«Полетит» ваш АВМ (маркетинг ключевых клиентов) или нет зависит от многих факторов.

Во-первых, тот ли дрим-список вы составили, соответствует ли он стратегии компании и вИдению топ менеджеров.

Во-вторых, есть ли у вас команда под экзекьюшн. Если целевой аккаунт крупный и сложный, вам нужна настоящая кросс-функциональная команда (что в российских реалиях мало кто умеет).

В-третьих, адекватные ли вы ставите цели, понимаете ли как измерять успех и результат.

В-четвертых, как вы организуете сбор данных, что именно собираете и как работаете с гипотезами.

Ну и вообще, насколько вы понимаете методологию, готовы ли к ее сложностям, таймлайну и подводным камням.

Мы с Антоном готовим для вас живое обсуждение всех этих вопросов в пятницу. Не сухую теорию и методологию, а практические кейсы, боли, успехи и неудачи внедрения АВМ. Долгожданный диалог маркетинга и продаж в прямом эфире))

Для тех, кто хочет погрузиться в тему чуть заранее делюсь моей статьей в В2В-Media. Там как раз описана специфика АВМ подхода и пошаговый план внедрения.

Пока мы вносим финальные правки в контент эфира, можете поделиться вашими вопросами или кейсами про АВМ. Может уже что-то пробовали или только планируете и хотите узнать конкретные моменты? Мы с радостью ответим на всё в пятницу.

✨Традиционный пост для вопросов к эфиру 👇

Начинаем ровно в 17:00, будем вместе разбираться с тем, как продавать сложные B2B/IT сервисы в крупные компании, и причем здесь Account Based Marketing.

*запись появится в канале сразу после эфира

Завершили эфир с Антоном Руденко. Спасибо всем, кто провел с нами пятничный вечер 😍

О чем говорили:

✨Обсудили практику с полей с точки зрения сейла: что надо знать о клиенте и как готовиться, чтобы закрывать сделки с компаниями Энтерпрайз уровня.

✨Что такое АВМ, как его запускать и почему разрыв между маркетингом и продажами мешает успеху этой инициативы.

✨Как автоматизировать ABM с помощью Convertage (хотя он был создан не для этого) и получать данные о клиентах за 15 минут вместо 4 дней.

Для тех, кто пропустил — прикрепляю запись эфира и презентацию ✨

Если хотите получить демо Convergate вместе с консультацией по внедрению АВМ ставьте + в комментариях 🤗

SEO и поисковая реклама всё?

Всё больше натыкаюсь на информацию, что пользователи больше не идут «гуглить», а идут спрашивать о том, что им нужно, нейросеть.

Проанализировала свое поведение - так и есть, уже давно не гуглю (не считая брендовые запросы). Параллельно сегодня работали с клиентом и тоже искали инфу через Perplexity.

Что это означает для маркетинга компаний?
Что если ваш основной трафик идет через SEO и контекстную рекламу, но вы вообще не инвестируете ресурсы в упоминание и развитие бренда (в том числе через рейтинги, статьи, подборки и другое, что нейросетка подтягивает как источник) - скоро с лидами будет очень сложно.

Другая сторона медали - если прямо сейчас начать думать про продвижение через новый (комплексный) канал, можно оказаться в выигрыше. Кроме того тут важно, что попасть в подборки нейросетей помогает раскаченный бренд - а значит, что это инвестиция на самом деле не в один канал, а в долгосрочный рост.

Что использовать:
- Публикации в рейтингах и авторитетных источниках, которые индексируются нейросетью. Сами нейронки говорят про VC, Habr, VK и медиа типа РБК, Ведомостей и прочего. Интересно тут, что похоже мы скоро сможем лучше измерять эффект от пиара)

- Мероприятия, выступления, подкасты и эфиры на ютуб

- Сборные статьи и подборки с обзорами инструментов и компаний

- Из того, что я вижу, сайты с хорошим SEO он тоже тянет, так что косвенно этот инструмент продолжает работать, но всё больше в совокупности с другими.

Выводы: Комплексное построение бренда становится всё актуальнее, а история с выбором одного канала и работой только с ним становится всё сложнее и рискованнее. Так что пора пересобирать стратегии под новую реальность.

Продолжаем доказывать, что дружба маркетинга и продаж - залог результатов и закрытых сделок.

Завтра будем в прямом разбирать КП сложных IT продуктов и говорить о том, что можно улучшить, чтобы ваши лиды стали клиентами.

Что вас ждёт:
- 4 реальных коммерческих предложения
- 60 минут плотного практического разбора: взгляд сейла и маркетолога
- ТОП-10 ошибок, которые режут конверсию
- ТОП-5 элементов, превращающих КП в инструмент продаж

Ваш результат:
✨увидите со стороны, как содержание и структура КП влияют на восприятие продукта
✨поймете, что нужно доработать в вашем КП, чтобы оно продавало

🔥 Встречаемся 21 мая в 19:00 в канале Кати Ловрич, эксперта по B2B продажам в IT, консультанта и трекера. Приходите 🤗

Очень живо провели эфир с разбором КП, посмотрите какие классные отзывы 👆

И забирайте полезный гайд от Кати Ловрич, пусть ваши КП поражают в самое сердце и приносят продажи🔥

Пока разбирали КП цифровых продуктов, подумала, что было бы круто повторить такое для КП агентств и студий разработки.

