Make Sales Job Great Again

Как же искренне радуется автор данного канала, зная, что есть такие же энтузиасты и пропагандисты того, что продажи = круто и все, кто работает в продажах = наилучшие ребята и девчата

Мои кореша (олды же тут и помнят ещё откуда эта фраза?!) на этой неделе выпустили МЕДИА ДЛЯ ПРОДАЖНИКОВ (да-да, хочется кричать в приятном смысле этого слова, поэтому капслоком)

B2B PORT —  медиа для тех, кто занимается продажами.

Это ресурс, где собраны инструменты, реальные кейсы и лайфхаки, которые помогают решать ежедневные задачи в продажах. Коммерческие департаменты Авито, Вкусно и Точка, ВкусВилл, Ланит, HeadHunter и Хантфлоу уже поделились своим опытом!
Надеюсь, когда-нибудь бренд Salesnotes так же дорастет до того, чтобы быть в числе упомянутых)))

Ребята заверили, что делают медиа для таких же увлечённых людей, которые любят то, чем занимаются, и хотят развиваться в продажах.

Добро пожаловать на борт B2B PORT

9 распространённых ошибок компаний в В2В маркетинге:

За последние пару лет в рамках консультаций или проектов по В2В лидгену удалось пообщаться с 100+ компаниями / владельцами В2В бизнесов. Выписал, на мой взгляд, 80% стандартных ошибок точек роста

1. Неопределённая целевая аудитория: основатели бизнеса «не хотят упускать ни одной возможности»
2. Слишком много предложений: из-за обилия опций у потенциальных клиентов возникает "паралич выбора", и они не знают, что купить
3. Отсутствие уникального предложения: бренд не выделяется на фоне конкурентов (легко сравнивается с другими)
4. Контент не публикуется: потому что «у них нет на это времени» (что равносильно «у нас нет времени развивать бизнес»)
5. Отсутствует единообразие между профилями в соцсетях, сайтом и продажами на встречах (сообщения, текст и визуальный стиль различаются)
6. Они не работают активно с теплой аудиторией, сосредоточены только на холодных контактах или ждут только потенциальных клиентов
7. Считают, что продажа — это просто "позвонить", забывая про все процессы (скрипты, напоминания, подготовка материалов)
8. Слабые кейсы: недостаток сильных примеров работы, которые могли бы ответить на вопрос "подходит ли это мне?"
9. Предположение, что они уже знают своих клиентов: Не создаётся петля обратной связи с клиентами, что мешает улучшению продукта

Ну и инфографика про «как исправлять каждую из перечисленных выше ошибок»

Узнали где-то себя или своих коллег/партнеров?

Сам я тоже «грешен» по некоторым пунктам
(никто же не считает, надеюсь, что автор тут сраного умника теоретика строит?))

@Salesnotes

Давненько я не видел таких упоротых вакансий на сейлза ((

Тут прям всё по Григорию Остеру с его вредными советами или вот вам классический пример того, как делать вакансию не надо

На языке сейлза хотя бы с 1 годом опыта она звучит примерно так
«Мы хотим найти кого-то на кого спихнем всё ответственность за продаж и может быть отщипнем тебе процентик»

Тут только про «доход без потолка» не увидел клише, хотя про это прям кричит вакансия с Лео на картинке)))

Сейл с 2+ годами опыта ещё увидит, что компания имеет 0 позиционирования, что для продаж услуг Digital агентства в холодную = микроскопом забивать гвозди, тк формула «мы можем сделать миллион услуг для миллионов вариаций бизнеса» работает в случае входящего трафика, но вхолодную...жалко сейлзов.

А потом такой работодатель будет говорить, что «норм кандидатов нет»))

Ок, как делать вакансию НЕ надо - мы увидели)

Как надо?
На след неделе наконец стартует спецпроект с одной крутой компанией (кстати, из Digital), направленный на поиск своих людей в отдел продаж. Это прям TOP уровень подхода к найму и прям искренне рад, что начинают появляться всё больше и больше компаний, которые и к процессу найма сейлзов/биздевов подходят творчески

Люблю понедельники за вот такие «отчетики» от партнеров

Про то, что «через партнеров» один из каналов в В2В продажах, знают, думаю, большинство читателей @Salesnotes.

