Что такое целостность продукта?
Существует серьезное несоответствие между обещанием (зачастую просто рекламным), которое дается покупателю, и способностью поставленного товара соответствовать этому обещанию. Для устранения этого несоответствия необходимо напичкать продукт разнообразными услугами и сопутствующими товарами, чтобы он стал целостным.
Существует четыре различных вида восприятия продукта:
Родовой продукт. Продукт, принадлежащий определенному виду, типу, классу. Содержимое упаковки – то, что получает покупатель по контракту. То есть, если мы хотим булочку, то получим просто булочку, самую обычную.
Ожидаемый продукт. Продукт, который представлял себе покупатель, когда совершал покупку. Это "минимальная" конфигурация продуктов и услуг, необходимая для достижения покупателем цели своей покупки. На этом этапе мы ожидаем, что не отравимся булочкой, она будет свежая и качественная.
Расширенный продукт. Продукт, который доукомплектован таким образом, чтобы обеспечить "максимальную" вероятность достижения цели покупки. Здесь хлебо-булочная компания намеревается обеспечивать следующие «допы»: особый дизайн, внимание к жалобам, доставка продукции на дом и в офисы, а также предоставление клиентам подарков и проведение различных мероприятий и акций.
Потенциальный продукт. Представляет собой потенциал развития продукта по мере того, как на рынок выходит все больше и больше сопутствующих товаров, а в систему по просьбам пользователей вносятся улучшения. Потенциальным продуктом будет развитие сети булочных-кондитерских по Москве и Подмосковью, создание в них уникальной атмосферы и лучшего обсуживания на данном сегменте рынка.
При выводе на рынок продукта любого типа маркетинговое сражение начинается на уровне родового продукта, он – центр круга, продукт сам по себе. Это герой битвы за "ранний рынок". Однако по мере развития рынка, когда мы выходим на основной рынок, продукты в центре становятся все более и более похожими и битва смещается к периферии – внешним кругам.
Существует серьезное несоответствие между обещанием (зачастую просто рекламным), которое дается покупателю, и способностью поставленного товара соответствовать этому обещанию. Для устранения этого несоответствия необходимо напичкать продукт разнообразными услугами и сопутствующими товарами, чтобы он стал целостным.
Существует четыре различных вида восприятия продукта:
Родовой продукт. Продукт, принадлежащий определенному виду, типу, классу. Содержимое упаковки – то, что получает покупатель по контракту. То есть, если мы хотим булочку, то получим просто булочку, самую обычную.
Ожидаемый продукт. Продукт, который представлял себе покупатель, когда совершал покупку. Это "минимальная" конфигурация продуктов и услуг, необходимая для достижения покупателем цели своей покупки. На этом этапе мы ожидаем, что не отравимся булочкой, она будет свежая и качественная.
Расширенный продукт. Продукт, который доукомплектован таким образом, чтобы обеспечить "максимальную" вероятность достижения цели покупки. Здесь хлебо-булочная компания намеревается обеспечивать следующие «допы»: особый дизайн, внимание к жалобам, доставка продукции на дом и в офисы, а также предоставление клиентам подарков и проведение различных мероприятий и акций.
Потенциальный продукт. Представляет собой потенциал развития продукта по мере того, как на рынок выходит все больше и больше сопутствующих товаров, а в систему по просьбам пользователей вносятся улучшения. Потенциальным продуктом будет развитие сети булочных-кондитерских по Москве и Подмосковью, создание в них уникальной атмосферы и лучшего обсуживания на данном сегменте рынка.
При выводе на рынок продукта любого типа маркетинговое сражение начинается на уровне родового продукта, он – центр круга, продукт сам по себе. Это герой битвы за "ранний рынок". Однако по мере развития рынка, когда мы выходим на основной рынок, продукты в центре становятся все более и более похожими и битва смещается к периферии – внешним кругам.
Как убедить сказать “Да”?
Хотели бы вы всегда, ну или почти всегда, слышать от клиента согласие? Риторический вопрос, кто бы не хотел. Так вот, есть техника, которая поможет этого добиться.
Суть метода проста. Перед тем, как получить то, что нужно (покупка, подписка и т.д.), нужно дать что-то небольшое просто так или попросить о чем-то несущественном.
По аналогии с этим методом сейчас работают почти все инфобизнесмены. Они предлагают прослушать или изучить небольшой бесплатный курс. В нем они делятся общей информацией, интригуя, что знают гораздо больше фишек. А в конце курса говорят о том, что у них есть более развернутый и информативный продукт, в котором они раскрывают все секреты. Но за этот курс уже придется платить.
Примеров такого подхода масса. Это и бесплатные предложения по аудиту с последующей продажей платных услуг. И попытки договориться о встрече, после того, как были оставлены бесплатные каталоги и прайсы для ознакомления.
Еще пример? Пожалуйста! Мастера на Авито практически всегда бесплатно выезжают на консультацию. Отказать ему потом вроде как и не удобно. И вы покупаете его услугу.
На эту тему есть анекдот. Приехал наш турист в Египет, решил прокатиться на верблюде. Подходит к хозяину животного и спрашивает о цене поездки. Тот отвечает ему, что катание бесплатно. Наш удивляется, но, конечно, лезет на “корабль пустыни”. Катается полчаса, приезжает на место, а верблюд стоит, не опускается вниз. Конечно, слезть невозможно. На удивленный вопрос туриста, хозяин отвечает: “Прокатиться бесплатно, а вот слезть - $10”.
Если ваша услуга не предполагает никаких бесплатных версий или консультаций, разбейте ее на несколько разных мелких задач. И начинайте продажи с самой мелкой и дешевой.
Хотели бы вы всегда, ну или почти всегда, слышать от клиента согласие? Риторический вопрос, кто бы не хотел. Так вот, есть техника, которая поможет этого добиться.
Суть метода проста. Перед тем, как получить то, что нужно (покупка, подписка и т.д.), нужно дать что-то небольшое просто так или попросить о чем-то несущественном.
По аналогии с этим методом сейчас работают почти все инфобизнесмены. Они предлагают прослушать или изучить небольшой бесплатный курс. В нем они делятся общей информацией, интригуя, что знают гораздо больше фишек. А в конце курса говорят о том, что у них есть более развернутый и информативный продукт, в котором они раскрывают все секреты. Но за этот курс уже придется платить.
Примеров такого подхода масса. Это и бесплатные предложения по аудиту с последующей продажей платных услуг. И попытки договориться о встрече, после того, как были оставлены бесплатные каталоги и прайсы для ознакомления.
Еще пример? Пожалуйста! Мастера на Авито практически всегда бесплатно выезжают на консультацию. Отказать ему потом вроде как и не удобно. И вы покупаете его услугу.
На эту тему есть анекдот. Приехал наш турист в Египет, решил прокатиться на верблюде. Подходит к хозяину животного и спрашивает о цене поездки. Тот отвечает ему, что катание бесплатно. Наш удивляется, но, конечно, лезет на “корабль пустыни”. Катается полчаса, приезжает на место, а верблюд стоит, не опускается вниз. Конечно, слезть невозможно. На удивленный вопрос туриста, хозяин отвечает: “Прокатиться бесплатно, а вот слезть - $10”.
Если ваша услуга не предполагает никаких бесплатных версий или консультаций, разбейте ее на несколько разных мелких задач. И начинайте продажи с самой мелкой и дешевой.
Как сделать так, чтобы получить максимальный охват и трафик с каждой единицы контента.
Давайте начнем с того, что любой отдельный кусочек контента продает. Каждый пост в соцсетях работает на продажи прямо или косвенно, убеждая подписчиков в вашем профессионализме, честности и т.д. Так же и каждый материал в блоге на корпоративном сайте или на внешних площадках и СМИ — каждая статья прокачивает вашу репутацию и узнаваемость бренда.
Что делать, чтобы каждый кусочек контента получал максимальный охват, а значит, и приводил максимально возможный трафик на вашу брендовую витрину? Прежде всего нужно использовать все доступные механики распространения своих креативов:
если это пост в соцсетях:
обязательно делайте репосты каждой публикации в Сториз, на свои личные страницы, на страницы партнеров, друзей и привязанных групп;
делитесь постом в сообщениях с друзьями и просите проявить активность в комментариях, чтобы увеличить органический охват.
используйте все доступные инструменты сохранения и шеринга в мессенджеры, Telegram-каналы и чаты;
отправляйте посты в тематические сообщества и на форумы;
если материал в СМИ:
подготовьте пост-тизер для статьи, отправьте его во все брендовые каналы коммуникации со ссылкой и UTM для отслеживания самых активных площадок;
этим же тизером поделитесь через внутренние инструменты шеринга в соцсетях, как описано в первом блоке.
запустите этот же пост на продвижение через рекламный кабинет выбранной соцсети.
поделитесь ссылкой на материал через социальные кнопки: отправьте ее на личные страницы участников команды, на партнерские страницы, в тематические группы и сторонние ресурсы (форумы, сервисы поиска ответов и т.д.);
и старый-добрый кросспостинг, который подходит каждому формату контента — отправляйте оригинальный пост сразу во все свои социальные каналы.
Давайте начнем с того, что любой отдельный кусочек контента продает. Каждый пост в соцсетях работает на продажи прямо или косвенно, убеждая подписчиков в вашем профессионализме, честности и т.д. Так же и каждый материал в блоге на корпоративном сайте или на внешних площадках и СМИ — каждая статья прокачивает вашу репутацию и узнаваемость бренда.
Что делать, чтобы каждый кусочек контента получал максимальный охват, а значит, и приводил максимально возможный трафик на вашу брендовую витрину? Прежде всего нужно использовать все доступные механики распространения своих креативов:
если это пост в соцсетях:
обязательно делайте репосты каждой публикации в Сториз, на свои личные страницы, на страницы партнеров, друзей и привязанных групп;
делитесь постом в сообщениях с друзьями и просите проявить активность в комментариях, чтобы увеличить органический охват.
