Как я пишу посты в LinkedIn на английском

Раньше я всегда писала посты на русском, а затем переводила их на английский. Даже пруфридила их с учителем английского прямо на уроках.

Затем появился ChatGPT, и стало проще переводить и пруфридить, экспериментировать с tone of voice.

Еще я постепенно начала формулировать мысли и писать посты сразу на английском, что было для меня необычно, но прикольно - видимо, это прогресс :)

В целом, процесс написания поста был достаточно долгим, и мне хотелось его как-то оптимизировать.

Я экспериментировала с AI, но ChatGPT выдавал всякие булшит-слова и фразы, сразу было понятно, что задействован AI.

Затем я открыла для себя Claude AI - он говорит более человеческим языком, мне нравилось, но все равно было не идеально.

И в итоге я пришла к тому, что вместе с мужем разработала бота для телеграма - AI копирайтера для LinkedIn: https://www.tgoop.com/ModumUpContentBot

И теперь я пишу посты только с его помощью :)

Записываю ему аудио до 5 минут с мыслями, которые хочу рассказать в посте. Иногда говорю на русском, иногда это какой-то микс между русским и английским. И бот мне предлагает три варианта поста. Обычно я либо использую один из двух первых, либо комбинирую первый или второй варианты.

Бот учитывает лучшие практики по контенту в LinkedIn от нашего агентства, а также я составила обширный список AI-слов (по которым можно сразу почувствовать, что писал AI) и запретила ему их использовать.

В общем, теперь я вместо одного-двух часов на один пост пишу посты за 15 минут, и они получаются лучше, чем были до этого :)

Гайд от Forrester: Generative AI: A Pragmatic Guide For B2B CMOs

Хочу поделиться интересным документом от Forrester на тему Generative AI в B2B маркетинге (во вложении).

Они предлагают фреймворк для оценки готовности департамента маркетинга к GenAI - системный взгляд с разных сторон. Таблица есть в гайде.

Еще важной проблемой являются юзкейсы - для каких задач, как именно использовать AI в B2B маркетинге.

Здесь Forrester рекомендует посмотреть на задачу с разных сторон и приоритизировать каждый юзкейс по нескольким критериям:

- Business impact - как AI может увеличить качество (например, более креативный подход), снизить косты (например, чат-боты для общения с клиентами) или повысить масштабируемость (например, персонализация).
Важно учитывать примерный ROI, устанавливать понятные метрики и реалистичный таймлайн для достижения нужных результатов.

- Customer impact - здесь AI может быть очень полезен, но при этом есть множество рисков. Важно выбирать те сферы, где успех наиболее вероятен, например, вытаскивать информацию из диалогов с клиентами, улучшать работу с клиентскими данными и персонализировать контент под конкретные компании.

- Employee impact - AI может забустить креативность и увеличить скорость работы. Кто-то с энтузиазмом возьмется использовать AI, а кто-то будет сопротивляться. Важно адаптировать роли и их обязанности под использование AI.

- Feasibility impact - это про реалистичность, осуществимость инициативы, и сколько и каких ресурсов и инвестиций на это потребуется. Тестируйте новые инструменты сначала на внутренних сценариях, а затем уже на клиентских или партнерских.

- Risk impact - поработайте с командами юристов и безопасников, чтобы понять операционные, юридические и финансовые риски, которые несет в себе GenAI. Рисков не избежать, но важно, чтобы они были предусмотрены.
Также обратите внимание на риски публичных AI-платформ. Сотрудники не должны сливать критическую внутреннюю информацию и интеллектуальную собственность компании.

- Reputation impact - AI может как создавать что-то крутое, так и продуцировать чепуху, которая будет выглядеть очень интеллектуально. Важно защищать бренд компании и делать ревью результатов, сгенерированных AI, прежде чем они уйдут в паблик. Получается, что важно оставлять людей в этом процессе.

- Ecosystem impact - обучайте не только свою команду, но и маркетинговые агентства, с которыми вы работаете. Вы можете привлечь консультантов для обучения как вашей внутренней команды, так и агентств, чтобы все были на одной волне и понимали возможности GenAI.

Также узнала новый термин из этого гайда:

Coherent nonsense: the ability of genAI systems, such as ChatGPT, to create text that appears logical and coherent but may not be factually accurate or meaningful.

