Вчера конверсии были, сегодня исчезли. Почему отчёты иногда ведут себя как живые?

Вчера в отчёте всё было ок: лиды, конверсии, воронка. Сегодня открываю - и чувствую холодок по позвоночнику. Ничего близкого к плану. Сумятица, «not set», пустые поля.

В общем, разбираемся паника.

Я не раз попадал в такие ситуации, когда бизнес уже готов был уволить человека из-за неадекватности в отчете.

Где ломается цепочка?

Не стреляйте в пианиста. Попробуйте разобраться, может, случилось что-то из этого:

• структура события поменялась, и трекер перестал его ловить,
• кто-то пересобрал параметры,
• в CRM удалили или переименовали поле,
• вчерашние-позавчерашние данные в счетчике исказились сильнее обычного.

Весь отчёт может обнулиться только потому, что разработчик заменил название одного события в коде.

Почему аналитика такая хрупкая?

Потому что то, что мы видим в дашборде, — это результат длинной цепочки. От пикселя на сайте до визуализации в BI.

В этом случае даже маленькая правка становится катастрофой. А еще есть железное правило. Не делать далеко идущих выводов на вчерашних или тем более сегодняшних данных.

Как перестать паниковать из-за обнулений?

• не сходить с ума из-за того, что уже час не видно данных,
• проверять структуру событий и здоровье данных,
• вести лог обновлений отчётов,
• при резком «обнулении» первым делом искать сбой в данных, а не катастрофу в продукте. Первое как правило доступнее.

Тогда исчезнувшие конверсии перестанут быть поводом для паники и станут рутинной задачей на правку.

Если хотите инструмент, который поможет вам в расчетах — запросите доступ к бесплатному калькулятору конверсии по ссылке.

@marketing_analysis

Почему цели не работают - и что с этим делать?

Какое приложение для планирования задач используете вы?

Я перепробовал всё: Todoist, Trello, Notion, таблицы, трекеры привычек, GTD, Архангельский. Итог - два возможных сценария:

• либо тонешь в настройках;
• либо ставишь в цели амбициозное - срываешься и выгораешь.

Проблема не в приложениях. Я просто бежал не туда.

Поворот

С 2016-го я перестал «догонять цели» («заработать N», «сбросить 20 кг») и начал строить свою систему. Формула простая: работают не цели, а процессы. Процессы приводят к результатам, а цели без системы - в никуда.

Как переключиться на процессы

• Определи, чего хочешь чувствовать и проживать, а не KPI: ценности, состояния, контекст (где/с кем/чем занимаешься).
• Оставь 3–4 самых важных пункта и зафиксируй «точку Б» на год (финансовая свобода, лёгкость в теле, место/ритм жизни).
• Оцени текущее по 10-балльной шкале, пересматривай раз в месяц.
• Собери свой стек инструментов (пример: Notion/Obsidian/Sheets/Trello для планирования; Loop/Habitica — привычки; Forest/RescueTime/Toggl — фокус; Notes/Bear — заметки; и, конечно, ChatGPT).
• Регулярно рефлексируй: я строю систему или гонюсь за целью? Делают ли процессы меня счастливее? Что улучшить/убрать?

Что это дало

Не стал миллионером. Но стал счастливее:

• вырос в доходе и сменил профессию;
• построил семью и ушёл в свой бизнес;
• начал путешествовать;
• подтянул английский и навыки, прочитал 200+ книг.

Главная мысль

Цели делают несчастным «сейчас» ради туманного «потом». Системы дают опору сегодня - и создают то самое «потом».

Приглашение

В пятницу, 10 октября, 19:00 МСК проведу бесплатный стрим «Почему ваши цели не работают»: покажу мои инструменты и подход к планированию. Добавляй в календарь если интересно: https://calendar.app.google/kyrZteo82aniQZ1w5

@marketing_analysis

Источники заказов в аналитике не совпадают с теми, что в CRM. Почему?