используйте все доступные инструменты сохранения и шеринга в мессенджеры, Telegram-каналы и чаты;
отправляйте посты в тематические сообщества и на форумы;
если материал в СМИ:
подготовьте пост-тизер для статьи, отправьте его во все брендовые каналы коммуникации со ссылкой и UTM для отслеживания самых активных площадок;
этим же тизером поделитесь через внутренние инструменты шеринга в соцсетях, как описано в первом блоке.
запустите этот же пост на продвижение через рекламный кабинет выбранной соцсети.
поделитесь ссылкой на материал через социальные кнопки: отправьте ее на личные страницы участников команды, на партнерские страницы, в тематические группы и сторонние ресурсы (форумы, сервисы поиска ответов и т.д.);
и старый-добрый кросспостинг, который подходит каждому формату контента — отправляйте оригинальный пост сразу во все свои социальные каналы.
Снимите это немедленно!
Психологами и маркетологами разных стран не раз проводились исследования, в ходе которых изучалось влияние внешнего вида на мнение человека. В ходе нескольких таких экспериментов выяснили, что наша степень доверия к незнакомцу в большей степени зависит от того, во что он одет.
Вот представьте. Вы заходите в оптику и видите продавца в белом халате. Однозначно, вы будете доверять ему гораздо больше, чем если бы он был одет в любую другую одежду. Самое интересное, вы можете осознавать тот факт, что у продавца может и не быть медицинского образования. Но на уровне подсознания вы ему уже доверяете.
Как только мы видим человека, наш мозг его автоматически сканирует, и мы приписываем ему экспертность в той или иной области, опираясь только на внешний вид.
Этим объясняется и то, насколько часто мы видим рекламу “с экспертами”. Да и сами проникаемся большим доверием к ней. Взять даже ситуацию, которая происходит сейчас во всем мире. И если мы видим запись с рассуждениями обычно одетого человека, это может раздражать, вызывать желание ввязаться в спор. А если на видео врачи, да еще одеты в защитные костюмы, на уровне подсознания, мы начинаем им доверять.
Эти сведения нужно учитывать и во время проведения бизнес-встреч, а также при размещении фотографий людей на сайте компании. Если это мнение эксперта, человек должен и выглядеть соответствующе, иначе ему никто не поверит.
Психологами и маркетологами разных стран не раз проводились исследования, в ходе которых изучалось влияние внешнего вида на мнение человека. В ходе нескольких таких экспериментов выяснили, что наша степень доверия к незнакомцу в большей степени зависит от того, во что он одет.
Вот представьте. Вы заходите в оптику и видите продавца в белом халате. Однозначно, вы будете доверять ему гораздо больше, чем если бы он был одет в любую другую одежду. Самое интересное, вы можете осознавать тот факт, что у продавца может и не быть медицинского образования. Но на уровне подсознания вы ему уже доверяете.
Как только мы видим человека, наш мозг его автоматически сканирует, и мы приписываем ему экспертность в той или иной области, опираясь только на внешний вид.
Этим объясняется и то, насколько часто мы видим рекламу “с экспертами”. Да и сами проникаемся большим доверием к ней. Взять даже ситуацию, которая происходит сейчас во всем мире. И если мы видим запись с рассуждениями обычно одетого человека, это может раздражать, вызывать желание ввязаться в спор. А если на видео врачи, да еще одеты в защитные костюмы, на уровне подсознания, мы начинаем им доверять.
Эти сведения нужно учитывать и во время проведения бизнес-встреч, а также при размещении фотографий людей на сайте компании. Если это мнение эксперта, человек должен и выглядеть соответствующе, иначе ему никто не поверит.
Всем привет! Ищу студента, который готов помочь продвигать мой Telegram-чат и находить целевых клиентов. Это волонтёрская работа, но она даёт ценный опыт и возможность развивать навыки в SMM, маркетинге и продвижении. Готов предоставить рекомендации, поддерживать как наставник и делиться своими знаниями. Рассмотрю студентов, которые уже немного разбираются в теме и хотят получить реальный кейс для портфолио. В дальнейшем планируем сделать размещение на канале платным, соответственно, Вы будете получать процент от оплаченных постов. Если есть встречные предложения - пишите! Канал публикую ниже: https://www.tgoop.com/onlinesklad
Написать нам можно в ТГ: @aura_guard , либо по телефону +7(915) 411-88-86
Написать нам можно в ТГ: @aura_guard , либо по телефону +7(915) 411-88-86
Telegram
СНАБЖЕНИЕ, ПОИСК ТОВАРА
Профессиональное сообщество по снабжению и продажам
Что скрывается за фразой клиента “Я подумаю”?
Вы общаетесь с клиентом, чувствуете, что он уже “теплый” и потираете руки в предвкушении сделки. И вдруг: “Я подумаю”. Что не так? Что на самом деле стоит за этой фразой?
1. “У меня нет на это денег”. Тут два варианта, либо денег действительно нет, либо клиент — жлоб. Если нет, с этим ничего не сделаешь. А если жлоб, смотрим следующий пункт.
2. “Не уверен, что услуга/товар мне нужен”. Здесь клиент хочет, чтобы его поуговаривали. Или оставили в покое. Если не хотим терять его, придется объяснять, какую его проблему решит товар. УТП в помощь.
3. “Еще посмотрю похожие предложения”. Быть может вы действительно первый, чье предложение он видит. По факту же, “посмотрю еще” — самая популярная отмазка в оффлайн бизнесе. И означать может вообще все, что угодно. Спросите его прямо, что не устраивает.
4. “Я вам не верю”. Можно ответить: “Я вам тоже”. Шутка. Сейчас вообще никто никому не верит. Раньше хоть отзывам как-то доверяли, теперь знают, что большинство из них куплены. Немного доверия можно вызвать официальными бумажками. Сертификатами, подробным договором, надо пробовать, что зайдет.
5. “Я не принимаю решений”. Как же это бесит! Распинаешься перед ним пару часов, хорошо еще, если не дней. Соловьем разливаешься, какой товар весь такой замечательный, УТП расписываешь на целый лист, даже скидку предлагаешь. И тут бац: “А у нас решения Иван Иваныч принимает”.
И остается только тихо материться и надеяться, что ваше предложение он донесет до руководства в нужной форме. Но лучше попытаться взять контакты того самого Иван Иваныча и начать все сначала.
6. “Я куплю… Может быть… Позже…” Товар почти продан, клиенту все нравится, деньги уже почти в кармане, в мыслях вообще потрачены. Но он не спешит платить и забирать покупку. Ему не горит. Он решил, что сможет это сделать через месяц, а то и через полгода. Что делать? Сделать вид, что товар из рук уплывает: придет оптовик и заберет все, подорожает, закончится на складе и т.д.
Прежде чем работать с возражением, нужно знать, в чем истинная причина фразы “Я подумаю”. Как это сделать? Просто спросить.
Вы общаетесь с клиентом, чувствуете, что он уже “теплый” и потираете руки в предвкушении сделки. И вдруг: “Я подумаю”. Что не так? Что на самом деле стоит за этой фразой?
1. “У меня нет на это денег”. Тут два варианта, либо денег действительно нет, либо клиент — жлоб. Если нет, с этим ничего не сделаешь. А если жлоб, смотрим следующий пункт.
2. “Не уверен, что услуга/товар мне нужен”. Здесь клиент хочет, чтобы его поуговаривали. Или оставили в покое. Если не хотим терять его, придется объяснять, какую его проблему решит товар. УТП в помощь.
3. “Еще посмотрю похожие предложения”. Быть может вы действительно первый, чье предложение он видит. По факту же, “посмотрю еще” — самая популярная отмазка в оффлайн бизнесе. И означать может вообще все, что угодно. Спросите его прямо, что не устраивает.
4. “Я вам не верю”. Можно ответить: “Я вам тоже”. Шутка. Сейчас вообще никто никому не верит. Раньше хоть отзывам как-то доверяли, теперь знают, что большинство из них куплены. Немного доверия можно вызвать официальными бумажками. Сертификатами, подробным договором, надо пробовать, что зайдет.
5. “Я не принимаю решений”. Как же это бесит! Распинаешься перед ним пару часов, хорошо еще, если не дней. Соловьем разливаешься, какой товар весь такой замечательный, УТП расписываешь на целый лист, даже скидку предлагаешь. И тут бац: “А у нас решения Иван Иваныч принимает”.
И остается только тихо материться и надеяться, что ваше предложение он донесет до руководства в нужной форме. Но лучше попытаться взять контакты того самого Иван Иваныча и начать все сначала.
6. “Я куплю… Может быть… Позже…” Товар почти продан, клиенту все нравится, деньги уже почти в кармане, в мыслях вообще потрачены. Но он не спешит платить и забирать покупку. Ему не горит. Он решил, что сможет это сделать через месяц, а то и через полгода. Что делать? Сделать вид, что товар из рук уплывает: придет оптовик и заберет все, подорожает, закончится на складе и т.д.
Прежде чем работать с возражением, нужно знать, в чем истинная причина фразы “Я подумаю”. Как это сделать? Просто спросить.
От уличного бренда до бренда за миллиард долларов
Миллиард — чистая стоимость «Supreme». И особенно примечательно, что индустрия моды в год тратит 500 миллиардов долларов на маркетинг, а «Supreme» — ноль.
Начался путь в 1994 году. Бренд производил толстовки и худи для скейтеров. И производили всегда ограниченным, небольшим тиражом, создавая «дефицит».
Всемирное внимание к бренду приковал выпуск серии премиальных футболок с известным французским дизайнером, за которыми погнались не только скейтеры, но и знаменитости. Все хотели «премиум».
В результате в 2019 году, когда магазины «Gap» и «Victoria’s Secret» закрывались по всему миру, «Supreme» расширялись и геолокационно, и ассортиментно. Появились даже брендовые нунчаки и кирпичи за 140 долларов. Количество: ограничено.
Причём ограниченный тираж продуктов — это не стратегический шаг гендиректора, а привычка. В первые месяцы работы бюджет бренда был из категории «впритык», поэтому чрезмерного производства не было. Так и повелось.
