Формирование рекомендаций по сайту и продажам через личный опыт

Неплохой способ найти баги на любом этапе воронки бизнеса — это сымитировать свой клиентский опыт. А ещё лучше — попытаться стать клиентом.

Те же сайты могут быть сколько угодно красивыми, но при этом неюзабельными и непонятными. Ещё хуже, если там подсвечены преимущества для клиентов, которые клиентам на самом деле не важны — поэтому при разработке любого сайта было бы неплохо спрашивать мнение ЦА, а не маркетологов/программистов/креативного директора/сына маминой подруги.

Ладно, начинаем исследование. Повторюсь, будет очень круто, если вы сами действительно заинтересованы в продукте/услуге своего клиента, но если нет — включайте фантазию, натягивайте маску «клиента обыкновенного» и погнали.

1️⃣ Источник входа. Попробуйте попасть на сайт из разных источников.

Вводите запросы в органике (нашли? какую страницу? как выглядит по-сравнению с конкурентами?), листайте поисковые объявления (вхождение ключей? оффер? какое предложение интересно, а какое не очень?), перейдите на разные сайты (главный экран? меню? кнопки? быстро ли можно найти нужный товар/услугу? важные ли преимущества описаны?), походите по этим сайтам в поисках нужной вам инфы. Оцените, насколько удобно можно связаться, чтобы получить ответ на свой вопрос/оставить заявку. А со способами оплаты как обстоят дела?

Тоже самое проделайте из других источников — ВК, Пинтерест, 2гис, Яндекс Карты и что там у вашего клиента ещё есть. Вам нужно сымитировать поиск продукта/услуги при разных условиях. Например, из ВК будет критично важна мобильная версия, а на сайте при переходе из Яндекс Карт люди могут искать инфо, которую не нашли в Картах.

2️⃣ Взаимодействие с отделом продаж. Просто попробуйте купить :)

Если есть офлайн-точка и на ней нет РОПа, который знает вас в лицо — шикарно. Идите туда, словно обычный клиент и взаимодействуйте с продажником. Задавайте вопросы, слушайте что он говорит, уточняйте условия. Если видите, что слова продажника расходятся с тем, что декларируется в рекламе/на посадочной, задавайте вопрос и слушайте, как продажник отрабатывает возражения. Также продажник может обращать ваше внимание на детали, о которых ни вы, ни руководитель бизнеса могут не знать — просто потому, что он каждый день взаимодействует с покупателями.

Если онлайн — пишите в вотсап, звоните, оставляйте заявки. Что оценивать вы знаете и так: скорость ответа, вежливость и дружелюбие, полнота ответов на вопросы, отработка возражений, знание продукта, общая заинтересованность в том, чтобы помочь решить вопрос (разумеется, покупкой продукта/услуги).

Сделали?

Отлично, теперь собирайте всю полученную информацию в кучу вместе со скринами и фотками и несите руководству, собирайте созвон и обсуждайте результаты вашего исследования, а затем превращайте его в план действий: за что берёмся сначала, за что потом. Разумеется, не стоит натягивать сову на глобус и своё имхо выдвигать как единственно-верное мнение: с помощью вашего исследования вы можете помочь бизнесу исправить косяки по типу несоответствия условий, цен и прочего. Но лучше — с умом и через тесты.

Более полную картину можно получить через изучение клиентского и «лидовского» опыта, а также ЦА, которая ещё не взаимодействовала с бизнесом. Это уже тема про CustDev и глубинные интервью, которые мы в RM постепенно вводим в обиход клиентского сервиса. Сейчас обкатываем на мебельной фабрике и, конечно, расскажем о результатах 👌🏼

Приоритеты

Готовимся мы значит к дистрибуции большой статьи, пишем оффер, определились с бюджетом и тут... приходит в голову вопрос «Зачем?»

Что б вы понимали: статья про ручную стратегию, опубликованная на vc в 2022 году и к текущему моментов собравшая 16К просмотров (и 6200+ дочитываний) принесла в кассу команды больше 2,5 млн рублей. Одна статья! И это без учёта клиентов, которые эту статью «когда-то где-то видели», или тех, кто пришёл с неё и подписался на канал, и в конечном итоге не помнит, как ко мне попал.

Собственно, каждого лида я могла качественно отработать, проаудировать, собрать с команды материалы и закрыть на продажу. Потом все начинаем работать, все счастливы.

Но сейчас ситуация другая. Нас 5 человек, из которых есть один (это йа), которому запрещено вести проекты руками (но пока ещё не запрещено обучать и консультировать😁) и один маркетолог. Остаётся трое, у которых полная загрузка в проектах. То есть проекты мы сейчас брать не можем.

И тут я думаю: окей, я выделила бюджет на дистрибуцию 100 тысяч, это наша флагманская статья. А что если придут предприниматели и предложат зайти в проект? Правильно, ни-че-го. Мы не сможем взять проект. Уделять меньше внимания текущим проектам ради роста оборотки мы не будем.

