Кто я и зачем вам читать мой канал?

Обо мне:
👉 10+ лет я руководил маркетингом и продажами в холдингах до 3500 сотрудников и до 1 млрд $ выручки, строил маркетинговые команды и отделы по захвату рынка, запускал новые продукты и бренды.
👉 Сейчас с командой стратегической мастерской План-С мы разрабатываем стратегии роста, наши клиенты: Технониколь, Комус, BMW, Лидское, Онега, ... Мы сделали 250+ проектов в 60+ разных сегментах. Наша супер-сила: поднимать планку целей через аналитику и получать стратегию их достижения, принятую единодушно командой топов.
👉 Все 20 лет в стратегическом консалтинге я исследую тему КФУ - Ключевых Факторов Успеха - тех действий, которые (по правилу Парето) дают максимальный вклад в результат.

Зачем вам читать канал: развивать стратегическое мышление и повышать насмотренность в работающих стратегиях и КФУ. Это позволит каждому из нас быстрее находить лучшие стратегии в неоднозначных ситуациях, которые подбрасывает нам жизнь. Удачные стратегии и КФУ, найденные нами в практике, в постах выделяются 💎

Избранные публикации:
По ссылкам ниже - подборки ТОП12 самых популярных постов:
👉 для CEO, предпринимателей, корп. Стратегов и директоров по развитию - подборка
👉 для HR-директоров и менеджеров - подборка
👉 для РОПов, КоммДиров и тех, кто качает продажи - подборка
👉 для РОМов, МД и тех, кому важен маркетинг - подборка
👉 по менеджменту и личной эффективности - подборка
👉 набор полезных материалов по разработке и реализации стратегий роста - скачивайте бесплатно

Давайте по-честному посмотрим на ближайшее будущее: уже через год-два у нас подчинении будет больше ИИ-агентов, чем живых людей. Что нужно чтобы управлять ими продуктивно?

Здесь нам каждому придется из специалиста и менеджера переквалифицироваться в стратега. И Миссию своего канала я вижу именно в этом - помогать прокачивать вам навыки стратега:
👉 задавать глубокие, верхнеуровневые вопросы себе и ИИ.
👉 выбирать лучшие стратегии из широкого списка альтернатив.

Делюсь папкой, в которой собраны ТГ-каналы моих уважаемых коллег, которые пишут о стратегиях. Это будет полезно не только CEO и директорам по развитию, но и каждому, кто хочет войти в чудный новый мир подготовленным!)

Мерч, как инвестиция, а не затраты

З0 лет отмечает в этому году инвестиционная компания Айгенис. За это время из простого участника рынка ценных бумаг она превратились в крупнейшего брокера Беларуси, лидера инвестиционного рынка.
Айгенис, спасибо за партнерство, за ваш профессионализм! И за фантастически интересный проект! Впереди еще много новых вершин!)

7 КФУ Галицкого: что взять из спорта каждому, кто строит бизнес

«Краснодар» Сергея Галицкого стал лучшим клубом страны, и это огромное событие – причем далеко за пределами футбола.

Многие думают, что Сергей Галицкий — просто богатый человек, который построил красивый стадион. На самом деле — он один из немногих в России, кто реально понимает стратегию как метод построения системы и «Краснодар» — его лучший бизнес-кейс:

- Ни одного чемпионства за 17 лет
- Ни одной покупки звездного футболиста
- Ставка на развитие, а не на показуху

Вот 7 КФУ Галицкого — каждый из них полезен для владельцев и директоров, строящих устойчивый бизнес:

💎 Делать ставку на систему, а не на результат. Галицкий не покупал победу, хотя с учетом его капитала можно было стать чемпионом за 2-3 года. Он выстроил инфраструктуру: академия, стадион, парк, скаутинг. Он вложился в то, что генерирует результат год за годом. Он выбрал путь в 17 лет. Потому что строил не команду — строил культуру.

💎 Ставить на эволюцию вместо рывков. Он понимал: клуб, как организм, должен «созреть» сам. Иначе — вырастет тело, в котором нет костей. «Мне нравится футбол, а не только кубок за победу», — говорил он. Это принцип, который убивает мышление «давайте сразу в топ-3».

💎 Создавать условия для жизни, а не выживания. Когда журналист спросил: «Разве комфортные условия не расслабляют детей в академии?» Галицкий ответил:

«Почему дети должны сидеть в ужасе, а мы в комфорте? Мы просто привыкли обманывать себя, что детям ничего не надо».

Он сделал академию лучше, чем большинство офисов. Потому что хотел вырастить сильных — не только в ногах, но и в сознании.

💎 Создать здоровую конкуренцию. Академия работает по рыночным законам. Если нарушаешь дисциплину — вылетаешь. Если не развиваешься — вылетаешь. Все честно: хочешь быть в составе — докажи. Каждый день.

💎 Превратить красоту в стратегическое преимущество. Парк, стадион, визуальный стиль — всё создано с уважением к зрителю. Не «футбол ради результата», а событие, на которое хочется возвращаться.

