Сначала договоритесь быть союзниками.

Клиенту объясняла один тонкий момент при работе с возражениями.
Предположим, вы продаёте нечто членам одной семьи или неким деловым партнёрам.
Ваш контактер вроде хочет у вас купить, а другие участники сделки возражают.

И, получается, что ваш контактер их сам убедить не может, а когда вы в лоб пытаетесь через него снять возражения других или назначить дополнительную встречу, он "сливается".

Как тут быть?

Нужно сначала договориться о союзничестве с вашим контактером. Потому что до этого вы по разные стороны баррикад, и он вас не слышит.

Сначала нужен явный переход на вашу сторону. И только потом аргументация по существу возражений.

Шаг 1 - договариваетесь, что вы на одной стороне, что контактер хочет купить и окажет вам поддержку в донесении ваших доводов или в назначении дополнительной встречи. Вот прямо об этом явно и чётко договариваетесь, да.
Шаг 2 - обучаете контактера, как привести других к вам на встречу или как ему самому продать другим.
Шаг 2 делаем только после шага 1, если речь о сложных сделках.

Зы. Ваши лайки и комментарии мне очень важны и поддерживают моё желание писать.

В продажах есть такое, вроде бы, незыблемое правило:
"Не домысливай за покупателя, всегда спрашивай".

Но, я считаю, что есть ситуации, когда это правило нужно нарушать. Иначе его соблюдение разрушит сделки.
Речь о квалификации лида, те об определении, стоит ли этому лиду продавать, перспективно ли это.

Предположим, мы продаём дорогой товар (мебель, пластиковые окна, технику) или дорогие услуги (стоматология, косметология, татуаж). И нам надо на старте коммуникации узнать, готов ли лид потратить довольно высокую сумму.

Если мы в первых репликах спросим его бюджет, то дальше придётся разговаривать с ним о деньгах, фокус слишком рано сместится с ценности на цену. Что может быть нам совсем невыгодно.

Поэтому, иногда имеет смысл спрашивать косвенные вещи, и по ним домысливать.
Да, это будет не 100% гарантия кредитоспособности и готовности тратить достаточные деньги. Но в продажах никто и не ждёт 100% гарантий в таких вещах.

Это все не значит, что ваши продавцы должны по внешнему виду покупателя делать огульный вывод, что лид неквалифицированный.

Интересно, что существуют признаки квалификации и признаки дисквалификации (фразы про подешевле или "тут для экономии сделаю сам")

Какие косвенные критерии квалификации могут быть?
🔍Возраст и оборот бизнеса
🔍Услуги, потребленные до вас
🔍Новостройка бизнес-класса для мебели

Есть идеи, какие ещё критерии?

Смеюсь) наконец-то нейросети добрались до меня) клиент заполнил часть брифа с помощью нейросети) это впервые в моей практике)

Если вы таргетолог, smm-щик и т. д., и не можете вытащить из клиента его Утп, он уклоняется, не даёт данные, то:

1. Скорее всего вы его ставите в тупик своим запросом. Даже мне сложно сходу сформулировать свое уникальное торговое предложение, я столько умных слов не знаю. А уж предприниматель, который к маркетингу отношения не имеет, вообще может впасть в ступор от такой задачи.

2. Вам, скорее всего, его Утп и не нужно. Имею ввиду, настоящее Утп. Сформированное по всем правилам взрослого маркетинга.

3. Вам нужно иное.

Например, понять, чем его продукт интереснее продуктов конкурентов (в глазах покупателей, что они в отзывах пишут)?

Почему клиент вообще придумал этот продукт? Что побудило заняться этим делом?

В каких ситуациях клиенты идут покупать к нему, а в каких - к конкурентам?

В чем он сам видит разницу с конкурентами? В чем их сильные и слабые стороны?

А как иначе покупатели решают проблему, если не могут купить его продукт?

Почему он считает, что его продукт не дорог, а адекватен по цене? В чем отличие от более дешёвых?

Почему покупателям выгоднее обратиться к нему за услугами, а не делать самим? Что они не смогут сами качественно сделать?

И другие абсолютно конкретные вопросы.

Одно из их важных отличий от запроса показать Утп - в ответах на эти вопросы можно узнать живые истории потребления продукта.

Чувствуете, насколько проще и понятнее ответить на практические вопросы выше, чем на просьбу сообщить утп?

4. Для получения инфы нужного качества:
дайте клиенту заполнить письменный бриф с вопросами + в зуме или скайпе проводите интервью, развивая и углубляя тему.

Я на устной части ещё ввожу аватар покупателя, и вопросы все не просто про абстрактных покупателей, а про конкретный аватар.

Например, почему этому Спиридону (Аватару), при его условиях, выгоднее купить, а не самому делать?

С аватаром вообще круто выходит, клиенты выдают такие нюансы, закачаешься!

