Продукты по подписке работают или нет?

Пока готовлюсь к эфиру, смотрю, какие темы в последнее время обсуждали в канале чаще всего. В комментариях к недавнему посту про freemium-модель было интересное наблюдение:

Общался с зарубежными коллегами, все переходят на hard paywall
Причем ультра хард, когда триал дают на годовую подписку )) а месячная - сразу платная

Цены — один из самых мощных рычагов в арсенале компании. И особенно важен выбор между помесячной и годовой оплатой: от него напрямую зависит LTV, churn и cash flow.

Чтобы понять, как компании структурируют скидки на годовую подписку, Гай Барнер, продакт-менеджер Tagbox, проанализировал 50 self-service SaaS-продуктов — от крупных игроков вроде Adobe до молодых стартапов вроде Guidde.

Результаты:

— Медианная скидка на годовую подписку — 20%
— В 9 из 50 кейсов скидка была 30% и выше
— Максимальное расхождение — у Grammarly: $12/мес при оплате за год против $30/мес при помесячной оплате
— У Canva, ClickUp, Squarespace также заметный разрыв между тарифами

Что ещё влияет на восприятие цены:

— Разные скидки на разных тарифах. Допустим, у вас 3 тарифа (Минимальный, Оптимум, Макс). Чтобы пользователи переходили с минимального на средний — усильте выгоду через значительную скидку на Оптимум.
— По умолчанию выбран годовой тариф. Это стандартная практика — она работает как якорь. Но есть исключения: например, Dash.app сначала показывает помесячную оплату.
— Не всегда отображаются оба варианта. Некоторые компании — Wix, Hootsuite — фокусируются только на одном, что может снижать прозрачность, но усиливает контроль над воронкой.
— Ценообразование с дробными значениями. В основном цены округлены ($49, $99), но есть и примеры, где стоимость выглядит менее интуитивно ($8.25, как у FreshBooks).

Вывод:
Подход к прайсингу — это отражение стратегии компании.
Небольшие ранние стартапы чаще выбирают простоту и прозрачность. Более зрелые компании экспериментируют с психологическими триггерами и сложной логикой, чтобы влиять на поведение пользователя и максимизировать выручку.

Для инвесторов цена продукта — это не просто цифры на сайте, а сигнал: насколько команда понимает свою аудиторию, метрики и воронку. И умеет ли управлять спросом через монетизацию, а не только через рост.

А как вы рассчитывали цену? Что решили делать с подпиской? Поделитесь в комментариях

Андрей Резинкин | Money For Startup

Не начинайте фандрейзинг, если у вас нет роста

Эту мысль на эфире «Как привлекать инвестиции, если не был в Y Combinator» мы повторили несколько раз.

Почему это важно?

Потому что в 2025 году рынок остыл. Инвесторы больше не реагируют на красивые презентации и визионерские идеи. Сейчас для них важны только цифры — рост, удержание, повторные продажи.

Если у вашего стартапа нет трэкшна, фандрейзинг легко превращается в месяцы безрезультатных попыток. Вы потратите силы, команда выгорит, а продукт за это время не станет лучше.

Что лучше сделать вместо этого:
— сфокусироваться на росте одной ключевой метрики
— протестировать и найти работающий канал привлечения
— улучшить продукт на основе обратной связи от пользователей

Только после этого стоит возвращаться к инвесторам — уже с результатами, которые работают лучше любых слов.

Спасибо всем, кто был на эфире! Обсудили фандрейзинг, запуск продукта, рост, взаимодействие с рынком. Получилось насыщенно и полезно, особенно для фаундеров на pre-seed/seed.

А на следующей неделе поделюсь планами на новый формат работы с фаундерами. Stay tuned ⚡️

Андрей Резинкин | Money For Startup

Почему только 1% стартапов получают финансирование?

99% фаундеров не привлекают инвестиции. Причина не в отсутствии «уникальных идей», а в бессистемном подходе к управлению рисками.

Главные ошибки фаундеров:

На старте: презентация рисков превращается в красивую историю, а не в анализ угроз.
После инвестиций: деньги тратятся на второстепенные задачи, а ключевые риски игнорируются.

Марк Андриссен — предприниматель, сооснователь a16z и один из главных визионеров Кремниевой долины, — вывел «принцип луковицы». По его мнению, стартап — это сплетение 7 ключевых рисков:

Команда — Справится ли с задачами?
Продукт — Сможем ли создать решение?
Технология — Реализуема ли задумка?
Запуск — Провалится ли релиз?
Рынок — Будет ли спрос?
Продажи — Получится ли выйти на прибыль?
Вирусность — Заработает ли сарафанный эффект?

Подробно о рисках и работе с ними писал в статье.

Как снижать риски на разных стадиях?

Pre-seed: доказать, что команда способна работать, MVP жизнеспособен, а запуск пройдет без катастроф.
Seed: подтвердить, что продукт нужен хотя бы узкой аудитории (даже если это первые 10 клиентов).
Series А: найти модель масштабирования без экстремального роста затрат.