Свежий пример неразберихи: у одного из клиентов кампания «Поиск - август» принесла 200 заказов - так говорит аналитика. В CRM с этим источником я видел только 120.

Самое удивительно, что никто особо не был в курсе проблемы. Маркетинг спорит с продажами, аналитика отмалчивается, остатки здравого смысла потихоньку тают.

И это вроде не катастрофа: кампания и так, и так прибыльная. Но никто даже близко не понимает причин расхождений - и вот это уже настораживает.

Где же теряется клиент?

Источники передаются и обрабатываются по-разному:

• в CRM их тянут из формы,
• в счетчиках аналитики учитывается атрибуция по пользователям/сеансам.

В одном проекте захватчик форм брал UTM из URL - что кажется логичным. Однако после пары просмотренных страниц никаких параметров в строке браузера уже нет. То есть те, кто думает чуть дольше – оставались в CRM без верного источника. Про повторные сеансы молчу - там вообще пресвятой рандом в атрибуции.

Почему сравнение отчётов становится бессмысленным?

UTM в CRM практически всегда - очень поверхностный сигнал. Крайне редко я встречал какую-то серьёзную работу за заполнением поля источника скажем в Амо. А если заполнять его от балды - то и отчёты перестают отвечать на главный вопрос: что действительно приносит деньги?

Как вернуть реальность в отчёты?

Нужна унификация:

• договориться, какая система (и для чего) приоритетная,
• определить, какие айдишники и как мы используем для работы с источниками,
• оставить UTM в сделке только если он кому-то действительно нужен и зафиксировать правила расчета атрибуции,
• назначить ответственного за все это дело.

Только в этом случае можно перестать спорить и восстановить картину пути клиента. Да, параметров источника может быть несколько - но вы всегда должны трезво отдавать себе отчет, в чем между ними разница.

Иначе - прямая дорога в преисподню некорректных цифр и неверных решений.

Не знаете с чего начать в процессе составления отчетов? Посмотрите мой видеоурок про составление ТЗ на маркетинг-аналитику. Он бесплатен и доступен по ссылке.

@marketing_analysis

Стрим: «Мобильная атрибуция - словами, понятными даже вашей бабушке»

Если вы хоть раз пытались разобраться, как работает атрибуция в мобильных приложениях, то знаете это чувство - будто читаешь заклинания из древнего манускрипта. Документации мало. То, что есть, устаревает быстрее, чем выходит новая версия SKAN. Meta, Apple, AppsFlyer, Adjust — всё обновляется, ломается, противоречит друг другу.

И в итоге даже опытные аналитики вздыхают: «Кажется, я понимаю, но не уверен».

А теперь представьте маркетолога, которому просто нужно посчитать, что окупается, а что - нет.

Поэтому я решил устроить стрим на эту тему. Без снобизма и занудства. С простыми словами, схемами и живыми кейсами.

Когда: 8 октября, 19:00МСК, Zoom.

В гости я позвал Диму Гущина, эксперта по мобильной атрибуции, автора телеграм-канала Web2App: User Acquisition в iOS-приложениях, активиста одного из самых годных чатиков этой теме - User acquisition.

Поговорим про базу: как вообще работает мобильная атрибуция, как начать делать первые шаги в оценке каналов, как не наломать дров и можно ли всё это объяснить своей бабушке (мы попробуем).

Если вы сталкивались с мобильной аналитикой и хотя бы раз хотели задать «глупый» вопрос — приходите. У нас это будет не стыдно.

Начнем 8 октября 19:00 Мск. Добавляйтесь во встречу чтобы не забыть: https://calendar.app.google/JcE1PMyGVgKWg8Ei8

@marketing_analysis

Друзья, стрим состоится уже завтра 8 октября в 19:00 МСК.

Добавляйтесь, ссылка на регистрацию: https://calendar.app.google/JcE1PMyGVgKWg8Ei8

Почему маркетинг показывает лиды, а отдел продаж жалуется на скам? Кто кого обманывает?

Вы наверняка помните эту старую как мир дискуссию: «Что вы мне талдычите про ваши сто лидов? Они даже трубку не берут».

