📇 Как делается Due Diligence в венчурных сделках

Мы сделали обзор одной из ключевых стадий при структурировании сделок, связанных с привлечением инвестиций в стартапы👇

Что проверяют инвесторы и их юридические консультанты в процессе Due Diligence, чтобы оценить риски и потенциал компании:

▪️Финансовая проверка включает: оценку доходов и расходов, анализ денежных потоков, анализ активов и обязательств, оценку прибыли бизнеса.

▪️Юридическая проверка включает: анализ корпоративных вопросов, проверку ключевых контрактов, проверку прав на результаты интеллектуальной деятельности, проверку трудовых вопросов, проверку регуляторных вопросов и судебных споров.

▪️Коммерческая проверка: анализ рынка, проверка бизнес-модели, изучение клиентской базы, оценка опыта и компетенций управленческой команды, изучение структуры компании и процессов управления, анализ производственных мощностей и операционной эффективности, построение и анализ метрик юнит-экономики.

▪️Техническая проверка: оценка технологической инфраструктуры, анализ текущих и будущих исследований и разработок.

Помимо перечисленных выше проверок проводятся также (в зависимости от конкретного случая): налоговая проверка, экологическая проверка, страховой аудит.

💾 Что такое комната данных (Data Room)

Это защищенное место, где хранятся все необходимые документы и информация, которые доступны для изучения инвесторами и их консультантами.

При раскрытии информации мы рекомендуем стартапам использовать принцип «не более запрашиваемого», то есть не раскрывать информации больше, чем требует запрос и рекомендуем всегда заключать NDA.

К сожалению, эффективных методов защиты от кражи данных, кроме нераскрытия самой «чувствительной» информации не существует, даже NDA не всегда спасает, так что, что перед вступлением в переговоры стоит изучить репутацию инвестора.

❌ Основные ошибки стартапа

1️⃣ Неполная или неточная документация. Это может быть отсутствие важных договоров, неполные финансовые отчеты или устаревшая информация. Такая ошибка вызывает недоверие со стороны инвесторов, замедляет процесс проверки, а потом и вовсе может свести все процессы на нет.

2️⃣ Недостаточная защита интеллектуальной собственности. Отсутствие патентов или некорректное оформление прав на результаты интеллектуальной деятельности могут поставить под угрозу завершение сделки.

3️⃣ Недостаточная подготовка к проверке. В 60% проведенных проверок документы по запросу собираются вручную. В таком случае процесс занимает от 1-2 месяца, в то время как стандартно на всю проверку отводится ровно месяц.

На что нужно обратить внимание: Due Diligence — это неотъемлемая часть венчурных сделок. Понимание того, какие есть виды проверок, их целей, важности «комнаты данных» и распространенных ошибок поможет вам успешно пройти этот процесс и повысить шансы на привлечение инвестиций.

➡️ Подробнее про то, что входит в каждый вид проверки смотрите здесь

#юридические_вопросы
#общение_с_инвестором

🔥 Новые контакты в Базе инвесторов

Делимся с вами новыми контактами для привлечения финансирования в ваши проекты👇

💸 Клубы инвесторов

Сикомора. Комьюнити сильных инвесторов для совместного роста и развития. Здесь можно получить обратную связь экспертов по проектам, особые условия от инвест.платформ, эдвайзинг и акселерацию, возможность найти партнера в свой бизнес.

Equity club. Клуб инвесторов в устойчивый и прибыльный бизнес. Инвестиционный фокус: российские и международные непубличные компании из реального сектора экономики, а также коммерческая недвижимость.

👥 Краудлендинговые платформы

Платформа №1. Специализируется на привлечении финансирования в предприятия МСП, которые участвуют и исполняют коммерческие и государственные закупки.

JetLend. Прямое онлайн-финансирования бизнеса физическими лицами и институциональными инвесторами для развития малого и среднего бизнеса, оптовой и розничной торговли, франшизы, маркетплейсов, пополнения оборотных средств, выполнения госзаказа и других целей.

➡️ по хештегу #база_инвесторов наши предыдущие подборки

➡️ наш открытый Каталог с Базой инвесторов на сайте

Пользуйтесь🤝

И пусть каждый предприниматель найдет своего идеального инвестора 🙌

🗓 Дайджест мероприятий для привлечения финансирования и развития

▪️Инвестиционный бизнес-завтрак от Клуба инвестиционного нетворкинга. Что вас ждет: возможность лично пообщаться инвесторами и экспертами инвестиционного рынка, обмен опытом и идеями в неформальной обстановке, расширение сети профессиональных контактов. Как всегда, рассмотрят 5 проектов. Пройдет 18 июня.

