Возьмите блогеров в команду

Кто больше всех заинтересован в качестве продукта после клиента? Тот, кто занимается продвижением и продажами.

А кто занимается продажами в инфлюенсер маркетинге? Блогеры – иногда опосредованно, а иногда напрямую.

Они регулярно взаимодействуют с вашей аудиторией и понимают ее боли. Ценнейший ресурс для исследований.

Мы создали чат с 10 самыми эффективными блогерами и добавили в него всех руководителей FitStars.

Результат: >2000 сообщений/мес.

Десятки идей для улучшений, отловленные баги и атмосфера причастности к работе над продуктом. Все это влияет на продажи и в моменте, и вдолгую.

Вовлекая блогеров в такой формат, вы вовлекаете всю их аудиторию. Своеобразный краудсорсинг, в котором заинтересованы все стороны.

Комьюнити амбассадоров бренда. Тот самый простой инструмент, который вы можете внедрить прямо сейчас и быстро получить пачку инсайтов.

Другие кейсы и инструменты в гайде выше. Ставьте реации, если полезно. Удачи🙌

@ikarsakov

Быстрый буст продаж без затрат

Мы закрыли август в FitStars х3 к прошлому году: 2200 размещений у блогеров, 54 млн спенда с выручкой 116 млн руб только по прямой атрибуции. Все дело в одном простом триггере. И пару раз в год буду вам о нем напоминать.

Лучшее, что вы можете сделать для быстрого буста продаж – запланировать повышение цен со следующего месяца. Затем громко объявить об этом через блогеров и другие каналы c аудиторией, знакомой с вами.

Вы моментально увидите рост окупаемости за счет тех, кто откладывал покупку. А за последний день акции получите выручку 10-20% от общего объема месяца (у нас 20+ млн руб за сутки).

Особенно хорошо триггер работает, если ваш продукт можно приобрести в рассрочку и размер ежемесячного платежа легко укладывается в диапазон эмоциональной покупки.

Повышение на 10% клиент не почувствует, а ваша экономика заиграет новыми красками. Если продукт развивается и ценность растет, то это упражнение нужно делать регулярно.

Давно не повышали цены? Запланируйте это немедленно. Спрос далеко не всегда эластичен по цене. А другие инструменты и кейсы в гайде выше. Ставьте реакции, если полезно. Удачи🙌

@ikarsakov

Портрет идеального инфлюенсер-маркетолога

Пару месяцев назад мы задались вопросом чем выдающиеся скауты отличаются от средних. Это знание ценно на этапе найма. Опережающая метрика результатов работы на горизонте нескольких месяцев.

В ходе исследования мы протестировали 100+ скаутов с привязкой к их эффективности: большая прибыль c блогеров и количество интеграций в зависимости от длительности работы с нами (от 3 мес до 3+ лет).

Тест включает в себя: оценку мотивации, структуру интеллекта и личностные особенности. На старте мы не думали, что увидим какие-то четкие взаимосвязи, но результат оказался интересным.

Что получили на выходе:

1. Новаторство. Самая заметная разница по этой шкале. Лучше скауты неконсервантивны и открыты новому. Очевидно, но тут мы видим четкое подтверждение этому.

2. Экстраверсия. Тоже логично – скауту нужно много общаться с большим количеством блогеров. Интровертам в этой сфере будет сложнее преуспеть (в отрыве от других факторов).

3. Комфортно себя чувствуют в ситуации неопределенности. Инфлюенсер-маркетинг это как игра на бирже – делаешь много ставок и лишь часть из них срабатывает.

4. Мотивация достижения, против сохранения. Близко к пункту выше. Для лучших важен рост и челленджи. Довольствоваться тем, что имеешь не их черта.

5. Импульсивность. Это было немного неожиданно. У самых эффективных скаутов не так выражен самоконтроль. Выходит что импульсивность это плюс, а не минус для этой роли.

Остальные черты менее выражены, в порядке убывания влияния на успех: командность, стремление к познанию, вербальный IQ, обучаемость, анализ информации.

Что еще удивило. Лучшие скауты зарабатывают сильно больше средних – на порядок и порой даже на два. Но при этом деньги их мотивируют меньше остальных.

Выше писал о том, как мы подходим к найму, какой опыт нужен на входе и как работаем со скаутами по RevShare. Опираясь на эти материалы вы сможете выстроить эффективную структуру внутри.

Ставьте реакции, если полезно. Удачи!🙏

@ikarsakov

Product Influencer Fit

Есть такая штука в мире стартапов как Product Market Fit, когда складываются все части пазла: выстраивается очередь из клиентов, партнеров и инвесторов. Продукт начинает лететь. Это не эпизод, а тренд, растянутый во времени.

