ПРОСТОЙ АЛГОРИТМ РАСЧЕТА ROI РЕКЛАМЫ

Умные дяди и тети всегда вещают на конференциях по маркетингу, что нужно считать ROI рекламы. Это преподносится, как что-то само собой разумеющееся. А я хочу провести вас за ручку и помочь разобраться, как это делать на самом деле легко.

🧐Вот базовая формула
ROI = (Прибыль от рекламы / Затраты на рекламу) × 100%

🤑Сначала определите затраты на рекламу

Для этого сложите все расходы на конкретную рекламную кампанию. И тут нас подстерегает первая сложность. Что считать затратами на рекламу? Я считаю все расходы, относящиеся к этому, чтобы не врать ни себе, ни клиенту. Мы берем то, что клиент платит агентству (расходы на генерацию контента, производство креативов, настройку таргетинга, контекстной рекламы, модерацию аккаунтов, проведение розыгрышей, сервисы, отчетность и прочее), рекламные бюджеты, расходы на скидки, бонусы, подарки, акции и т. д., если уместно — полиграфию, флаеристов, затраты на коллаборации и т. п. Думаю, суть вы уловили.

💰Рассчитайте доход от рекламы

Умножьте количество новых клиентов от рекламы на среднюю стоимость заказа. И это вторая сложность. Ведь для того чтобы их определить, нужно знать, откуда пришел клиент. А вдруг он мимо шел, вывеску увидел и решил зайти, а вдруг ему друзья посоветовали и много других «а вдруг». Можно это упростить тем, что у вас будет чат-бот для сотрудников, где они будут выбирать из предложенных вариантов после small talk с клиентом или же после вопросов «Вы у нас первый раз?» и «Откуда вы о нас узнали?». Затем данные будут выгружаться, обобщаться и использоваться. Высший пилотаж — CRM-система, в которой можно четко видеть сумму, потраченную каждым клиентом. Тогда посчитать можно максимально точно. Но, друзья мои, если у вас малюсенький бизнес и все сотрудники — это вы сами и еще 2 человека на полставки, можно и ручками в табличку все заносить, чтобы посчитать ROI.

Если вообще не хотите заморачиваться с опросами и позволяет проводимая рекламная кампания — используйте промокоды или UTM-метки, чтобы собрать статистику постфактум. Так вы будете точно знать, что клиент перешел по рекламе и сколько он потратил.

🤑Вычислите прибыль от рекламы

Маржинальная прибыль от рекламы = Доход от рекламы – Себестоимость проданных товаров/услуг

Можно считать по всем расходам на рекламу в месяц (тут без опроса, кто откуда пришел, никак), а можно на конкретную рекламную кампанию (тут можно и промокодом обойтись). Себестоимость, естественно, берется именно по тем, кто участвует в расчете дохода, особенно если считаете обособленную рекламную кампанию.


Рассчитайте ROI

🟢Разделите маржинальную прибыль от рекламы на затраты на рекламу
🟢Умножьте результат на 100%

Пример
✅Затраты на рекламу: 50 000₽
✅Доход от рекламы: 200 000₽
✅Себестоимость проданных товаров: 120 000₽
✅Прибыль: 200 000₽ – 120 000₽ = 80 000₽
✅ROI = (80 000 ₽ / 50 000 ₽) × 100% = 160%

Хорошо это или плохо? Как понять?

🟢ROI > 0%: реклама окупается
Например: ROI = 160%: на каждые вложенные 100 рублей вы получаете 60 рублей прибыли.

🟢ROI < 0%: реклама приносит убытки
Например: ROI = –30% означает, что на каждые 100 рублей рекламных инвестиций вы теряете 30 рублей.

Всем положительного ROI 🤑

#маркетинг

УЖЕ СЕГОДНЯ🕙

✅ Сегодня, 22.05 в 12:00 мск планирую рассказать о том, как пользоваться геосервисами, чтобы продвигать свой бизнес.

Из секретиков:
📍На что стоит обратить внимание при заполнении карты?
📍Как обезопасить себя от неконтролируемого вброса негатива?
📍Как один сотрудник может обрушить рейтинг вашей компании и как этого не допустить?
📍Как рекламироваться за 0 рублей на агрегаторах отзывов?
📍Как увеличить поток клиентов с помощью геосервисов?
📍Как использовать отзывы в построении маркетинговой стратегии?