Чтобы не запутаться и понять, на какой стадии находится ваш стартап, воспользуйтесь шпаргалкой.

В рамках питча используйте формулировку:
«На собственные средства мы устранили риски X и Y. Сейчас ищем XXX$, чтобы к следующему раунду закрыть риски A и B».

Pro-tip:
Инвесторы вкладываются не в «видение», а в четкий план по устранению рисков. Если ваша презентация не отражает эту связь — вы в числе 99% стартапов «за бортом».

Какие риски, по вашему мнению, чаще всего недооценивают основатели? Обсудим в комментариях

Андрей Резинкин | Money For Startup

#инвесторы@startup_venture

Давно у нас не было подборок свежих фондов. Ловите апрельский список для ранних стартапов:

— Venture Guides (Бостон, США)
Фонд: $262,5 млн (второй фонд)
Фокус: Инфраструктурное программное обеспечение на ранних стадиях
Регионы: США

— TBD VC (Тель-Авив / Нью-Йорк)
Фонд: $35 млн
Фокус: DeepTech, AI, кибербезопасность на пре-сид и сид стадиях
Регионы: Израиль, США

— Techstars
Фонд: $150 млн
Фокус: Разнообразные отрасли через акселерационные программы
Регионы: Европа (Париж, Стокгольм, Лондон, Амстердам, Берлин, Осло, Турин), США (Майами, Чикаго, Вашингтон)

— Safe Artificial Intelligence Fund
Фонд: инвестируют $100K в стартапы-участники акселератора
Фокус: Безопасность, надёжность и ответственное применение AI
Регионы: Глобально

— HF0 (Сан-Франциско, США)
Фонд: $100 млн
Фокус: AI, инструменты для разработчиков, B2B SaaS, финтех, продуктивность
Регионы: США

— Construct Capital (Вашингтон, США)
Фонд: $300 млн
Фокус: Производство, логистика, транспорт, оборона, энергетика
Регионы: США

— Lerer Hippeau (Нью-Йорк, США)
Фонд: $200 млн
Фокус: Ранние стадии в различных отраслях
Регионы: США

— Revaia (Париж, Франция)
Фонд: €250 млн
Фокус: B2B SaaS, цифровизация малого и среднего бизнеса, цифровая инфраструктура, энергетический переход
Регионы: Европа, с возможными инвестициями в США

— SignalFire (Сан-Франциско, США)
Фонд: $1 млрд
Фокус: Разнообразные отрасли, включая AI и разработку ПО
Регионы: США

— Founders Fund (Сан-Франциско, США)
Фонд: $3 млрд (третий фонд роста)
Фокус: Поздние стадии технологических компаний
Регионы: США

Андрей Резинкин | Money For Startup

Lovable: как выглядит настоящий гиперрост на ранней стадии
#кейс@startup_venture

Когда читаю новости о стартапах, которые за пару месяцев выходят на десятки миллионов ARR, первый вопрос всегда один: что за этим стоит? Компания действительно переворачивает игру или просто пускает пыль в глаза?

Lovable — тот случай, который хочется разложить на части. Потому что история у них действительно редкая.

Что важно знать:

— За 4 месяца — с нуля до $30M ARR.
— Потрачено — $2M.
— В команде — 18 человек.
— $1M ARR на сотрудника. Для сравнения: у хороших SaaS-компаний — $200–$275K.

На первый взгляд всё звучит идеально. Но давайте копнём глубже.

1. Сначала продукт, потом рост

Lovable не стал взлетать сразу. Они почти год допиливали продукт: сначала был gpt-engineer, потом перезапуск под новым брендом. И только когда продукт реально заработал на больших кодовых базах — началась волна роста.

Они нашли настоящий Product-Market Fit через боль пользователей, а не попытки поймать волну хайпа.

2. Рост без бюджета

Затраты на маркетинг почти нулевые. Ловили органику:

— Product Hunt (#1 продукт дня),
— честные посты в соцсетях без глянца,
— реальный интерес пользователей.

То есть CAC у Lovable минимальный. А значит, юнит-экономика сразу в плюсах.

3. Операционная эффективность

$1M ARR на одного сотрудника — это что-то из мира фантастики. И это не потому что у них секретная технология, а потому что:

— команда собрана из людей, которые умеют работать без лишнего менеджмента,
— процессы выстроены так, чтобы не тормозить.

4. Где риски

— Удержание пользователей. Привлечь клиентов на хайпе легко. Удержать — нет.
— Монетизация. Переход из self-service в B2B — это всегда задача со звёздочкой.
— Конкуренция. Если рынок подтвердит интерес, за Lovable быстро погонятся копии.

5. Что будет важно смотреть

— Как пользователи ведут себя через 6 месяцев.
— Сможет ли команда адаптироваться под более сложные продажи в B2B.
— Не потеряют ли они темп в продукте, когда команда вырастет.