В мире инфлюенсер маркетинга есть похожее явление – Product Influencer Fit. Вдруг блогер из новой тематики приносит прибыль, затем вы идете к подобному и повторяете успех. Вы нашли тематику для продвижения вашего продукта.

У нас в FitStars так было с кантрисайд, cтилистами, врачами. Success rate у них всегда сильно выше среднего. А потом мы нащупали еще 10+ рабочих тематик. Мы нашли Product Influencer Fit, и стало ясно, как уверенно масштабировать этот канал.

Тематики зачастую неочевидны, но для каждого найдется своя. На 5 рабочих ниш вы найдете 10 нерабочих. И везде свой коэффициент успеха. Главное продолжать выдвигать гипотезы и не останавливаться в экспериментах.

Подробнее на эту же тему писал выше. Что делать сейчас: возьмите в следующем месяце рекламу у блогера из новой ниши и повторяйте это действие регулярно. Каждый, кто поставит реакцию скоро найдет свой Product Influencer Fit. Удачи❤️

@ikarsakov

Семь вредных советов для рекламы у блогеров

Хотите максимум продаж вашего продукта? Попробуйте это и разочаруйтесь в инфлюенсер-маркетинге навсегда:

1. Гонитесь за охватами. Работайте с самыми крупными блогерами. Зачем вам микроинфлюенсеры с их микропросмотрами? Лучше один миллионник вместо двадцати поменьше – весь бюджет в одну корзину.

2. Покупайте рекламу у звезд. Как аутентичный ноунейм из Сибири сможет продать подписку на приложение на 10 млн руб? Селебрити с этим справятся куда лучше. К тому же можно хвастаться друзьям, что вы работаете с уважаемыми людьми.

3. Берите блогеров только из вашей ниши. Косметический бренд – идите к бьютиблогерам. Сервис психотерапии – z-поколение с mental illness. Бренд одежды – вам в лайфстайл. Логику вы поняли. Мыслите шаблонно – это работает.

4. Забудьте про платформы поиска и аналитики блогеров – оставьте их дилетантам. У вас же есть насмотренность и чуйка. Ищите блогеров вручную и доверяйте их словам. Так вы сэкономите время и деньги за сервисы.

5. Станьте контрол фриком. Если блогер немного отклонился от вашего брифа и позволил себе адаптировать рекламную подачу под аудиторию – требуйте возврата средств и пишите жалобу. Только вы знаете как лучше продавать ваш продукт.

6. Гонитесь за идеальной картинкой. Блогер похож на типичного представителя вашей целевой аудитории – бегите от таких прочь. Стремитесь к глянцевому контенту. А если блогер иногда матерится – что о вас подумают? Бренд сейфети на первом месте.

7. Забудьте о маркировке. Как маркированная реклама может продавать? Подписчики же сразу все про вас поймут. 500к руб штрафа и административку легко окупим нативной подачей без пометки «Реклама». Проведем аудиторию, РКН, да еще и заработаем сверху.

Ставьте реакцию, если все выше сейчас не про вас и коммент, если где-то обжигались в прошлом. Рабочие механики рекламы у блогеров и больше двадцати кейсов в гайде выше🙌

@ikarsakov

Как поработать со мной?

Несколько лет я помогаю бизнесам сделать так, чтобы блогеры стали источником прибыли.

В октябре у меня появится место на менторскую программу.

Ко мне еженедельно приходят запросы, но чаще всего я вынужден отказывать. Для меня важно два фактора:

- мне интересен бизнес и задача
- я реально могу принести пользу

Чтобы ваши запросы не потерялись я сделал короткую анкету. Ответьте на несколько вопросов и я с вами свяжусь.

Ссылка на анкету → https://forms.gle/kkfwZ7Py2scPfKf69
____

Критерии для проектов простые:

- собственник/C-level лично заинтересован в развитии перфоманс инфлюенсер маркетинга и готов вовлекаться в процесс

- годовой оборот от 100 млн/руб и бюджет на маркетинг от 1 млн/мес с готовностью в ближайшее время заливать в блогеров не меньше. Экономика сходится

- есть выделенный человек в команде под направление и готовность формировать команду вокруг него после первых успешных тестов

Окупаемость 1039% в новой нише

Лет пять назад масштабировали инфлюенсер-маркетинг для одного hardware-бренда на рынке США. Что меня тогда удивило – в списке тематик с высоким success rate были мормоны.