Но поставить на рабочие и регулярные рельсы этот канал - это отдельный «вид искусства».

90% партнерок в В2В заканчивается на первом созвоне между интересантами. И дальше 0 выхлопа.

А вот чтобы это заканчивалось регулярными выплатами - тут нужно
- выстраивать продолжительные отношения и доверять друг другу;
- упорядочивать систему передачи и отслеживания лидов;
- быть уверенным в профессионализме партнера «как он продает»
- нести ответственность (пускай и косвенную) за качество исполнения услуг партнера
- быть готовым к нестандартным ситуациям в процессе
- помогать друг другу и подсказывать как быть эффективнее в процессах передачи лида и дальнейшего с ними взаимодействия.
- ещё много других деталей

Ах да…самое важное…тут как в жизни, партнеры могут заниматься кидаловом и скрывать инфу о твоих выплатах. К этому тоже лучше всегда быть готовым и иметь в «рукаве» запасных, тестировать их на пункты, перечисленные выше и тд
Моё самое любимое, это когда лид оплатил спустя 4-6 мес, как ты его передал и «партнер» «забывает» учесть это при выплате, хотя «мамой клянусь у нас всё четко и ни один не пройдет мимо»))

Короче, за последние 2 года норм так прокачал экспертизу в этом канале и даже добавил эту тему к формату платных выступлений в корп формате или конференций по продажам/маркетингу.

Можете поделиться в комментах вашим опытом (как ошибками, так и успешным) по формированию этого канала В2В продаж?

Сегодня был на презентации новой версии Битрикс Гравитация…хочу поделиться с вами парой мыслей в духе диванного эксперта по итогам увиденного

Этот пост пишу не как неофициальный амбассадор Битрикса, а как клиент
Если коротко: то я просто в @хуе от того, сколько всего умеет сегодня эта CRM. Но как у клиента + пользователя у меня прям развивается FOMO Дай Бог, чтобы я пользовался хотя бы 3-5% предоставленных мне функций. И это как мне говорят, я ещё достаточно прогрессивный пользователь))

И тут на самом деле прослеживаю корреляцию того, что нужно иметь интегратора, который будет с тобой на одной волне и раз в месяц к тебе приходить с вопросом «че нового» и предлагать доулучшить тот или иной рабочий процесс. Много ли вы знаете таких интеграторов? Я как клиент / пользователь воообще не хочу знать про миллиард функций CRM систем, но я бы хотел, чтобы ко мне интегратор пришел и сказал
«Тарас, а нах ты 200$ каждый год за Zoom платишь, у нас тут свой аналог» или «Тарас, а нах ты за ЭДО заплатил 20к RUB, тут у нас своё есть, давай тебе один раз за 10к подключим и вот ты и оптимизировал свои финансы». Я к тому, что вот это миллиард фичей, который есть сейчас у Битрикса и будут только больше появляться (у них, к слову и аналог Миро уже есть) сильно завязан на исполнительности интегратора, который редко будет сам инициировать внедрение точечных иноваций. Он больше обслуживанием занимается. И тут повезет если ты регулярно сам озвучиваешь свои хотелки своему интегратору, а он вникает и разбирается. Но мне кажется, что таких, которые вникают и разбираются от силы, процентов 10, тк у интеграторов свои интересы и проще продавать базовые штуки, которые работают по накатанной.

А ещё, в процессе того, что сегодня увидел задумался, что мне бы было бы страшно сейчас делать свой софт для бизнеса, тк большие компании плодят их нонстопом. Например сегодня выкатили функцию «Запись.Онлайн», встав на горло Yclients через которые мы зачастую записываемся в парикмахерские и на ноготочки.
Нафига сейчас нужна услуга аудит звонков вашего отдела продаж, когда вам сделает это встроенный в Битрикс Copilot. Да, скорее всего чуточку хуже, но в 5-10 раз дешевле. Или нахера мне платить за софт по расшифровке онлайн встреч, когда это всё встроено уже в ежемесячную подписку

Но как пользователю мне
а) не нравятся мультитулы, тк там всегда будет страдать качество в сравнении с моноинструментом. Но мультитул всегда выгоднее с точки зрения того, кто оплачивает инструменты.
б) впадлу менять привычный софт, с которым я уже пару лет активно пользуюсь и есть устаканенные процессы

Вот с такими мыслями в итоге вышел после увиденного (ещё раз, на истину не претендую, мнение субъективное и не проплаченое)) Просто захотел им и с вами поделиться и узнать что вы думаете на этот счёт?