▪️Открыт прием заявок в Build Up — крупнейшую в России ежегодную программу поиска и внедрения инновационных решений на объектах лидеров строительной отрасли. Подходят проекты по следующим направлениям: проектирование и BIM-технологии, строительство, эксплуатация недвижимости, цифровизация продаж и маркетинга. Участие бесплатное. Прием заявок до 30 июня.

▪️Онлайн-курс «Внешнеэкономическая деятельность и выход на зарубежные рынки». Бесплатный курс от Московского экспортного центра. Кому полезно: производители и поставщики товаров и услуг из любой сферы производства. Прием заявок до 30 июня.

▪️64 Стартап-марафон Разведка. На одной площадке встречаются Стартапы желающие привлечь инвестиции
и Инвесторы готовые инвестировать. Это отличная возможность, если уже есть MVP или первые продажи. Прием заявок до 1 июля.

▪️Школа Стартапов Академгородка. Startup Unit — это образовательная программа, разработанная Стартап-студией НГУ и направленная на формирование ключевых компетенций в технологическом предпринимательстве. Прием заявок до 1 июля.

▪️Конкурс «Развитие-Пром». Направления: новые технологии сбережения здоровья, новые материалы и химия, новые атомные и энергетические технологии, технологическое обеспечение продовольственной безопасности, промышленное обеспечение транспортной мобильности. Размер гранта – до 30 млн рублей. Прием заявок до 7 июля.

▪️Акселератор «Развитие моногородов». В рамках программы проекты «упакют» свою социальную инициативу, смогут представить её и получить инвестиционную, экспертную и медийную поддержку для последующей реализации. Прием заявок до 20 июля.

▪️Первый акселератор спортивных технологий "СпортТех Сколково". Приглашают стартапы, работающие над инновациями в спортивной сфере: виртуальная реальность, роботизированные камеры, системы отслеживания движений, биохакинг, спортивное питание и передовые методы восстановления. Что получают участники: медийность, экспертиза проекта топовыми менторами и экспертами в отрасли, возможность привлечь инвестиции, выход на клиентов и площадки для пилотирования, нетворкинг в сообществе стартапов. Прием заявок до 1 сентября.

Полезные анонсы публикуем в нашем календаре на сайте.

Действуйте. Привлекайте деньги. Развивайте свои проекты 🙌

✅ Требования инвесторов к ИТ-проектам (SaaS, AI, маркетплейсы, платформы, финтех и др.)

Согласовываем сейчас чек-лист для оценки заявок на инвестиции с одним крупным инвестиционным игроком. Решили поделиться с вами 👇🏻

Если ваш проект соответствует большинству этих критериев - приходите знакомиться. Если нужна помощь в подготовке данных по каким-то из пунктов - тоже приходите 🙌🏻

1. Команда
- Наличие core team: технический основатель (CTO), бизнес-драйвер (CEO), опытный маркетолог/продакт.
- У команды есть опыт в индустрии или уже успешные проекты в прошлом.
- Установленные роль и мотивация участников (опционы, доли, KPI).

2. Продукт и технология
- Наличие работающего MVP или прототипа.
- Уникальность или конкурентное преимущество технологии (AI, блокчейн, собственный алгоритм и пр.).
- Скорость масштабирования: архитектура продукта позволяет быстро масштабировать бизнес.
- Понятная дорожная карта развития продукта.

3. Рынок
- Ясная оценка объема целевого рынка (TAM/SAM/SOM).
- Решение актуальной боли клиента.
- Проверенная гипотеза платежеспособного спроса: первые продажи или подписки, реальные метрики (MRR, CAC, LTV, Retention).

4. Бизнес-модель
- Прозрачная, масштабируемая бизнес-модель (например, SaaS, B2B/B2C подписка, транзакционная).
- Финансовые метрики и прогнозы: unit economics, burn rate, breakeven point.
- Понятные планы по монетизации и масштабированию (финансовая модель).

5. Инвестиционная привлекательность
- Запрос прозрачен и обоснован: сумма, структура раунда, оценка, доля.
- Понимание стратегии заработка для инвестора: M&A, IPO, вторичный рынок, дивиденды.
- Наличие трекшена (клиенты, выручка, заявки, пользователи).

В следующем посте поделимся списком для реального сектора 📍

#чеклист
#привлечение_инвестиций

✅ Требования инвесторов к проектам из реального сектора (производство, АПК, медицина, услуги)

Сегодня - обещанный чек-лист оценки заявок на инвестиции для реального сектора 🏭 и услуг.