💎 Возвращать обществу то, что заработал у него. В стране, где капиталы чаще всего спрятаны, он сделал обратное: превратил их в инфраструктуру, доступную всем

«Ты не сможешь съесть два завтрака. В гробу карманов нет. Если ты заработал в обществе — должен вернуть».

💎 Участвовать, а не просто финансировать. Он не просто владелец. Он — часть системы. Разговаривает с тренерами. Следит за юношами. Формирует философию. Не делегирует ценности. Не скрывается за наемными топами. Он лидер, а не спонсор.

Это работает не только в спорте. Это про стратегическое мышление. Про то, как строить устойчивую систему в мире, где все хотят «быстро» и «сейчас».

#КФУ_лидерство #КФУличности

Не знаете, как провести летний корпоратив?

Типичная картина на большинстве корпоративов: деньги потрачены, речи сказаны, шампанское выпито — на следующий день команда вернулась в ту же точку.

Это нормально. Но можно иначе. Корпоратив может стать точкой роста. Если провести его в формате бизнес-игры.

Когда нужна бизнес-игра?

👉 Ваша команда устала от классических тренингов и вам необходимо что-то новое, интересное и вовлекающее
👉 Нужно провести креативную сессию, мозговой штурм и найти решение нерешаемых задач
👉 У вас задача — вдохновить и сплотить команду, разбавить официальное мероприятие полезным развлечением

Мы строим сценарий бизнес-игр под задачи компании — рост продаж, командное взаимодействие, разработка стратегии, запуск новой услуги и т.д. Каждая игра — результат серьёзной подготовки и анализа.

Бизнес-игра: Ключевые факторы успеха

Мы построили бизнес-игру для ТОПов и менеджеров на известном всем принципе Парето. Применить технику КФУ можно к любой задаче: разработать стратегию роста бизнеса, стать более клиентоцентричной организацией, оптимизировать бизнес-процессы.

Суть простая: Участники делятся на команды, которые соревнуются друг с другом. Каждая группа работает со своими кейсами в формате мозгового штурма, ищет КФУ для заданной области/ ситуации. Потом все участники оценивают предложенные варианты КФУ, выбирая самые точные, перспективные стратегии решения поставленных задач-кейсов.

Проведение бизнес-игры мозговой штурм позволяет менеджерам тренировать навык приоритезирования в развлекательной форме. В бизнес-игре мы получаем максимальный отклик и вовлеченность руководителей, среднего менеджмента. Ведь все понимают, что правильное выставление приоритетов — это путь к повышению продуктивности менеджера и его подразделения.

А после можно включать караоке и доставать шампанское. Когда есть, что по-настоящему отметить)

#КФУ_команды

Самая опасная категория людей в компании

Есть в компаниях особая категория сотрудников. Это не слабые. С ними всё просто — видно, что не тянут, и вы рано или поздно расстаётесь. А вот с этими — сложнее. Я называю их «почти хорошие»:
- работают, но без рывка
- не проваливают задачи, но и не вытаскивают
- не токсичны, но и не заряжают
- делают своё, но вы бы не боролись за них, если бы они захотели уйти

На них редко жалуются. Их редко хвалят. Они "вроде норм". И вот в этом «вроде» — стратегическая ловушка.

Что делают «почти хорошие» на стратегическом уровне:

- Снижают среднюю планку. Рядом с ними сильные тоже начинают «нормировать» усилия.
- Блокируют рост. Занимают место, где мог бы быть драйвер.
- Расслабляют управление. Руководитель думает: «Да он же не мешает» — и перестаёт включаться.
- Провоцируют текучку среди лучших. Сильные устают «тащить» за двоих и уходят.

КФУ работы с «почти хорошими»:

💎 Проводить кадровую инвентаризацию не раз в год, а ежеквартально. Формально «норм» — недостаточно. Вопрос: «Готовы ли вы бороться за этого человека, если он соберется уходить?»

💎 Оценивать не по отсутствию ошибок, а по вкладу в результат. Ходить на работу не преступление. Но и не подвиг. Сравнивайте: где рост? Где изменения? Где личная зона влияния?

💎 Не бояться создавать «вакуум» — без иллюзии замещения. Лучше месяц без позиции, чем год с тем, кто тормозит систему. Промежуточная замена — всегда дороже, чем пауза ради точного найма.

💎 Формализовать критерии «ключевого игрока». Пишите короткий список: что такое «точно свой». Про алгоритм найма по КФУ писал здесь. Это станет внутренним эталоном. И каждый раз, когда вы чувствуете: «вроде норм», — сверяйтесь с этим списком.

Настоящая управленческая зрелость — не в том, чтобы всех удержать. А в том, чтобы освобождать место тем, кто поднимет планку. Начните с ревизии: кто у вас точно на своём месте — а кто просто числится.