Из-за «хайпа» премиальных футболок, все последующие релизы и анонсы «Supreme» публикуют бесплатно в интернет-каталогах и модных журналах по всему миру. И от каждого продукта поклонники бренда «сходят с ума».
Особенно «хайп-бисты». Это люди, которые приобретают брендовые вещи с целью впечатлить других. На их долю уходит около 30-50% любого тиража «Supreme», и это люди, которым бренд обязан нулевыми расходами на маркетинг.
Сегодня про «Supreme» читают рэп, носят селебрити и обсуждают подростки. Чтобы достичь аналогичных результатов, маркетологу стоит помнить, что брендингу требуется время. «Supreme» понадобилось 20 лет и одна удачная коллаборация.
Поэтому экспериментируйте и расширяйте ассортимент. Экспериментируйте в дизайне, добавляя гриф «limited edition», коллабарируйтесь с конкурентами. И придёт время, когда о расходах на маркетинг и вашему бренду больше не нужно будет беспокоиться.
Миллиард — чистая стоимость «Supreme». И особенно примечательно, что индустрия моды в год тратит 500 миллиардов долларов на маркетинг, а «Supreme» — ноль.
Начался путь в 1994 году. Бренд производил толстовки и худи для скейтеров. И производили всегда ограниченным, небольшим тиражом, создавая «дефицит».
Всемирное внимание к бренду приковал выпуск серии премиальных футболок с известным французским дизайнером, за которыми погнались не только скейтеры, но и знаменитости. Все хотели «премиум».
В результате в 2019 году, когда магазины «Gap» и «Victoria’s Secret» закрывались по всему миру, «Supreme» расширялись и геолокационно, и ассортиментно. Появились даже брендовые нунчаки и кирпичи за 140 долларов. Количество: ограничено.
Причём ограниченный тираж продуктов — это не стратегический шаг гендиректора, а привычка. В первые месяцы работы бюджет бренда был из категории «впритык», поэтому чрезмерного производства не было. Так и повелось.
Из-за «хайпа» премиальных футболок, все последующие релизы и анонсы «Supreme» публикуют бесплатно в интернет-каталогах и модных журналах по всему миру. И от каждого продукта поклонники бренда «сходят с ума».
Особенно «хайп-бисты». Это люди, которые приобретают брендовые вещи с целью впечатлить других. На их долю уходит около 30-50% любого тиража «Supreme», и это люди, которым бренд обязан нулевыми расходами на маркетинг.
Сегодня про «Supreme» читают рэп, носят селебрити и обсуждают подростки. Чтобы достичь аналогичных результатов, маркетологу стоит помнить, что брендингу требуется время. «Supreme» понадобилось 20 лет и одна удачная коллаборация.
Поэтому экспериментируйте и расширяйте ассортимент. Экспериментируйте в дизайне, добавляя гриф «limited edition», коллабарируйтесь с конкурентами. И придёт время, когда о расходах на маркетинг и вашему бренду больше не нужно будет беспокоиться.
Работа с целевой аудиторией похожа на минное поле.
⠀
Всего один неправильный шаг может привести к убыткам и потере охвата. Если выбрать широкую ЦА, то есть риск потратить бюджет впустую. При выборе узкой ЦА не удастся проинформировать большую группу потенциальных клиентов.
⠀
Те, кто находится на одной волне с аудиторий, лучше понимают потребности клиентов, готовят релевантные предложения, а значит выпускают востребованные продукты и действительно помогают в выборе, а не делают вид.
⠀
Так вот, чтобы не потерять из вида ЦА, нужно ее анализировать. Причем анализ придется проводить регулярно и очень тщательно:
- вас узнает новая аудитория;
- меняются потребности и боли;
- появляются другие задачи.
⠀
Специалист, который умеет работать с целевой аудиторией, всегда на шаг впереди своих конкурентов. Эта работа должна захватывать не только очевидные моменты, вроде возраста и геолокации, но и идти гораздо глубже, чтобы создать достоверный портрет клиента. Тогда и реклама для не него будет не простой картинкой или мелькнувшим в ленте видеороликом, а полезным контентом, который захочется изучить подробнее.
Проводите время от времени небольшие опросы, которые помогут понять, как ваш товар или услуга улучшили жизнь клиента. Только не формулируйте слишком сложные вопросы и не заставляйте людей писать развернутый ответ. Достаточно вариантов «да-нет» на ваше утверждение, вопрос или предложение.
⠀
Не лишним будет периодически просматривать отзывы клиентов в интернете, в социальных сетях или на площадках маркетплейсов, касающиеся аналогичных товаров и услуг. Обращайте внимание на то, какие плюсы и минусы указывают люди. И используйте эту информацию в своих рекламных кампаниях.
⠀
Регулярный сбор и анализ ЦА поможет наладить общение с долгосрочной перспективой. Допустим, вы первоначально собрали аудиторию для проведения бесплатного вебинара по актуальной теме. Если пользователям продукт понравился, то они вернутся к вам и на платное обучение. А значит, общение продолжится и дальше, но потребности ЦА уже изменятся.
⠀
В последнее время такие изменения происходят очень быстро, поэтому важно держать руку на пульсе и не упускать свою ЦА.
⠀
Всего один неправильный шаг может привести к убыткам и потере охвата. Если выбрать широкую ЦА, то есть риск потратить бюджет впустую. При выборе узкой ЦА не удастся проинформировать большую группу потенциальных клиентов.
⠀
Те, кто находится на одной волне с аудиторий, лучше понимают потребности клиентов, готовят релевантные предложения, а значит выпускают востребованные продукты и действительно помогают в выборе, а не делают вид.
⠀
Так вот, чтобы не потерять из вида ЦА, нужно ее анализировать. Причем анализ придется проводить регулярно и очень тщательно:
- вас узнает новая аудитория;
- меняются потребности и боли;
- появляются другие задачи.
⠀
Специалист, который умеет работать с целевой аудиторией, всегда на шаг впереди своих конкурентов. Эта работа должна захватывать не только очевидные моменты, вроде возраста и геолокации, но и идти гораздо глубже, чтобы создать достоверный портрет клиента. Тогда и реклама для не него будет не простой картинкой или мелькнувшим в ленте видеороликом, а полезным контентом, который захочется изучить подробнее.
Проводите время от времени небольшие опросы, которые помогут понять, как ваш товар или услуга улучшили жизнь клиента. Только не формулируйте слишком сложные вопросы и не заставляйте людей писать развернутый ответ. Достаточно вариантов «да-нет» на ваше утверждение, вопрос или предложение.
⠀
Не лишним будет периодически просматривать отзывы клиентов в интернете, в социальных сетях или на площадках маркетплейсов, касающиеся аналогичных товаров и услуг. Обращайте внимание на то, какие плюсы и минусы указывают люди. И используйте эту информацию в своих рекламных кампаниях.
⠀
Регулярный сбор и анализ ЦА поможет наладить общение с долгосрочной перспективой. Допустим, вы первоначально собрали аудиторию для проведения бесплатного вебинара по актуальной теме. Если пользователям продукт понравился, то они вернутся к вам и на платное обучение. А значит, общение продолжится и дальше, но потребности ЦА уже изменятся.
⠀
В последнее время такие изменения происходят очень быстро, поэтому важно держать руку на пульсе и не упускать свою ЦА.
Прогрев клиентов и воронка
Бен Хант создал свою маркетинговую теорию, которая гласит:
Каждый клиент находится на определенном этапе осведомленности о товаре/услуге. Чтобы он совершил покупку, ему необходимо пройти все 5 ступеней: от отсутствия проблемы до заключения сделки.
Эти 5 ступеней это:
Отсутствие проблемы или безразличие.
Осведомленность.
Сравнение методов решения проблемы.
Выбор компании/поставщика.
Заключение сделки.
Лестница узнавания перекликается с традиционной воронкой продаж. Единственное, если воронка продаж начинает действовать с момента первого контакта клиента с компанией, то у лестницы Ханта идет касание с аудиторией задолго до оформления покупки и выбора компании.
Давайте разберем каждый этап подробнее:
1 ступень. Отсутствие проблемы или безразличие
Если не знать о проблеме, то ее не существует. Часть потенциальной целевой аудитории не догадывается, что у нее есть потребность именно в вашем товаре или услуге. Так как люди никогда не задумывались об этом и попросту пропускали информацию мимо ушей. На этом этапе важно донести, что - да, действительно проблема есть, и она требует решения.
Человек не знал о своей проблеме, но, например, после просмотра статей, видеороликов или разговора с друзьями, начинает осознавать, что проблема есть и ее надо решать. Так из этапа «Безразличие» идет переход в этап «Осведомленность».
2 ступень. Осведомленность
Итак, человек знает о проблеме и начинает искать больше информации, которая поможет ему ее решить: читает статьи, смотрит форумы, задает вопросы на тематических площадках. Цель - найти как можно больше информации. Из этапа «Осведомленности» идет переход в этап «Сравнение методов решения».
3 ступень. Сравнение методов решения
У аудитории уже есть понимание, как решить проблему и что для этого нужно сделать. Тут человек уже начинает углубляться, искать дополнительную информацию, сравнивать условия и нюансы работы с разными методами. Из ступени «Сравнение методов решения» переходим к «Выбору компании».
4 ступень. Выбор
Выбор метода решения проблемы сделан, осталось определиться, в какую компанию обратиться. Поэтому человек ищет дополнительные точки контакта и узнает все возможное об организации: цена, отзывы, время работы, доставка, гарантии. И на этом этапе остается буквально один шаг до совершения покупки.
5 ступень. Заключение сделки
Человек прошел все этапы: осознал проблему, нашел наиболее походящий для себя метод решения, сравнил компании, их условия работы и сделал выбор в пользу одной из них. После всего клиент автоматически переходит на 5 ступень, когда остается лишь оплатить заказ и получить ту волшебную пилюлю, которая решит его проблему.
Каждая ступень - это определенные действия целевой аудитории на пути принятия решения о покупке. Поэтому понимать мотивы своего клиента необходимо всем.