В общем, всем AI - разумно, полезно и с минимальными рисками!

Готовим супер конференцию в сентябре!

Это будет уже четвертая ежегодная онлайн-конференция от нашего агентства ModumUp.

Крутейшие спикеры из LinkedIn, Vodafone, Oracle, Dayforce, Capgemini и других компаний поделятся опытом и лучшими практиками развития личного бренда в соцсетях для задач бизнеса.

Онлайн-конференция пройдет 18 сентября, зарегистрироваться можно здесь: https://www.linkedin.com/events/socialsellingcon7208594375168184322/

Программа:

1. Olga Bondareva, the founder of ModumUp and former Social Media Lead at Microsoft, will talk about a Social Selling method and personal branding for B2B goals.

2. Courtney Vigil, Senior Director at Dayforce, will present on "Leveraging Personal Branding in Launching Global Social Selling Programs."

3. Veronica Rivero, Account Executive at LinkedIn, will explain how marketing and sales teams can work together using LinkedIn tools and AI features.

4. Panel Discussion
Featuring:

- David Joosten, Director Americas & Partner Markets at Vodafone Business
- Joe Morris, Head of Social Media & Employee Advocacy at Capgemini
- Todd Swank, Senior Director - Strategic Accounts at Oracle

Moderator: Becca Chambers, Chief Communications Officer at ControlUp

The panelists will discuss thought leadership, developing executive LinkedIn profiles, employee advocacy, and reaching potential clients through LinkedIn.

5. Presentation by ModumUp agency
The best practices and case studies on Social Selling

6. Panel Discussion
Featuring:

- Courtney Vigil, Senior Director at Dayforce
- Cynthia Barnes, LinkedIn Top Voice, TEDx Speaker, and Host of the "Unstoppable with Cynthia Barnes" Podcast
- Ed Ross, CEO at Core Ai, Master Facilitator at Michigan & Manchester Consulting Group

The panelists will share their experiences with LinkedIn, business benefits, best practices, and advice for newcomers.

Поддержите, пожалуйста, нашу конференцию, поделитесь с друзьями и коллегами!
Обещаем, что будет классно и полезно :)

Вышло мое интервью с LinkedHelper, где я поделилась лучшими практиками нашего агентства по организации ивентов в формате LinkedIn Live events: https://www.linkedhelper.com/blog/linkedin-live/

Мы проводим ивенты от агентства примерно раз в квартал, всегда собираем 1000+ регистраций, аудитория очень активно вовлекается - в общем, получается классно.

А сколько мы проводим лайвов для клиентов - вообще сложно посчитать 😄

Как можно увидеть на картинке, подготовка - наше все!

Поступила в Стэнфорд на годовую онлайн-программу под названием Stanford LEAD.

Для поступления я заполнила анкету, написала эссе, прошла интервью и получила рекомендацию. Ну и меня взяли :)

Программа, разумеется, платная - $19,200 четырьмя платежами поквартально. И, конечно, мне хочется обесценить свой результат, что на платную онлайн-программу взяли бы любого. Но точно мы об этом не узнаем, да и результат можно считать крутым хотя бы потому, что нужно было все эти этапы дисциплинированно пройти. В общем, сама обесценила - сама подбодрила 😄

Интересно, что на обучение я в своей жизни особо никогда не тратила деньги: университет в Иркутске, потом магистратура в Вышке - все это было бесплатно. Покупала немного дешевые курсы по созданию видео с помощью AI, когда это еще было сложно, и на этом все. В основном, если мне надо чему-то научиться, стараюсь разбираться самостоятельно, читать, искать информацию и пробовать на практике.

Кстати, я все же регулярно трачу деньги на обучение английскому, но там суммы намного меньшие.

То есть, это пока самое дорогое обучение в моей жизни.

Зачем же я решила в это ввязаться?

1️⃣ Бренд Стэнфорда

В США образование имеет большое значение. Это в России у всех есть университетское образование, а здесь не так. И образование реально влияет на карьеру + дает связи и вообще хороший буст в жизни. А если вы учились в топовом университете, вам открыто намного больше дверей, чем людям в среднем.