#КФУ_HR #КФУ_команды

Как ИИ поменяет структуру вашей компании к 2030 году: срез из отчёта WEF

В отчёте Future of Jobs 2025 (аналитика от World Economic Forum по 803 крупным компаниям из 45 стран) описан масштабный сдвиг:
▪️ 41% работодателей планируют сокращения из-за внедрения ИИ. Не “если получится”. А запланировано. Это просто выгоднее — дешевле, быстрее, без больничных и отпусков.
▪️ 75% — уже внедрили или активно внедряют AI и автоматизацию.
▪️ появится 170 млн новых рабочих мест (в основном — за счёт роста технологичных профессий)
▪️ 92 млн рабочих мест исчезнет (8% от всех текущих)
Итог: чистый рост — 78 млн мест, но со сменой требований к сотрудникам

1️⃣ Для владельцев и C-level

1. Технологии сдвигают центр затрат. Реальный прирост маржи даёт пересборка функций внутри:
- customer support — под ИИ;
- data entry и поиск — под ИИ;
- подбор персонала и бенчмаркинг — под ИИ;
- обучение и onboarding — частично под ИИ.

Если вы не ведёте системный аудит рутин в компании — вы платите дважды:
👉 сотрудникам, которые делают то, что может ИИ
👉 и за отставание от тех, кто это уже сделал.

2. Повышается цена “человека со смыслом”. На фоне автоматизации возрастает ценность:
- product owners, умеющих интегрировать AI-решения в продукт;
- людей, которые понимают рынок глубже, чем алгоритм;
- стратегов и интеграторов — тех, кто соединяет хаос в систему.
Их зарплаты вырастут. А “средний офис” — вымоется.

ИИ — это рабочий инструмент, который может:

— заменить часть линейного персонала
— сократить роль «передаточных» функций (помощники, координаторы, офисный back-office)
— делать первичный анализ данных, черновики документов, клиентские ответы
— помочь уйти от постоянного ручного контроля

По оценке отчёта, наибольшую выгоду от внедрения ИИ получат те компании, которые пересоберут операционную модель — не добавляя ИИ к старым процессам, а перестраивая процессы под ИИ.

2️⃣ Для специалистов

Уязвимые профессии:
- клерки и администраторы
- бухгалтеры и кассиры
- помощники, секретари, операторы
- аудиторы и младшие юристы
- телемаркетологи и HR generalists

Главный маркер риска: повторяющаяся задача, которую можно описать в инструкциях.

Профессии, которые будут расти:

- AI & Machine Learning Specialists
- Sustainability Specialists
- Business Intelligence Analysts
- Information Security Analysts
- Fintech Engineers

Ключевой навык №1 — работа с ИИ. Даже не «программирование», а интеграция, понимание, управление.

3️⃣ Что с навыками?

К 2030 году:
- 44% всех навыков устареют
- 50% персонала придётся переобучить

ТОП-10 навыков будущего по оценке работодателей:
- Аналитическое мышление
- Гибкость и адаптивность
- Лидерство и влияние
- Креативность
- Самоосознанность и мотивация
- Техническая грамотность
- Эмпатия
- Любознательность
- Управление командами
- Клиентоориентированность

Математика и грамотность — ушли в минус. Навык AI — вырос на +87 пунктов.
Машина уже пишет и считает за человека. А вот мыслить, управлять, влиять — пока нет.

4️⃣ Что с детьми?

Профессии, которым их учат, могут не дожить до их выпускного. Важнее не «кем он будет», а сможет ли он перестроиться, когда всё снова поменяется.

Не «будь как все», а «умеешь ли ты учиться, ошибаться и адаптироваться без страха» — это главный навык на будущее.

Если вы:

👉 Руководите бизнесом — начинайте с аудита функций на предмет автоматизации. Особенно рутинные роли. Это быстро высвободит ресурсы.
👉 Наёмный сотрудник — считайте, сколько в вашей работе повторяющихся действий. Если больше 30% — вы в зоне риска. Пора адаптироваться.
👉 Родитель — развивайте у детей не “знания”, а креативность, адаптивность, умение учиться. Это главный актив.

Надеюсь, эта короткая выжимка "о будущем" была для вас полезной. Полный отчет здесь

#КФУТренды #КФУ_HR

Продажи — это не отдел. Это система. И вы её либо строите, либо теряете деньги

Мы проводим десятки стратегических сессий по управлению продажами и часто слышим:
- «У нас нормальные ребята, сами справятся»
- «Поставили CRM, план дали — пусть делают»
- «План не выполняется? Уволим пару человек, найдём других»

Но есть вопрос:
👉 Вы бы доверили бухгалтеру вести отчётность «на глаз»?
👉 Оставили бы IT-отдел без задач, дедлайнов и контроля?

Почему тогда отдел продаж — по-прежнему территория импровизации и интуиции? Управление продажами — это не про «мотивировать» или «нагнать звонков». Это про архитектуру системы, которая работает даже без вашего участия.

7 мифов, которые мешают построить сильную систему продаж:

❌ Миф 1. Наймём звёздного продавца — и всё взлетит
Звезда может принести результат, но не систему. Если всё держится на одном человеке — вы не управляете продажами, вы за них молитесь. Как только он уйдёт — все посыпется.

❌ Миф 2. Управление продажами = контроль + мотивация
Контроль — это следствие. Без процессов, аналитики, маршрутов сделок и ритмов управления — всё зависит от «собственник в ресурсе или нет».

