Лид спустя 6 (шесть) лет

Сегодня в LinkedIn получил вот такое сообщение (там ниже не влез точечный запрос, но к MQL таких точно можно отнести)

Случилось это после моего отправленного поздравления человека с новой должностью / сменой компании. Это можно делать и в ручном режиме, у меня сейчас стоит автоматизация несложная с достаточно простым текстом (сила в простоте иногда, имхо).

Такая же стоит и на поздравлялки с ДР и ещё пара «сигналов») ищу таким образом неформальные варианты как иногда можно напоминать о себе))

Пока писал, вспомнил ситуацию у себя в 2021г, когда менял дату своего ДР в соцсетях, чтобы как можно больше людей увидело инфу о том, что я ищу работодателя) https://www.tgoop.com/Salesnotes/708
Сработало очень хорошо, скажу я вам ))

А вы какие фишки напомнить о себе из нетривиальных используете?

@Salesnotes

На прошлой неделе залетел 1й платеж от одной большой и известной компании.

Стартуем проект с ними по LinkedIn и вот хотел бы поделиться парой мыслей о взаимодействии с таким типом клиентов, чтоб вы понимали, что за собой могут нести продажи в Enterprise (при том, что это был входящий лид)

Знаю, канал читают много мастодонтов Enterprise продаж и для вас инфа ниже не будет новой. Цель поста показать особенности и нюансы работы тем сейлзам и предпринимателям, кто рассматривает Entprise продажи как что-то потенциально перспективное

1. От 1й встречи с середины декабря 2024г с задачей «нам нужно срочно/вчера» до старта проекта прошло почти 6 мес. Это +- норма уровня «срочно» для таких ребят

2. Enterprise заказчики понимают свой «вес клиента» и очень часто апеллируют этим весом в переговорах, пытаясь прогнуть если по цене, то на доп плюшки бесплатные так точно. В погоне за громким именем себе в портфолио очень важно не поплыть на этом этапе и держать «удар» общаясь на равных с собеседником. Это прям важный скилл, без которого тебя очень быстро прогнут

3. Это всегда приятно, когда именитые компании выбирают тебя в подрядчики, но работа с ними это доп ответственность, тк если что тебя задавят админ ресурсом

4. Уже сейчас я понимаю, что если в стандартной ситуации проект по LinkedIn длится 2-3 мес, то тут … в виду того, что заказчику явно нужно будет согласовывать часть действий с другими отделами, будет классно, что мы зафиналим проект через 5-6 мес

5. И вот если размазывать стандартную стоимость проекта на год + оценить кол-во времени на клиента (которое всегда больше обычного), то потом можно задать себе вопрос: а стоило ли оно того?

Ребята, которые продают в Enterprise: что добавили бы из своего опыта?
+ если не согласны с пунктами выше, открыт к конструктивной критике в комментах

@Salesnotes

Большое спасибо всем, с кем удалось увидеться и пообщаться )

По следам вчерашнего выступления:

1. Не перестану говорить большое спасибо вам за доверие и ваше время, что смогли вчера выделить. Это очень приятно и ценно
Отдельный респект ребятам и девчатам, которые приходили компаниями по 3-4 человека и тем, кто звал на встречу своих друзей. И знайте, что все вы точно в числе лучших сейлзов Мск!

2. @Andrei_Shapran - спасибо за помощь с локацией. @dmitrybashkov и @marinamez: вам низкий поклон от меня за помощь с организацией на местах. Один бы я такое не вывез)

3. Сегодня/завтра всем, кто вчера был (а вас было более 50 человек 🥰) напишет моя коллега Валерия. Она попросит вашу честную обратную связь по мероприятию и фотки/видео, если вы делали. Это будет очень ценно + я бы добавил бы этот контент на свой лендос про публичные выступления

В ответ Лера пришлет презентацию и ссылку на электронную книгу «360 заметок продавца В2В» (да, это такой маленький бонус, тк вчера переживал, что не смог всем подарить печатную книгу