Там же у нас свои особенности: значительное время на подготовку, кастомность, много конкурентов, сложность отстройки, подход к написанию кейсов, и т.д.

Ставьте 🔥если такое нужно, и пишите в комментариях или ЛС, кто готов поделиться своим КП для разбора в прямом эфире ✨

С днем предпринимателя всех, кто выбрал для себя этот путь! ✨

Я только делаю первые шаги в создании своего дела и могу сказать, что смена мышления с эксперта/управленца на консультанта/предпринимателя - это порой целый прыжок веры через пропасть.

Так что мне на моем личном этапе движения пока кажется, что все, кто развивает свое дело - немножко герои)

Всем предпринимателям желаю внутреннего ресурса, стойкости и настойчивости, но обязательно вместе с вдохновением, смыслом, удовольствием и радостью от того, чем вы занимаетесь ❤️

Принесла вам сегодня интересную статью.

АВМ (маркетинг ключевых клиентов) становится всё популярнее на мировом пространстве.

По исследованиям B2B Marketing (топового британского ресурса для маркетологов) 22% агентств одним из своих главных направлений называет АВМ, а 60% так или иначе предлагают услуги по ABM.

Кроме того, бюджеты британских компаний на маркетинг ключевых клиентов тоже растут – более половины компаний увеличивают инвестиции в этот подход в 2025 году.

При этом в статье подчеркивается важность совмещения позиционирования, маркетинга и продаж (а я о чем говорю всё время!).

Идеальное АВМ агентство одинаково хорошо понимает маркетинг и продажи и работает на всем континууме: от позиционирования бреда до индустриального маркетинга и лидогенерации.

Типы ABM, которым компании отдают предпочтение:

• 40% проектов работают с отдельными клиентами (one-to-one)
• 35% – с группой (one-to-many),
• 25% – с малыми сегментами (one-to-few).

Персонализация упрощается - новые инструменты помогают масштабировать индивидуальный подход, поэтому в будущем баланс между one-to-few и one-to-many может измениться.

Почему растет популярность? Потому что АВМ дает возможность фокусироваться только на тех активностях, которые ведут к сделке. И позволяет управлять экспансией в том сегменте, который вам интересен, не тратя время на другие.

Так что зона роста как агентств, так и В2В компаний (особенно в России) в умении работать с этим подходом и выстраивать и углублять синергию маркетинг-продажи.

А вот что у нас сейчас с АВМ 👆😁 так что расти и расти еще.

P.S. Мы тут, кстати, с партнерами готовим очень классный проект, чтобы АВМ стал доступнее и популярнее 🤩 не пропустите!

#рефлексиянедели

Последние недели проходят под лозунгом «родительство или жизнь»: пока младший болеет, а старший заканчивает учебный год, я пытаюсь помочь обоим и где-то между успевать работать, думать и немножко жить.

Так что в этот день защиты детей поздравляю не только детей, но и их родителей (особенно работающих): держимся, улыбаемся, машем и учимся получать удовольствие от хаоса.

На удивление в этих условиях получается не так уж мало сделать:
✨Переживала и проживала завершение важного партнерства. Но как это часто бывает, на освободившихся ресурсах стал вырисовываться новый проект. Детали пока еще шлифуются, но тут будет мое любимое сочетание маркетинга, продаж, командной работы и психологии, так что надежды возлагаю большие.

Вообще, скорость изменений меня продолжает удивлять. На контрасте с наймом свободное плавание намного динамичнее и быстрее, не всегда успеваю приспособиться и часто вспоминаю книжку «Антихрупкость»: когда нужно себе напомнить, что каждое завершение - это потенциал для нового начала.

✨Начинаю формировать свою небольшую психологическую практику. С июня практикующий психолог проекта Открытые двери. Для меня это не столько коммерческая история, сколько способ помогать другим и лучше разбираться во внутренней динамике (в том числе и для углубления бизнес консалтинга).

✨Решила податься в науку 🙈 Давно хотела, и вот начинаю готовиться к поступлению в аспирантуру осенью. Если всё получится, буду изучать бизнес и предпринимательство, так что идем на повышение сложности контента)

✨Книга недели: «Спиральная динамика» Дона Бека

Есть еще несколько задумок, но про них еще сильно рано говорить, надо, чтобы дозрели. В целом сейчас существую в странной смеси вдохновения, усталости, интереса и хаоса.

А как вы? Расскажите 🤗

Здорово, когда можно думать вместе с кем-то опытным

У меня есть разные форматы работы с клиентами: с кем-то я погружаюсь в процессы глубже и сопровождаю внедрение и развитие маркетинга, с кем-то работаю больше как трекер и консультант. И цитата выше 👆 это частая фраза, которую я слышу от клиентов в консалтинговой работе.

