8 полезных постов о коммуникации, переговорах и конфликтах на работе и в семье:

1. Почему 70% руководителей избегают сложных разговоров с подчиненными
2. Конфликт между молодым сотрудником и более опытным специалистом. Как вести себя руководителю в такой ситуации
3. Два стиля в управлении, которые нужны каждому руководителю. Как во время конфликта не срываться
4. Подкаст: Как влиться в новый коллектив
5. Что делать, когда вас не слушают, не понимают или кричат?
6. Мини-подкаст: Управление эмоциями в сложном разговоре
7. Почему нельзя оправдываться
8. Как отвечать на хамство

​​3 вопроса про зарплатные переговоры … с ответами на которые я не согласен

Недавно на платформе Т-Ж Tinkoff был опубликован бесплатный курс “Как обсуждать условия и деньги на новой работе” 💰

Составили этот курс совместными усилиями основатель рекрутингового агентства и HR директор одной из компаний.

И судя по содержанию и манере подачи, курс был ориентирован главным образом на начинающих зарплатных переговорщиков 👶👧

Но т.к. всё, что касается зарплатных переговоров – моя тема, то я, конечно, внимательно этот курс изучил, и даже, как прилежный ученик, прошел все тесты с вопросами 🙋‍♂️

При том, что в самом курсе много правильных мыслей, в тесте к уроку про зарплатные переговоры я увидел 3️⃣ вопроса, с ответами на которые я категорически не согласен 🙅‍♂️

Я бы не советовал так на них отвечать никому, кто действительно хочет договориться о лучших условиях.

И я подумал, а давайте я предложу вам ответить на эти 3 вопроса, как вам кажется правильным – а потом обсудим.

Ну что, готовы?

Поехали?

ВОПРОС 1. Как Маше назвать свои ожидания? (полный текст вопроса см. выше)
anonymous poll

в) Хочу 100 тыс. на руки – 62
👍👍👍👍👍👍👍 81%

б) Устроит 80-90 тыс. на руки, но готова обсудить и другие варианты – 13
👍 17%

а) Минимум - 70 тыс. на руки, а комфортно - 90 тыс. – 2
▫️ 3%

👥 77 people voted so far.

ВОПРОС 2. Возможный з/п потолок был 100 тыс., а в оффере Маше предложили 90 тыс. Как попытаться получить потолок? (полный текст вопроса см. выше)
anonymous poll

а) Предложить поднять до 100 тыс., обосновав своим высоким уровнем знаний – 34
👍👍👍👍👍👍👍 47%

в) Уточнить, готовы ли они вообще обсуждать изменение з/п, или «потолок» будет доступен только после опред. стажа – 27
👍👍👍👍👍👍 37%

б) Сказать, что есть другой оффер на 100 тыс. (хотя его нет) - но сюда ей хочется намного больше, если поднимут з/п до 100 тыс. – 12
👍👍 16%

👥 73 people voted so far.

ВОПРОС 3. Как Маше поднять оффер с 80 тыс. до 90 тыс. (полный текст вопроса см. выше)
anonymous poll

в) Предложить поднять до 90 тыс. при условии, что она разработает и согласует новый дизайн до конца испытат. срока – 52
👍👍👍👍👍👍👍 65%

а) Просто попросить поднять до 90 тыс., проявляя уверенность, т.к. ее выбрали как лучшего кандидата из всех – 19
👍👍👍 24%

б) Предложить поднять до 90 тыс. после испытательного срока / запуска проекта – 9
👍 11%

👥 80 people voted so far.

​​9 лайфхаков, как правильно называть свои зарплатные ожидания

От этой короткой фразы, занимающей всего 15 секунд ⏱, зависит очень многое.

Например то, на каких условиях вас возьмут на новую работу - и каким будет ваш доход в ближайшие несколько лет.

Что это за магическая 15-секундная фраза?

Это ваш ответ на вопрос компании о ваших финансовых ожиданиях.