1. Команда и компетенции
- Основатель имеет экспертизу в отрасли (не новичок).
- Сформирован операционный костяк команды: производство, финансы, продажи.
- Есть подтвержденные партнёрства (дистрибьюторы, поставщики, пилотные клиенты).

2. Продукт/услуга
- Продукт прошёл этап валидации: образцы, первая партия, тестовый сервис.
- Есть отзывы, заказы, LOI/контракты от реальных клиентов.
- Продукт отличается от аналогов: качество, себестоимость, логистика, технологии.

3. Рынок
- Понятен целевой сегмент, ниша обоснована данными (аналитика, Росстат, отраслевые отчёты).
- Наличие рыночной тенденции в сторону роста (импортозамещение, ESG, госпрограммы).
- Продукт может быть масштабирован регионально или отраслево.

4. Финансы и юрструктура
- Прозрачная отчетность (ОПУ, ДДС, баланс).
- Понятные планы по масштабированию (финансовая модель)
- Структура собственности и проектной компании прозрачная и понятная для инвестора.

5. Инвестиционные параметры
- Понятна сумма инвестиций и структура сделок (долг, доля, гибрид).
- Есть чёткое понимание, на что будут направлены средства и в какие сроки.
- Прописан сценарий заработка для инвестора (выкуп доли, прибыль, продажа актива, дивиденды).

Узнали свой проект в этих критериях? Приходите на встречу, у нас есть для вас инвесторы 🙌🏻

#чеклист
#привлечение_инвестиций

Дайджест лучших постов за июнь

Собрали для вас самые полезные посты месяца. Читайте, внедряйте, развивайте свой бизнес

📌Кейс Оскара Хартманна
🌪Как выстроить воронку инвесторов и дойти до сделки? Запись нашего вебинара
🦄7 фатальных ошибок бывших единорогов
❌Типовая воронка отказов: почему проекту не дают денег
🚫 Почему бухгалтер не подготовит вам финмодель для инвестора
✖️Когда не стоит привлекать финансирование
✅ Требования инвесторов к ИТ-проектам (SaaS, AI, маркетплейсы, платформы, финтех и др.)
✉️ Как одно холодное письмо принесло 100 корпоративных клиентов: кейс американского B2B SaaS
стартапа
🔥 Новые контакты в Базе инвесторов
📊 Почему не все финансовые аналитики одинаково полезны
📇 Как делается Due Diligence в венчурных сделках
✅ Требования инвесторов к проектам из реального сектора (производство, АПК, медицина, услуги) полезны

#popular - по хештегу еще больше таких подборок

Ставьте реакции, если нашли полезное, и пишите в комментариях, какой материал оказался для вас самым ценным?

🗓 Новый вторник — новый дайджест мероприятий для привлечения финансирования и развития ваших проектов

▪️Инвестиционный бизнес-завтрак от Клуба инвестиционного нетворкинга. Что ждет: возможность лично пообщаться инвесторами и экспертами инвестиционного рынка, обмен опытом и идеями в неформальной обстановке, расширение сети профессиональных контактов. Пройдет 2 июля.

▪️Гранты на показательные внедрения. Это возможность продемонстрировать работу продуктов и технологий на территории инновационного центра. Потенциальные заказчики, партнеры и клиенты увидят ваш проект в действии. Размер поддержки: до 10 млн. руб. Прием заявок до 7 июля.

▪️День инвестора в СКОЛКОВО. Здесь основатели самых инвестиционно привлекательных стартапов из числа выпускников СКОЛКОВО презентуют свои проекты профессиональному борду топовых фондов и частных инвесторов. Можно своими глазами увидеть, как выпускники привлекают инвестиции, какие методы при этом используют и какие ошибки допускают. Пройдет 17 июля.

▪️Переходные инвестиции: от private к public. Вебинар от экспертов из ФРИИ и BITL Finance. Расскажут, как технологическим компаниям пройти путь от оценки зрелости до выбора площадки. Что разберут: как проверить readiness; цели pre-IPO; как построить финмодель и кейс для биржи; главные ошибки на pre-IPO этапе; где размещаться; что ожидают инвесторы; доступные меры поддержки. Пройдет 24 июля.

▪️Свое дело: новый уровень. Бесплатный дистанционный мини-курс по повышению эффективности бизнеса от MBM.MOS. Научат выявлять потери в вашем бизнесе с помощью бережливых технологий — от основ до практической самодиагностики. Прием заявок до 30 июля.