Итог

Lovable — редкий случай. Не потому что "повезло", а потому что правильно всё сложили: фаундеры вовремя поймали PMF, не спешили с масштабированием, не тратили деньги на бесполезный маркетинг, собрали небольшую, но очень сильную команду.

Пока всё выглядит так, что у них есть реальный шанс вырасти в большую компанию.

Интересно следить за такими стартапами? Если да, ставьте 🦄, буду искать больше таких кейсов

Андрей Резинкин | Money For Startup

Европа vs США: венчурный рынок в начале 2025 года

Dealroom активно подводит итоги первого квартала. Проанализировал отчёты по США и Европе за вас и собрал самое главное.

США: рынок горячий, но искажённый

Общий объём инвестиций: $85,5 млрд.
Рост: +95% год к году.
Фактор OpenAI: Без одного гигантского раунда OpenAI на $40 млрд реальный рост был бы гораздо скромнее. Этот раунд сильно «перекосил» всю статистику по США.

Структура рынка:
— "Взрослые" стартапы в приоритете: большая часть денег уходит в масштабные поздние раунды.
— Количество сделок: всего 1023 сделки на сумму $2M+, это на 20% меньше, чем год назад.
— Средний размер сделки вырос: деньги идут в меньшее число компаний, но чеками побольше.

Горячие отрасли:
— AI — доминирует весь рынок. Больше 50% топовых сделок были связаны с ИИ.
— Энергетика и инфраструктура — снова в тренде.
— SaaS для бизнеса — стабильно высокие инвестиции.

Региональный перекос:
68% всех венчурных денег осело в районе Сан-Франциско-Бэй-Эрия.
Остальные регионы сильно проигрывают по объему.

Что это значит для фаундеров в США:
— Если вы в AI — фандрейзить реально.
— Без AI — конкуренция за капитал очень высокая.
— Нужно показывать не просто рост, а качественную выручку и доказательства PMF.

Европа: стабильный рынок без хайпа

Общий объём инвестиций: $13,9 млрд.
Рост: +2% год к году. Практически на уровне стагнации.

Структура рынка:
— Основной рост — на сериях B и C. То есть фокус на компании с трекшном.
— Количество сделок остаётся относительно стабильным.

Горячие отрасли:
— Healthtech: биотех, цифровое здоровье, медицинские AI-решения.
— AI: европейские стартапы собрали $3,4 млрд, это 25% всех венчурных денег в регионе.

Лидеры по странам:
— Великобритания
— Германия
— Франция
— Испания

Топовые города:
— Лондон — самый крупный хаб.
— Париж и Берлин — уверенно догоняют.

Что это значит для фаундеров в Европе:
— В поздние стадии готовы инвестировать — если есть продукт, клиенты и метрики.
— Без серьёзного трекшна денег почти не дают.
— В AI можно фандрейзить быстрее, но без дикого бума, как в США.

Pro-tips для фаундеров:
— Если строите AI в США — действовать быстро: рынок горячий, интерес высокий, раунды закрываются быстрее.
— Если запускаете что-то вне AI — будьте готовы к затяжному фандрейзингу, сильному давлению на метрики и юнит-экономику.
— В Европе — делайте ставку на выручку, контроль расходов и чёткие кейсы применения продукта. Деньги есть, но просто на идею мало кто даст.

На следующей неделе посмотрим, что творится в Азии

Андрей Резинкин | Money For Startup

Money-фест инвестора

Меня часто спрашивают: зачем тебе клуб, канал, вот это всё? Какой смысл вкладывать время и силы, если можно просто спокойно инвестировать?

Если коротко — потому что мне искренне нравится быть рядом с фаундерами. С теми, кто каждый день балансирует на грани: денег не хватает, клиенты не приходят, фандрейзинг висит мёртвым грузом. Но они не сдаются. Они продолжают делать.

Это заряжает. Ни один созвон, ни одна питч-сессия не высасывает энергию — наоборот. После них хочется делать ещё. И если есть возможность хоть чуть-чуть помочь — её надо использовать.

Мы делаем клуб, чтобы дать фаундерам поддержку. Чтобы они могли прокачать питч, понять, как разговаривать с инвесторами, найти первых клиентов. Чтобы рядом были те, кто понимает, через что ты проходишь.

Следующий шаг — фонд. Не в теории, а в реальности. Фонд, который инвестирует в своих. В тех, с кем мы общались, кого знаем, за кем наблюдали не один месяц. В кого верим.

В идеале планирую начать рейз фонда в следующем году. Для этого в 2026 нужно войти, набрав 150 фаундеров в клубе. Задача сложная, но выполнимая: близимся к экватору. Крутых ребят, с которыми мы совпадаем по ценностям и вайбу, много, осталось только сконнектиться.

Если возвращаться к вопросу «зачем это всё» — чтобы у фаундеров было больше шансов не сойти с дистанции.

Это моя личная цель. И в какой-то степени манифест.

Впервые делюсь этими мыслями публично, но, кажется, сейчас отличный момент, чтобы сделать этот шаг.

Пристегнитесь, мы взлетаем ©

Андрей Резинкин | Money For Startup