Спустя несколько лет делали рисерч и обнаружили, что в период рамадана на ближнем востоке очень востребованы приложения для фастинга и соответствующие подачи у блогеров.

Религия занимает важнейшую роль в жизни общества. И если смотреть на нее с точки зрения инфлюенсер-маркетинга – внутри каждого сообщества есть свои лидеры мнений. Это очень широкая ниша.

Как я уже писал – в FitStars есть примерно 15 тематик, через которые мы успешно продвигаем наше приложение. Религиозные блогеры входят в это число. Для кого-то это может быть контринтуитивно, но все логично.

Сегодня я с примером православного наноблогера, которая занимается просвещением, транслирует образ жизни певчей и активно использует наш продукт.

Проект: FitStars
Блогер: https://www.tgoop.com/liza_bernaz
Выручка: 44 060 руб
Cтоимость: 4240 руб
ROAS: 1039%
Формат: пост в Telegram
Охваты: 2000

Не буду углубляться в рядовые показатели, канал отличный: ER, ERR, регулярный контент, минимум рекламы. Как обычно я топлю за микроблогеров: окупаемость выше среднего, стоимость для тестов минимальная, да и в абсолюте их больше всего.

Хочется обратить ваше внимание на другое – на адаптацию рекламной подачи под аудиторию. Блогер заходит через свою личную боль – долгое стояния на службе (2-3 часа), что требует физической выносливости и регулярных домашних тренировок (с FitStars).

Неожиданно, правда? Всегда давайте блогерам свободу подачи и самовыражения. Никто лучше них не сможет донести ценность вашего продукта для своего комьюнити на понятном для них языке и через знакомую им проблематику.

Ну и главная мысль цикла последних постов – пробуйте новые неочевидные ниши. Мир эффективных инфлюенсеров не ограничивается тематиками, с которыми вы работаете сейчас.

Ставьте реакции, если было полезно. Другие кейсы и советы в гайде выше. Удачи!🙌

@ikarsakov

Шанс присоединиться к нашей команде

Благодаря этому каналу мне уже не раз посчастливилось найти сильных людей в наши проекты. Сейчас мы в поиске будущего коллеги/партнера на одну из ключевых ролей – сo-CEO/COO в WOWBlogger.

Мы ищем того, кто:

- не по наслышке разбирается в рынке инфлюенсер-маркетинга, понимает его эффективность и потенциал
- имеет успешный продолжительный опыт управления командами от 50 человек
- был CEO/COO/фаундером в сфере digital marketing, B2B SaaS или IT-платформ
- готов с нами вдолгую строить продукт, который дает максимальную ценность клиентам и блогерам

Подробное описание вакансии по ссылке. Знаю, что среди подписчиков этого канала есть такие – приходите к нам, будем рады познакомиться.

Напишите в начале сопроводительного письма «От Карсакова» – так мы поймем, что вы из канала.

И знаю, что у многих из вас широкий нетворк – поделитесь, этим постом с теми, кому это может быть интересно.

Бонус: если по вашей рекомендации мы найдем человека, то с нас рекламная интеграция у одного из топовых по прибыли блогеров, к которому невозможно попасть самостоятельно или денежный эквивалент.

Верю в силу слабых связей🙏

У меня есть мечта

Основные ресурсы при масштабировании инфлюенсер-маркетинга – люди и время. Чтобы проделать путь от 50 интеграций в месяц до 500 без потери эффективности, нужна сильная команда и месяцы работы.

Нет дефицита качественных инфлюенсеров – их десятки тысяч в ру пространстве и десятки миллионов в глобале. Есть дефицит сильных специалистов, способных находить их и развивать отношения.

А еще есть риск, когда мы сформируем команду скаутов и выйдем на тысячи интеграций, рынок изменится. К тому же, чтобы заскейлиться в несколько раз, нам снова нужно еще больше людей и времени.

___

Нет проблем с тем, чтобы найти качественных блогеров – эта задача уже давно решена сервисами поиска и аналитики.

Если мы к этому добавляем массовую персонализированную коммуникацию с этими блогерами, то решаем проблему дефицита ресурсов.

Как это возможно? Развитие AI уже сейчас позволяет отдать коммуникацию на аутсорс в части сфер: от саппорта до сейлзов. А что будет через год.

Как это может выглядеть? Десятки тысяч AI-агентов, которые коммуницируют с релевантными блогерами 24/7. Скауты не занимаются рутиной, а обучают эти модели и персонально ведут только самых эффективных.