Но лестница узнаваемости Бена Ханта нужна именно для того, чтобы знать, какими инструментами можно зацепить клиента на крючок на каждом этапе, чтобы он сделал заказ именно у вас, а не у конкурентов. Поэтому теорию необходимо рассматривать не только со стороны клиента, но и со стороны бизнеса.
Обычно бизнес работает только с 4 этапом, стараясь выделиться среди конкурентов. Так как именно на этом этапе вводятся «горячие» лиды – т.е. клиенты, готовые совершить покупку. Остальные этапы игнорируются или не прорабатываются детально.
Если работать с клиентами на всех этапах, то, дойдя до 4 этапа, клиенты будут уже максимально лояльны к вашей компании и выберут вас, потому что уже читали ваши статьи, смотрели ваши обзоры, узнают ваш бренд.
Бен Хант создал свою маркетинговую теорию, которая гласит:
Каждый клиент находится на определенном этапе осведомленности о товаре/услуге. Чтобы он совершил покупку, ему необходимо пройти все 5 ступеней: от отсутствия проблемы до заключения сделки.
Эти 5 ступеней это:
Отсутствие проблемы или безразличие.
Осведомленность.
Сравнение методов решения проблемы.
Выбор компании/поставщика.
Заключение сделки.
Лестница узнавания перекликается с традиционной воронкой продаж. Единственное, если воронка продаж начинает действовать с момента первого контакта клиента с компанией, то у лестницы Ханта идет касание с аудиторией задолго до оформления покупки и выбора компании.
Давайте разберем каждый этап подробнее:
1 ступень. Отсутствие проблемы или безразличие
Если не знать о проблеме, то ее не существует. Часть потенциальной целевой аудитории не догадывается, что у нее есть потребность именно в вашем товаре или услуге. Так как люди никогда не задумывались об этом и попросту пропускали информацию мимо ушей. На этом этапе важно донести, что - да, действительно проблема есть, и она требует решения.
Человек не знал о своей проблеме, но, например, после просмотра статей, видеороликов или разговора с друзьями, начинает осознавать, что проблема есть и ее надо решать. Так из этапа «Безразличие» идет переход в этап «Осведомленность».
2 ступень. Осведомленность
Итак, человек знает о проблеме и начинает искать больше информации, которая поможет ему ее решить: читает статьи, смотрит форумы, задает вопросы на тематических площадках. Цель - найти как можно больше информации. Из этапа «Осведомленности» идет переход в этап «Сравнение методов решения».
3 ступень. Сравнение методов решения
У аудитории уже есть понимание, как решить проблему и что для этого нужно сделать. Тут человек уже начинает углубляться, искать дополнительную информацию, сравнивать условия и нюансы работы с разными методами. Из ступени «Сравнение методов решения» переходим к «Выбору компании».
4 ступень. Выбор
Выбор метода решения проблемы сделан, осталось определиться, в какую компанию обратиться. Поэтому человек ищет дополнительные точки контакта и узнает все возможное об организации: цена, отзывы, время работы, доставка, гарантии. И на этом этапе остается буквально один шаг до совершения покупки.
5 ступень. Заключение сделки
Человек прошел все этапы: осознал проблему, нашел наиболее походящий для себя метод решения, сравнил компании, их условия работы и сделал выбор в пользу одной из них. После всего клиент автоматически переходит на 5 ступень, когда остается лишь оплатить заказ и получить ту волшебную пилюлю, которая решит его проблему.
Каждая ступень - это определенные действия целевой аудитории на пути принятия решения о покупке. Поэтому понимать мотивы своего клиента необходимо всем.
Но лестница узнаваемости Бена Ханта нужна именно для того, чтобы знать, какими инструментами можно зацепить клиента на крючок на каждом этапе, чтобы он сделал заказ именно у вас, а не у конкурентов. Поэтому теорию необходимо рассматривать не только со стороны клиента, но и со стороны бизнеса.
Обычно бизнес работает только с 4 этапом, стараясь выделиться среди конкурентов. Так как именно на этом этапе вводятся «горячие» лиды – т.е. клиенты, готовые совершить покупку. Остальные этапы игнорируются или не прорабатываются детально.
Если работать с клиентами на всех этапах, то, дойдя до 4 этапа, клиенты будут уже максимально лояльны к вашей компании и выберут вас, потому что уже читали ваши статьи, смотрели ваши обзоры, узнают ваш бренд.
Поведенческая психология для маркетологов: иногда этика важнее конверсии
Многие маркетологи, начитавшись умных книг и теорий, часто действуют бездумно, просто повторяя на практике то, что узнали. Яркий пример - оформление интернет-магазинов. Некоторые торговые площадки так и пестрят яркими картинками, которые со всех сторон показывают все прелести продукта, а информацию о нем печатают мелким незаметным шрифтом. Да, красивая картинка - это хорошо, она обязательно повысит конверсию. Но, способствует ли такая ситуацию развитию долгосрочных отношений с клиентом?
Результаты тестирований, исследований и экспериментов безусловно надо учитывать при разработке маркетинговой стратегии, но надо понимать, что не всегда удается учесть все нюансы. Если вы задались проблемой сокращения отписок на ваши рассылки, то с теми клиентами, с которыми ваша стратегия не сработала, налаживайте связь, узнавайте, в чем причина. И так надо действовать не только с рассылками. Клиент не завершил покупку - спросите почему. Это не страшно и совсем не больно, больно и обидно бывает тогда, когда клиент просто уходит.
Конечно, можно еще действовать не совсем добросовестно. Например, в случае с рассылкой - просто убрать кнопку отписки, но опять эти “но”. Сделаете так, ваш электронный адрес улетит в спам, а обиженный клиент еще может и опозорить вас, раскрыв широкой аудитории столь неблаговидный поступок. И о какой конверсии может идти речь?
Еще одним неэтичным способом в маркетинге считается техника распознавания операционной системы, которую многие клиенты считают дискриминационной. Однако, подавляющее большинство интернет-ресурсов никак не может от нее отказаться, так как специалисты считают, что пользователи MacOS делают более дорогие покупки, чем пользователи Windows. Соответственно, предложения разным пользователям могут отличаться. С одной стороны - это выгодно, а с другой… Надо помнить, что любые действия ведут к каким-то последствиям, а неэтичные тем более.
Многие маркетологи, начитавшись умных книг и теорий, часто действуют бездумно, просто повторяя на практике то, что узнали. Яркий пример - оформление интернет-магазинов. Некоторые торговые площадки так и пестрят яркими картинками, которые со всех сторон показывают все прелести продукта, а информацию о нем печатают мелким незаметным шрифтом. Да, красивая картинка - это хорошо, она обязательно повысит конверсию. Но, способствует ли такая ситуацию развитию долгосрочных отношений с клиентом?
Результаты тестирований, исследований и экспериментов безусловно надо учитывать при разработке маркетинговой стратегии, но надо понимать, что не всегда удается учесть все нюансы. Если вы задались проблемой сокращения отписок на ваши рассылки, то с теми клиентами, с которыми ваша стратегия не сработала, налаживайте связь, узнавайте, в чем причина. И так надо действовать не только с рассылками. Клиент не завершил покупку - спросите почему. Это не страшно и совсем не больно, больно и обидно бывает тогда, когда клиент просто уходит.
Конечно, можно еще действовать не совсем добросовестно. Например, в случае с рассылкой - просто убрать кнопку отписки, но опять эти “но”. Сделаете так, ваш электронный адрес улетит в спам, а обиженный клиент еще может и опозорить вас, раскрыв широкой аудитории столь неблаговидный поступок. И о какой конверсии может идти речь?
Еще одним неэтичным способом в маркетинге считается техника распознавания операционной системы, которую многие клиенты считают дискриминационной. Однако, подавляющее большинство интернет-ресурсов никак не может от нее отказаться, так как специалисты считают, что пользователи MacOS делают более дорогие покупки, чем пользователи Windows. Соответственно, предложения разным пользователям могут отличаться. С одной стороны - это выгодно, а с другой… Надо помнить, что любые действия ведут к каким-то последствиям, а неэтичные тем более.
5 способов продвинуть "скучный" продукт в соцсетях
В двадцать первом веке любую вещь можно купить через интернет, будь то телефон, велосипед, одежда, обувь и даже еда. Большинство продуктов замечают в качестве рекламы в соц. сетях. Однако даже не задумываются, как оригинальная и качественная реклама способна преобразить даже самый «скучный» предмет и сделать его более продаваемым. Здесь подано 5 способов, как правильно реализовать продукцию в социальных сетях.
1. Разогрев интереса аудитории
Первое и самое важное правило для людей, продающих свои товары в интернете - правильно преподнести продукцию потенциальному покупателю. Очень важно заинтересовать людей и убедить их в том, что товар им просто необходим. Для этого понадобится вложить в рекламу всю оригинальность, а иногда, даже где-то доплатить, чтобы товар был более популярен на просторах интернета.
2. Использование популярных методов продвижения
Использовать можно, как популярные методы продвижения, так и популярных людей, что могут возвысить продукцию в глазах аудитории. Так круг покупателей увеличится, и кто знает, чем это обернется для продавца. Возможно даже та самая известная личность с широкой аудиторией, на чью рекламу всё никак не хватало денег, заинтересуется товаром и прорекламирует его в качестве купленной для себя вещицы.
3. Не такой, как все
Наверное каждый человек, торгующий в социальных сетях хочет, чтобы его продукт выглядел в глазах покупателей более ценным, однако не многие могут зарекомендовать себя, как оригинальный бренд или магазин. Для того чтобы иметь статус «не такой, как все» придется вложить множество усилий и времени, к примеру, в аккаунт инстаграм, где будет продвигаться продукция. Регулярные посты и оригинальные истории, связанные с товаром, реклама и видеообзоры не останутся не замеченными. Это приведет к росту аудитории, а также к повышению продаваемости продукта.
