📺 ВИДЕО #эфир с ИТ предпринимателем на 1 млрд выручки

⭐️ Приглашённый спикер - Александр Беренов
+ 1 млрд рублей выручки в ИТ компании
+ Выпускник Y Combinator
+ Привлек $2.5M инвестиций
+ Продажи в 25 стран
+ 1 экзит в 2023 году
+ лидер сообщества предпринимателей и ментор по продажам

Его канал Беренов вещает про продажи

Тезисы:

- Софт для ритейла продал на 1 млрд, на 23 международ рынках

- Рынки все разные - по объему, менталитету, ОАЭ - оч маленький рынок
Индия - страна большая, а денег мало, местные производители конкурируют, Китай - сложно продать, много своих поставщиков

- Выбирая неверные рынки - нет продаж, ошибка не в продукте, ошибка в рынке

- Есть 12 месяцев - есть сезонность, сейчас время для формирования стратегии продаж на год - какие продукты, на какие рынки, что делают конкуренты

- Ошибка - не надо идти по инерции продаж, если вы не растете 2-3х в год. А если растете на 10-15% в год - то надо менять

- Ошибка - функция продаж не является функцией, бизнес вышел на уровень выручки и остается там. Продажи превращаются в сбыт. А клиенты отваливаются, бизнес начнет деградировать.

- Ошибка - не обеспечения масштабирования продаж, не привлечение новых видов продаж

- Стадии бизнеса - красная, желтая, зеленая. Если все делаешь сам и делегируешь - желтая. Выйти из операционки - а зачем? значит бизнес не отстроен. Надо учиться, отстраивать бизнес.

- Ошибка - бизнес через нетворк, часто люди идут покупать рекламу через подрядчиков, но не знают, как это работает. И поэтому теряют деньги.

- Бизнес - не монетизация нетворка владельца бизнеса!

- Основной посыл - выйти из комфортного пузыря и идти туда, где лежат большие деньги!
- Задайте себе вопрос - а какие амбиции? Может и не надо кратный рост в продажах. Если нужен спокойный бизнес.

- Ошибка: Стратегия на новом рынке "Приехать открыть офис - или нанять местного представителя". Но на одного человека сильно большие надежды, которые ему нереально оправдать.

- Безопасная стратегия - выстраивать у себя конвейер продаж, работает распределенно, ищет лиды, а клоузеры закрывают сделки

- Совет - не привязываться к персоналиям, не создавать звезд, работать как конвейер

- Ошибка: использовать неверных инструментов для продвижения бизнеса. Есть матрица разных инструментов продвижения, неопытные руководители выбирают не рабочие каналы.

- Если инструмент в рекламе не работает - это не вина инструмента, а надо понять, что вы сделали не так. Например, контекст работает у тысяч компаний, а у вас нет - значит что-то не так сделали.

- Пример: компания прислала отчетность по фин результатам, стали разбираться - обратили внимание на кучу ошибок в отчете. Рук-ль продаж не знает базовые вещи по бизнесу.
РОП боится повышать цены - потеря миллионов рублей за 3 года.

- Ошибка: близкие отношения с клиентами, а забывают, что работают ради денег.

- От повышения цен - ничего не случится, уйдут те клиенты, которые не получают то, на что они рассчитывали.

- Иностранная компания - не растут по выручке. Есть продажи, есть агентство по лидогенерации за 4000 евро в мес, но лидов нет. Нет функции продаж, нет пайплайна, нет теор подготовки дир по продажам, нет KPI но новых клиентам. Продают по старым клиентам, повышают цены.
Ошибка: дружба с дир по продажам, не могут спросить за результат с сотрудника.

- К Александру приходят по вопросам - продажи, маркетинг и орг управление
Его экс-бизнес - распред структура, 73 человек работают, долю продал.
Он смотрит на бизнес и понимает, есть ли мотивация делать изменения. Если есть силы и согласие - тогда можно внедрять новое.
Задать ему вопрос - @alexberenov

- Вопрос от владельца компании по организации праздников, как сдвинуться с точки, замерли на одном уровне продаж. Вывод - исполнитель не может масштабировать маркетинг. Переход в другие ниши, в новые сегменты, повышение чека, переход в другие регионы.

​15 ошибок бизнеса от экс-финдира Теле2 и консалтера "Моё дело"

Итак, вчера провели эфир с ИТ предпринимателем, который сделал 1 млрд выручки, про ошибки продаж.

А сегодня мне прислала свою версию ошибок финансист, постоянный участник Клуба директоров, Ольга Головина. (все регалии в конце)

⚠️Итак, популярные ошибки бизнесменов по финансам

1.  Измерять эффективность бизнеса только наличием свободных денежных средств или бумажной прибылью.
При принятии решения нужен целый ряд показателей, например отдачу вложенных средств покажет рентабельность собственного капитала ROE

2. Финансировать кассовый разрыв и не понимать его причин:
- работа без прибыли
- изъятие денег из бизнеса для себя или на другие проекты. Как посчитать правильно, сколько денег нужно Вашему бизнесу читайте здесь, здесь и здесь.
- активный рост компании
- невыгодные инвестиции.

3. Не понимать из чего складывается себестоимость, не считать маржинальную прибыль, точку безубыточности.

4. Не контролировать ключевые метрики эффективности своей бизнес-модели самостоятельно.

5. Неправильно считать прибыль (не понимать принципы составления отчета о прибылях и убытках, не учитывать НДС, резервы, амортизацию, налоги с ФОТ)

6. Считать регулярный менеджмент злом и мечтать о полном выходе из операционки.

7. Позволять сотрудникам бесконтрольно создавать обязательства компании перед контрагентами.

8.  Считать что фондирование, ЦКП, финмодель, юнит-экономика и прочие финансовые упрощения заменят полноценный учет. Напротив, в некоторых случаях бездумное использование этих инструментов нанесет бизнесу ущерб!

9.  Вбухивать деньги в автоматизацию без создания самой модели учета.

10. Бездумно сокращать затраты, не рассматривать затраты как инвестиции (рассчитывать окупаемость).

11. Не работать с потерями (это все то, что не добавляет ценность вашей продукции, работам, услугам: перепроизводство, излишние запасы, ожидание, ненужная перевозка и перемещение, излишняя обработка, дефекты и брак; неиспользуемый потенциал персонала) не применять инструменты бережливого производства.

12. Считать, что учет — это задача только бухгалтера и финансиста, а не всей управленческой команды и лично самого собственника и не обучаться самому, а также не обучать ключевых сотрудников понимать финансы бизнеса.

13. Использовать окладную оплату труда без мотивации или полагать, что мотивацию можно внедрить до построения системы показателей и внедрения учета

14.  Не проводить стратегические сессии или проводить их без цифр.

15.  Не планировать деятельность, считая, что все слишком турбулентно, не понимать, чем план отличается от финмодели, и не проводить регулярные отчетные собрания для корректировки целей и планов.

P.S. Почему мы доверяем Ольге Головиной?

Она работала финдиректором в штате Теле2, Азия Цемент, Юниум и т.д., и в консалтинге:  в  "Моё Дело"

Она внедрила им сервис управленческого учета и направление финансового консалтинга, разработала методологию оказания услуги, которая успешна опробирована на сотнях компаний.

Кроме этого Ольга один из разработчиков госстандарта "Специалист по управленческому учету".