4. Я сильно кайфовал, как на неформальной части вы обменивались контактами и сейлз опытом друг с другом. Очень буду рад, если потом кто-то сработается и у вас всё получится

5. Осенью обязательно повторим и может уже на 75-85 человек попробую «замахнуться», при этом сохраняя ламповый формат, который вам как и мне тоже по душе, если смотреть на вчерашние отзывы))

6. Ну и эт самое…если вы знаете организаторов офлайн мероприятий и вам вчера понравилась контентная часть, делитесь с ними вот этой ссылкой - https://salesnotes.ru/perfomance
Моё спасибо, в случае чего, всегда намазывается на хлеб)

Всех обнял) Ещё раз спасибо. Ваш автора канала @Salesnotes

Зачем сейлу нужно быть немножко продактом 🤏

Какие навыки нужны продажнику, чтобы перформить как боженька? Таким вопросом озадачились на ламповом мероприятии у @salesnotes на прошлой неделе. Мнений было много. Дискуссия оживленная. А я в этот момент был увлечен другим разговором, и меня это рассуждение догнало только через неделю. Его и хочется здесь зафиксировать.

Цель менеджера - заключить сделку. Для этого ему нужно договориться с правильными людьми о правильных вещах. Организовать одинаковое понимание этих людей относительно ценности своего предложения, чтобы сделка состоялась. Так вот принято считать, что хороший сейл умеет/практикует:

- Технологию продаж - эдакий маршрут от первого контакта к закрытию сделки.
- Знает свой продукт
- Знает рынок

Но каждый из этих аспектов статичен сам по себе и будучи не соединенными в общую целостность много пользы не проносит. Коль скоро объектом управления менеджера является ПОНИМАНИЕ клиента, а инструментом организации этого понимания - коммуникация, очень важно наполнять ее правильным содержанием. И заученные характеристики продукта с этой задачей так себе справляются. Вот здесь и нужна продуктовая экспертиза. Потому что все эти полезные свойства продукта не имеют никакого смысла в отрыве от проблематики клиента. Поэтому хороший продажник во многом продакт, потому что он с колес может делать соединение проблематики, которую выдает ему клиент со свойствами своего продукта, которые адресуются этой проблематике в качестве решений.

Это не выучить наизусть, не списать у соседа по парте, не украсть у конкурента. Это можно только взрастить в себе даже не как навык, а как жизненную позицию и способ смотреть на мир. Лучшее, что я видел про это и даже имел удовольствие поучиться - у моего однофамильца Миши Руденко:
- Анатомия потребности - здесь про оптику, через которую удобнее всего смотреть на проблематику клиента
- Архитектура ценностного предложения - здесь про механизм описания ценности, которую ты несешь через свой продукт в рынок

Обязательно сохрани себе в подборку, чтобы никогда не прочитать 😂

Когда даже дети намекают…
на год, конечно, не получится, но 2 недели на «отключиться от рабочих задач» очень хочется постараться

Аватарка в тг с инфой об отпуске, чтоб меньше писали, как-будто идет нах, тк никого она особо не останавливает, поэтому в этот раз попробую отодвинуть тг на 3й рабочий экран в телефоне, чтоб реже рука тянулась заглядывать.

P.S. возможность поехать в отпуск есть в том числе благодаря вам, лояльной аудитории канала, которую очень любят рекламодатели) Поэтому контенту эти 2 недели быть, заранее в отложенные предусмотрел этот момент;)

Как продают на 10млн$ контракты компаниями из USA Fortune 100 / Реальная история

Как-то я встретил давнего приятеля по покеру, который вот уже 10 лет как возглавляет отдел продаж в очень крупной (более 3000 человек) аутсорс компании. Он 6 лет как живет в Нью Йорке, продаёт в штатах, а в Минск приехал с рабочим визитом.
Поведал он мне крутую историю, заголовок которой вы видите в теме письма