4. «Фишка» товара
У каждой компании есть своя «фишка», также и у каждого продукта есть своя изюминка: будь то дефект придающий товару более интересный вид или же его происхождение\появление, как торговой продукции. Начинать нужно с того, что показывать плюсы и минусы тех вещей, что продаются, процесс их изготовления или просто интересные видео, к примеру, в YouTube. Люди обратят внимание, и посмотрят по-другому на тот самый «скучный» продукт, что ранее казался им бесполезным.
5. Близость с клиентом
Иногда даже просто быстрый ответ продавца заставляет покупателя проявлять интерес к его товарам, но не стоит забывать, что прежде всего клиент должен интересоваться продуктом, а не тем, кто занимается его продвижением. Таким образом выстраиваются доверительные отношение между продавцом и покупателем, влияющие на выбор продукции второго между данной и иной. Стоит быть очень аккуратными в общении с людьми, ведь именно аудитория развивает продукт.
Это были 5 способов продвинуть «скучный» продукт в социальных сетях, наладить общение с клиентами и зарекомендовать себя, как опытного и надежного продавца.
В двадцать первом веке любую вещь можно купить через интернет, будь то телефон, велосипед, одежда, обувь и даже еда. Большинство продуктов замечают в качестве рекламы в соц. сетях. Однако даже не задумываются, как оригинальная и качественная реклама способна преобразить даже самый «скучный» предмет и сделать его более продаваемым. Здесь подано 5 способов, как правильно реализовать продукцию в социальных сетях.
1. Разогрев интереса аудитории
Первое и самое важное правило для людей, продающих свои товары в интернете - правильно преподнести продукцию потенциальному покупателю. Очень важно заинтересовать людей и убедить их в том, что товар им просто необходим. Для этого понадобится вложить в рекламу всю оригинальность, а иногда, даже где-то доплатить, чтобы товар был более популярен на просторах интернета.
2. Использование популярных методов продвижения
Использовать можно, как популярные методы продвижения, так и популярных людей, что могут возвысить продукцию в глазах аудитории. Так круг покупателей увеличится, и кто знает, чем это обернется для продавца. Возможно даже та самая известная личность с широкой аудиторией, на чью рекламу всё никак не хватало денег, заинтересуется товаром и прорекламирует его в качестве купленной для себя вещицы.
3. Не такой, как все
Наверное каждый человек, торгующий в социальных сетях хочет, чтобы его продукт выглядел в глазах покупателей более ценным, однако не многие могут зарекомендовать себя, как оригинальный бренд или магазин. Для того чтобы иметь статус «не такой, как все» придется вложить множество усилий и времени, к примеру, в аккаунт инстаграм, где будет продвигаться продукция. Регулярные посты и оригинальные истории, связанные с товаром, реклама и видеообзоры не останутся не замеченными. Это приведет к росту аудитории, а также к повышению продаваемости продукта.
4. «Фишка» товара
У каждой компании есть своя «фишка», также и у каждого продукта есть своя изюминка: будь то дефект придающий товару более интересный вид или же его происхождение\появление, как торговой продукции. Начинать нужно с того, что показывать плюсы и минусы тех вещей, что продаются, процесс их изготовления или просто интересные видео, к примеру, в YouTube. Люди обратят внимание, и посмотрят по-другому на тот самый «скучный» продукт, что ранее казался им бесполезным.
5. Близость с клиентом
Иногда даже просто быстрый ответ продавца заставляет покупателя проявлять интерес к его товарам, но не стоит забывать, что прежде всего клиент должен интересоваться продуктом, а не тем, кто занимается его продвижением. Таким образом выстраиваются доверительные отношение между продавцом и покупателем, влияющие на выбор продукции второго между данной и иной. Стоит быть очень аккуратными в общении с людьми, ведь именно аудитория развивает продукт.
Это были 5 способов продвинуть «скучный» продукт в социальных сетях, наладить общение с клиентами и зарекомендовать себя, как опытного и надежного продавца.
Техника продаж ADAPT для больших продаж
В начале 1990-х годов, американский профессор маркетинга Томас Инграм стал одним из разработчиков опросной системы ADAPT. Система строятся на основе взаимоотношений с клиентом, требует долгосрочного подхода и рассчитана на несколько встреч с потенциальными клиентами. Метод направлен на то, чтобы сначала определить общую организационную ситуацию, а затем выявить и изучить потребности клиентов. Система ADAPT является одним из образцов консультативных продаж и наиболее эффективна в сложных, крупных продажах, например на рынках B2B.
Эта техника продаж имеет сходство со СПИН-продажами, но имеет ряд отличий.
ADAPT является аббревиатурой, обозначающей пять этапов опроса клиента и отражающей то, что продавец должен делать на каждом этапе:
1. Assessment – оценочные вопросы,
2. Discovery – вопросы выявления проблемы,
3. Activation – активизирующие вопросы,
4. Projection – проектирующие вопросы,
5. Transition – переходные вопросы.
В начале 1990-х годов, американский профессор маркетинга Томас Инграм стал одним из разработчиков опросной системы ADAPT. Система строятся на основе взаимоотношений с клиентом, требует долгосрочного подхода и рассчитана на несколько встреч с потенциальными клиентами. Метод направлен на то, чтобы сначала определить общую организационную ситуацию, а затем выявить и изучить потребности клиентов. Система ADAPT является одним из образцов консультативных продаж и наиболее эффективна в сложных, крупных продажах, например на рынках B2B.
Эта техника продаж имеет сходство со СПИН-продажами, но имеет ряд отличий.
ADAPT является аббревиатурой, обозначающей пять этапов опроса клиента и отражающей то, что продавец должен делать на каждом этапе:
1. Assessment – оценочные вопросы,
2. Discovery – вопросы выявления проблемы,
3. Activation – активизирующие вопросы,
4. Projection – проектирующие вопросы,
5. Transition – переходные вопросы.
Как правильно собирать отзывы клиентов?
Отзывы - это социальное доказательство, что бизнес жив и работает. Это средство завоевать лояльность ЦА. Новые клиенты, прежде чем купить, обязательно смотрят, что говорят о вашем продукте другие. Отзывы - это возможность повысить репутацию и качество продукта/сервиса/упаковки в ответ на реакцию.
Осталось их собрать… Не каждый владелец бизнеса заботится об этом. Некоторые считают, что просить отзыв неудобно, другие боятся негатива. А зря. Ведь отзывы — косвенный способ увеличить доход.
Чтобы клиент оставил отзыв, нужно ему об этом сказать. Да не просто “Нам важна обратная связь”, а с наводящими вопросами, чтобы отзыв получился развёрнутым. В центре должен стоять человек, а не продукт. Спрашивайте о человеке, с какой проблемой он обратился, что ему понравилось, а к чему были замечания.
Такой подход хорош, когда с клиентом непосредственно кто-то общается, например, менеджер по продажам. С живым человеком клиент с удовольствием поболтает.
Если поток клиентов массовый, и с каждым отдельно не общаются, то допустимо использовать анкеты, рассылки по e-mail, формы на сайте или чат-ботов. Но просьба всё равно не должна быть дежурной. Человек даже через текст почувствует, как к нему обращаются. Напишите, для чего вам нужны отзывы, и какую большую услугу окажут вам клиенты, если оставят их.
За отзывы часто предлагают скидку на следующую покупку или бонус к заказу, или даже устраивают конкурсы на лучший отзыв и дарят подарки.
Сделайте площадку для отзывов: раздел на сайте или в группе в соцсети, страничка компании на отзовиках или в картах. Некоторые собирают отзывы по личным сообщениям или в электронной почте, и тогда всё равно надо их скриншотить и где-то публично выкладывать.
Давайте ссылку на площадку клиентам после покупки. Держите её на видном месте или включите раздел “Отзывы” в меню сайта.
Отзывы - это социальное доказательство, что бизнес жив и работает. Это средство завоевать лояльность ЦА. Новые клиенты, прежде чем купить, обязательно смотрят, что говорят о вашем продукте другие. Отзывы - это возможность повысить репутацию и качество продукта/сервиса/упаковки в ответ на реакцию.
Осталось их собрать… Не каждый владелец бизнеса заботится об этом. Некоторые считают, что просить отзыв неудобно, другие боятся негатива. А зря. Ведь отзывы — косвенный способ увеличить доход.
Чтобы клиент оставил отзыв, нужно ему об этом сказать. Да не просто “Нам важна обратная связь”, а с наводящими вопросами, чтобы отзыв получился развёрнутым. В центре должен стоять человек, а не продукт. Спрашивайте о человеке, с какой проблемой он обратился, что ему понравилось, а к чему были замечания.
Такой подход хорош, когда с клиентом непосредственно кто-то общается, например, менеджер по продажам. С живым человеком клиент с удовольствием поболтает.
Если поток клиентов массовый, и с каждым отдельно не общаются, то допустимо использовать анкеты, рассылки по e-mail, формы на сайте или чат-ботов. Но просьба всё равно не должна быть дежурной. Человек даже через текст почувствует, как к нему обращаются. Напишите, для чего вам нужны отзывы, и какую большую услугу окажут вам клиенты, если оставят их.
За отзывы часто предлагают скидку на следующую покупку или бонус к заказу, или даже устраивают конкурсы на лучший отзыв и дарят подарки.
Сделайте площадку для отзывов: раздел на сайте или в группе в соцсети, страничка компании на отзовиках или в картах. Некоторые собирают отзывы по личным сообщениям или в электронной почте, и тогда всё равно надо их скриншотить и где-то публично выкладывать.
Давайте ссылку на площадку клиентам после покупки. Держите её на видном месте или включите раздел “Отзывы” в меню сайта.
Несколько психологических приемов эффективного маркетинга
Влиять на сознание покупателей достаточно просто, если разбираешься в психологии. Известные социальные психологи, например, Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, даже проводили исследования, которые позволили оценить и разработать простые психологические приемы, эффективно влияющие на людей.
А теперь о самих приемах:
1. Отрицательный образ покупателей продукции конкурентов позволяет быстро и безболезненно принять новый продукт любимого бренда, даже если о нем будут негативно отзываться знакомые или другие клиенты.