▪️Как получить господдержку для бизнеса. Бесплатный курс Школы Бизнеса. Расскажут, где искать подходящие меры господдержки для разных сфер бизнеса; объяснят, как подать заявку; разберут, как малому бизнесу за счет государства выйти на новые рынки и найти клиентов; научат находить общий язык с представителями власти. Прием заявок до 30 июля.

▪️Акселератор спортивных технологий "СпортТех Сколково". Приглашают стартапы, работающие над инновациями в спортивной сфере: виртуальная реальность, роботизированные камеры, системы отслеживания движений, биохакинг, спортивное питание и передовые методы восстановления. Что получают участники: медийность, экспертиза топовыми менторами и экспертами в отрасли, возможность привлечь инвестиции, выход на клиентов и площадки для пилотирования. Прием заявок до 1 сентября.

▪️Timeweb Cloud — российский провайдер облачной инфраструктуры — выдает гранты до 1 000 000 рублей на запуск и развитие бизнеса в облаке. Сумма гранта — до 1 000 000 ₽. Срок — от 1 до 6 месяцев. Без ограничений в выборе сервиса — доступны облачные серверы, балансировщики, S3, управляемые базы данных, Kubernetes и пр. Вы сами решаете, на что потратить грант. Прием заявок до конца года.

Полезные анонсы публикуем в нашем календаре на сайте.

Действуйте. Привлекайте деньги. Развивайте свои проекты 🙌

💊Тест на "боль" основателя. 10 прямых вопросов, которые помогут выяснить, действительно ли ваш проект решает реальную проблему - или вы зря тратите время

На ранних этапах основатели часто влюбляются в свои идеи. Они не могут увидеть свое решение с точки зрения клиента. Многие никогда не разговаривают с потенциальными клиентами. Некоторые даже не могут описать, кто будет их первыми клиентами.

Эти 10 вопросов помогут вам найти решение, которое действительно нужно людям. Возможно, они даже помогут вам найти тот самый product-market fit.

Но для начала определимся, что такое "обезболивающее" и "витамин"?

"Обезболивающие" решают насущные проблемы, от которых люди хотят избавиться прямо сейчас. "Витамины" — это приятные, но необязательные вещи, которые легко забыть или проигнорировать.

Давайте проверим, является ли ваша идея обезболивающим👇

Отвечайте честно «да» или «нет».

1️⃣ Мгновенное узнавание проблемы

Когда вы описываете проблему (не решение!), люди сразу говорят: "Да! Это сводит меня с ума!"?

2️⃣ Проверка частоты

Эта проблема возникает достаточно часто, чтобы раздражать?

3️⃣ Тест на "закатывание глаз"

Люди закатывают глаза, вздыхают или злятся, когда говорят об этой проблеме? Следите за реакцией, а не только за словами. Явные признаки раздражения = реальная боль.

4️⃣ Существующие способы решения проблемы

Уже есть "костыли", которыми люди пытаются решить проблему?

5️⃣ Готовность платить

Как минимум 5 потенциальных клиентов четко сказали, что готовы заплатить за ваше решение? Важно: "Выглядит интересно" ≠ "Я куплю это завтра".

6️⃣ Срочность

Нужно ли им решение прямо сейчас, а не "когда-нибудь"?

7️⃣ Страх потери

Если ваш продукт исчезнет, 40% пользователей почувствуют потерю?

Пример: Пользователи Figma протестовали против поглощения Adobe — вот уровень привязанности, к которому стоит стремиться.

8️⃣ В 2 раза лучше

Ваше решение в 2 раза быстрее, дешевле или проще, чем существующее сегодня?

9️⃣ Самостоятельные рекомендации

Упоминают ли пользователи о друзьях, которым нужно ваше решение, без просьбы?

1️⃣0️⃣ Доказательство действиями

Люди уже тратят деньги или время, чтобы решить эту проблему?

🧮 Что значит ваш результат?

8–10 "Да": Отлично! Вы нашли "обезболивающее". Создайте минимальную версию, которая решает проблему.

5–7 "Да": Неоднозначно. Поговорите еще раз с клиентами, которые сказали «нет», - возможно, вы решаете не ту часть проблемы.

0–4 "Да": Тревога. Скорее всего, вы создаете "витамин". Ищите, где пользователи создают решения «сделай сам» — там и есть настоящая боль.

✅ Три простых правила

Тестируйте перед созданием. Брайан Чески (Airbnb) поговорил со 100+ хостами, прежде чем писать код.

Ищите эмоции. Если люди не раздражаются, обсуждая проблему — она недостаточно острая.

Остерегайтесь вежливости. "Интересная идея" обычно значит "Я этим никогда не воспользуюсь".