Для кого будет полезно?
Для владельцев бизнеса: от малого (сами будете делать) до крупного (будете знать, что спросить с агентства)🤑
Для маркетологов и менеджеров по рекламе💪
Для управленцев, которые контролируют маркетологов и менеджеров по рекламе🤣

Жду вас с интересными вопросами, буду рассказывать кейсы из ресторанного бизнеса. Но использовать эти знания смогут все, потому что принципы универсальные. В конце дам в подарок полезные чек-листы🎁

Записаться на вебинар можно ТУТ

#вебинар

ГИГАНТСКИЕ ШТРАФЫ ЗА НЕЛЕГАЛЬНЫХ МИГРАНТОВ

Когда я училась в США, как-то мы пошли с друзьями в кино. И там перед фильмом показывали социальную рекламу: Нью-Йорк, из которого вдруг исчезли все мигранты. И смоделировали ситуации, в которых гость за столиком остался без обеда, женщина металась, с кем оставить ребенка, чтобы пойти на работу, из-за руля исчез таксист и т. д. Этот короткий фильм показал, сколько всего держится на мигрантах.

У нас сейчас многие отрасли просто держатся на мигрантах: ресторанный бизнес, такси, доставка, клининг, строительство и многие другие. Но законодательство существенно ужесточается, вводятся просто конские штрафы за наем нелегалов, а легализация все усложняется. Смотрите сами.

Размер штрафов:
✅До 70 000 руб. — для должностных лиц.
✅До 1 млн руб. — для ИП и юрлиц.
За каждого нелегального работника!

📋 За что штрафуют:
🟢Работа мигранта без патента /разрешения
🟢Нарушение порядка оформления документов

⏰ Важно: Путин продлил срок легализации для нарушителей миграционных правил до 10 сентября 2025 года.
Проверьте документы своих сотрудников-мигрантов! Штрафы могут серьезно ударить по бюджету.

#законодательство

ДОРОГИЕ МОИ, С ДНЕМ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ!

Сегодня наш особенный день — день тех, кто превращает безумные идеи в миллионы, миллионы выпитых чашек кофе — в стартапы, а бессонные ночи — в успешные проекты!

Желаю🙏
🫣Чтобы ваши риски всегда окупались (и желательно с процентами).
🤑Чтобы клиенты платили вовремя, а не «на следующей неделе обязательно».
😍Чтобы налоговая приходила только с хорошими новостями.
🤖Чтобы ваши сотрудники работали как роботы, но думали как люди.
😎Чтобы конкуренты завидовали белой завистью, а инвесторы выстраивались в очередь.

И помните: если что-то идет не по плану — это не провал, это пивот-стратегия! 😄

С праздником! Процветания вашему делу и крепких нервов вашему бухгалтеру! 🎉

ТРАНСФОРМАЦИЯ МАРКЕТИНГА

На моих глазах маркетинг меняется просто с невероятной скоростью. Зачем следить за этими изменениями? Да затем, чтобы не терять продажи и привлекать новых клиентов. Ведь если вы не понимаете, чем живет ваша аудитория сегодня — вряд ли вы сможете до нее достучаться, даже задействовав все возможные каналы продвижения.

🌈Начнем с пандемии. В этот период раскачалась доставка, маркетплейсы, онлайн-обучение, все связанное с хобби, саморазвитием и трансформацией бизнеса под закрытые двери.

🤝Далее шел период выхода из дома после пандемии, когда люди с удовольствием возвращались к общению, мероприятиям, реальным походам по магазинам, вниманию к внешности и офлайн-обучению.

👀Затем наступило время ухода западных брендов, импортозамещения, стресса, неопределенности, передела рекламного рынка и внутреннего туризма. Тут уже остановимся поподробнее. На этом фундаменте родился маркетинг эмоций, когда людям нужен был позитив, чтобы не выгореть и не рухнуть в депрессию. Многие бизнесы направили свои усилия именно в это русло. По статистике, в тот период выросли продажи алкоголя, домашних питомцев, люди с удовольствием ходили в бары, срывались в необдуманные эмоциональные покупки на маркетплейсах и брали кредиты. Маркетинг эмоций подразумевал посылы: «Побалуй себя!», «Один раз живем!», «Ты достойна лучшего!», «Не отказывай себе в удовольствии!» и т. д. Ассоциативные ряды тоже выбирались исходя из импульсных решений. Было много «успешного успеха» с соответствующей атрибутикой. И все было про «быстро».