Недавно был даже эксперимент, когда человек написал в резюме полный бред, но при этом поставил образование - Стэнфорд, и благодаря этому получил кучу приглашений на собеседование.

Я не ищу работу, у меня свой бизнес, но все равно понимаю, что возможность обозначить топовый университет хотя бы у себя в профиле в LinkedIn - это серьезный буст credibility.

У меня для credibility есть также опыт в Microsoft, он влияет, ведь это известный бренд, но со Стэнфордом мой вес еще больше увеличивается :)

2️⃣ Нетворкинг

В США огромное значение имеет маркер "свой-чужой". Если вы "свой" по какому-то признаку, то с вами намного охотнее будут общаться и хотеть сотрудничать. Множество интереснейших людей в США и по всему миру прошли программу Stanford LEAD, и я получаю доступ к этому комьюнити. Проводятся встречи онлайн и оффлайн, можно познакомиться со множеством людей, сотрудников крупных компаний и предпринимателей.

3️⃣ Американская бизнес-культура

Это еще одна причина, почему я пошла учиться. Хочу лучше понять, как работают американские бизнесы изнутри, что уместно, а что - нет, что принято, а что не принято.

Я смотрела интервью на канале Анны Наумовой, где человек рассказывал, что прошел Stanford LEAD, и одно из заданий было весь день ходить и со всеми торговаться. Для меня это был бы мощнейший выход из зоны комфорта (хотя в детстве я любила торговаться на рынке, где мы покупали многие вещи, и мерили их на картоночке). А в США это часть культуры - в бизнесе постоянно торгуются, да и в жизни тоже. И это только один из примеров. Таких особенностей намного больше, я их уже ощущаю на себе, но хочется глубже в этом разобраться.

4️⃣ Польза для моего бизнеса

Казалось бы, все предыдущие четыре пункта уже работают на пользу для бизнеса. Но польза также заключается и в самих знаниях, которые будут даваться на программе. Например, мы много будем говорить про развитие бизнеса, организационные изменения и лидерство. По плану будет несколько курсов, и мне нужно будет выбрать из них те, которые мне наиболее интересны.

Всего я пройду два основных курса по финансам и критическому мышлению, один курс по лидерству (на выбор из трех) и пять дополнительных курсов по лидерству, бизнес-моделированию, коммуникации, принятию решений, кризис-менеджменту, дизайн-мышлению, переговорам, инновациям, убеждению, сторителлингу, neuroscience и др. (на выбор из 20).

В общем, все это обещает быть очень интересным! Буду делиться инсайтами :)

А вот и анонс моего доклада на нашей конференции :)

What are the key components of Social Selling, and how can you approach them effectively?

At the upcoming Conference, Olga Bondareva, Founder of ModumUp Social Selling Agency, will unpack this topic with an in-depth presentation covering:

✅ How to position your personal brand on LinkedIn to attract the target audience
✅ What tools do you need to quickly find the right people on LinkedIn
✅ How to create content that generates high engagement
✅ How to increase the approval rate of connection requests
✅ How Initiate and maintain networking through personal messages
✅ How to convert contacts into leads for your services

Olga is the former Social Media Leader at Microsoft, a speaker, author of media publications on Social Selling, and the leader of a marketing agency. She and her team have successfully developed projects for Microsoft partners, AWS partners, Georgia State University, Logitech, NetApp, and many other companies. With her finger on the pulse of LinkedIn marketing trends, Olga tests every tool in practice to ensure top results.

Join us from 9:00 AM to 10:00 AM CDT on September 18th to watch the presentation in real time.

You can sign up for the Social Selling Con here: https://www.linkedin.com/events/7208594375168184322

О подходе Social Selling за час

Выложили запись моего выступления на вебинаре, где я подробно рассказала о том, как работает Social Selling-метод: https://youtu.be/GhkkTMD20Ms

Небольшой конспект (в видео информации намного больше):

Введение в Social Selling

Social Selling - это подход, направленный на развитие личных профилей в социальных сетях для решения бизнес-задач. Основные цели: привлечение клиентов, создание партнерств, повышение узнаваемости компании.
Подход особенно полезен для B2B-компаний, которые продают свои продукты и услуги крупным заказчикам.