Всё, дело сделано.
Клиент доволен и не бегает от вас, а у вас чёткое понимание и годный материал для работы.

Отчего клиент доволен? Нормальному предпринимателю по кайфу отвечать на подобные вопросы про свой продукт, тк это ж его дитя, он его создал и рад похвалиться. Главное, спрашивайте про то, что он знает, а не про то, что он не знает.

У меня очень сложная работа по проектам клиентов.
Индивидуальный многоразовый консалтинг, по моему мнению и опыту, в некоторых аспектах во много раз сложнее ведения групповых курсов.

Друзья, как думаете - почему это очень сложно? В чем именно состоит сложность?

Хочу понять, видят ли другие люди, в чем состоит сложность и почему индивидуальная работа обычно стоит дороже.

Напомню, у меня пакеты консультаций по продажам, ко мне приходят, чтобы научиться личным продажам, и, если это возможно - повысить конверсию и средний чек. Личные продажи по телефону, в переписках, на онлайн и оффлайн встречах.

Пишите свои мысли, пожалуйста.

Если нужно усилить ваши продажи, пишите @Ellyka812

Часто вижу у клиентов, что в сценарии продающего телефонного разговора для продавцов - не прописана детально работа с возражениями. Как-будто их не будет. При этом очень заметно, что именно на возражениях продавцы теряют клиентов.

Проверьте, прописано ли у вас детально правильное эффективное реагирование на наиболее частые возражения:
- Спасибо, подумаю
- Денег нет
- Куплю, но не сейчас
- Времени нет
- Дорого
- У другого видел дешевле.

И понято, принято и заучено продавцами.

Ах, вам это не надо? Они как-нибудь сами сориентируются?

Если вы в тиши и уединении не смогли неспешно расписать правильное реагирование на эти возражения,

то почему вы считаете, что ваши продавцы, в ситуации сильного стресса и отвержения, когда счёт идёт на секунды до конца разговора

- молниеносно придумают и воплотят эффективную стратегию и речевые модули для отработки прозвучавшего возражения?
.
.
Напоминалка: друзья, обращайтесь за услугами, не откладывайте, пишите в личку @Ellyka812

Несколько дней подряд идут большие и серьёзные консультации по продажам. По самую макушку погружаюсь в бизнесы клиентов. Поэтому контент почти не пишу.
Но уже завтра консультации не будет, освободила день на другие задачи, поэтому жду от вас заявки на услуги (смогу вникнуть-поговорить, пишите в личку @Ellyka812), и постараюсь вас порадовать классным контентом.

Недавно с клиентом прорабатывали вопрос "как избежать ложных согласий и ускорить заключение договора"

На самом деле, ложные согласия это ужасно бесячая штука! Продавец выходит с переговоров с ощущением, что разговор был такой хороший, наполненный, гладкий, покупатель вот-вот купит, можно сказать - уже купил, при таком согласии-то! Все же так хорошо!
А потом, упс - а покупатель трубку не снимает! Пропал...
Знакомо?

⬇️

Теперь зайдём с обратной стороны.
Меня как-то спросили про "маркеры истинного согласия при сделке"  - что, мол, это такое?

  Это я так называю знаки, по которым ясно, что человек,  действительно,  у вас купил. И не выйдет такой истории,  что вроде согласился, а потом начал динамить и откладывать покупку.

Как получить эти маркеры?
Например, надо предложить  конкретные действия и коротий срок оных, и посмотреть реакцию.
Предложить заключить договор и оплатить работу уже завтра, назначить дату старта уже на этой неделе и т.п.

Если покупатель в ответ обговаривает конкретику (даты, сроки, объем и порядок работ, просит договор и счет), то все хорошо, согласие скорее всего "истинное".

Если покупатель сразу завилял-завихлял, то самое время, не откладывая - осознать, что у вас не купили, и начать "продавать", иногда с нуля. 

Да, повторюсь,  имейте смелость признать в этот момент, что у вас еще не купили, и безотлагательно, пока вы еще сильно влияете на визави (а не ищете его " с собаками") - приступайте к продаже.

- Профессия продавца унизительна?
- Обслуга это, ясно? Когда это подай-принеси уважали?

Вот такой диалог я встретила.
Что думаете?

Если нужно усилить ваши продажи, пишите @Ellyka812

Не понимаю, как это работает.
Предприниматели готовы тратить горы времени, денег и сил на рекламу. Совершенно обычное дело - тратить 1 миллион в месяц на рекламу, дающую продажи с конверсией всего 5 %, тк 95 % лидов не покупает.
Но как только речь заходит о работе с продажами, а не с рекламой, причём сам процесс продаж не несёт доп. фин. расходов, работу делают старые продавцы, только теперь они более умелые, так сразу начинается:
- нет времени заниматься продажами, маркетинг стынет,
- у нас итак все хорошо, целых 5% конверсия,
- денег на отладку продаж нет, все потратили на неконвертящую рекламу и ещё будем.