❌ Миф 3. Хороший продукт продаёт себя сам
Даже лучший продукт утонет, если воронка продаж дырявая. Особенно — на этапах входа, квалификации и обратной связи.

❌ Миф 4. CRM — волшебная таблетка
CRM = инструмент. Без регламентов, логики и панелей управления она не работает. Она просто есть. Никто не продаёт, потому что у него “открыт amo”. Продают там, где процесс — от лида до оплаты — построен и управляется.

❌ Миф 5. Нужно больше звонков
Больше действий ≠ больше сделок. Без сегментации, персонализации и релевантных сценариев — вы жжёте ресурс вхолостую.

❌ Миф 6. Менеджеры не продают — надо их «качнуть» тренингом
Неэффективность продавцов часто не в их слабости, а в перегруженности: оформление КП, логистика, отчётность, согласования. На продажу остаётся 30% времени. Реальный рост начинается с разделения ролей и устранения барьеров — а не с очередного вебинара.

❌ Миф 7. Наймём сильного РОПа — и всё заработает
Без архитектуры, процессов и зоны ответственности даже лучший РОП станет диспетчером. Он будет гасить пожары, а не управлять.

Хотите перестать надеяться на удачу в продажах — и начать управлять результатом?
Мы написали большую, структурную статью — для тех, кто хочет понять, где теряются деньги и как это исправить. Внутри — чёткая система, реальные кейсы, ошибки, инструменты.

Это было полезно? Черкните пару слов в комментарии - мне будет безумно приятно! 😊

#КФУпродаж #КФУ_менеджмент

Цель есть. Результата нет. Что пошло не так?

Одна из главных проблем, которую мы видим на стратегических сессиях — это разрыв между формально заявленными целями и тем, что компания делает каждый день. Цель вроде бы звучит: «выйти на новые рынки», «увеличить маржинальность», «перестроить систему продаж». Но если посмотреть, что реально делает команда — половина энергии уходит на задачи, которые никак не приближают к этим целям.

Причина проста: в компании нет согласованных приоритетов, связанных со стратегией. Есть множество инициатив, но никто не спрашивает: это нас приближает к цели — или уводит в сторону?

💎 Приоритет — это не то, что “тоже важно”. Приоритет — это то, что напрямую ведёт к реализации стратегических целей. Всё остальное — вторично, даже если оно срочное, громкое или требует внимания собственника.

На практике мы часто видим: команда говорит, что стратегия есть, цели определены. Но 80% времени уходит на операционку, внутренние конфликты, мелкие улучшения.

На сессии, когда мы визуализируем карту целей и инициатив — становится видно: лишь 2–3 действия из десяти действительно ведут к цели. Остальное — иллюзия движения.

После мы выстраиваем систему: визуализируем цели, сопоставляем их с действиями, вычищаем лишнее — и закрепляем управленческий ритм, где каждый шаг подчинён одному: двигаться к результату, а не имитировать движение.

Команда начинает задавать один простой вопрос:
👉 А это точно приближает нас к тому, что мы сами же назвали стратегическим?

Если нет — в сторону. Ресурс ограничен. Или вы тратите его на результат — или на самоуспокоение.

#КФУстратегии

Как я испугался конкуренции и придумал стратегию роста

Когда я работал экспорт-директором в ГК Alutech, мы выходили с продуктом на рынок Германии. Белорусский бренд, никому не известный, плюс продукт был копией немецкого. Поэтому единственная стратегия входа — дать цену ниже рынка.

Я реально переживал. Минус 10–15% по цене — да, мы соблазним первых клиентов. Но что, если немецкий конкурент просто повторит нашу цену?

У него известный бренд, сильные позиции. Если он даст ту же скидку, моё преимущество исчезнет. А опустить цену больше я не смогу: экономика не позволит. Значит, мы проиграем.

Прошёл месяц. Второй. Третий. Никто не двигается. Никто не повторяет наш ценник. Я не сразу понял почему. Но когда разобрался — пришло озарение:

У моего ключевого конкурента в Германии было около 300 клиентов. Крупных, стабильных, прибыльных. Я прихожу к одному из этих клиентов и предлагаю цену на 10–15% ниже. Он, естественно, идёт к своему менеджеру и говорит: «Мне тут Алютех сделал супер предложение, я хочу такие же цены».

Этот менеджер приходит к своему директору и говорит: "Нам нужно сделать хорошие цены, иначе мы этого конкретного клиента потеряем". Он говорит:

"Ты вообще понимаешь последствия этого шага? Мы сейчас ему даем скидку. Он рассказывает всем клиентам и мы автоматически им должны сделать такое же предложение. Мы теряем 15% от выручки по 300 клиентам, и это иногда 30-50% от прибыли. То есть мы готовы потерять половину прибыли всей компании в Германии ради этого клиента? Нет. Мы будем держать эту позицию, как она есть."

Мы были маленькие. Нам хватало 5–10 новых клиентов. Они — большие. Любое движение вниз ломает экономику. И это универсальный принцип стратегии:

💎 Настоящая конкурентная стратегия — это не то, что вы делаете. Это то, что конкурент не сможет или не захочет повторить.

