Квартира сейчас, деньги потом. Станет ли рассрочка проблемой для рынка недвижимости?🤔

Вчера на РБК прочитал статью о том, что ЦБ видит риск формирования «пузыря рассрочек» и, на мой взгляд, это опасение обоснованно.

Да, рассрочка это очень крутой инструмент, но он абсолютно не регламентирован и вызывает очень много вопросов. Например, далеко не все застройщики проверяют кредитную историю покупателя перед тем, как продать ему квартиру в рассрочку. Агенты очень любят этот инструмент, ведь это отличная альтернатива ипотеке, но точно ли все понимают, что вся эта схема строится на твердом и честном слове покупателя о том, что он сможет выплатить рассрочку?

Покупка квартиры - это во многом эмоциональное решение, и я убежден, что далеко не все покупатели трезво оценивают свои финансовые возможности. Да, есть застройщики, которые дают рассрочку с комфортными платежами по 30-100 тысяч в месяц, но бывают и те, которые предлагают платить, например, по 5-10% раз в квартал. И покупателю нужно быть уверенным, что он сможет доставать 1-2-3 миллиона рублей раз в 3 месяца для очередного платежа.

Хорошо, если покупатель внес большой первоначальный взнос, но ведь сейчас есть проекты, где для сделки нужно всего 5% от стоимости объекта. Потом у тебя есть несколько лет с платежами 30-60к, после чего ты должен найти всю сумму. Например, один из самых популярных у брокеров ЖК в Москве - Shagal предлагает такие условия. Хорошо, если покупатель планирует продать свою квартиру к этому времени или получить деньги с вклада, чтобы рассчитаться с застройщиком. А что будет, если ни того, ни другого у покупателя нет, и весь его план был в том, что он хотел заработать нужную сумму к определенному времени? А что, если у него не выйдет?

Вы скажете, что есть же механизм по переводу долга в ипотеку. Да, но проблема в том, что, как я и говорил выше, застройщики не всегда проверяют кредитную нагрузку покупателя. А что, если ему не дадут ипотеку к моменту, когда нужно будет переводить долг. Тогда вариант 1 - покупателю придется спешно продавать свой объект и столкнуться с конкуренцией, ведь у застройщика есть другие очереди с той же рассрочкой и семейной ипотекой, а нашего покупателя уступка с большим долгом. Вариант 2 - отказ от объекта и расторжение. Такой себе вариант, конечно.

Ну и еще один вопрос - как застройщики планируют наполнять эксроу, когда к ним бегут покупатели с пятью процентами от стоимости объекта. Наверняка, девелоперы все продумали (так мне хочется думать, не вспоминая про банкротства крупных девелоперов).

Конечно, риэлтору нельзя просто взять и отказаться от продаж квартир в рассрочку, ведь это рабочий инструмент. При этом, важно помнить, что в случае, если покупатель решит не выплачивать рассрочку, то и комиссию застройщик попросит обратно. При самых худших сценариях, это может привести некоторые агентства к кассовым разрывам.

Рассрочка дает застройщикам 40-60% сделок и является, пожалуй, самым сильным драйвером продаж. Но, предлагая клиентам этот способ покупки, не думайте только сиюминутной выгоде и сделке «здесь и сейчас». Задайте клиенту вопрос о том, действительно, ли он рассчитывает на свои силы? Есть ли у него план Б? Конечно, многим агентам не хочется этого делать, чтобы не сорвать продажу и не потерять клиента. Поэтому, я могу только дать рекомендацию, а следовать ей или нет - дело каждого.

Что думаете по поводу рассрочек? Может ли образоваться пузырь на рынке или пока рано паниковать?

Когда мне говорят: «В моем маленьком городе нет сделок»

Это Галина из города Лабытнаги (население 25 тысяч человек), выпускница девятого потока Базы.

Декабрь - 9 сделок
Январь - 3 сделки

Можно всё и везде, если у тебя есть инструменты и желание👌🏻

5 вопросов покупателю для того, чтобы раскрыть его запрос

Как я уже писал ранее, на рынок начинают выходить покупатели с неоформленными запросами. Хотят одно, смотрят другое, а покупают вообще третье. Да, так было и раньше, но сейчас таких клиентов будет больше. Причина - раскрывающиеся вклады и желание людей сохранить свои капиталы в квадратных метрах.

Если вы хотите сократить количество дней и недель, проведенных в подборе с каждым конкретным клиентом, то вам нужно научиться задавать грамотные вопросы покупателям. Ловите новую подборку из 5 классных вопросов, которые помогут вам и самому клиенту быстро разобраться в его запросе.

1. Какая основная цель? Как она появилась? Уверены ли вы в ней?