Следовательно, идти в разнос запускать активности в массовом порядке, мягко сказать, бесполезно. Я просто потратила бы 100 тысяч на то, чтобы энное количество людей прочитали материал и слила бы лидов.

Мы обсудили этот момент со Стасом, и пришли к выводу, что сперва нам нужно взять в команду как минимум одного бойца, уровня джун/джун+, дообучить, передать часть проектов, которые мы ведём сами, и только после этого мы можем себе позволить выкладывать бюджеты на контент-маркетинг.

Так что новый приоритет: описание функций, «вакансии», тестовых.

Тем временем, пока ищется/обучается боец, мы будем готовить материалы, презентации, темы выступлений и прочие материалы, собирать гостей на подкаст, думать над видеоконтентом, планировать собственные мини-конференции. И уже в 2025 начнём делать то, что должны.

Что из этого выйдет? Без понятия. Но опыт однозначно будет интересный :)

Хочу попробовать писать посты про «жизнь предпринимателя» в формате а-ля дневника. Мне интересно будет почитать свои мысли и действия через год-два, а вам интересно, что и как я делаю.

Как я уже писала в пятницу, я сейчас веду работу по нескольким фронтам — от отбора бойцов-джунов к нам в команду до решения вопросов по бухгалтерии.

Итак, на прошлой неделе:

1. Я провела 5 созвонов с потенциальными бойцами-джунами.

В работе осталось двое — по одному я уже получила аудит и ведутся обуждения недочётов, по второму ещё жду. Двое были хорошими ребятами, но на их обучение потребовалось бы намного больше времени, поэтому предложила вернуться позже, после подтягивания базовых навыков. И с одним мы не сошлись в графике, т.к. +5 к Москве и работать до позднего вечера это не ок.

Параллельно внутри команды пытаемся понять принцип работы с джунами и есть ли смысл рассматривать мидлов — по ощущениям, на внедрение их в работу уйдёт сильно меньше времени. Но пока что это «по ощущениям». Скорее всего, нужно будет готовить воронку из теста и тестовых и открывать массовый отбор. Или делать мини-курс, откуда сможем выдернуть интересных нам ребят.

2. Провели два созвона с дизайнером по нашему сайту.

Забрали референсы на обсуждение + будем продолжать искать свои. Пока что сайт на этапе разработки дизайн-концепции. Как обычно бывает, мы пока не знаем, чего хотим в конечном итоге 😁

3. Созвонилась с руководителем направления одного агентства и получила ну очень много информации на подумать.

Ключевое, что узнала — какая структура может быть, какие боевые единицы могут понадобиться под определённые задачи, как могут выглядеть процессы, как выстроить безопасность, как выстраивать воронку найма. Таких созвонов с руководителями и владельцами агентств у меня будет ещё много, все будут транскрибироваться, а затем мысли и факты собираться в отдельный документ, что позволит нам видеть разные подходы, комбинировать их и пробовать то, что нам больше подходит.

4. Созвонились с бухгалтером по вопросу открытия ООО и делегирования счетов-актов.

По ООО — совместно пришли к выводу, что пока рановато. Прочности оборота не хватит для повышенной налоговой нагрузки + до достижения оборота в 60 млн по году нам порекомендовали «не дёргаться» 😁 Всё таки ООО — это несколько большая ответственность, чем ИП на УСН.

Счета акты — делегируем с января. Нужно дойти до налоговой, сделать копию ЭЦП и после будут дальнейшие инструкции. Мне очень нравится мысль, что очень скоро я перестану руками возиться с документами 😁

5. Думали над темой и тезисами предстоящего моего выступления на конференции (да и в целом, какие мысли и тезисы будем закладывать в головы аудитории)

Пока остановились на теме про гипотезы и эксперименты в Директе. У меня есть ещё пара дней «на подумать» и сформулировать тезисы более... хм... понятно ))

6. По формированию контента и контент-плана пока что полный провал

На это просто не хватило сил. Статью про телеграм-каналы добили на 99% — там нужно только добавить скриншотов. Также есть ещё статьи про Вариокуб и кейс ветклиники, они готовы где-то на 50%. По-хорошему, нужно собирать всё в одну кучу и распределять/бюджетировать. Скорее всего, я смогу этим плотно заняться только после закрытия вопроса с руками, которые будут вести проекты.

7. Вела одного клиента + проводила созвоны с клиентами

На этой неделе:

1. Работа внутри команды в качестве руководителя, спеца и продажника
2. Несколько созвонов с руководителями агентств, где я неистово буду задавать вопросы 😁
3. Найти референсы для сайта + написать комменты к ним + созвон с дизайнером и запуск в работу концепции
4. На основании взаимодействия с потенциальными бойцами прописать блоки для внутреннего обучения. Как бы я не хотела от этого убежать — не получится, объяснять нескольким людям по 100 раз одно и тоже у меня не хватит ни времени, ни сил
5. Посчитать экономику будущего агентства
6. ...стопудово прилетит ещё несколько крупных задач...
7. Чтобы не свихнуться, у меня запланированы дела «на себя»: 2 урока вокала, 1 урок гитары и 1 урок по шитью

Декабрь будет плотным.