Представьте себе такую воронку на глобале. Отправлен 1 млн запросов на сотрудничество. Получено 300 тыс реплаев. Проведено 50 тыс интеграций. 10 тыс окупились по прямой атрибуции, а остальные подняли органику.

Брифы адаптируются в зависимости от контекста и ниши. Модель обучается и на следующие кампании подбирает новых блогеров по look-a-like, а постоянных блогеров переводит на модель RevShare.

Лучший возврат инвестиций мы видим в сегменте нано и микроблогеров. При такой модели для нас мало смысла брать кого-то крупнее. А это значит, что среднюю стоимость рекламы мы можем держать в районе пары сотен $.

Что с платежами? Если мы оперируем небольшими суммами и диверсифицируемся за счет большой массы блогеров, модель становится устойчивой и безопасной. Микро хэдж фонд с простым скорингом. Принятие решений на стороне модели.

___

Теперь ограничениями становятся только рекламный бюджет и юнит-экономика, способная выдержать масштаб.
___

Возможно, сегодня это выглядит утопично. Учитывая с какой скоростью развиваются технологии, думаю, что первые ростки таких решений мы увидим уже в следующем году. И мы планируем внести в это свой вклад.

@ikarsakov

Блогеры продают идеи

Общался с одним из постоянных блогеров в FitStars. Она недавно разводилась и публично освещала этот процесс для своей аудитории. В итоге получила массу сообщений от подписчиков, принявших аналогичное решение под ее влиянием.

До этого разговаривали с другим нашим амбассадором, у которой несколько приемных детей. Ей подписчики регулярно пишут о том, что своим примером она вдохновила взять ребенка из детского дома и как это решение повлияло на их счастливую жизнь.

Два разных примера, но общее в них то, что оба блогера серьезно повлияли на жизни множества своих подписчиков. Они своим примером продали сложные идеи.

Блогер бросает курить – часть подписчиков присоединяется. Увлекается новым хобби – аудитория следует за ним. Эмигрирует в другую страну – несколько фолловеров туда же (есть примеры). Логику вы поняли.

Когда мы продаем подписку на приложение FitStars – мы продаем не подписку, мы продаем образ жизни, который ведет наш блогер.

Истинная же сила инфлюенсер маркетинга в возможности распространять и продавать идеи языком аудитории. Это мощный инструмент пропаганды.

Продажа продуктов через блогеров это лишь вершина айсберга. Мы можем посчитать окупаемость инвестиций и оцифровать всю воронку для бизнеса.

А как посчитать эффективность распространения идей и их влияние на общество? Маркетологи здесь точно оставляют большой углеродный след.

Вывод: когда вы продаете свой продукт через блогеров – вы продаете идею. Смена парадигмы может сильно повлиять на конечный бизнес результат. Попробуйте.

@ikarsakov

Нужно ли прогревать друзей?

Мне сложно без яркого солнца раскачиваться по утрам. Осень в северной широте это боль. На выходных друг посоветовал устройство, имитирующее солнечный свет, которое используют после пробуждения. Я его сразу приобрел – правда работает, классный эффект.

До этого мне порекомендовали другой гаджет для контроля качества сна и восстановления. Я не изучал аналоги, а сразу взял его – мне было достаточно рекомендации людей, которым я доверяю. Но мой канал не про биохакинг, а про маркетинг.

При работе с инфлюенсерами многие допускают ошибку, используя те же воронки, что и для источников холодного трафика. Холодный трафик, как следует из названия, нужно как-то греть: трипваер, триал, боты, вебинары, etc. И это работает в рамках традиционных каналов.

Трафик у блогеров в среднем дорогой (если мы говорим про их вовлеченную аудиторию, а не залетевшие рилзы, тикток и шортсы). При этом трафик инфлюенсеров при должной подаче не нуждается в прогреве. А это значит, что чем короче путь до покупки – тем лучше.

Каждый дополнительный шаг перед пейволом может сломать конверсию и ослабить намерение к покупке. Именно такой подход мы используем в FitStars и других продуктах с коротким циклом сделки и низким средним чеком. Меньше шагов – лучше продажи.

К чему моя история вначале? Если ваш оффер соответствует критериям выше и блогер его правильно презентует – это становится похоже на дружескую рекомендацию. А друзья не нуждаются в прогревах, просто приведите их в магазин. Другие кейсы и советы в гайде выше. Удачи!🙌

@ikarsakov

Как быстрее прокачать команду?

Три года назад мы завели простой еженедельный ритуал внутри команды. По вторникам скауты в общем чате пишут как прошла неделя. Формат: 5 самых успешных интеграций, 5 самых провальных.