Начинается классика - кто врёт? Долго отзванивали? Сломалась интеграция? Кто-то «рисует» цифры? Каждый из этих вопросов - потрясающая почва, чтоб превратить обычную встречу в истерику.

Где ломается?

Маркетинг выгружает заявки из CRM с фильтром по дате и обновляет графу «Количество лидов» в отчете:

• не особо переживая о дублях, тестах и невалидных номерах,
• не договорившись и правилах квалификации,
• не послушав записи разговоров и не почитав чаты.

Продажи же смотрят только на то, что хотя бы отдаленно похоже на деньги. Если лидов много - правила определения целевых сами собой ужесточаются. В итоге обе стороны правы, но считают разное. В одном проекте «100 лидов» из отчёта превратились в 58 реальных. Подсчет занял 1 одну неделю

Почему один маленький термин превращается в большой конфликт?

Потому что у каждой системы - своя логика. Маркетинг считает техническое событие, продажи - факт задушевного разговора. И пока не договорились, что называется «лидом», метрика эта не помогает, а только путает.

Как перестать спорить о лидах?

Синхронизировать определения.

• что считается лидом?
• в каком статусе лид фиксируется, какие маркеры важны для MQL, SQL?
• что мы считаем скамом, тестами и прочим?
• как мы доставляем факт квалификации в маркетинг?

Хорошо работает промежуточная метрика - «условно валидный лид», который прошёл проверку на ряд маркеров и дошёл до CRM. Тогда маркетинг и продажи смотрят на одно и то же, а цифры перестают спорить между собой и начинают помогать бизнесу.

Если хотите инструмент, который поможет вам в расчетах — запросите доступ к бесплатному калькулятору конверсии по ссылке.

@marketing_analysis

Друзья! Вышло новое видео! "CPA спасает или ОБМАНЫВАЕТ маркетолога?"

Отчёты с низким CPA выглядят красиво - но реальность в CRM часто рушит иллюзии. Дешёвые заявки могут оказаться пустышками, а дорогой канал приносить реальную выручку и долгий LTV.

В этом видео я расскажу, чем опасна «слепая вера» в CPA, что именно он не показывает и как правильно анализировать каналы: от связок креатив+аудитория до реальной выручки. Разберём чек-лист для полноценной оценки, чтобы перестать экономить на тех, кто приносит деньги.


Видео уже доступно для просмотра на платформах:

YouTube
VK Video
Яндекс Дзен

«Мобильная атрибуция — словами, понятными даже вашей бабушке»

Провели стрим с Димой Гущиным, экспертом по User Acquisition. Держите 10 самых важных инсайтов — каждый в двух предложениях:

1. iOS 14.5 убил старую атрибуцию — только 20-30% пользователей соглашаются на трекинг через ATT-диалог. Старые UAC-кампании в Google Ads показывают лишь 20% реальных конверсий, компании не обучаются, бюджеты сливаются в никуда.

2. Web2App — это лучший тип атрибуции для iOS в 2025 году с точностью ~70%. Вы ведете трафик напрямую в App Store, но с веб-атрибуцией — быстрое обучение кампаний, можно оптимизироваться на Purchase с первого дня, никаких технических ограничений.

3. Probabilistic-атрибуция работает в основном по IP-адресу, а не по куче параметров, как заявляет Meta. Когда пользователь кликает на рекламу, MMP записывает IP + Click ID, а при установке сопоставляет их — простая механика с 70% точностью.

4. Забудьте про стоимость установки (CPI) — главная метрика это цена за Purchase (CPP). Дешевые установки не равно платящие пользователи, оптимизация на Leads даст тонны халявщиков, а на Sales — реальных покупателей.

5. MMP (AppsFlyer, Adjust, Tenjin) — почти всегда необходимость, особенно для Web2App и нескольких сеток. Можно обойтись без него только если работаете с одной сеткой через SDK и бюджеты символические.