Вопросы о целях - это то, с чего нужно начинать общение с покупателем, хотя агенты чаще всего начинают с бюджета или количества комнат. Например, клиент рассматривает покупку под сдачу, при этом, возможно, будет жить в ней сам. И, было бы здорово, чтобы в этом объекте был инвест. Очевидно, что агент, который попытается найти объект, подходящий под все 3 цели, скорее всего, запутает себя и покупателя.

2. Как именно вы планируете пользоваться объектом?

Странны и угловатый вопрос, но, когда вы объясняете его значение, все становится на свои места. Например, покупатель утверждает, что ему очень нужен крупный ТЦ рядом с домом, но оказывается, что он уже давно пользуется доставками, а «ТЦ возле дома» это якорь, засевший в голове от прошлой покупки.

3. Как долго вы планируете пользоваться этим объектом?

Вопрос, похожий на предыдущий, но имеющий немного другую цель. Например, люди рассматривают «временное жилье» всего на пару лет, после чего планируется переезд в более большой и комфортный для семьи объект. При этом, требования к району предъявляются такие, как будто покупатели планируют здесь жить очень долго, и критерии сильно затрудняют процесс поиска.

4. Без чего всё не имеет смысла?

Это вопрос, который поможет выделить ключевой критерий. Например, клиент ищет объект не для постоянной жизни в нем, а в качестве «копилки» и для него главное - классная рассрочка. Поэтому, при выборе между десятью ЖК, вы будете в качестве основного фильтра ставить не стоимость, район или качество отделки, а условия покупки. Отделение «главного» от «второстепенного» - ключевая задача агента при подборе объекта.

5. Давайте представим, что вы купили этот объект. Ваши сомнения вас отпустили и вы почувствовали удовлетворение или в голове мысль о том, что нужно было поискать еще?

Попытайтесь с клиентом повизуализировать и заглянуть на шаг вперед, чтобы он сам помог себе в принятии решения.

Забирайте новую порцию крутых вопросов в свою копилку, ставьте 🔥 и обязательно поделитесь этим постом с коллегами!

🎙️Стоит ли брать в работу объекты по завышенной цене?🤔

Записал для вас подкаст с 6 вопросами, которые ОБЯЗАТЕЛЬНО нужно задать себе перед тем, как принять решение - брать такой объект в работу или нет.

Перед прослушиванием напишите в комментариях ваше мнение. Кто дослушал - кидайте 🔥 и поделитесь этим подкастом с коллегами.

Санкт-Петербург, спасибо🫶🏻

Это был прекрасный день, который сделали вы! Я счастлив, что могу собрать вокруг себя крутых людей!

Тренинг «Нестандартные стратегии» в СПб - done✅😎

Клиент после сделки: «Что будет, если не выплатить рассрочку?»

Риэлтор, который уже потратил всю комиссию от застройщика:

Весь день отвечаю на ваши вопросы в комментариях✍🏻

Ребята, привет! В прошлый раз эта рубрика вам очень понравилась, поэтому продолжаем.

Напоминаю правила:

Вы пишите свой вопрос в комментариях, а я отвечаю на него голосовым подробно и развернуто. Чем подробнее напишите свой запрос, тем точнее получите ответ.

Кто первый?)

P.S. Накидайте 🔥, если рубрика вам заходит)

Покажи свой портфель и я скажу, сколько ты заработаешь в марте🔍

Ребята, привет! Послушайте подкаст, который актуален для тех, у кого:

😭Все плохо, продаж нет
🤑Все хорошо, хочу еще лучше

А в комментариях обязательно ответьте на вопрос из подкаста✍🏻

Продажа за 5 вопросов

Прилетел в Киров, заказал такси из аэропорта в отель. В машине у нас с водителем состоялся такой диалог:

- Как долетели?
- Замечательно👌🏻
- По работе к нам?
- Да
- Если не секрет, вам компания заказывает трансфер?
- Нет, я сам
- А когда обратно?
- Завтра вечером
- А вы не против, если я вас завтра обратно отвезу?
- Конечно, с удовольствием)

А ведь он мог и не спросить. Мог придумать себе, почему я откажусь или просто постесняться завести об этом диалог. Вот так и работают продажи через вопросы😎

Тренерский вызов

Сегодня я во второй раз провел тренинг для компании Дело и Деньги из Кирова. Руководитель попросил провести обучение на ту же тему, которую мы брали в прошлом году - продажа эксклюзива собственнику.

И такие задачи для меня, своего рода, тренерский вызов. Ведь нужно дать новый материал, новый техники и инструменты по той же теме. Мне кажется, что у меня получилось😎

Я добавил несколько новых блоков, написал новые упражнения и по-другому дал инструменты, которые мы уже разбирали в прошлом году.

Спасибо команде за доверие и всем участникам тренинга за работу🙌🏻

Казань, спасибо❤️‍🔥 Было круто)