Всего 15 секунд - но в зависимости от того, как вы в первый раз назовете свои зарплатные ожидания, вы можете заработать на несколько миллионов больше 👍или меньше 👎 за время работы в этой компании.

В самом эпицентре горячих зарплатных переговоров 🥵эта математика и масштаб не видны - в этот момент обычно не до этого. А если кто-то из кандидатов и пытается оценить свой выигрыш или потерю, то чаще думает об этом в масштабе одной месячной зарплаты.

Но посчитайте потом на холодную голову 🥶, на сколько вы только что увеличили общую сумму сделки и ожидаемый суммарный доход на ближайшие 3-5 лет за счет того, что подняли оффер на 10%, 20% или 30% 👆

Или, наоборот, сколько денег вы только что потеряли на горизонте тех же 3-5 лет, потому что вас сбили на 10%, 20% или 30% 👇

Уверен, вы удивитесь этой сумме.

Именно поэтому, помня про этот эффект масштаба, так важно научиться супер эффективно, продуманно и филигранно называть в первый раз свои зарплатные ожидания 🗣💵

Как правильно это делать?

Недавно на платформе Tinkoff Журнал был выложен курс про зарплатные переговоры - и его автор, HR директор одной из компаний, рекомендует такой ответ на этот вопрос как самый лучший и эффективный 👇

🗣 "Я хотел(а) бы получать 80-90 тыс., но готов(а) обсудить, если у вас будут варианты и за пределами этой вилки".

В конце прошлого года я попросил вас проголосовать за предложенные варианты ответов - и тут произошло нечто очень любопытное 🔥

С "правильным" ответом, предложенным автором курса (HR), согласились всего 17% 👍 - а 80% выбрали ответ, который HR как раз не рекомендовал использовать 👎

Как вам такая интрига? ;-)

(Итоги нашего опроса суммированы на диаграмме выше, прямо перед этим постом 👆)

Посмотрев на каждый из трех предлагаемых ответов с точки зрения работодателя и переговорщика с 25-летним стажем, я подготовил для вас подробный "разбор полетов" по каждому из этих ответов ✈️

И поделился комментариями, какой ответ я считаю лучшим и почему (спойлер: совсем не тот, который предложил HR) - а какие, наоборот, оцениваю как неэффективные и только ухудшающими условия для кандидата 🤦‍♂️

Ну что, вы готовы узнать, как правильно называть свои зарплатные ожидания?

👉 Тогда вперед!

Приятного и полезного просмотра!

Комментарии приветствуются 👇

Дали анкету, попросили указать зарплатные ожидания

Помню однажды, достаточно давно, пришел я на первое собеседование в инвестиционно-консалтинговую компанию.

На встрече собирался с ними познакомиться, пообщаться, узнать побольше об их бизнесе и об этой возможности, какие задачи перед ними стоят, как я могу им помочь их решить, каких результатов они ожидают - ну и просто в глаза людям посмотреть, понять, на одной ли мы волне 🏄‍♂️

Но как только я переступил порог их офиса, HR первым делом вручила мне анкету 📋 и сказала "Заполните вот, обязательно все поля".

И там в анкете - сюрприз, сюрприз - конечно же был вопрос про мой текущий уровень зарплаты и зарплатные ожидания.

До сих пор помню свои впечатления от этой ситуации 🤦‍♂️

Было ощущение полной неуместности и несвоевременности этого вопроса, а также неэтичности и непрофессионализма HR.

Компания тебя пригласила на встречу, потому что перед ней, очевидно, стоит какая-то бизнес-задача, которую ей надо решить.

И идя на эту первую встречу, ты рассчитываешь на нормальное человеческое знакомство и бизнес общение - что они тебе расскажут, что за задача, каких результатов они ожидают, ты с ними поделишься своим опытом и как ты предлагаешь решать стоящие задачи - и вы оцените, насколько обеим сторонам интересно это возможное сотрудничество и хотите ли вы работать вместе.