Иногда я могу принести какой-то новый взгляд или ракурс, когда-то просто даю возможность подумать «об меня», а в каких-то случаях мы вместе определяем стратегию, которая уже давно была в голове основателя, но казалось, что «не время, не сейчас, мы еще не готовы». И тогда важность совместной работы в том, чтобы помочь увидеть, что это не фантазии, а реализуемый и эффективный план.

Круто, когда казалось, что это просто мои фантазии, а после встречи у меня есть четкий план и понимание, что делать

Маркетинг - это с одной стороны про рынок и спрос, но с другой - он про смелость основателя развернуться, поверить в себя и проявиться, найти свою нишу и уникальную ценность. А потом приземлить это на четкие гипотезы и план.

Где-то на границе этого внешнего и внутреннего мы и разрабатываем стратегию. А потом идем реализовывать, считать, докручивать, снова реализовывать. Пока не дойдем до работающей связки и результатов.

Вот и получается, что эффективная работа маркетолога и основателя проявляется в сочетании всех этих элементов: со-творчество, доверие, целесообразность, план, реализация, результат.

Но все обязательно начинается с диалога и способности слышать друг друга, доверять и обмениваться точками зрения.

Основатель-разработчик и маркетинг/развитие бизнеса

Есть очевидная история - большое количество основателей студий заказной разработки или цифровых продуктов сами в прошлом разработчики. Я про это даже писала тут.

Но прямо сейчас получилось прочувствовать, что это значит на практике.

- Вам важны технические характеристики того, что вы разрабатываете, но вы упускаете ценность вашего решения для бизнеса клиента
- Вам понятно, что можно писать и говорить про технологии, реализацию и т.д., но вы затрудняетесь сформулировать это в словах, понятных для заказчика
- Вы не понимаете, где искать клиентов, как на них выходить, как и что им писать, как продавать ваш продукт
- Контент, личный бренд, всё то, что «греет» потенциальных клиентов сложно реализовывается: непонятно, что писать, где писать, зачем, для кого
- «Сначала сделаем идеально, потом пойдем к аудитории и узнаем, что ей нужно что-то другое»
- Ну и последнее: очень многие разработчики по складу интроверты: проявлять себя, договариваться, продавать - сложно, это отдельный навык, который не встроен в психику на уровне базовых настроек.

Всё это мешает классным, талантливым ребятам строить и продвигать классный бизнес/продукт.

Хорошая новость в том, что понятно, что с этим делать.

- Осознавать свои ограничения и достраивать их партнерами/консультантами/сотрудниками, которые их скомпенсируют
- Развиваться самому. Здесь две части:
1. Знания и информация: маркетинг, продуктовые фреймворки, трекинговый подход и т.д.
2. Овладение навыками: больше коммуницировать, тренироваться проводить кастдевы, продавать, писать, выступать. Сказать легко - сделать сложно. Поэтому этот путь лучше проходить с кем-то, кто может помочь и поддержать (ментор, трекер, консультант, психолог).

Самые крутые tech-бизнесы создаются ребятами с технологической глубиной, которые смогли достичь высокой коммуникабельности, психологической зрелости, понимания бизнеса, умения слышать рынок и говорить с ним на его языке. И это тот баланс, к которому каждому основателю в айти важно стремиться.

Меня сегодня спросили, работаю ли я как бизнес-психолог. Я работаю как маркетолог, который понимает психологию основателя-разработчика. И может помочь развивать бизнес не заставляя и ломая, а раскрывая и поддерживая, не через планы, которые невозможно реализовать прямо сейчас, а через инструменты, которые сработают именно для этого человека и бизнеса.

Даже вспомнила, что когда-то у меня в голове звучала миссия «Помогать классным ребятам-технарям проявлять в мир себя и свой продукт». Похоже это все еще продолжает меня вдохновлять ✨

Тандемократия в действии

Супер короткое включение этим субботним утром ⚡️

Провела сегодня две встречи: на обеих обсуждали создание и развитие проектов в партнерстве.
И это такой кайф: продумывать вместе продукты, генерировать идеи, делить между собой функции, думать друг об друга. В очередной раз поняла, что я командный игрок, совместное творчество заряжает меня энергией, я фокусируюсь не на своих ограничениях и сложностях, а на синергии и совместном потенциале. Вижу больше, двигаюсь смелее.

Я осознаю все трудности и риски партнерского бизнеса, но вот эта совместность на этапе создания и ускорение работы, при котором 1+1=3 - реально работает как энергетический заряд.

Все анонсы будут позже, а пока предлагаю вам задать себе вопрос: есть ли у вас команда или партнер, которые вас ускоряют и заряжают?

Когда вы последний раз действительно «горели» от совместной работы?

И если этой энергии давно не появлялось, может настало время ее поискать?

Вдохновленная, желаю всем отличных летних выходных 🌱