2. Говорить покупателю надо не только о преимуществах товара, но и возможных потерях при отказе от его приобретения. О преимуществах лучше говорить, если продукт является непривычным в ассортименте компании.
3. Человек быстрее примет положительное решение о покупке, если будет знать, что до него товаром или услугой вашей компании воспользовались другие люди. В основе приема лежит принцип социального доказательства. В Великобритании этот прием использовало Министерство по сбору налогов - это позволило увеличить поступление просроченных платежей на 29%.
4. Активное социальное доказательство помогает преодолеть негативное общественное мнение. Этот прием часто используется в социальной рекламе.
5. Обращение к клиенту по имени гарантированно привлекает его внимание. Данный эффект в действии можно наблюдать на шумных вечеринках или клубах, люди всегда слышат свое имя, как бы громко не играла музыка.
6. Акцентирование внимания схожести клиентов с другими людьми, которые уже приобрели продукт или воспользовались услугой, буквально заставляет совершить покупку.
7. Если позволить человеку взглянуть на ситуацию/продукт/услугу под другим углом, то можно помочь ему осознать новые маркетинговые возможности.
8. Люди, которые взяли на себя предпродажное обязательство, активнее совершают покупки. Таким обязательством может быть соглашение на получение информации.
9. Истории, которые показывают положительное влияние товара на окружающих, также способствуют увеличению продаж.
10. Отлично работает предложение зарезервировать покупку товара, который только появится на рынке через некоторое время, обязывает покупателя совершить сделку в любом случае.
Влиять на сознание покупателей достаточно просто, если разбираешься в психологии. Известные социальные психологи, например, Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, даже проводили исследования, которые позволили оценить и разработать простые психологические приемы, эффективно влияющие на людей.
А теперь о самих приемах:
1. Отрицательный образ покупателей продукции конкурентов позволяет быстро и безболезненно принять новый продукт любимого бренда, даже если о нем будут негативно отзываться знакомые или другие клиенты.
2. Говорить покупателю надо не только о преимуществах товара, но и возможных потерях при отказе от его приобретения. О преимуществах лучше говорить, если продукт является непривычным в ассортименте компании.
3. Человек быстрее примет положительное решение о покупке, если будет знать, что до него товаром или услугой вашей компании воспользовались другие люди. В основе приема лежит принцип социального доказательства. В Великобритании этот прием использовало Министерство по сбору налогов - это позволило увеличить поступление просроченных платежей на 29%.
4. Активное социальное доказательство помогает преодолеть негативное общественное мнение. Этот прием часто используется в социальной рекламе.
5. Обращение к клиенту по имени гарантированно привлекает его внимание. Данный эффект в действии можно наблюдать на шумных вечеринках или клубах, люди всегда слышат свое имя, как бы громко не играла музыка.
6. Акцентирование внимания схожести клиентов с другими людьми, которые уже приобрели продукт или воспользовались услугой, буквально заставляет совершить покупку.
7. Если позволить человеку взглянуть на ситуацию/продукт/услугу под другим углом, то можно помочь ему осознать новые маркетинговые возможности.
8. Люди, которые взяли на себя предпродажное обязательство, активнее совершают покупки. Таким обязательством может быть соглашение на получение информации.
9. Истории, которые показывают положительное влияние товара на окружающих, также способствуют увеличению продаж.
10. Отлично работает предложение зарезервировать покупку товара, который только появится на рынке через некоторое время, обязывает покупателя совершить сделку в любом случае.
В каких случаях нужно изучать спрос на свой товар?
Запуск нового проекта.
Невозможно составить адекватный бизнес-план, если неизвестно, каким спросом пользуется продукт. Уже на стадии исследования можно делать выводы о популярности продукции и жизнеспособности бизнес-идеи.
Новый ассортимент.
Стоит ли вкладывать оборотные и маркетинговые средства в новый ассортимент как раз и покажет изучение спроса на него. Так мы избежим необоснованных трат на закупку товара и его продвижение, риска занять склад неликвидом.
Падение или рост продаж.
В обоих случаях важно разобраться, чем обоснован повышенный или пониженный спрос. Это постоянная тенденция или временное явление? Стоит ли нам поскорее избавиться от товара или наоборот, нарастить его количество на складе?
Расширение бизнеса.
Достаточно ли востребован продукт в целом, чтобы наращивать обороты, открывать новые точки и филиалы, запускать франшизу? Ответ на этот вопрос поможет избежать убытков.
Вывод на рынок совершенно нового продукта
Идея продукта может казаться нам перспективной, но насколько он будет понятен покупателям, есть ли у них потребность, которую решает продукт, надо определить тщательным исследованием.
Запуск нового проекта.
Невозможно составить адекватный бизнес-план, если неизвестно, каким спросом пользуется продукт. Уже на стадии исследования можно делать выводы о популярности продукции и жизнеспособности бизнес-идеи.
Новый ассортимент.
Стоит ли вкладывать оборотные и маркетинговые средства в новый ассортимент как раз и покажет изучение спроса на него. Так мы избежим необоснованных трат на закупку товара и его продвижение, риска занять склад неликвидом.
Падение или рост продаж.
В обоих случаях важно разобраться, чем обоснован повышенный или пониженный спрос. Это постоянная тенденция или временное явление? Стоит ли нам поскорее избавиться от товара или наоборот, нарастить его количество на складе?
Расширение бизнеса.
Достаточно ли востребован продукт в целом, чтобы наращивать обороты, открывать новые точки и филиалы, запускать франшизу? Ответ на этот вопрос поможет избежать убытков.
Вывод на рынок совершенно нового продукта
Идея продукта может казаться нам перспективной, но насколько он будет понятен покупателям, есть ли у них потребность, которую решает продукт, надо определить тщательным исследованием.
Как сделать любой рекламный текст лучше?
Рекламная публикация должна вызывать интерес и доверие у пользователя, а значит, текст должен быть выстроен определенным образом.
В большинстве своем компании используют шаблонные фразы, пытаются выразить свою уникальность заезженными фразами и обещаниями. Это не самый лучший подход.
Запомните 3 простых правила:
1) Если из текста убрать товар или услугу и название компании, и этот текст с равным успехом подходит для любой сферы деятельности, то он составлен плохо и ему не поверят. Делайте текст конкретным, чтобы он говорил именно про ваш проект и про вашу деятельность. Он должен отражать вашу экспертность.
2) Заменяйте обещания фактами. Все фразы, которые звучат как обещания, лучше заменить на реальный, подтвержденный факт. Это вызывает доверие.
3) Простота текста. Чем сложнее предложение, тем больше слов нужно запоминать. Придерживайтесь простого правила - подлежащее и сказуемое всегда должны быть рядом. Тогда даже сложное предложение станет понятным. И даже если человек не дочитает предложение, суть он всё равно поймет. Ниже отличный пример нарушения всех этих правил и вариант, как можно это исправить.
Пример:
"Мы, ООО Стропила, являемся лидерами рынка на федеративном уровне. Мы требовательны к процессу и работникам, поэтому делаем стропила на высшем уровне, при этом выполняя все госты и требования к производству". (этот текст плохой).
Правильнее было бы написать:
"Мы делаем стропила и прочие металлоконструкции более 10 лет. Мы понимаем, насколько важна надежность, когда строители работают на большой высоте. Наше производство получило грант "Инновационное решение в металлургии и стропильных конструкциях". Наши стропила устанавливают от Калининграда до Новой земли. Простота конструкции стропил делает их надежными, в то же время удобными. А это очень важно для строительства в наше время.
Как результат, ни одного несчастного случая по вине наших металлоконструкций. Мы не только производим стропила, но еще и доставляем их, а также производим монтаж, если того требует ситуация.
Компания ООО Стропила".
Рекламная публикация должна вызывать интерес и доверие у пользователя, а значит, текст должен быть выстроен определенным образом.
В большинстве своем компании используют шаблонные фразы, пытаются выразить свою уникальность заезженными фразами и обещаниями. Это не самый лучший подход.
Запомните 3 простых правила:
1) Если из текста убрать товар или услугу и название компании, и этот текст с равным успехом подходит для любой сферы деятельности, то он составлен плохо и ему не поверят. Делайте текст конкретным, чтобы он говорил именно про ваш проект и про вашу деятельность. Он должен отражать вашу экспертность.
2) Заменяйте обещания фактами. Все фразы, которые звучат как обещания, лучше заменить на реальный, подтвержденный факт. Это вызывает доверие.
3) Простота текста. Чем сложнее предложение, тем больше слов нужно запоминать. Придерживайтесь простого правила - подлежащее и сказуемое всегда должны быть рядом. Тогда даже сложное предложение станет понятным. И даже если человек не дочитает предложение, суть он всё равно поймет. Ниже отличный пример нарушения всех этих правил и вариант, как можно это исправить.
Пример:
"Мы, ООО Стропила, являемся лидерами рынка на федеративном уровне. Мы требовательны к процессу и работникам, поэтому делаем стропила на высшем уровне, при этом выполняя все госты и требования к производству". (этот текст плохой).
Правильнее было бы написать:
"Мы делаем стропила и прочие металлоконструкции более 10 лет. Мы понимаем, насколько важна надежность, когда строители работают на большой высоте. Наше производство получило грант "Инновационное решение в металлургии и стропильных конструкциях". Наши стропила устанавливают от Калининграда до Новой земли. Простота конструкции стропил делает их надежными, в то же время удобными. А это очень важно для строительства в наше время.
Как результат, ни одного несчастного случая по вине наших металлоконструкций. Мы не только производим стропила, но еще и доставляем их, а также производим монтаж, если того требует ситуация.
Компания ООО Стропила".
Работа с историей бренда
Вне зависимости от того, чем вы занимаетесь, внимание аудитории — это то, что обеспечит продвижение бизнеса и позволит вам рассчитывать на доход. В данном случае, маркетинг будет более успешным, если подкрепить его при помощи рассказывания историй. Учитывая, что обычный рекламный спам уже не работает, продвигать бренд, используя его историю — это дальновидное решение. Но как при помощи рассказывания историй выделить собственный бренд среди многих прочих?