И только после положительного ответа на все эти вопросы (что может занять одну или несколько встреч) ты сможешь назвать свои зарплатные ожидания, располагая всей необходимой для этого информацией.

Но в реальности компания тебя еще даже не увидела и вы не успели начать общаться - как она тебе с порога суёт в руки анкету с вопросом, а сколько вы стоите и сколько денег хотите у нас получать? 💵

Прошло много лет...

Многое изменилось...

Но только не практика HR - еще даже не поговорив с кандидатом, сунуть ему, пока мало что понимающему про предстоящую работу, стоящие задачи и ожидания от него, анкету с вопросом про зарплатные ожидания и потребовать немедленного ответа.

За последние пару недель я несколько раз получил от подписчиков комментарии такого плана 👇

🗣 "Возмущает что и в анкете, которую предлагают заполнить до встречи, есть строка с зарплатными ожиданиями!"

🗣 "Заполняю анкету в казалось бы продвинутой компании и опять двадцать пять - зарплатные ожидания на этапе анкеты".

Компании явно раскусили эту фишку, что анкета 📋 - это неожиданно эффективный способ вытащить из кандидата его зарплатные ожидания на самом начальном этапе, еще даже до начала разговора - и продолжают этим пользоваться.

Поэтому давайте сегодня поговорим об этом - как реагировать на вопрос про зарплатные ожидания в анкете, отвечать / игнорировать, и если отвечать, то как?

Это важно.

От того, как вы решите этот вопрос в самом начале общения с компанией, напрямую зависят те условия, о которых вы договоритесь в итоге.

Я суммировал свои мысли и рекомендации 👉 в этом видео.

Приятного и полезного просмотра!

Если есть ответные комментарии - поделитесь под этим постом 👇 это всегда ценно.

​​робкая Овца, упрямый Осёл, хитрый Лис, мудрая Сова

На днях я планирую опубликовать новый ролик с разбором вопроса №2 из HR курса про зарплатные переговоры.

Но когда я записывал этот ролик, мне захотелось познакомить вас с одной книгой по переговорам и 4-мя моделями переговорного поведения, которые в ней описаны.

Они мне понадобятся в моем разборе, я буду на них опираться – и мне хотелось бы, чтобы вы понимали, о чем идет речь.

👉 Эту книгу написал Гэвин Кеннеди, один из самых опытных и известных переговорщиков в мире. Она называется “Договориться можно обо всем”.

В ней для наглядного описания моделей переговорного поведения он использует образы четырех персонажей: робкая Овца, упрямый Осел, хитрый Лис, мудрая Сова.

Вкратце о том, что стоит за этими образами 👇

1️⃣ 🐑 "Робкая Овца" cклонна принимать решения, навязанные другими. Не готова сражаться за свои интересы, всегда идет на компромисс и отказывается от части своих требований, лишь бы не вступать в конфронтацию и не разозлить другую сторону. Если она получает хоть что-то, то считает, что это уже хорошо. Покладистая, послушная, не создает проблем, всегда готова пойти навстречу, войти в положение и пожертвовать своими интересами.

2️⃣ 🫏 "Упрямый Осёл" имеет ограниченное представление о мире и глубоко укоренившиеся принципы. Поэтому когда он сталкивается с чем-то новым и неизвестным, что находится за рамками его картины мира, у него это обычно вызывает консервативное и упрямое поведение, отрицание и сопротивление. Новые возможности, новые подходы, более глубокие и неожиданные взаимосвязи – это не к нему.

3️⃣ 🦊 "Хитрый Лис" зрит в корень и понимает, что на самом деле происходит и каков реальный расклад. Лисы убеждены, что заслуживают того, чего добиваются. Многие из них добиваются своего за счет изворотливости, хитрости и ума. При этом они хорошие актеры, любят играть. Понимают, как устроены робкие Овцы и упрямые Ослы – поэтому легко переигрывают их в переговорах.