Вот 5 шагов заключения сделки на десятки млн $ крупнейшим компаниям США

Шаг 1: У вас установлен контакт с 20-30 ЛПРами (уровня VP of …, те это те, кто распоряжается крупными бюджетами).
Мы не будем уделять этому шагу много времени, тк каждая история захода в компанию индивидуальна

Шаг 2: Вы, как сейл + ещё два ваших коллеги сейлза приглашаете на совместный ужин знакомых ЛПРов из шага 1. Тематика встречи, условно, тренды индустрии в 2025г. Для ЛПРов это хороший нетворкинг, тк вы предупреждаете, что на встрече буду их коллеги из индустрии.

Соглашаются на встречу 10 человек. Встреча проходит в элитном ресторане Нью Йорка, ребята кушают стейки, запивая вином или чем-то покрепче. Счёт за ресторан, естественно, оплачивают сейлзы.

Шаг 3. После окончания ужина 5-6 человек уезжают домой (причем сейлзы заранее знают конверсию на каждом из шагов)). И тут сейлзы говорят, что у них есть билеты в первых рядах на сегодняшний матч по баскетболу.
Вы помните из американских фильмов/сериалов, как люди радуются таким билетам? Это действительно событие для многих, тк билеты практически не достать, а стоимость составляет от 400 до 10.000 уе за ОДИН билет.
Там продолжается уже неформальная встреча, под эмоции спорта и бокалы пива.

Шаг 4. После баскетбола 3-4 ЛПРа уезжают домой, и остаётся 2-3 ЛПРа. И знаете какое продолжение? Они идут в самый крутой стриптиз бар в Нью Йорке. Что там внутри происходит можно только догадываться, главное, что дальше следует шаг 5

Шаг 5. Один из тех, кто дошел с вами до стрип бара и заключает в итоге контракт с вашей компанией в ближайший месяц на десятки миллионов долларов. Те конверсия из таких встреч - 10%

Важное уточнение: все заведения находятся в радиусе 2 км, те минимум времени на скучные передвижения, и максимум на продуктивное веселье )

Важное уточнение 2: Совокупный бюджет на такой метод лидогенерации - 50.000 - 100.000$, но как вы понимаете, затраты окупаются, и никто бы просто так на такие растраты не пошёл.

Что ж, круто быть сейлзом такого уровня. Про что-то похожее, где мне удалось побывать (но не продать), я рассказывал в канале про С-level meetup

Если у вас есть желание поделиться своей нетривиальной историей «пьяной» продажи или «продажи в бане» - пишите мне в ЛС, а я её опубликую на канале и тут (можно анонимно, можно со ссылкой на автора)

@Salesnotes

СПИН-продажи: мифы и реальность
Два противоположных мнения о СПИН

О методике СПИН в профессиональной среде существует два диаметрально противоположных мнения:
1. «Фигня полнейшая"
2. «Библия продавца"

В пользу второго, конечно, говорит то, что СПИН входит в топы рекомендуемой литературы для тех, кто работает (или хочет работать) в сфере продаж. Но почему же тогда так много скептицизма вокруг этой методики?
В рамках рубрики #ГостевойПост товарищ #Башков пробует разобраться в этом вопросе

Разбираем критику: почему СПИН считают неприменимым?
Критика №1: "Это неприменимо в нашей стране"
Достаточно странное утверждение, учитывая, что большинство современных тренеров по продажам адаптируют свой контент из западной литературы. Человеческая психология работает примерно одинаково независимо от географии.

Критика №2: "СПИН требует глубоких отношений с клиентом"
Об этом писала Алсу Бикбаева, и с этим сложно не согласиться. Действительно, нецелесообразно на первом звонке сразу задавать прямые вопросы, например: "Как часто у вас ломаются станки нашего конкурента?"

Критика №3: "Вопросы из СПИН слишком витиеватые"
Многие отмечают, что формулировки вопросов в классической методике звучат искусственно — "так никто не разговаривает".