Основные этапы Social Selling

1️⃣ Позиционирование и оформление профиля:

- Важно определить, кто вы и какие бизнес-задачи перед вами стоят.
- Профиль должен отражать профессиональные и личные роли, чтобы создать доверие у аудитории.

2️⃣ Создание контента:

- Регулярность постов (1-3 раза в неделю) помогает лучшему запоминанию и повышению доверия.
- Важно делиться своим опытом, рассказывать истории и публиковать экспертные видео.
- Карусели в PDF и посты о команде также популярны и полезны.

3️⃣ Рост целевой аудитории:

- Важно добавлять в коннекты не только потенциальных клиентов, но и коллег, партнеров и организаторов мероприятий.
- В LinkedIn можно использовать фильтры для поиска целевой аудитории, также можно использовать инструмент LinkedIn Sales Navigator.
- В других соцсетях (Facebook, ВКонтакте) поиск и рост аудитории могут быть сложнее.

4️⃣ Нетворкинг и взаимодействие:

- Важно комментировать, лайкать посты, поздравлять с достижениями и подтверждать навыки.
- Взаимодействия даже важнее постов для решения бизнес-задач, т.к. могут помочь начать диалог с нужным вам человеком.

5️⃣ Механики лидогенерации и фоллоуапы:

- Основные механики лидогенерации включают личную переписку, прямой оффер и закрытый контент.
- LinkedIn Live: мероприятия позволяют легко собирать базы emailов, повышать доверие и привлекать аудиторию.
- Опросы: позволяют квалифицировать аудиторию и выстраивать дальнейшую коммуникацию на основе полученных данных.

Примеры успешных кейсов

- Yandex Cloud Яндекс Казахстан: через профиль директора по маркетингу Жанар удалось повысить узнаваемость бренда в Казахстане. За 9 месяцев собрали базу из 5000 целевых коннектов, из них 271 заинтересовались предложением (просили дополнительную информацию) + еще 58 стали лидами (звонки и встречи). Кстати, это публичный кейс, опубликован на vc.

- Сервис быстрой доставки в ОАЭ: за 9 месяцев собрали базу из 2918 целевых коннектов, из них 244 заинтересовались предложением (просили дополнительную информацию) + еще 187 стали лидами (звонки и встречи).

- СДЭК, проект на LATAM (у нас несколько проектов со СДЭК на разные гео): 7 месяцев, база из 2762 коннектов, 401 заинтересованный + 78 лидов.

Аналитика профиля и Social Selling Index (SSI)

- SSI отражает активность и эффективность пользователя в LinkedIn. Важно поддерживать высокий SSI для лучшего ранжирования профиля и постов. Но это не бизнес-показатель.
- Существуют бизнес-метрики для оценки эффективности Social Selling. У нас был пост об этом: https://www.tgoop.com/digitalb2b/179

Получение бейджа LinkedIn Top Voice

- Можно получить бейдж, выбрав тему и оставив 3 развернутых комментария к статье.
- Это повышает значимость профиля при нетворкинге и увеличивает шансы на новые возможности (например, приглашения на выступления).
Инструкция: https://www.tgoop.com/digitalb2b/363

Заключение

- Social Selling - это долгосрочная, системная работа, которая требует регулярного взаимодействия с аудиторией и создания качественного контента.
- Подход актуален в разных социальных сетях, но эффективнее всего работает в LinkedIn.

Если будете смотреть видео:
обычно я говорю быстро, но в этом видео я бы слушала себя на скорости 1,5-2 :)

В интервью Анне Наумовой я поделилась деталями о том, как получила визу талантов O-1 в США как эксперт в Social Selling и предприниматель.

Рассказала о процессе подготовки петиции, выборе адвоката, сборе нужных документов и достижений, прохождении интервью в консульстве и въезде в страну.

Поделилась, какие были сложности, сколько все это стоило, и показала, что конкретно вошло в мою петицию.

Посмотреть видео можно здесь: https://youtu.be/QSaDt3FmFBw

Первые клиенты моего бизнеса пришли после одного поста в соцсетях

Как это было: я ушла в декрет в Microsoft и планировала быстро вернуться и продолжить работу, но меня пригласил к себе в команду блокчейн-стартап.

Хотелось зарабатывать больше, а в то время блокчейн-стартапы предлагали больше денег, чем корпорации.