P.S. Ребятам из БитриксБеларусь большое спасибо за приглашение. Вы красавчики и отдельный респект за работу с инфлюенсерами)

Скидки в B2B продажах к черной пятнице. Уместно ли?

Имхо, нет.
Для действующих В2В клиентов:
если у вас с ними НЕ разовые отношения, то они увидят «стоимость со скидкой» и будут понимать по какой цене они в будущем так же планируют у вас покупать услуги. Те будет очень сложно вернуть их к стандартным ценам

Для новых В2В клиентов, особенно те, которые в воронке маринуются на стадии «вот-вот купят»: Да, вы сделаете пару продаж. Скорее всего разовых, скорее всего тех, о которых потом сильно пожалеете, тк вашей компании этот клиент так в@ебет мозг, что лучше бы вы заплатили, чтоб его не было. Ибо клиенты, которые покупают только по критерию «цена» редко когда становятся хорошими В2В клиентами. Ну и см абзац выше. Продать им что-то дороже будет прям подвигом.

Возможно, в каких-то исключительных случаях каких-то точечных клиентов и получится таким образом зацепить к себе, но это точно нужно делать без публичных акций и email рассылок. Но тут и черная пятница не нужна

На пост меня натолкнула супруга, которая хоть раз увидев на WB/OZON цену X, ждет когда она снова сможет купить этот товар по +- такой же цене. И в 80% случаев ловит ту самую наименьшую стоимость и переобучить её к новой цене будет прям сложно. Узнали тут себя/своих вторых половинок?))

Ну и ещё момент: давая скидку вы как будто говорите, что да, мой продукт/услуга действительно столько не стоит + те, кто его покупали по изначальной цене лопухи. Если это так и вы так считаете, то ок. А вот, например те, кто у меня купил обучение по холодным рассылкам «в записи» за 39.000 RUB - купили то, ценность чего сильно превышает эту сумму (по мнение купивших), поэтому с 1 января буду продавать его за 49.000 RUB… и вот, считайте у вас есть опция сэкономить к черной пятнице, а скидок я не давал))
И Боже дай мне стойкости сохранить этот навык за собой до конца жизни))

P.S. Ссылка на упомянутый курс есть в описании канала, чуть-что. Чтоб не подумали, что пост задумывался ради последнего абзаца ))

Как мне удалось побороть жесткого спамера

Вообщем, больше 2х месяцев как мне приходили в день по 8+ писем от Aleksandr Сотрудничество (см скрин), который, видимо, настроил поток создания тысяч новых доменов, с которых отправляются одинаковые письма. Те письма изначально попадают во входящие, тк 1й урок из модуля обучения по холодным рассылкам он явно где-то изучил)))
Из-за этого нет толку от того, что ты кидаешь его в спам, тк через 3 часа он уже пишет с нового домена.
Поначалу я настроил по ключевому слову «сотрудничество», чтобы всё шло по умолчанию в спам. Ничего важного пропустить не боялся, тк ничего дельного от того, кто в теме письма пишет просто «сотрудничество» никогда ждать не стоит.

Но блин, раз в неделю я просматриваю папку спам и меня задолбало видеть этого Aleksandr Сотрудничество

Варианта оставалось 2, получается
1) отказаться от своей основной рабочей почты (реально посещали такие мысли)
2) как-то исключить себя из адресатов нашего Aleksandr Сотрудничество

В итоге моя коллега с ним связалась по указанным в его миллионах одинаковых писем контактам и со второго раза он удалил мою почту из своих миллионных рассылок

Вот это наз-ся спам, ребята. А когда какой-то недобизнесмен пытается сказать, что Email Outreach = спам, он явно не понимает отличий и я знаю теперь, как ему их показать, тк Aleksandr Сотрудничество желает расширять свою базу емейлов))) Ахахахах

@Salesnotes