Важно не просто перечисление, а мини разбор с возможными причинами успеха и неуспеха. Это повод для регулярной рефлексии и переработки собственного опыта – фиксируешь что работает, а что нет.

Можно учиться на своих ошибках, но это долго. А можно подключить групповую динамику и забустить общее развитие. Учитывая размер нашей команды – каждую неделю набирается сотня кейсов, которые обогащают всех. За год это тысячи разборов.

Рекомендую ввести практику даже если у вас один инфлюенсер маркетолог (и даже если это вы) – полезно с точки зрения усвоения опыта. А если хотя бы двое – нет ни одной причины не включить буст для команды прямо сейчас.

@ikarsakov

Ноябрь

Исторически именно в этот месяц мы ставим рекорды по количеству интеграций, окупаемости и выручке. Все что было раньше – разминка.

В течение года тестируем огромное количество гипотез, блогеров и офферов. Для того чтобы в ноябре собрать комбинацию, которая даст максимальный результат.

Это лучший месяц для продаж: люди проводят больше времени дома и ищут чем себя занять, спрос подстегивается black friday, при этом предновогодние заботы еще далеко.

Каждый год на ноябрь мы готовим самый вкусный оффер. И под него выкупаем рекламу у всех блогеров, кто когда-то был близок к окупаемости.

Повышаем толерантность к риску до максимума и в добавок к ним берем рекламу у тех, в ком были сомнения на протяжении года. Идем ва-банк.

Начинается битва маркетологов за свободные деньги аудитории. Скоро будем встречаться в ленте ваших социальных сетей чаще. О том что было год назад писал тут. Удачного месяца!🙌

@ikarsakov

Время сеять, время собирать

Несколько лет назад, начав системно инвестировать в микроблогеров, мы не знали к чему это может привести. В большей степени шли туда ради диверсификации.

И спустя время увидели сайд эффекты, которые со временем становятся еще более явными. Например у них средняя окупаемость выше, чем в других сегментах.

Экстремальный пример с прошлой недели – по рефералке наш пользователь с 123 подписчиков сделал продаж для FitStars на 60к руб. С парой тысяч подписчиков можно продавать на сотни.

Дальше интереснее. Наноблогеры имеют свойство со временем превращаться в микроблогеров, а те в свою очередь в мидлблогеров и часть из них спустя года превращаются в милионников.

Системная работа с микроблогерами похожа на магию сложного процента. Формируете пул постоянных блогеров. Из месяца в месяц берете у них рекламу и получаете растущий ROAS.

Аудитория блогера также растет. Через год ваш продукт уже вписан в его образ жизни, отношения развиваются и когда вы переходите на RevShare – собираете основные плоды.

А еще через пару лет он становится миллионником и уже прочно ассоциируется с продуктом – эту связь не разорвать. Бренд метрики растут параллельно перфомансу.

Работайте с блогерами массово, работайте вдолгую – это окупается. О наших кейсах с ними подробнее тут. А мы в ноябре настроены собирать плоды того, что сделали за последний год. Удачи!🙌

@ikarsakov

Как перевести команду на RevShare?

Год назад писал о том, как мы работаем с командой по модели с оплатой % от прибыли блогеров.

Я по-прежнему считаю, что это самая эффективная схема для перфоманс подхода. Так команда зарабатывает выше рынка, и перформит на порядок лучше. WIN-WIN.

Посмотрите на инфлюенсер маркетинг как на процесс продаж. Продажа продукта блогеру, а затем его аудитории. Инфлюенсер маркетолог может влиять на первое, и на второе.

С этого ракурса он становится больше похож на сейлза, чем на маркетолога. Доминирующая система вознаграждения сейлзов – процент от продаж. Теперь все встает на свои места.

Что делать, если команда уже работает по другой модели? Фикс + бонусы за объем, % от бюджета, коммит на трафик, охваты, etc. Если это приносит результат – не спешите что-то менять.

Я всегда рекомендую начинать с теста. Создаете параллельную команду из 2-3 человек с оплатой по RevShare. В нее вы можете взять тех, кто заинтересовался этой моделью из текущего состава или новых людей.

Обычно на третий месяц такая команда показывает лучший результат, чем при стандартном подходе (и зарабатывать больше). Пришло время подвести итоги, упаковать кейс и перевести оcтальных сотрудников на новую модель.

Важно: эта модель годится только при перфоманс-ориентированном подходе к инфлюесер-маркетингу (как у нас), не брендовом. Тогда через несколько месяцев вы сможете увидеть чудо. Другие советы по командообразованию здесь.

@ikarsakov