🤓Вот мы и добрались до нынешнего момента. Сейчас это маркетинг осознанности. Чем он отличается?
1. Люди начали думать о завтрашнем дне.
2. Появились мысли об осознанном потреблении («А мне реально нужна 76-я кофточка?»).
3. Снижается потребление алкоголя.
4. Люди задумываются об экологии (сортировка мусора, переработка вещей).
5. Увеличивается внимание к питанию.
6. Растет интерес к внешности у молодого поколения (спорт, косметология, мода).
7. Орущие про «успешный успех» за 2 дня или про заработок, благодаря красным трусам на люстре / дыханию маткой, лишаются доверия и даже попадают в тюрьму.

👍Что нужно нынешнему потребителю? Прежде всего честность и понимание, почему он должен отдать деньги именно вам. Отсутствие навязывания и излишнего пушинга. Умение и желание слышать его / ее особые потребности и под них подстраиваться (максимальная персонализация). Клиент хочет видеть в вашем бизнесе СЕБЯ, а не вас.

❌Что НЕ нужно? Бессмысленные ролики ради хайпа, которые вообще не связаны с вашим продуктом и целевой аудиторией, нереалистичные фото / видео / тексты, сделанные нейросетью (при всем уважении), рассказы о том, какие вы крутые.

Если вы обобщите все эти факторы и построите маркетинговую стратегию исходя из них — уверена, ваши продажи вырастут, а клиенты станут более довольными.

#стратегическиймаркетинг

ПОЧЕМУ ВОРОНКА НЕ РАБОТАЕТ?

Если продаж нет, а средства в маркетинг вкладываются, обвиняют во всем маркетолога. Не спорю, есть криворукие таргетологи, несведущие продвиженцы и ленивые маркетологи, но есть и другие причины, которые охлаждают горячие лиды до состояния «ну их на фиг». Не буду голословной, вот реальные примеры.

👉Недавно я начала консультировать крупную IT-компанию, которая сделала маленький удобный продукт для ресторанного рынка. В продвижение были вложены значительные бюджеты, но цель по подключениям была выполнения менее чем на 20%. Разобрала стратегию продвижения, нашла ошибки, но они были не настолько значительны, чтобы так сильно повлиять на результат. Стала копать дальше. Направила горячий лид в отдел продаж этой компании (там был реальный человек, готовый подключить ПО). Дала все вводные, что нужно рассказать о продукте и подобрать минимальный пакет услуг для знакомства с сервисом.

В итоге продажник, который связался с человеком (очень занятым предпринимателем в стадии масштабирования бизнеса), начал задавать шаблонные вопросы по скрипту. В результате предприниматель потерял терпение и попросил ближе к теме держаться. Но продажника голыми руками не возьмешь, он сделал максимальное по цене КП, да еще и отправил потенциального клиента в банк, разобраться, законнектится ли ПО с банком. Итог, думаю, понятен😐

После прослушивания этого звонка мне все стало понятно, и сколько раз уже твердили миру, но проблема так и остается. Набор несведущих мальчиков и девочек, способных только идти по бумажке, охладит даже самых рьяных покупателей, особенно в сегменте B2B, где каждая минута на вес золота. Любой маркетинг разобьется о некачественное общение и неумение слушать и слышать потенциального клиента, и тут ничего не поделаешь.

✌️Второй пример уже из B2C. Прочитала рекламу в одном ТГ-канале, что можно заказать доставку фермерских продуктов. Ассортимент и цены мне подходят, перешла в канал, подписалась, решила сделать заказ. Позвонила. Никто не ответил. Через какое-то время перезвонили, я была уже занята, я попросила набрать через час, на что дама на другом конце ответила: «Слушайте, я могу забыть, давайте вы сами наберете, постараюсь взять трубку. Ну если не возьму — еще раз перезвоните». Как вы думаете, я стала перезванивать? Правильно, нет. Компания потеряла клиента с нормальным таким LTV (потому что, если бы мне понравилось, я заказывала бы раз в неделю).