6. Android — это рай для атрибуции, все работает как до 2021 года без ограничений. Device ID передается свободно, 100% атрибуция на любых сетках, никаких ATT, SKAN и прочих танцев с бубном.

7. Цены MMP: Tenjin бесплатно до 50K установок/месяц, AppsFlyer от $0.07, Adjust $0.04. Лайфхак: начните на Tenjin бесплатно, масштабируйтесь, потом переходите на Adjust с большим объемом и низкой ценой за установку.

8. Оптимизируйтесь ТОЛЬКО на Sales (Purchase), никогда на Leads (Install). Рекламные сетки дают именно то, что вы просите: Leads → халявщики, Sales → платящие пользователи, даже если они дороже.

9. Для обучения кампании нужно минимум 50+ Purchase, а для оценки эффективности — недельные окна. Если за неделю Spend >$200 и ROAS > KPI → увеличивайте бюджет, если ROAS < KPI → отключайте или режьте бюджет.

10. Когорты — главный хак для оценки изменений, иначе "старые" данные не дают понять ничего. Смотрите ROAS 1-3 дня для быстрых решений.

Бонус от Димы: Начинайте с Tier 1 GEO (US, UK, Canada), запускайте Web2App, смотрите только на цену Purchase — и ваши кампании будут печатать деньги.

Нужна полная запись? Поставьте лайк или поделитесь постом - так я пойму, скольким людям это важно. Подписывайтесь на канал Димы @web2app_subscription - и да пребудет с вами ROAS!

@marketing_analysis

Друзья, стрим состоится уже завтра 10 октября в 19:00 МСК.

Проведу бесплатный стрим: покажу мои инструменты и подход к планированию. Регистрируйтесь по ссылке: https://calendar.app.google/kyrZteo82aniQZ1w5

Данные в отчёте отвалились. Так и было задумано?

Помните тот животный холодок по позвоночнику? Когда на планерке выясняется, что позавчера было 300 заявок, а вчера 20.

«Тише едешь, дальше будешь». Охота и отстрел виноватых начались.

Через пару часов, как правило, выясняется: ничего не отвалилось, скрипт с обновлением лег. Я 1000 раз видел, как такие «обновления» превращали рабочий день в марафон паники.

Почему так происходит?

Проблема в отсутствии прозрачности.

• меняется логика фильтрации,
• перестраивается структура данных,
• обновляется визуализация.

Но никто об этом не знает. Никто. В итоге любое резкое отклонение воспринимается как катастрофа. Хотя чаще это минорная бизнес-правка.

Почему это вызывает тревогу?

Потому что никто не понимает, как именно работает отчёт. Потому что для всех это не картина реальности, а реальность.

Когда логика скрыта, любая перемена вызывает недоверие. Я заметил, что чем сложнее отчёт, тем чаще его боятся трогать, чтобы не разрушить хрупкую конструкцию.

Как отличить сбой от правки?

Для себя я сделал простое правило: вытаскивать все исправления из головы в командный чат.

• фиксировать все изменения в логике и фильтрах в переписке,
• документировать новые источники и правила расчёта,
• добавлять пояснения прямо в отчёте.

Когда у команды есть история изменений, паника уходит. Все понимают: это не ошибка системы, а осознанное обновление. И доверие к данным растёт, потому что цифры перестают быть сюрпризом.

Если вы хотите глубже разобраться в работе с отчетами, я подготовил подробный гайд по сквозной аналитике за 1 месяц. Он бесплатен и доступен по ссылке.

@marketing_analysis

Друзья, стрим состоится уже СЕГОДНЯ в 19:00 МСК.

Добавляйтесь по ссылке: https://calendar.app.google/kyrZteo82aniQZ1w5

Ребят, встречаемся через 5 минут

Стрим про то, почему ваши цели не работают
@marketing_analysis

Где теряются заказы между лендингом и CRM? И сколько денег мы уже слили из-за этого?

Почему заявки на лендинге не доходят до CRM?

Обожаю находить несоответствие между статистикой в Тильде и в какой-то из CRM. Это всегда 3-4 часа увлекательного квеста и глубоких панических атак.