Начните с начала: расскажите о том, почему…
почему вообще появилась ваша компания;
какова основная мотивация команды, работающей над проектом;
как и почему появился тот или иной продукт;
кто стоит за компанией: люди, которые смотрят дальше;
по какому типу выстраивается организация работы в компании;
какова общая концепция, при помощи которой бренд позиционирует себя в сети Интернет.
Все это — про рассказывание бренда, сторителлинг. Не следует путать этот прием со следующими:
субъективный и фрагментированный взгляд на ваш бренд;
запуск вирусного видео;
размещение сообщения в блоге;
длинное эссе, состоящее из нескольких блоков и описывающих вашу компанию.
Тем самым история бренда — это не совсем о вашей компании, это в большей степени затрагивает ваших клиентов и те ценности, выгоды, которые они могут получить при взаимодействии с вашей продукцией. Как правило, в этих историях главный герой — не сама компания, а успешный (благодаря бренду) клиент. Самое главное, о чем нельзя забывать в сторителлинге — это естественность, которая всегда находит хороший отклик среди аудитории.
Забыть о маркетинге? Да!
Конечно, с одной стороны такой призыв кажется в крайней степени нелогичным, ведь чуть выше мы писали о том, что история бренда и маркетинг идут буквально рука об руку. Но дело в том, что когда стоит цель развить человеческий интерес, то будет неправильно пытаться просто продать свой товар или услугу.
Когда потенциальный или постоянный клиент будет видеть, как развивается бренд, как растет компания, то будет расти его интерес и к коммерческим предложениям и различным продуктам. Чем больше осведомленность клиента, тем убедительнее будут ваши аргументы. Прозрачность подкупает, точно так же, как и правдивость.
Быть собой — быть естественным
Как бренду проявить себя в условиях жесткой конкуренции? Практика показывает, что в стремительно расширяющемся информационном поле потребители ищут что-то по-настоящему естественное. То есть слишком официальный стиль или поддельные отзывы, неосуществимые обещания скорее принесут непоправимый вред, нежели помогут. Покупатель практически всегда знает, когда его хотят обмануть.
Сосредоточьтесь на подборе слов
Что и как вы говорите — крайне важно, когда речь идет о взаимоотношениях клиентов и бизнесменов. Ваш покупатель — это ваш зритель, для которого идет этот спектакль. Поэтому следует присмотреться к нему, чтобы определить, какой тембр голоса и стиль общения подходит для работы с тем или иным типом клиента. Например, те же миллениалы предпочитают свободный тон и стиль беседы, в отличие от беби-бумеров. Для вас важно определиться, какие эмоции возникают у тех, кто заходит на ресурс и читает предложенную вами историю.
Кроме того, следует еще на подготовительном этапе определиться, кто и от какого лица будет рассказывать истории, должен ли при этом быть разговор формальным или более свободным.
В заключении хотелось бы еще раз отметить, что сторителлинг, использующийся для продвижения бренда, как нельзя лучше для этого подходит. Главное — это с умом использовать данный вам инструмент, и все получится!
Вне зависимости от того, чем вы занимаетесь, внимание аудитории — это то, что обеспечит продвижение бизнеса и позволит вам рассчитывать на доход. В данном случае, маркетинг будет более успешным, если подкрепить его при помощи рассказывания историй. Учитывая, что обычный рекламный спам уже не работает, продвигать бренд, используя его историю — это дальновидное решение. Но как при помощи рассказывания историй выделить собственный бренд среди многих прочих?
Начните с начала: расскажите о том, почему…
почему вообще появилась ваша компания;
какова основная мотивация команды, работающей над проектом;
как и почему появился тот или иной продукт;
кто стоит за компанией: люди, которые смотрят дальше;
по какому типу выстраивается организация работы в компании;
какова общая концепция, при помощи которой бренд позиционирует себя в сети Интернет.
Все это — про рассказывание бренда, сторителлинг. Не следует путать этот прием со следующими:
субъективный и фрагментированный взгляд на ваш бренд;
запуск вирусного видео;
размещение сообщения в блоге;
длинное эссе, состоящее из нескольких блоков и описывающих вашу компанию.
Тем самым история бренда — это не совсем о вашей компании, это в большей степени затрагивает ваших клиентов и те ценности, выгоды, которые они могут получить при взаимодействии с вашей продукцией. Как правило, в этих историях главный герой — не сама компания, а успешный (благодаря бренду) клиент. Самое главное, о чем нельзя забывать в сторителлинге — это естественность, которая всегда находит хороший отклик среди аудитории.
Забыть о маркетинге? Да!
Конечно, с одной стороны такой призыв кажется в крайней степени нелогичным, ведь чуть выше мы писали о том, что история бренда и маркетинг идут буквально рука об руку. Но дело в том, что когда стоит цель развить человеческий интерес, то будет неправильно пытаться просто продать свой товар или услугу.
Когда потенциальный или постоянный клиент будет видеть, как развивается бренд, как растет компания, то будет расти его интерес и к коммерческим предложениям и различным продуктам. Чем больше осведомленность клиента, тем убедительнее будут ваши аргументы. Прозрачность подкупает, точно так же, как и правдивость.
Быть собой — быть естественным
Как бренду проявить себя в условиях жесткой конкуренции? Практика показывает, что в стремительно расширяющемся информационном поле потребители ищут что-то по-настоящему естественное. То есть слишком официальный стиль или поддельные отзывы, неосуществимые обещания скорее принесут непоправимый вред, нежели помогут. Покупатель практически всегда знает, когда его хотят обмануть.
Сосредоточьтесь на подборе слов
Что и как вы говорите — крайне важно, когда речь идет о взаимоотношениях клиентов и бизнесменов. Ваш покупатель — это ваш зритель, для которого идет этот спектакль. Поэтому следует присмотреться к нему, чтобы определить, какой тембр голоса и стиль общения подходит для работы с тем или иным типом клиента. Например, те же миллениалы предпочитают свободный тон и стиль беседы, в отличие от беби-бумеров. Для вас важно определиться, какие эмоции возникают у тех, кто заходит на ресурс и читает предложенную вами историю.
Кроме того, следует еще на подготовительном этапе определиться, кто и от какого лица будет рассказывать истории, должен ли при этом быть разговор формальным или более свободным.
В заключении хотелось бы еще раз отметить, что сторителлинг, использующийся для продвижения бренда, как нельзя лучше для этого подходит. Главное — это с умом использовать данный вам инструмент, и все получится!
Фразы, которыми можно закончить рекламный пост
Как зацепить внимание самого привередливого читателя? Да так, чтобы он стал вашим клиентом?
Можно написать CAPSом, а можно составить рекламный пост или объявление по понятному и продающему фрейму (проще говоря, соблюдая рабочую структуру):
1. Придумайте заголовок, который завоет внимание и побудит раскрыть пост,
2. Проработайте основную часть. В ход идут риторические или провокационные вопросы, полезные тезисы, донесение преимуществ, интриги и развязки. Самое главное, это продажа не в лоб, а с помощью проработки “болей” вашей ЦА.
3. Ну и вишенка на торте, про которую частенько забывают – призыв к действию. Поверьте, в том потоке инфошума, в котором нам приходится с вами жить, читателей важно и нужно направлять. Во время прочтения вашего текста у человека может несколько раз потеряться мысль, он может отвлечься на ребенка или на работу)) А вот призыв к действию грамотно направит читателя к нужному вам целевому действию.
На последнем остановимся поподробнее. Вы же не против?
Единственного и правильного призыва к действию нет, все зависит от задачи бизнеса и конкретного текста, контекста и вашей целевой аудитории. В большинстве случаев это должен быть четкий и сильный глагол: напишите, позвоните, скачайте, проголосуйте, напишите свои размеры для просчета.
Как это будет звучать в контексте?
Позвоните и мы подберем.
Для заказа - пишите в Direct.
Оставляйте заявки в Direct и мы ответим вам.
Задавайте вопросы в комментариях.
Для заявки позвоните нам.
Эти нехитрые правила помогут вам составлять действительно продающие тексты, которые будут интересны вашей ЦА и увеличат ваши продажи не на словах, а на деле. Если вам понравилось, маякните нам в комментариях любым смайлом.
Как зацепить внимание самого привередливого читателя? Да так, чтобы он стал вашим клиентом?
Можно написать CAPSом, а можно составить рекламный пост или объявление по понятному и продающему фрейму (проще говоря, соблюдая рабочую структуру):
1. Придумайте заголовок, который завоет внимание и побудит раскрыть пост,
2. Проработайте основную часть. В ход идут риторические или провокационные вопросы, полезные тезисы, донесение преимуществ, интриги и развязки. Самое главное, это продажа не в лоб, а с помощью проработки “болей” вашей ЦА.
3. Ну и вишенка на торте, про которую частенько забывают – призыв к действию. Поверьте, в том потоке инфошума, в котором нам приходится с вами жить, читателей важно и нужно направлять. Во время прочтения вашего текста у человека может несколько раз потеряться мысль, он может отвлечься на ребенка или на работу)) А вот призыв к действию грамотно направит читателя к нужному вам целевому действию.
На последнем остановимся поподробнее. Вы же не против?
Единственного и правильного призыва к действию нет, все зависит от задачи бизнеса и конкретного текста, контекста и вашей целевой аудитории. В большинстве случаев это должен быть четкий и сильный глагол: напишите, позвоните, скачайте, проголосуйте, напишите свои размеры для просчета.
Как это будет звучать в контексте?
Позвоните и мы подберем.
Для заказа - пишите в Direct.
Оставляйте заявки в Direct и мы ответим вам.
Задавайте вопросы в комментариях.
Для заявки позвоните нам.
Эти нехитрые правила помогут вам составлять действительно продающие тексты, которые будут интересны вашей ЦА и увеличат ваши продажи не на словах, а на деле. Если вам понравилось, маякните нам в комментариях любым смайлом.