Это может быть:
- цена (если у вас другая структура издержек),
- скорость (если вы поставляете за 2 недели, а они — за 3 месяца),
- модель дистрибуции, канал продаж, упаковка — всё, что невозможно быстро скопировать без потерь.

Спустя год мы уже работали в рынке на равных. Без демпинга. С признанным продуктом и крепкими клиентами. А начиналось всё с одного вопроса: что мы можем позволить себе — а они не могут?

И небольшое напоминание: если вы хотите найти такую точку для вашего бизнеса — точку, в которой вы выиграете у конкурентов по определению — приходите к нам на стратегическую сессию😊.

#КФУстратегии

Анекдот:

Два людоеда устроились на работу в очень крупную фирму. В день их первого выхода на работу генеральный директор им говорит:
— Теперь вы часть команды. Зарплата здесь высокая, и обедать вы можете в нашей столовой, не беспокоя других сотрудников.
Каннибалы обещают никого не трогать. Через месяц генеральный директор снова приходит к ним и говорит:
— Вы очень хорошо выполняете свою работу, я вами очень доволен, но вчера пропала уборщица, и теперь весь офис грязный. Вы, случайно не знаете, что произошло? Людоеды клянутся, что ничего об этом не знают. После того как директор ушёл, один спрашивает у другого:
— Это ты её сожрал?
— Ну, я.
— Идиот! Мы весь месяц ели маркетологов, и никто ничего не замечал! На хрена ты сожрал единственного человека, который реально работал?!

А чтобы ваш отдел маркетинга "не съели", напоминаю ТОП-10 постов канала для маркетологов, директоров по маркетингу и РОМов, предпринимателей, у которых маркетинг - главный КФУ в бизнесе:

👉 Где искать мотивы клиентов?
👉 Как привлечь внимание клиентов
👉 Если клиент не понимает, чего он хочет
👉 КФУ главного маркетолога планеты
👉 О восприятии качества продукта
👉 Как с первого раза сделать клиента на всю жизнь
👉 Как конкурировать с более сильным конкурентом?
👉 Как создать барьеры выхода клиента
👉 КФУ в стимулировании рекомендаций покупателей
👉 Принципы жизни маркетолога с 30-летним стажем)

#КФУпятница #КФУ_маркетинг

Можете с ходу назвать разницу между KPI, OKR и КФУ?
И главное, как их использовать вместе?

Если путаете, неудивительно. Даже в крупных компаниях всё это свалено в кучу. Отсюда — хаос в планах, отчётах и стратегиях.

Проще всего объяснить на примере машины:

💎 КФУ — это двигатель. Без него машина не поедет, даже если всё остальное летает. Это действия, дающие 80% результата. То, на чём держится весь успех.

🎯 OKR — это маршрут. Objective — это куда мы хотим доехать. Key Results — это вехи по пути: сколько км проехали, сколько осталось. OKR задаёт направление. Он нужен, чтобы не крутиться в одном и том же круге. Но если команда не знает, ЧТО именно важно по пути, они быстро выгорают и разворачиваются обратно.

🔢 KPI — это приборная панель. Показывают, что происходит в цифрах. Скорость, температура, остаток топлива. Если показатели падают, ты знаешь, что пора тормозить, заправляться, звать техподдержку. Но если ты не знаешь, КУДА едешь, ни одна панель не поможет.

Что происходит, если что-то одно выпадает?

- Есть KPI, но нет OKR — вы замеряете что угодно, но непонятно зачем
- Есть OKR, но нет КФУ — цели вроде правильные, но машина глохнет
- Есть КФУ, но нет KPI — движетесь, но не можете доказать это цифрами

Допустим, у компании цель (OKR): Выйти на рынок Казахстана и получить 30 млн ₽ выручки за год. Что даёт основной вклад? Из опыта — не сайт, не офис, не команда.

💎 КФУ: Найти и запустить 3 работающих дистрибутора в регионе за первые 3 месяца. Именно они создают канал продаж.

Что замеряем (KPI):
- Кол-во активных партнёров, у которых есть продажи
- Средний чек по дистрибутору
- Время от договора до первой сделки
- Кол-во клиентов по каждому партнёру

Получается система: OKR даёт направление, КФУ фокусирует усилия, KPI показывает, продвигаемся ли.

Если начать наоборот — просто раздать KPI по задачам — будет иллюзия движения: много встреч, договоров, постов в соцсетях… А в конце года 6 млн выручки, вместо 30. Потому что не сделали главное.

Было полезно? Ставьте 🔥, если пользуетесь всеми 3 инструментами

#КФУ_менеджмент

Lipstick Effect. Одна из самых недооценённых стратегий в кризис

Есть простой психологический феномен, который бизнес постоянно недооценивает. Особенно в кризис.