4️⃣ 🦉 "Мудрая Сова" обладает мудростью, чтобы оценить долгосрочные выгоды и перспективы, а не только сиюминутные. Поэтому совы играют вдолгую: строят прочные отношения с другой стороной и в результате добиваются того, чего заслуживают. При этом, идя к большой цели, совы берут на себя ответственность как за возможности, так и за риски, появляющиеся на пути. Сов уважают за то, что они делают и как они это делают.

В каждом человеке могут присутствовать элементы сразу нескольких ролевых моделей и в разные моменты активироваться разные из них – но какая-то одна модель обычно является основной.

Ну вот, теперь вы знаете, кто такие робкая Овца, упрямый Осел, хитрый Лис и мудрая Сова – и я смогу использовать эти образы в своем ближайшем разборе.

Кстати, эту книгу я вам очень рекомендую прочитать.

В ней описаны важные (и при этом часто неочевидные и контр-интуитивные) переговорные концепции - которые было бы очень полезно понимать и использовать на переговорах с работодателем.

Ниже прикрепил фотографию обложки, чтобы вы могли ее найти 👇

​​Хотите короткий переговорный тест из 1 вопроса?

Говоря про переговорные модели робкой Овцы, упрямого Осла, хитрого Лиса и мудрой Совы...

Вот один вопрос, основанный на реальной переговорной ситуации при найме - и 4 варианта ответа к нему.

Если вам любопытно, можете ответить на него - и посмотрим потом, чью модель поведения вы предпочли в этой ситуации :-)

Вопрос такой:

👉 Вы опытный специалист в своей области, но в компаниях из вашей отрасли платят не много – за потолок 200 тыс. руб. в месяц вырваться сложно.

И вдруг на вас выходит крупная компания совсем из другой отрасли, которой необходим человек как раз с таким наборов навыков, как у вас.

И сходу предлагает вам 300 тыс.

Как вы поступите в этой ситуации?

Проголосовать можно ниже 👇

(А я потом прокомментирую, какой ответ был ответом робкой Овцы, упрямого Осла, хитрого Лиса и мудрой Совы)

Вы опытный и востребованный специалист - но в вашей отрасли компании не платят больше 200 тыс. /мес. Неожиданно вас позвала к себе компания из совершенно другой отрасли и предложила сходу 300 тыс. В этой ситуации вы:
anonymous poll

Решите сначала пообщаться с другими компаниями из отрасли: возможно, там будут еще более интересные возможности – 48
👍👍👍👍👍👍👍 43%

Попытаетесь поднять сумму оффера – 33
👍👍👍👍👍 30%

Примете ее предложение – 29
👍👍👍👍 26%

Останетесь работать в своей отрасли, которая вам идеально знакома и где вы всегда будете востребованы – 1
▫️ 1%

👥 111 people voted so far.

Неделя “гибкой Овцы”

Привет, друзья.

Расскажу вам сегодня 3 истории.

Все три - про обсуждение денег при найме, и все три произошли на прошлой неделе.

1️⃣ ЕЛЕНА

На прошлой неделе смотрел я YouTube эфир с руководителем одного из известных карьерно-рекрутинговых агентств.

И одна из участниц эфира, Елена, задала вот такой вопрос:

👉 “Я озвучила компании высокие зарплатные ожидания – и чувствую, что это выше, чем назвали другие кандидаты. Вроде все-таки в рамках их бюджета, но прямо потолок. И чувствую, что они рассматривают более дешёвых кандидатов. Не хочу терять это потенциальное место. Как позвонить или написать им о том, что я готова рассмотреть зарплату ниже?”

И ведущая эфира, та самая руководитель карьерно-рекрутингового агентства, в ответ начинает ей рассказывать на полном серьёзе, как лучше на практическом уровне сообщить компании о своей готовности быть «гибкой» и рассмотреть меньшие деньги 🤦‍♀️

2️⃣ АННА

Компания сообщила Анне, что остановила свой выбор на ней и теперь собирается сделать ей оффер – и пришлёт его к концу недели 💪💪

Однако при этом попыток обсудить с ней деньги заранее компания не предпринимала – т.е. будет делать оффер, исходя из своих собственных предположений о справедливом уровне зарплаты.