Подумайте об опыте общения с вашим бизнесом, с точки зрения клиента, сделайте так, чтобы ему было легко и удобно, а не вам просто и дешево, и, глядишь, воронка заработает как надо.

🪣Всем клиентов!

#маркетинг

КАК АВТОРИТЕТЫ ВЛИЯЮТ НА РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ?

Смотрите видео про эту маркетинговую ловушку. Использовать советую, манипулировать — категорически нет. Сначала доработайте продукт и только потом используйте эффект авторитета.

Всем клиентов🪣

#веселыймаркетинг

ЗАЧЕМ ВЫ ТРАТИТЕ МОЕ ВРЕМЯ?

😓Периодически прилетают предложения о размещениях в сторонних каналах, и я постоянно поражаюсь неумению админов общаться с клиентом. На скрине видна одна из таких переписок. В предложении были пакеты каналов с размещением за внушительную сумму и с дублирующимся контентом. Переливание аудитории налицо: вам кажется, что вы берете 5 каналов, а по аудитории это один.

Внимание, вопрос! Зачем админ задает мне вопрос: «А какая цена вас бы устроила?», а зачем вступает со мной в спор? Ведь это не я ей пишу с мольбой разместить меня, пожалуйста-пожалуйста-пожалуйста, в их каналах. И если я предлагаю свою цену, уж точно не такой реакции жду. Кстати, считать она тоже не умеет, потому что скидка 70% от 24000₽ — это в итоге не 3000₽, а 7200₽😂

Мораль: если делаете рассылку по тем, кто у вас уже что-то покупал, мой совет:

1. Сразу сделайте отсылку к предыдущему сотрудничеству и по этому поводу какой-то бонус (фактор постоянного клиента, мое уважение за былое сотрудничество и мостик в продолжение).

2. Научите ваших продажников считать. Такие ляпы, как невозможность посчитать предложенную клиентом скидку — это фейл.

3. Проведите тренинги, как торговаться. Это можно и нужно делать.

4. Уясните себе: если дата пустует и вы можете получить 7200₽ — это лучше, чем ноль.

У меня все. Всем отличного дня👍

#кейс

БИЗНЕС-ТРЕНД — СОЕДИНЕНИЕ ФОРМАТОВ

Сегодняшний тренд — соединение форматов — можно и нужно использовать в бизнесе. Есть множество удачных сочетаний, которые уже работают и приносят прибыль их владельцам. Один из примеров в видео: можно проехать по городу на ретротрамвайчике, послушать рассказ экскурсовода, а также продегустировать вина, специально подобранные опытным сомелье. Получается 3 в 1: новые знания о городе, новые знания о вине и удовольствие от дегустации. И вишенка на торте — необычный контент.

Вот варианты ⬇️

Транспорт + развлечения / еда
✅Винный поезд (курсирует в местах, где есть винодельни, делает остановки на дегустации)
✅Фитнес-автобус (мобильная студия йоги / пилатеса, и не надо арендовать зал)

Торговля + услуги
✅Книжный магазин + коворкинг + кофейня
✅Цветочный магазин + мастерская флористики + магазин подарков
✅Магазин для животных + груминг + ветклиника

Недвижимость + активности
🟢Хостел + коворкинг для цифровых номадов
🟢Отель + ферма (агротуризм с проживанием)
🟢Спортзал + детская площадка с аниматорами и нянями (пока родители тренируются)

Креативные пространства
🟢Гончарная мастерская с мастер-классами + галерея + магазин гончарных изделий (на выставку попадают лучшие работы)
🟢Лофт, где можно проводить тематические вечеринки + кафе + пространство для семинаров, мастер-классов, тренингов, камерных концертов или спектаклей

Но не надо заигрываться🙅‍♂️ Один предприниматель решил соединить бизнесы, но неверно выбрал сочетание в порыве «догрузить» помещение. Он открыл салон красоты и добавил туда груминг-салон для питомцев, а на проходе сделал мини-кофейню. В итоге посетители салона шли рядом с владельцами больших собак, а люди с животными сидели за столиками в зоне кофейни.