Тем не менее, я была не уверена, что это правильный шаг и пришла за советом к моему самому первому менеджеру в Microsoft.

Она задала простой и важный вопрос: а чего ты сама хочешь?
Я сказала, что хочу свой бизнес.

Мне было страшно вот так взять и начать свой бизнес. Непонятно было, что делать, получится или нет.

Я пошла более безопасным путем: договорилась со стартапом, что пойду работать к ним и в параллели попробую запустить бизнес.

Опубликовала пост в соцсетях о том, что запускаю SMM-агентство, и получила первых клиентов.

Почему SMM? Это было основное, чем я занималась с 2011 года.

Еще я вела проекты по Social Selling и Employee Advocacy в Microsoft, поэтому в переписке с откликнувшимися лидами предлагала и эти варианты.

Social Selling для B2B вызвал огромный интерес. Наши первые проекты были именно по Social Selling.

Затем мы полностью сфокусировались на этом направлении, и это было правильное решение.

Оно помогло отстроиться от конкурентов и предложить рынку экспертизу, которая на тот момент мало у кого была. И до сих пор это узкое позиционирование нам помогает.

И до сих пор личные профили в соцсетях приводят большую часть клиентов :)

О чем писать в личном профиле в LinkedIn

В Social Selling мы помогаем клиентам вести личные аккаунты в соцсетях. На этапе разработки стратегии определяем, какие роли человек будет показывать в своем профиле. Конечно же, основываясь на реальной жизни, а также на бизнес-задаче, которая стоит перед клиентом.

Чаще всего роли бывают такими:

- Предприниматель/ генеральный директор/ топ-менеджер/ руководитель направления - зависит от позиции человека в компании.
Можем выделять внутри этой роли какие-то отдельные блоки, например, работа с сотрудниками, клиентами, рост бизнеса.

- Эксперт или визионер в определенной теме. Например, в сфере облачных технологий, в финтехе, ecommerce или что-то другое.
Иногда мы разбиваем эту роль на две: бизнес-эксперт и технический эксперт, чтобы раскрывать тему с разных сторон (но на бизнес-сторону вопроса аудитория LinkedIn реагирует лучше). Рассказываем про опыт, кейсы, тренды, делаем обучающий контент и другое.

- Личные роли. Это может быть одна собирательная роль, а можно выделить несколько личных ролей.
Например: семейный человек, любитель экстремальных видов спорта, путешественник и другие.
Поскольку LinkedIn - это деловая соцсеть, можно также публиковать контент на стыке профессионального и личного.
Например: work-life balance, командировки или мероприятия, саморазвитие и его влияние на работу/бизнес и т.п.

Определившись с ролями, мы расставляем для них приоритеты. Чем больший приоритет имеет роль для решения бизнес-задач, тем большая доля контента ей отводится. Считаем в % и в количестве постов.

Помимо ролей у человека может быть миссия или большая идея, которую он несет в мир. Например, можно быть евангелистом neurodiversity, data-driven подхода, технооптимистом или кем-то еще.
Это необязательно, миссии может и не быть.

Но важно найти какую-то свою фишку, чтобы вас узнавали в ленте. Это может быть провокационность, необычная, интересная история жизни, какая-то визуальная фишка (определенные фотографии, видео, картинки, эмоджи), формат общения со своей аудиторией или что-то еще.

Что касается форматов, у наших клиентов самый высокий отклик получают:

- Сторителлинг
- Анонсы достижений
- Посты о команде
- Кейсы
- Исследования и обзоры трендов
- Репортажи с деловых событий с фото

В общем и целом, главное - это начать и поддерживать регулярность в контенте и постепенно его тюнить, следя за тем, что лучше заходит у вашей аудитории.

Всем просмотров и лидов! :)

Как оформить LinkedIn-профиль для успешного Social Selling

Несколько рекомендаций:

1️⃣ Целеполагание и позиционирование. Прежде чем оформлять профиль, важно четко понять свою цель. Профиль должен транслировать, кто вы и чем можете быть полезны целевой аудитории. Впечатление от профиля - это первый фильтр: его быстро просматривают и понимают, стоит ли добавлять вас в свою сеть.