Объясните мне, каааак, каааак это работает? Как одновременно сочетается бесполезное вбухивание денег в рекламу, и при этом такое мощное избегание стадии продаж, которая могла бы сделать эту рекламу окупаемой, да ещё и сама по себе обходится практически даром?
Это не риторический вопрос, напишите в коментах ваше видение.

Подкаст про возражения при реанимации базы: интересные подходы
Личка @Ellyka812

Вопрос: Сейчас трафик сильно дорожает. Как продавать, не тратя столько денег на новый трафик?
Ответ: Продавайте, реанимируя старую базу, в ней могут найтись настоящие алмазы!
И по этой теме вчера вышел новый подкаст (https://www.tgoop.com/marketingprodazhi/918), кто уже послушал?😍

Лайфхак
Как я проверяю, комментирует бот или человек?
Когда у меня есть обоснованные сомнения, я в ответ на комментарий пишу:

2+2 =?

И жду какое-то время, достаточно долгое.
Если ответа нет часами или целый день, значит бот и я его баню.
Друзья, думаю, ошибка при такой схеме почти невозможна, но на всякий случай скажу:
если вы не бот, и случайно попали под раздачу, напишите мне в личку или в вк, я разбаню.

А вы знаете, что я консультирую не только по продажам в переписках, но и по телефонными продажам и по продажам на встречах (онлайновым и в оффлайне)?

Вчера коллега, с которой мы общаемся уже добрую сотню лет, сказала, что она не знала про мой широкий диапазон, поэтому советовала меня только клиентам с запросом на переписки.
А я ведь большинство клиентов консультирую не только по перепискам!
На высоком уровне разбираюсь во всех указанных видах продаж.

И тут я подумала... Если уж стародавняя коллега не знала, может и вы не знаете?

Подумала, что простота моего контента может сбивать вас с толку. Из-за моей упрощённой подачи инфы вы можете вовсе не догадываться о её ценности.

Например, разберём озвученную мной когда-то идею, что примерка платья в магазине - это тоже выявление потребности.
Казалось бы, ничем не примечательная мысль.

Но знаете ли вы, что когда мои клиенты сильно растут по своим конверсиям в продажи в переписках, то одна из значимых причин такого роста - это как раз понимание про примерку платья?

Логика такая.
Если я понимаю неочевидную идею,

что примерка платья это тоже способ выявления потребностей покупателей (те извлечения потребностей на уровень осознанности),

то из этого я делаю вывод, что выявление потребностей может быть не только в форме задавания вопросов,

а это значит, что мои клиенты с продажами в переписках - при необходимости могут выявлять потребности, почти не прибегая к вопросам, а используя для этого другие инструменты,

а уже из этого возникла идея инфографик, войсов и т.д. И она серьёзно усилила продажи клиентов.

Не понимай я про суть примерки платья в срезе этапов продаж, я бы не смогла придумать, как выявлять потребности в ситуации, когда вопросы покупателю задавать сложно или почти невозможно. И не могла бы в этих проектах влиять на важнейший этап продаж - выявление потребностей.

Так что знайте: почти под каждой моей репликой про продажи лежит многослойный пирог глубокого понимания процессов. Который, зачастую, определяет рост клиентских конверсий в продажи.

Зы. Обычно про примерку платья думают, что это этап "презентация", а не "выявление потребностей". На деле, примерка охватывает несколько этапов продаж. Меряя платье, женщина не только видит его на себе (презентация), но ещё и выявляет свои потребности, мысленно задавая себе вопросы:
- нужно ли ей платье вообще?
- нужно ли именно это?
- отвечает ли оно её задачам?
- ....?
Потребности в этот момент осознаются намного яснее.

Мои услуги тоже можно примерить, обсудив со мной в личке ваш проект и задачи, я на стадии переговоров довольно глубоко вникаю, и наступает ясность - по адресу ли вы пришли и чем я могу помочь.
Если вам нужно усилить продажи в переписках, по телефону, на встречах - обращайтесь в личку @Ellyka812, сейчас набираю пул клиентов.

Только боты комментят, только ботыыыы!
Только боты... Только ботыыыы!
И в субботу комментят и в субботуууу!
И в субботуууу!

А вот в среду все молчааат!
И комментить не хотят...

(песенка Лены Коварской, свежесочиненная)

Пример из практики.
Вот приходит ко мне потенциальный клиент, и говорит, что ему нужна проработка продаж в переписках.
Вообще, он продаёт по телефону, и конверсия в продажи там целых 40%, но часть покупателей уходит в вотсапп, и именно там у него не получаются продажи.
Как думаете, по каким именно продажам я буду работать с клиентом?
По телефонными и\или по перепискам?
Напишите ваш вариант.