В ответ Анна решила поинтересоваться, предполагается ли потом возможность обсудить с компанией этот оффер. Вдруг, например, цифра ее не устроит – можно ли будет ее потом обсудить?

При этом Анна еще раз подчеркнула свой высокий интерес к работе в компании, своё желание и готовность принять их оффер, а также свою гибкость при обсуждении условий – но можно будет эти условия все-таки обсудить после выпуска оффера? Не будет ли компания возражать против этого? 🤦‍♂️

3️⃣ МАРИНА

Марине сделали пред-оффер и позвали на встречу, чтобы обсудить условия. Оффер был на 350 тыс. Вроде неплохо для обсуждаемой роли.

Но когда я пообщался с Мариной поподробнее, и она пересказала мне суть их переговоров с компанией - картинка поменялась кардинально.

Ценность, которую Марина может принести компании, даже близко не сводится к простому выполнению обязанностей из описания вакансии.

С ее достаточно уникальным опытом, она может помочь компании совершить по сути прорыв в той области, на которую ее берут. И компания максимально жаждет этого прорыва, это для них – супер-важная стратегическая задача, и сам собственник плотно держит руку на пульсе.

И искали они безуспешно несколько месяцев – и вот наконец увидели в Марине как раз того человека, который им так нужен 🔥

ОК, 350 тыс. – вполне адекватные деньги за эту роль по рыночным меркам, вполне себе средняя температура по больнице. И при этом еще и на 25% выше чем то, что у Марины есть сейчас.

Однако на фоне всех выявленных бизнес-факторов и создавшегося в руках у Марины дополнительного мощного переговорного рычага, эти 350 тыс. превращаются в цифру, несоразмерную той ценности, которую Марина может принести их бизнесу, стратегической важности этой роли для компании, огромному желанию компании ее нанять - и факту отсутствия у нее других достойных кандидатов.

Я бы сказал, взвесив всё вышеперечисленное, что в этой ситуации вполне адекватно смотрелась бы цифра 500 тыс. – и я порекомендовал Марине начать обсуждение именно с нее.

Но то, что я услышал в ответ … вот откуда в голове у кандидатов берется этот стандартный набор фраз? Существует какой-то чип с этим “джентльменским набором” отговорок, который можно себе где-то установить?

👉 “500 – это перебор. Столько они мне точно не предложат. Это выше рынка для такой роли, и точно выше их бюджета. Так я могу просто потерять эту позицию, а она мне очень интересна. А вообще это и так очень хорошее предложение, оно на 25% выше моей текущей зарплаты. Поэтому я, скорее всего, его приму как есть” 🤦

Чем закончилась эта история? Наш разговор с Мариной не прошел совсем уж бесследно. В итоге она осмелилась всё-таки попросить 380 тыс. (вместо 350) – и компания без единого слова согласилась. А также договорились, что Марина за время испытательного срока разработает себе критерии для бонуса.

Что объединяет все эти 3 истории? 1️⃣ = 2️⃣ = 3️⃣

Для меня их объединяет одинаковая модель переговорного поведения, которую использовали все три кандидата: модель “робкой – и при этом еще и очень гибкой – Овцы”.

Разберу эти переговорные ситуации в ближайших постах – а пока напомню про 4 переговорных режима, и почему в режиме “робкой Овцы” практически невозможно договориться о лучших условиях.

И поделитесь, какая из 3-х сегодняшних историй вызвала у вас самую яркую эмоцию из серии “лицо-ладонь”? 🤦‍♂️

Какая из 3-х вышеописанных ситуаций вызвала у вас самую яркую эмоцию из серии "лицо-ладонь" 🤦‍♂️ ?
anonymous poll

ЕЛЕНА: Что-то много попросила. Хочу сообщить компании, что готова на меньшие деньги. – 15
👍👍👍👍👍👍👍 42%

АННА: А можно ли мне будет потом обсудить с вами условия оффера? Вы не будете возражать? – 15
👍👍👍👍👍👍👍 42%

МАРИНА: На такие условия они точно не согласятся. Боюсь вообще потерять этот оффер - поэтому приму как есть. – 6
👍👍👍 17%

👥 36 people voted so far.