2️⃣ Фото профиля (аватар). Фото должно быть четким, качественным и показывать ваше лицо. Также не рекомендуем использовать закрытые позы (например, скрещенные руки) или слишком официальные фото - важно демонстрировать дружелюбие и открытость.
Яркий фон будет плюсом, так вы сможете выделяться в ленте.

3️⃣ Cover photo (фон профиля). LinkedIn - это деловая соцсеть, поэтому cover photo может быть баннером вашей компании или ваших услуг, демонстрировать ваш слоган, логотип или какую-то краткую информацию.
Также можно использовать нейтральное cover photo - показать свою личность, продемонстрировать интересы, хобби или направление деятельности в виде фото из личного архива или картинки.

Смотрите как фото профиля сочетается с cover photo - имеет смысл проверить и в браузере, и в мобильном приложении.

4️⃣ Headline (заголовок профиля). Заголовок профиля - это один из ключевых его элементов. Он помогает быстро понять, кто вы такой и чем вы занимаетесь. Также важно, что заголовок индексируется поиском LinkedIn, и вас могут находить целевые люди.

Заголовок должен быть достаточно коротким и конкретным: Должность + Компания + ключевые слова + регалии. Важно избегать неясностей и общих формулировок. Любая неопределенность вызывает недоверие, поэтому лучше четко и кратко обозначить свою роль и деятельность.

5️⃣ Локация. Идеальный вариант: вы находитесь в той локации, в которой ищете клиентов или партнеров. В этом случае вы можете указывать ее в профиле и миксовать онлайн и оффлайн-активности.
В остальных случаях могут быть разные варианты: реальная локация, локация, где зарегистрирована ваша компания или локация, где находятся клиенты.

6️⃣ Раздел Featured. Очень классный раздел, который часто упускают. В нем можно наглядно показать, чем вы занимаетесь. Прикрепить статьи, видео, посты, которые хорошо иллюстрируют вашу работу или бизнес.
В целом, логика такая: в Headline вы делаете какой-то стейтмент о себе, а в Featured доказываете его, подкрепляя материалами.

7️⃣ Раздел About. Одна из самых распространенных ошибок - это оформление раздела в рекрутерском стиле. Вместо этого коротко расскажите о себе и фокусируйтесь на том, как вы можете помочь потенциальным клиентам. Также можно использовать строителлинг и шутки, чтобы оживить профиль. В конце желательно указать свои контакты для связи.

8️⃣ Другие разделы профиля менее важны для потенциальных клиентов или партнеров, но они могут бегло просмотреть ваш карьерный путь - раздел Experience. Если в нем есть известные компании, показывайте их обязательно. Также могут заглянуть в раздел Рекомендаций - желательно иметь пару свежих рекомендаций от клиентов или партнеров.

➡️Оформить профиль помогут правильные промпты - здесь можно найти гайд: https://www.tgoop.com/digitalb2b/396
А здесь - видео: https://www.tgoop.com/digitalb2b/406

Присоединяйтесь к Social Selling Con 2024 онлайн уже в эту среду!

Приглашаю вас на четвертую ежегодную конференцию Social Selling Con от агентства ModumUp по темам личного бренда в соцсетях, лидогенерации, social selling и employee advocacy.

Мы много работали над тем, чтобы привлечь замечательных, ярких и экспертных спикеров из таких компаний, как Oracle, Vodafone, Capgemini, LinkedIn, Ipsos и других.

Так что сами с нетерпением ждем инсайтов!

Зарегистрироваться и присоединиться к трансляции можно здесь: https://www.linkedin.com/events/7208594375168184322

Запись будет доступна для всех зарегистрировавшихся участников.

Приглашайте коллег и друзей, будем рады! Спасибо!

Всем привет!

Через 10 минут мы начнем нашу конференцию Social Selling Con с яркими спикерами из Vodafone, Oracle, Capgemini, Ipsos и других компаний.

Основная площадка: https://www.linkedin.com/video/event/urn:li:ugcPost:7208594377156300800

Также будем стримить здесь, в нашем Telegram-канале.

Это пост для ваших вопросов спикерам, если мы решите смотреть в телеграме.
Задавайте их в комментариях ➡️

Стрим прошел, а запись уже доступна в LinkedIn и на YouTube :) enjoy!