💄 Lipstick Effect
Когда экономика падает, люди откладывают крупные покупки. Они реже покупают машины, мебель, технику. Но есть категория покупок, которая… растёт:

- Маленькие радости
- Недорогие «подарки себе»
- Всё, что даёт ощущение заботы и нормальности, даже когда с деньгами не очень

На этом эффекте выросли продажи губных помад во времена Великой депрессии в США. Женщины экономили на всём, но покупали помаду, чтобы почувствовать себя красивыми, ухоженными, живыми.

С тех пор этот эффект зафиксирован десятки раз в разных рынках. И он работает не только в косметике:

- Падают продажи крупных гаджетов, но растут мини-версии, аксессуары, наушники
- Проседают дорогие предметы интерьера, зато свечи, пледы, подушки улетают
- Люди режут расходы на рестораны, но покупают доставку вина, сыров, красивых завтраков домой
- В бизнесе экономят на консалтинге «под ключ», но платят за аудит, сессию или экспресс-диагностику

В кризис люди массово переключаются с крупных покупок на маленькие эмоциональные компенсации.

💎 Если ваш продукт может давать эмоцию, радость, ощущение заботы, не бойтесь обострять это в маркетинге. Не упирайтесь только в цену, качество, технические характеристики. Людям важнее другое: чтобы дома стало уютнее, жизнь — нормальнее, а настроение — лучше.

У моего знакомого Альберта был кейс применения Lipstick Effect на практике (целиком можно почитать в посте). Он работал с производителем освежителей воздуха. Именно тогда он предложил реализовать "эффект губной помады".

Из-за упавшего в 2018 году рубля выезды за границу стали проблематичными, поэтому он предложил: "Раз покупатели не могут поехать во Францию, пусть Франция приедет к ним домой". С его подачи компания первой среди конкурентов указала, что использует отдушки ведущих парфюмерных домов Франции (все производители используют, но никто об этом тогда не писал). Плюс занялась полным рестайлингом упаковки. Один из полученных эффектов — продажи их освежителей в "Магните" впервые превысили продажи основного конкурента

Lipstick Effect работает куда шире, чем кажется и не только в кризис. Вопрос только: умеете ли вы его встроить в свой продукт?

#КФУмаркетинг #КФУстратегии

Как новая модель высшего образования изменит рынок труда и найм

Россия официально отменяет систему «бакалавриат + магистратура». Проект закона уже разработан, а запуск полной реформы запланирован на 2027 год.

Вместо привычных ступеней вводится новая модель:
- Базовое образование (5–6 лет)
- Специализированное обучение (1–3 года)

Формально это объясняют необходимостью готовить «более глубоких специалистов». Неформально — это признание того, что в бакалавриате самом по себе мало смысла. Работодатели все меньше смотрят на диплом, а студенты тратят 4 года на теорию, которая не даёт никаких конкурентных преимуществ.

Раньше схема была простой: поступил, галопом по Европам пробежался по верхам дисциплин, через 4 года получил диплом, вышел на рынок и почти с нуля учишься работать уже внутри организации. А теперь выхода через 4 года не будет вообще. То есть студентов просто физически станет меньше. И выйдут они на рынок не в 21–22 года, а ближе к 24–25. А теперь сложите это с демографической ямой, миграцией и кадровым голодом, который уже стал нормой для бизнеса.

Что это значит для компаний?
👉 Ждать молодых специалистов станет дольше
👉 Дефицит кадров станет ещё острее
👉 Конкуренция за молодых усилится в разы

Уже сегодня компании вынуждены хватать сотрудников без опыта, с дообучением на месте. А через пару лет придётся брать даже не специалистов, а «сырой материал» и быстро доводить его до нужного состояния внутри бизнеса.

💎 Мы давно это видим в консалтинге: запросы бизнеса смещаются с «найти идеального кандидата» на «как быстро из новичка сделать результативного сотрудника». Раньше компании искали людей с опытом, сейчас ищут людей с потенциалом. И с каждым годом этот тренд будет только усиливаться.

Что делать бизнесу?

1️⃣ Перестать фокусироваться на дипломах. Перестроить процессы найма под реальные навыки через тестовые задания, кейсы, практику
2️⃣ Запускать корпоративные школы, стражировки, практики, курсы. Потому что иначе рынок просто не даст нужных людей
3️⃣ Готовиться к тому, что время выхода новичков на рынок официально сдвигается минимум на 1,5–2 года вперёд

#КФУ_HR

Больше никто не хочет делать карьеру. И бизнесу с этим жить

Буквально на наших глазах происходит сдвиг, который многие пока не осознают. На смену бумерам и миллениалам в управлении приходят зумеры — те самые ребята, которых вчера ещё высмеивали за мемы, клиповое мышление и нелепые танцы в TikTok.

И вот теперь эти «мемоделы» сидят на руководящих позициях и решают, кого нанимать, как строить процессы и с кем работать. Только правила, по которым играли их предшественники, их абсолютно не устраивают.

💎 Это первое поколение, для которого хаос — не проблема, а привычный фон. Бумеры с ужасом ждали стабильности и строили карьеру десятилетиями. Миллениалы старались зацепиться за баланс между работой и жизнью, но часто проигрывали этой гонке. Зумерам даже объяснять не надо, что мир нестабилен. Они в нём выросли.