Два ключевых момента
Давайте сначала определим два очевидных тезиса:
1. Вопросы можно и нужно переформулировать под себя
2. Главное не задать вопрос, а получить ответ. Отсюда следует, что можно даже не задавать вопросы

Естественный диалог вместо скрипта
Когда мы неформально разговариваем с людьми (например с друзьями в баре), мы получаем тонны информации. Большая часть может быть несущественной, но часто проскальзывают важные детали. Вы наверняка замечали, как, беседуя с друзьями в непринужденной обстановке, вы легко выясняете ситуацию, определяете проблему, понимаете ее последствия и даже можете дать дельный совет? И всё это происходит естественно, без специальных "витиеватых" вопросов.

Почему бы так же не поговорить с клиентом? Только не в баре, а в его офисе? Если вы ссылаетесь на "недостаточное доверие", то это уже вопрос вне рамок методики СПИН. Возможно, проблема в том, что вы следуете жесткому скрипту, не оставляющему места для живого человеческого диалога?

Попробуйте просто поговорить. Да, вам придется задавать вопросы, но еще чаще — внимательно слушать. Когда клиент скажет что-то, указывающее на потенциальную потребность — развивайте эту тему. Давно замечено и подтверждено практикой, что люди любят говорить о себе и своих проблемах, особенно если видят в собеседнике потенциального помощника в решении этих проблем.

Как задавать "неудобные" вопросы: практический подход
Но что делать, если все-таки необходимо задать прямые, возможно даже чувствительные вопросы?

В моей практике работы в консалтинговой компании, которая занималась поддержкой технологичных бизнесов, мы разработали структуру. Один из наших продуктов был связан с оптимизацией налоговой нагрузки, что требовало получения достаточно деликатной информации от клиентов. Поэтому в один момент встала задача: как задавать вопросы клиенту так, чтобы он не топтался на месте, а помогал нам решать его проблему?

Простая трехчастная структура для сложных вопросов:
1. До вопроса добавляем небольшое вступление:
- Комментарий к предыдущему высказыванию собеседника
- Отражение того, что сказал клиент (активное слушание)
- Краткая отраслевая информация или статистика (ценность для клиента)
- Релевантная информация о вашем продукте
2. Сам вопрос — сформулированный четко и понятно
3. После вопроса — объяснение, зачем вы этот вопрос задаете и как ответ на него поможет решить проблему клиента

В результате получается более объемная конструкция, но она гораздо эффективнее сухих прямых вопросов.

Итог
Цель СПИН не в том, чтобы задать определенные вопросы, а в том, чтобы понять ситуацию клиента, его проблемы и потребности. А как именно вы это сделаете — с помощью классических вопросов СПИН или через непринужденную беседу — вопрос вашего профессионализма и конкретной ситуации.
Экстра бонус для тех, кто дочитал до конца.
А бонус в первом комментарии

Одной из задач, почему сам инициирую свои же офлайн ивенты - показать другим организаторам, что ты норм спикер и тебя можно звать выступать.

Последовательность логики стараюсь выстраивать такого плана: транслируешь в своих соц сетях, что ты собрал 50+ гостей на платной основе. Те, кто делают бизнес ивенты это видят и предполагают, что смогут несложно на тебя собрать людей и заработать…Приглашают выступать.

В Беларуси организаторы бизнес ивентов с большего меня знают, но мне куда больше хотелось бы выступать на RU аудиторию, а оттуда пока предложений мало…Ну и как говорится «Если гора не идет к Магомету, то Магомет идет к ней»))

P.S. Скрин выше - пришло в личку в тот же день, когда опубликовал фото с ивента в МСК, те как будто логика, описанная выше - работает. Мотайте на ус, если хотите чаще выступать )) Но организовывать офлайн ивент задача со звездочкой) Чуть позже поделюсь постом, к чему нужно быть готовым )