Тренды Account-Based Marketing в 2024 году по версии Gartner

Почему я вообще говорю про ABM?

В Social Selling часто используются подходы Account-Based Marketing - работа с конкретным списком компаний в личном профиле и в таргетинге, research и персонализация.

Что же Gartner пишет об ABM? Полный текст статьи: https://www.gartner.com/en/digital-markets/insights/account-based-marketing-trends

Забавно, что статья ощущается как сгенерированная AI 😄 из-за всяких слов типа realm, embracing, leveraging и в целом специфического построения предложений.

Начинается все с того, что все метрики с внедрением ABM повышаются, а особенно:

- Общий account engagement на 28% - здесь, я думаю, за счет системной работы с целевыми компаниями, ведь без ABM у бизнеса может и не быть четкого плана по взаимодействию с ними

- Конверсия MQL в SQL увеличивается на 25% - скорее всего, за счет работы по спискам конкретных компаний уменьшается количество нецелевых лидов

- Пайплайн (ценность всех opportunities) - на 23% - если выходить на более целевых клиентов, более крупных и интересных, размер потенциальных сделок будет выше

И много чего еще.

ABM-тренды по версии Gartner

1️⃣ Используйте Intent data - это не новый тренд, о том, что можно мониторить намерения о покупке и выходить к людям со сформированной потребностью, говорят уже несколько лет.

Разные платформы отдают данные для мониторинга намерений о покупке.
Гартнер, конечно же, рекомендует свои сайты сравнения софта Capterra, GetApp и Software Advice - у них есть продукты по intent data.

Также с помощью других решений можно смотреть, какие компании чаще посещают ваш сайт, а статистика LinkedIn может показать, люди из каких компаний видят и взаимодействуют с контентом вашей компании.

2️⃣ Гиперперсонализируйте каждое взаимодействие - с этим трендом можно поспорить, т.к. наш опыт и опыт коллег по рынку показывает, что не всегда глубокая персонализация дает лучшие результаты.

Здесь важно быть осторожными и не перейти черту, где вы уже начинаете выглядеть creepy в глазах целевых клиентов. А также не фантазировать и не пытаться приписать конкретному человеку какие-то инициативы и проекты, которые вы нашли в источниках компании - вероятно, человек может быть с ними никак не связан.

Что рекомендует Gartner?

- провести аудит, в какие ваши активности можно добавить персонализацию: email-рассылки, рекламу в соцсетях, клиентскую поддержку и др.
- использовать intent data для персонализации (но повторюсь, важно не быть creepy)
- проводить A/B тесты, чтобы сделать коммуникацию максимально релевантной

3️⃣ Используйте AI-инструменты для более продвинутого ABM

Gartner предлагает использовать AI для аналитики данных и автоматизации workflow.
Например, можно быстро получить клиентские инсайты или организовать скоринг лидов с помощью AI.

Почему-то этот блок - один из самых неподробных 😄

4️⃣ Устраните разрыв между маркетингом и продажами

В старой модели маркетинг находил MQLs, передавал их сейлзам и забывал о них, а те уже вели продажу и закрывали сделки. Ну и возникал классический конфликт: "это ваши лиды говно", "нет, это вы их плохо обрабатываете".

В новой модели маркетинг и продажи работают вместе на всех этапах, начиная с идентификации целевых людей и компаний (кто нам нужен) и заканчивая закрытием сделок.

Gartner предлагает организовывать регулярные встречи, где sales и маркетинг могут общаться и вместе смотреть метрики ABM и в целом сделать дашборд, который будет доступен постоянно для обеих команд. В общем, ключевое - это прозрачность и постоянные обсуждения и тюнинг подходов и KPIs.

5️⃣ Оптимизируйте метрики всей воронки

ABM-активности работают не только на то, чтобы привлечь потенциальных клиентов в воронку продаж, но и на то, чтобы продвигать их по воронке до заключения сделки и даже дальше.

Важно погрузиться в сейлзовые метрики и метрики customer success и использовать ABM-активности для их повышения.
Например: скорость продажи, размер сделки, LTV, прибыльность, текучесть, retention и другие.

Вот такие тренды - вроде бы ничего нового, но все актуальное :)