Они не готовы платить за работу своей жизнью. Ни за офис с кофемашиной и пуфиками. Ни за мотивационные речи на корпоративе. Ни за «дружную команду». У них нет культа переработок, токсичного героизма «мы должны», смысла терпеть бесполезных начальников. И уж точно нет желания «пахать ради карьерного роста».

Какие принципы они приносят в управление:
👉 Работа — это не смысл жизни. Это просто инструмент
👉 Качество жизни важнее зарплаты
👉 Честность важнее субординации. Если руководитель некомпетентен, они ему об этом прямо скажут
👉 Психологическая безопасность не опция, а базовый минимум
👉 Гибкость, асинхронность, минимизация бессмысленных встреч — не тренды, а норма

Причем если они видят бред, токсичность или бардак, они увольняются быстро, очень быстро

Что это все значит:

➝ Компаниям придётся пересобраться. Потому что удерживать людей теперь можно только одним способом: делать так, чтобы здесь реально хотелось работать. Классические управленцы буквально не понимают, как управлять людьми, которых не мотивируют страх, премии и «перспективы роста»
➝ Культура построенная на «здесь не жалуются», «давай ещё чуть-чуть потерпим» рассыпается, как и старая модель управления на страхе, на долгом ожидании повышения, на культуре «переработки ради будущего»
➝ Появляется новый тип лидерства: не авторитарное, не популистское, не патерналистское, а партнёрское.

А вы замечаете эти сдвиги в своей команде? Уже столкнулись или только готовитесь?

#КФУ_менеджмент #КФУ_лидерство #КФУ_команды

Нужна ли стратегия в 2025?

Понятие «стабильный рынок» сегодня звучит как шутка. В 2025 году главный риск для бизнеса — не конкуренты, а собственное отставание от изменений. А стратегия звучит как что-то супер стабильное. То, что делается заранее с учетом текущих реалий и придавливает огромной плитой стремление к изменению.

В итоге, пока конкуренты заменяют ИИшкой целые отделы, вы продолжаете жить по плану трёхлетней давности. По плану, написанному для другого рынка, других технологий и других потребителей.

Именно здесь возникает ключевая ошибка восприятия

Многие до сих пор воспринимают стратегию как фиксированный план, документ на 3 года. С этим подходом стратегия действительно превращается в балласт — тяжёлую бетонную плиту, которая тянет вниз в условиях, когда рынок меняется каждые полгода.

💎 Но именно в условиях, когда меняется всё — технологии, потребители, модели монетизации, каналы, рынки — единственное, что даёт компании опору, скорость и силу — это стратегия.

Потому что без настоящей стратегии бизнес перестаёт быть управляемым. Он становится просто функцией внешних событий. В этой модели рост невозможен, а выживание под вопросом. Это легко доказывается законами управления сложными системами:

📌 Ограниченность ресурсов. Когда рынок стабильный, можно допустить неидеальное распределение ресурсов. Ошибки прощаются. Когда рынок нестабилен, неправильные инвестиции в продукты, каналы, рынки или оргструктуру смертельны. Стратегия — единственный инструмент, который обеспечивает корректное распределение ресурсов

📌 Усложнение систем. Любой бизнес с ростом становится сложнее: больше продуктов, рынков, команд, процессов. Сложные системы без верхнеуровневого управления начинают деградировать. Стратегия — это архитектура. Это механизм синхронизации всех подсистем бизнеса вокруг единого фокуса

📌 Рост энтропии. Любая система без внешнего управления со временем скатывается в хаос. Если нет регулярного пересмотра картины мира, целей, приоритетов, бизнес закономерно теряет управляемость. Стратегия — это механизм снижения энтропии. Это способ удерживать порядок внутри системы, которая постоянно стремится к хаосу

📌 Асимметрия информации. Без стратегии решения принимаются, опираясь на устаревшие модели рынка, поведения клиентов и эффективности каналов. Стратегия — это процесс обновления картины мира. Это механизм синхронизации бизнеса с реальностью

📌 Адаптивные преимущества. Сегодня выигрывают не самые крупные и не самые богатые компании. Выигрывают самые быстрые и адаптивные. Стратегия позволяет не просто реагировать, а опережать изменения. Видеть тренды, пока они ещё не стали нормой. Делать ставки раньше рынка. Закрывать неэффективные гипотезы раньше, чем они начнут тянуть вниз

Поэтому когда кто-то спрашивает меня: «А нужна ли стратегия в условиях неопределённости?», я отвечаю так:

В условиях стабильности стратегия — это преимущество.
В условиях неопределённости стратегия — это система жизнеобеспечения.

Согласны? Пишите свое мнение в комментариях, будет интересно почитать

#КФУстратегии

Как Eminem стал Eminem’ом?

На днях ехал в машине, включился трек Эминема. Я раньше особо не вслушивался, но тут почему-то зацепило. Он читает так, что у тебя мозг не успевает за словами, может проговорить 6,5 слов в секунду, при этом сохраняя ритм, рифму и смысл. Но эта суперспособность не упала с неба.