​​Золотая медаль для «робкой Овцы»

О, вот и первые результаты голосования!

Спасибо всем, кто принял участие! 🔥

Давайте посмотрим, что какая из трех ситуаций вызвала у вас самую сильную facepalm реакцию… 🤦‍♂️


1️⃣ Золотая медаль 🥇

52% участников больше всего затриггерила попытка Анны попросить у компании разрешение обсудить с ними выставленный оффер 🙏

Согласен, звучит ужасно – но тут скорее всего, просто срабатывает одна из базовых настроек относительно распределения ролей в переговорах при найме.

В какой роли кандидат видит себя в этом процессе (привет от Федора Михайловича: “тварь ли я дрожащая”), и в какой – работодателя (“хозяин переговоров, который платит деньги и принимает решение”).

При таком взгляде на ситуацию потребность попросить у работодателя разрешение обсудить с ним оффер и узнать, не обидится ли он, выглядит вполне естественной.

Сделаю отдельный пост и видео на эту тему – Анна такая точно не одна.

2️⃣ Серебряная медаль 🥈

Вторая по силе facepalm реакции – 33% участников – оказалась ситуация, где Елена испугалась, что попросила слишком много (больше, чем другие кандидаты), и теперь, чтобы ее не исключили из процесса, хочет позвонить компании, покаяться и сказать, что готова и на меньшие деньги 🙇‍♀️

Если бы Фрейд анализировал область переговоров, вот здесь ему точно было бы где разгуляться ;-) 👯‍♀️

В этой ситуации проявляются 3 ложные, но очень глубоко укоренившиеся на подкорке установки относительно переговоров с работодателем.

Расскажу про них тоже в отдельном посте.

Но самое прикольное здесь лично для меня - это коуч по карьере, поиску работы и переговорам, который по идее должен помогать своим клиентам договариваться о лучших условиях.

Но он не только не удержал кандидата от этого шага – но еще и начал в ответ помогать и рассказывать, как правильно самому себе снизить зарплату 🤣

Записал этот феерический ответ, дам вам послушать тоже.

3️⃣ Бронзовая медаль 🥉

И на почетном 3-ем месте – 15% проголосовавших – ситуация, где Марина из-за страха потерять оффер, даже при наличии мощных факторов, позволяющих торговаться о существенно лучших условиях, решила даже не пытаться воспользоваться ими и оставила кучу денег на столе 😱

Скажу честно, для меня лично именно эта, третья ситуация звучит как самое серьезное преступление против собственных интересов – и вот почему.

Основная цель моего проекта “Зарплатный переговорщик” – помогать кандидатам проводить переговоры с работодателем так, чтобы не просто находить работу, а заключать при этом максимально выгодные сделки, а не оставлять кучу денег на столе.

На фоне этой задачи, я думаю, вы можете понять, почему именно подход Марины (моя знакомая, кстати) вызвал у меня самую острую реакцию 🤦‍♂️🤦‍♂️🤦‍♂️

Вот такие комментарии с моей стороны.

Еще раз спасибо всем, кто высказался про эти три ситуации 🔥

В ближайших постах расскажу отдельно про каждый из этих трех типов "овечьего поведения" – и как убить (ну или хотя бы временно деактивировать) в себе “робкую Овцу” ❌🐑❌ на переговорах с работодателем.

А в следующем посте прокомментирую результаты нашего прошлого опроса – когда кандидата с зарплатой ниже 200 тыс. неожиданно позвали в другую отрасль и сходу предложили 300 тыс.

Результаты удивительные – точно есть о чем поговорить ;-)