Где ломается цепочка?

Между формой на сайте и карточкой лида в CRM есть путь:

• форма отправила запрос,
• скрипт обработал данные,
• вебхук передал их в интеграцию,
• интеграция записала в базу.

И всё это может сломаться на любом шаге. Сервер выдал ошибку, поле не подошло под формат, интеграция зависла, таймаут оборвал соединение. Итог один - клиент исчез, бюджет сгорел.

Почему это опасно?

Потому что потери между фронтом и CRM коварны. Их не видно в стандартных отчётах. Маркетинг считает, что лиды есть, сайт работает, бюджеты тратятся. Но продажи видят меньше заявок, чем должно быть.

В одном проекте мы не понимали, что произошло с трафиком, пока не догадались проверить факт того, что интеграция включена. Глупо? Еще как. Такого быть не может? Я вас умоляю.

Как перестать терять клиентов?

Нужно немного контроля:

• попросите подрядчиков или аналитиков логировать ошибки,
• поставьте задачу на алерты по резкому падению метрик,
• делайте по 1-2 тестовых заявок в неделю сами,
• назначьте ответственного за проверку.

Только так можно отловить, где теряются заказы - и сколько это стоит бизнесу. Потому что маркетинг без контроля интеграций - это как топить печь деньгами. Рабочий, но хрупкий вариант.

Не знаете с чего начать в процессе работы с отчетами? Посмотрите мой видеоурок про составление ТЗ на маркетинг-аналитику. Он бесплатен и доступен по ссылке.

@marketing_analysis

Друзья, как и обещал, загрузил стрим. Он уже доступен к просмотру на платформах:

YouTube

VK Видео

Яндекс Дзен

Почему дешёвые заявки превращаются в убыточный бизнес - и что с этим делать CMO?

Если одна из когорт в разы дешевле прошлых месяцев по CPL - у вас наверняка есть о чем призадуматься. И вот почему.

Пройдет месяц после эйфории (лиды копеечные, нашли золотую жилу!) - и отдел продаж будет завален мусорными обращениями, в выручке обнаружится провал, юнит-экономика окажется в жопе кризисе.

Я видел такие кейсы лично: радость от «дешёвых лидов» как дешевый дофамин - быстрая, яркая, скоротечная. И с большущим похмельем.

Где ломается логика?

Проблема в том, что стоимость лида не равна его ценности. Дешёвые заявки часто:

• нецелевые,
• холодные,
• фейковые (увы),

Смотрите только на стоимость? Можно легко заоптимизироваться себе в убыток.

Как аналитика предупреждает о проблеме?

Сигнал есть всегда:

• падает CR в Sales Qualified Lead,
• растут недозвоны,
• предикт по окупаемости когорт улетает в красную зону.

Грустно, что до таких флажков докапываются только самые любопытные - как правило аналитики. И если у CMO нет такой поддержки - придется туго.

Как перестать радоваться цифрам в отрыве от бизнеса?

Cтоимость заявки - только начало. Нужно смотреть:

• доходимость до следующих шагов,
• детально трекать квалификацию,
• предикт по денежным метрикам,
• сигналы о фроде.

То есть буквально - сравнивать не цену, а ценность.

Тогда дешёвые лиды перестанут казаться победой, а аналитика маркетинга превратится из иллюзии роста в реальный радар бизнеса. Когда я руководил маркетингом, мне было тяжко без аналитика. И все задачи я учился решать сам. Это было больно. Сейчас я делаю инструменты, которые могут помочь CMO без аналитика в штате.

Если хотите один из таких - запросите доступ к бесплатному калькулятору конверсии по ссылке.

@marketing_analysis

AI и аналитика - моя главная проблема прямо сейчас (и, возможно, твоя тоже)

Я смотрю на свою работу с аналитикой и вижу кучу вопросов без ответов:

1. Как AI может помочь прямо сейчас, а не "когда-нибудь потом"?
2. Какие задачи уже можно отдать агентам, а какие - ещё рано?
3. Что делать с командой: кого учить, кого нанимать, кого... ну вы поняли?
4. И главное - как не остаться за бортом, пока все вокруг осваивают новые инструменты?