В детстве Эминем соревновался со своим дядей, который жил в их доме. Каждый вечер они играли в игру: дядя включал рэп-трек, ставил на паузу и просил повторить строку максимально точно, на той же скорости. Промахнулся — следующий раунд, но уже с другой фразой. Выигрывал тот, кто не сбивался.

Никто не думал, что в этот момент формируется один из самых мощных речевых аппаратов в истории хип-хопа. Но именно так и получилось. Позже Эминем скажет: «Если бы не дядя, я бы, может, и рэпом не занялся».

В итоге человек, у которого не было ни денег, ни связей, ни стартовых условий, выигрывает “Оскар”, собирает стадионы и входит в Книгу рекордов как самый быстрый рэпер в мире.

КФУ, который вытекает из этой истории:

💎 Не существует врождённого мастерства, существует правильно организованная регулярная практика. А если чуть развернуть:

- Выигрывают не те, у кого “врожденный талант”. А те, кто начал раньше
- Навык не тренируется “по расписанию”. Он встраивается в жизнь как игра, как привычка, как часть быта
- Азарт и повторение сильнее воли и мотивации
- Человек рядом, который бросает тебе вызов, важнее десяти часов теории
- Повторение важнее длительности. Краткие, но ежедневные “спарринги” дают больше, чем редкие усилия
- Лучшее обучение — то, которое никто не называл “обучением”

И в завершение простая истина. Может, она натолкнет вас на что-то хорошее:

👉 Таланты побеждают на старте. Но на финише выигрывает тот, у кого система

#КФУличности #КФУ_мышление

Стратегией называют всё, что угодно. Кроме самой стратегии

Про стратегию говорят все. Но почти никто не понимает, что это такое в реальности. То, что компании называют стратегией, чаще всего либо план, либо презентация для инвесторов, либо красивые слова для внешнего позиционирования.

Эксперты СКОЛКОВО обсудили, что стратегия — это не то, что пишут в презентациях. И вот главные выводы:

1️⃣ Стратегия — не план, не миссия и не цели. Стратегия — это выбор.
→ Куда мы идём.
→ Куда мы не идём.
→ Что мы прекращаем делать.

Настоящая стратегия — это сложно. Потому что она требует самого неприятного для бизнеса навыка — мужества истины:
✔️ Умения признать: «То, что работало вчера — больше не работает».
✔️ Способности сказать «нет» привычным направлениям, рынкам и бизнес-моделям.
✔️ Готовности перестать делать то, что привычно. Даже если пока ещё приносит деньги.

2️⃣ Стратегия — это обременение. Гораздо удобнее жить без неё. Так бизнес может быть гибким. Бросаться за любой возможностью. Подстраиваться под рынок. Менять курс каждый месяц.

Стратегия же требует:
→ держать вектор
→ ограничивать себя
→ играть в долгую.

А это больно. Это сложно. Это требует не только мышления, но и силы характера.

Именно поэтому настоящая стратегия почти всегда закрыта для публики. То, что пишут на сайтах в разделе «О компании» — это внешнее позиционирование. Настоящие стратегические решения происходят внутри и редко становятся публичными.

3️⃣ Стратегия появляется только при одном условии — sense of urgency. Если бизнесу пока комфортно, стратегия не нужна. Тогда работают тактика, бизнес-планирование, реактивные действия.

Стратегия появляется тогда, когда «по-старому жить больше нельзя». Когда очевидно: либо мы пересобираем бизнес, либо бизнес разваливается. Именно поэтому большинство стратегий в компаниях фейковые. Нет боли → нет стратегии. Есть красивые документы.

А когда кризиса нет, руководство вынуждено искусственно создавать себе ощущение безотлагательности. Это и есть самая сложная работа лидера — объяснить команде: «Дальше так жить нельзя. И вот почему».

4️⃣ Стратегия — не навсегда. Она устаревает с первого дня. Правильная стратегия — это не документ, а процесс стратегирования.
→ Постоянный пересмотр контекста
→ Пересборка гипотез
→ Актуализация приоритетов

Те, кто строят процесс — остаются конкурентоспособными
Те, кто сделал документ и положил на полку — живут в иллюзии

5️⃣ Тест на банальность стратегии.
Возьмите любое ваше стратегическое утверждение и добавьте «НЕ».
→ Если получается осмысленная альтернатива — это стратегия.
→ Если нет — это банальность.

Например: человек называет жизненной стратегией свое желание быть здоровым, богатым и счастливым. Проверяем, существует ли разумная альтернатива этому заявлению. Сложно представить, что где-то есть человек, который хочет быть больным, бедным и несчастным. Банальность не может быть стратегией.

А вот стратегический выбор звучит иначе:
→ «Мы полностью прекращаем выход на международные рынки и концентрируемся только на локальном потребителе».

Здесь альтернатива реальна. Значит это стратегия.

Итог:
Настоящая стратегия — не про мечты, не про лозунги и не про планы. Это акт жёсткого выбора. Это умение отказаться от лишнего. И это работа, которая никогда не заканчивается.

#КФУстратегии