⚡️Главный вывод

Как говорят в Y Combinator: "Ваши первые 10 клиентов должны полюбить вас так сильно, что будут плакать, если вы закроетесь".

Создавайте то, что решает реальную боль — и клиенты сами найдут вас.

Какую проблему решает ваш стартап? На сколько вопросов вы ответили "да"? Делитесь в комментариях

Как показать инвесторам, что ваш рынок стоит миллиарды 💰

Второе по популярности возражение венчурных инвесторов: «Рынок слишком мал».

Чтобы фонд показал высокую доходность, ему нужно хотя бы одно вложение, которое вырастет в многомиллиардную компанию. Поэтому даже если шансы не 100%, инвесторы хотят верить, что ваш стартап может достичь такого масштаба.

Как убедить инвесторов в потенциале рынка👇

1️⃣ Сверху вниз, но с деталями

Обычно стартапы говорят, к примеру: «Рынок софта для такой-то ниши стоит X млрд — вот наша доля». Это работает, если рынок уже большой.

Но убедительнее — начать с общего размера, а потом добавить детали:

▪️Выход в новые страны
▪️Увеличение среднего чека (upsell, премиум-версии)
▪️Рост рынка в целом
▪️Смежные ниши, куда можно расшириться

Такой подход не сделает из крошечного рынка огромный, но поможет показать скрытый потенциал.

2️⃣ Снизу вверх — через спрос

Если рынка еще нет, сверху-вниз не сработает. Вместо этого:

1. Оцените число потенциальных клиентов.
2. Предположите, сколько они готовы платить.
3. Посчитайте вашу возможную долю.

Где будут сомнения?

- Как вы сегментировали аудиторию?
- Реалистичны ли ваши доли рынка?
- Это всё равно прогнозы.

Как ответить? Покажите данные:

▪️Сколько уже тратят на решение проблемы (даже если костылями).
▪️ROI вашего продукта («Клиент окупит затраты за 3 месяца»).

3️⃣ Оседлать мегатренд

Если рынок мал, но вы в тренде — инвесторы поверят в рост. Пример: AI трансформирует индустрию → ваш стартап на волне.

Без тренда вам нужно быть в 10 раз лучше аналогов, чтобы привлечь внимание.

4️⃣ Сила аналогий

Аналогии работают, если они точные.

Плохо: «Мы как Яндекс.Такси» (но такси — уже конкурентный рынок, и масштабирование требует огромных вложений).

Хорошо: «Как Delivery Club стал must-have для ресторанов, мы станем для ниши B2B-логистики» (если показываете аналогичный путь роста).

Важно: аналогия должна подчеркивать потенциал масштаба, а не ограничения.

Пример неудачной аналогии: «Мы как “Черкизово” в растительном мясе» — если рынок маленький, сравнение не убедит.

Удачная аналогия: «Как Wildberries изменил ритейл, мы меняем [ваша индустрия]» — если есть схожие драйверы роста (например, цифровизация).

5️⃣ Расширение сферы деятельности

Многие успешные компании начинали с узкой ниши, но за счёт грамотной стратегии расширения выходили на огромные рынки. Ваша задача — показать инвесторам логичную траекторию роста, даже если текущий продукт кажется ограниченным.

Два варианта:

① Вы начинаете с небольшого, но важного продукта X → а затем используете это как платформу для выхода на крупный рынок Y.

Здесь инвесторы скептичны и беспокоятся, а не останетесь ли вы навсегда в маленьком X?

Как ответить?
→ Покажите реальные шаги (технология, партнёрства, метрики), доказывающие, что переход к Y — неизбежен.

② Ваш текущий продукт X — это уже устойчивый бизнес с:
предсказуемой выручкой, низкими затратами на масштабирование, чёткой монетизацией → он может не быть «единорогом», но даёт финансовую устойчивость для амбициозного рывка в Y.

Такой баланс риска нравится VC: даже если Y не взлетит, X останется прибыльным; можно пробовать разные направления без «горения» денег.

6️⃣ Ставка на будущее

Иногда нужно говорить не о текущем рынке, а о том, каким он станет. Часто самые прорывные стартапы начинаются в нишах, которые сейчас кажутся маленькими, но через 5-10 лет станут массовыми. Ваша задача — убедить инвесторов, что вы видите этот тренд раньше всех.

Например, как онлайн-кассы стали обязательными и создали рынок для облачных бухгалтерий.

Итог: рынок может казаться маленьким, пока вы не покажете его реальный потенциал. Используйте эти подходы — и убедите инвесторов.