Решил разобраться вместе с Севой Устиновым. Он не только делает продукт для маркетологов и аналитиков, но и сам внедряет AI агентов в работу команды.

О чём поговорим:

1. Почему быть без AI - это зона риска прямо сейчас
2. Какие задачи уже решает AI в маркетинге и аналитике
3. Case studies - что работает, что не работает, где AI врёт
4. Что меняется в скилл-сете - от дашбордиста к управленцу агентами
5. Апдейты Elly Analytics - как выглядит AI в реальном продукте

Для затравки

Больше не нужно отсматривать сотни тысяч объявлений. Не нужно руками вносить правки в каждый креатив. Не нужно анализировать всё по заранее придуманным правилам. Можно просто спросить у AI.
Но нужно знать, какие вопросы задавать. И вот тут начинается самое интересное. Будущая роль маркетолога - стратег в real-time и управленец агентами. Покажем как это выглядит на конкретных примерах.

Дата и время: 14.10.2025 вт 19:00 МСК
Платформа: Zoom
Регистрация
Приходи за честным разговором и живыми демо

Бонус тем, кто придет: бесплатная инструкция от Севы, как настроить среду с AI-агентами для своих ежедневных задач.

@marketing_analysis

Друзья, стрим состоится уже СЕГОДНЯ на платформе Zoom в 19:00 МСК.

Приходи за честным разговором и живыми демо
Регистрация

Стартуем через 10 мин!
https://us06web.zoom.us/j/89643450753

Как незаметный фильтр в BI может украсть половину выручки?

Почему цифры вдруг просели в два раза?

Представьте. Вчера вы видели стабильные метрики: лиды, заказы, выручка. Сегодня - показатели просели вдвое. Никаких ошибок, никаких алертов - тишина.

Через некоторое время выясняется: кто-то из подрядчиков случайно сохранил дашборд с активным фильтром по источнику.

Бывает.

Я сам однажды искал «утекшие заказы» полдня, пока не заметил крошечный фильтр... Который сам и настроил когда-то.

Почему фильтры так коварны?

Фильтры ни при чем. А вот глухой телефон с вашим агентством - тихий убийца данных.

• фильтры могут быть включены, но визуально не заметны,
• скорее всего их суть известна только парочке энтузиастов,
• и самое опасное - даже неверные цифры могу выглядеть правдоподобно.

А главное: пока никто не копнёт глубже, отчёт кажется нормальным. А значит, решения принимаются на основе искажённой картинки.

Неужели один фильтр способен поменять всю картину?

Нет. BI не спорит и не предупреждает. Он честно рисует то, что ему сказали. И если в этой цепочке диалога отсутствуете вы - то и работа этого фильтра будет для вас секретом. BI — это инструмент, который не «врет», но легко вводит в заблуждение, если за настройками никто не следит.

Как защититься от тихих искажений?

• трясти подробную документацию с исполнителей - хоть с аналитиков, хоть с агентства,
• если что-то не понимаете - просите показать и объяснить вам как младенцу,
• ставить автоалерты на резкие падения ключевых метрик,
• регулярно делать sanity-чек — сравнивать суммы без фильтров.

Это банально, но спасает от ситуаций, когда один незаметный клик переписывает всю реальность.

Вы как CMO не спасетесь от падения метрик. Но это может быть объяснимым фактом, а не сюрпризом. Если вы хотите глубже разобраться в работе с отчетами, я подготовил подробный гайд по сквозной аналитике за 1 месяц. Он бесплатен и доступен по ссылке.

@marketing_analysis

Ребят, опрос - кто что читает?

Интересны авторские телеграм-каналы от CMO - настоящих или в прошлом. Как, например, у Макса Епифанова. Покидайте ссылок в комментарии плиз.

@marketing_analysis