Самые распространенные ошибки в рекламе
После запуска рекламы рано или поздно встает вопрос «Почему нет продаж?». Сегодня мы разберем самые частые ошибки людей, которые люди допускают в создание рекламы. Будьте честны перед собой - это спасет вам время и усилия.
1. Один месседж для всех сегментов аудиторий. Одна из самых распространенных ошибок у начинающих специалистов. Прежде чем начинать работу над проектом, вы должны понять, что ваша задача убедить пользователя, что именно у вас есть то, что нужно ему в данный момент, что именно вы решите все его проблемы, и, именно вы в данный момент нужны пользователю. Для этого вы создаете для каждой аудитории отдельный креатив и разрабатываете отдельный месседж. Исправив эту ошибку, ваша рекламу уже станет в разы лучше и эффективнее.
2. Мало объявлений. Используйте свой креатив на максимум - создавайте больше объявлений и тестируйте. Запуская парочку объявлений сделанных “на коленке”, вы рискуете получить отрицательный ROI. Деньги будут слиты, заказчик недоволен и будет требовать возврат денег. А вы сидя грустным за компьютером, так и не поймете, почему это произошло. Чтобы не совершать подобную ошибку, используйте минимум 20-30 рекламных объявлений. При лучшем исходе лишь два из них окажутся эффективными и покажут пушечный результат.
3. Отсутствие сплит-теста. Не исключайте тестирование из своей работы, т.к. это неотъемлемая часть арбитража. С помощью него вы повысите конверсию связки, исключите провальные связки, и не сольете ваш бюджет. Думайте, выдвигайте гипотезы для теста, проверяйте различные элементы последовательно, и профит не заставит ждать.
4. Слабая посадочная. Страница, на которую вы ведете людей с рекламы - это лицо компании, она должна быть презентабельной и работать без лагов. Неважно сайт это лендинг или страница в Инстаграм. Даже если у вас идеальное объявление и результаты по переходам крутые – это вас не спасёт, если на посадочной странице у вас сплашнейший хаос и визуал оставляет только желать лучшего. Да, вы зацепите рекламой, клик будет дешевым, но какой в этом смысл, если вы не получили фидбек от ца, т.к. их ожидание не соответствует реальности.
5. Отсутствие работы с клиентами.
“Старый друг лучше новых двух” эта же пословица применима в бизнесе. В отношениях с клиентом важно думать о перспективе. У вас уже есть лояльная аудитория, которая совершила покупку вашего продукта и вероятнее всего готова сделать это снова. Так почему же не пойти ей на встречу и не помочь сделать первый шаг? Например, сделайте акцию и допродайте какой-нибудь сопутствующий товар. Связь с прошлыми клиентами вы можете налаживать через мессенджеры, e-mail или таргетинговую рекламу.
6. Неверные гипотезы по аудитории. Во время составления ЦА, необходимо грамотно изучить каждый сегмент аудитории, начиная от демографических данных, заканчивая болями и возражениями. Тогда вы будете видеть полную картину ЦА и с легкостью проработаете стратегию рекламной кампании. Помните! Незнание своей ЦА влечет за собой либо полный провал проекта на рынке, либо, что чаще всего встречается в практике, значительное увеличение бюджетов на создание и продвижение самого продукта.
7. Отсутствие повторных касаний. Многие начинающие таргетологи совершают эту ошибку каждый день, сливают деньги и не получают результаты, т.к. льют трафик на одно касание, так и не прогрев аудиторию. Чтобы не повторять эту ошибку, вам необходимо разобрать и грамотно настроить процесс ведения клиента от первого этапа до покупки, проработать возражения клиента с помощью системы повторных касаний. Тем самым вы не теряете заинтересованных пользователей, а работаете с ними в долгую, с точками прогрева.
8. Отсутствие работы со схожими аудиториями. Перед стартом рекламной кампании, у многих проектов уже есть лояльная аудитория, которая купила их продукт. Чтобы не терять эту возможность, начните настройку рекламы именно с них. Например, все обращения из CRM, пользователи, оформившие покупки на сайте и т.д.
После запуска рекламы рано или поздно встает вопрос «Почему нет продаж?». Сегодня мы разберем самые частые ошибки людей, которые люди допускают в создание рекламы. Будьте честны перед собой - это спасет вам время и усилия.
1. Один месседж для всех сегментов аудиторий. Одна из самых распространенных ошибок у начинающих специалистов. Прежде чем начинать работу над проектом, вы должны понять, что ваша задача убедить пользователя, что именно у вас есть то, что нужно ему в данный момент, что именно вы решите все его проблемы, и, именно вы в данный момент нужны пользователю. Для этого вы создаете для каждой аудитории отдельный креатив и разрабатываете отдельный месседж. Исправив эту ошибку, ваша рекламу уже станет в разы лучше и эффективнее.
2. Мало объявлений. Используйте свой креатив на максимум - создавайте больше объявлений и тестируйте. Запуская парочку объявлений сделанных “на коленке”, вы рискуете получить отрицательный ROI. Деньги будут слиты, заказчик недоволен и будет требовать возврат денег. А вы сидя грустным за компьютером, так и не поймете, почему это произошло. Чтобы не совершать подобную ошибку, используйте минимум 20-30 рекламных объявлений. При лучшем исходе лишь два из них окажутся эффективными и покажут пушечный результат.
3. Отсутствие сплит-теста. Не исключайте тестирование из своей работы, т.к. это неотъемлемая часть арбитража. С помощью него вы повысите конверсию связки, исключите провальные связки, и не сольете ваш бюджет. Думайте, выдвигайте гипотезы для теста, проверяйте различные элементы последовательно, и профит не заставит ждать.
4. Слабая посадочная. Страница, на которую вы ведете людей с рекламы - это лицо компании, она должна быть презентабельной и работать без лагов. Неважно сайт это лендинг или страница в Инстаграм. Даже если у вас идеальное объявление и результаты по переходам крутые – это вас не спасёт, если на посадочной странице у вас сплашнейший хаос и визуал оставляет только желать лучшего. Да, вы зацепите рекламой, клик будет дешевым, но какой в этом смысл, если вы не получили фидбек от ца, т.к. их ожидание не соответствует реальности.
5. Отсутствие работы с клиентами.
“Старый друг лучше новых двух” эта же пословица применима в бизнесе. В отношениях с клиентом важно думать о перспективе. У вас уже есть лояльная аудитория, которая совершила покупку вашего продукта и вероятнее всего готова сделать это снова. Так почему же не пойти ей на встречу и не помочь сделать первый шаг? Например, сделайте акцию и допродайте какой-нибудь сопутствующий товар. Связь с прошлыми клиентами вы можете налаживать через мессенджеры, e-mail или таргетинговую рекламу.
6. Неверные гипотезы по аудитории. Во время составления ЦА, необходимо грамотно изучить каждый сегмент аудитории, начиная от демографических данных, заканчивая болями и возражениями. Тогда вы будете видеть полную картину ЦА и с легкостью проработаете стратегию рекламной кампании. Помните! Незнание своей ЦА влечет за собой либо полный провал проекта на рынке, либо, что чаще всего встречается в практике, значительное увеличение бюджетов на создание и продвижение самого продукта.
7. Отсутствие повторных касаний. Многие начинающие таргетологи совершают эту ошибку каждый день, сливают деньги и не получают результаты, т.к. льют трафик на одно касание, так и не прогрев аудиторию. Чтобы не повторять эту ошибку, вам необходимо разобрать и грамотно настроить процесс ведения клиента от первого этапа до покупки, проработать возражения клиента с помощью системы повторных касаний. Тем самым вы не теряете заинтересованных пользователей, а работаете с ними в долгую, с точками прогрева.
8. Отсутствие работы со схожими аудиториями. Перед стартом рекламной кампании, у многих проектов уже есть лояльная аудитория, которая купила их продукт. Чтобы не терять эту возможность, начните настройку рекламы именно с них. Например, все обращения из CRM, пользователи, оформившие покупки на сайте и т.д.
Маркетинг, управление, продажи — конференция для всех сфер бизнеса "Маркет и Маркетологи 2025"
Когда: 18–19 февраля 2025 года
Где: Санкт-Петербург
ТОП-спикеры конференции:
• Игорь Манн, Елена Пономарева, Роман Масленников, Родион Скрябин и другие.
Два дня, два формата:
1-й день: Три параллельные секции. Выбирайте своё направление:
• Стратегии для CEO и топ-менеджеров
• Инструменты и digital-платформы для маркетологов
• Искусственный интеллект и нейросети в бизнесе
2-й день: Воркшоп и бизнес-разборы с легендой маркетинга — Игорем Манном. Его «25 советов на 2025 год» и индивидуальные разборы помогут найти решения конкретных задач вашего бизнеса.
Регистрация по ссылке:
Специальное предложение для подписчиков канала:
18 февраля — участие в деловой программе всего за 15 000 рублей.
19 февраля — участие в воркшопе и бизнес-разборе от Игоря Манна за 15 000 рублей.
Не упустите возможность получить уникальные знания и практические инструменты для развития вашего бизнеса по специальной цене!
Когда: 18–19 февраля 2025 года
Где: Санкт-Петербург
ТОП-спикеры конференции:
• Игорь Манн, Елена Пономарева, Роман Масленников, Родион Скрябин и другие.
Два дня, два формата:
1-й день: Три параллельные секции. Выбирайте своё направление:
• Стратегии для CEO и топ-менеджеров
• Инструменты и digital-платформы для маркетологов
• Искусственный интеллект и нейросети в бизнесе
2-й день: Воркшоп и бизнес-разборы с легендой маркетинга — Игорем Манном. Его «25 советов на 2025 год» и индивидуальные разборы помогут найти решения конкретных задач вашего бизнеса.
Регистрация по ссылке:
Специальное предложение для подписчиков канала:
18 февраля — участие в деловой программе всего за 15 000 рублей.
19 февраля — участие в воркшопе и бизнес-разборе от Игоря Манна за 15 000 рублей.
Не упустите возможность получить уникальные знания и практические инструменты для развития вашего бизнеса по специальной цене!