Всем креатива👏

#идеябизнеса

КАК ПОТЕРЯТЬ СОТРУДНИКОВ? ВРЕДНЫЕ СОВЕТЫ

В последнее время много консультирую, поэтому и постов стало мало — просто некогда. Но все же есть тема, которая всплывает вновь и вновь, причем масштаб компаний не имеет значения, встречала это и в больших, и в маленьких бизнесах. Невнимание к сотрудникам, которые выполняют работу, непонимание их проблем, тупиков и разочарований ведет к их потере. Причем руководителям стоило бы подумать о том, что заменять сейчас сотрудников сложно🔍

Итак, что надо сделать, чтобы потерять сотрудника (как НЕ надо делать):

1. Сделайте сотрудника ответственным за то, на что он может повлиять лишь частично, и не давайте возможности повлиять на ситуацию.

2. Привяжите сотрудника финансово к показателям, на которые он не имеет влияния.

3. Поставьте сотруднику руководителя, не объяснив зоны ответственности, необходимость действия, просто спустив сообщение сверху. И не надо их представлять друг другу — сами познакомятся и во всем разберутся.

4. Завалите сотрудника разными поручениями, которые вам не хочется или некогда делать. И неважно, что это не его зона ответственности, пусть делает.

5. Не обучайте сотрудника, не мотивируйте его желание расти, а то еще ваше место решит занять, станет сильно умным.

6. Не слушайте сотрудника, когда он говорит о том, что нужно поменять в бизнесе, чтобы «машинка» поехала. Ну что он может вам сказать полезного?

7. Делайте то, что считаете нужным. Дали задание, сами сделали, а сотрудника не предупредили, и он продолжает этим заниматься? Ну и что, у него времени много, пусть работает.

☝️И это лишь немногие из выявленных проблем. Если увидели себя — срочно меняйте ситуацию. Лояльные, преданные делу сотрудники, которые хотят расти и развиваться дорогого стоят.

Всем взаимопонимания!

#персонал

ПОЧЕМУ ПРОДУКТ НЕ ПРОДАЕТСЯ?

💬Несмотря на постоянные разговоры вокруг клиентоцентрированности, регулярно сталкиваюсь на консультациях с одной и той же проблемой. Те, кто создают продукт (берем в широком смысле этого слова) «пляшут» от своей идеи и того, что создали, а не от того, что нужно потенциальному покупателю и что его зацепит. Итог — низкие продажи. Так что же надо поменять? Вот мои выводы на эту тему:

1. Поговорить с потенциальными покупателями
Желательно выстроить доверительный разговор, чтобы от вас не «отвязывались», формально отвечая на вопросы, а действительно делились проблемами. Недавно проводила такой опрос по IT-решению для ресторанов, набралась куча новых полезных идей и правок, чтобы продукт стал лучше и конкурентоспособнее.

2. Выстроить общение в тех каналах, где ваш покупатель есть
👉Допустим, хотите вы продавать дизайнерскую одежду для зумеров, но в каналах с одеждой будут ваши конкуренты рекламироваться. Можно найти каналы даже с большей вовлеченностью, но при этом поймать свою аудиторию.
👉Допустим, канал, где идет распаковка новых гаджетов, аудитория будет пересекаться. Деньги те же, толку больше. И так проанализировать каждый шаг выбора канала, учитывая наименьшую конкуренцию с наибольшей отдачей.

3. Использовать язык, понятный целевой аудитории
Недавно анализировала рекламу технарей. И сделана она для технарей. Проблема в том, что покупатели не технари и этот язык им непонятен и сложен. В итоге «переводили» на язык целевой аудитории, учились правильно подавать продукт.

4. Сделать так, чтобы покупатель видел себя
Проблема рекламных сообщений, постов и т. д. в том, что создающие контент пишут «во вселенную» или о себе. А покупатель хочет прочитать про себя. Как продукт решит его проблему? Как изменится его жизнь в лучшую сторону? Почему продукт даст ему позитивные эмоции? Ну вы поняли. Использование ИИ без докрутки человеком и с базовыми промптами тоже так себе затея. На выходе плоские, никакие тексты.

💡Всем правильной рекламы!

#маркетинг