Как Быстро Найти Контакты Потенциальных Клиентов

Нашел хак, как быстро оценить примерный объем рынка на LinkedIn и получить контакты потенциальных клиентов. Для этого нужен только Google.

Поисковый оператор для LinkedIn

Используем такой оператор в Google:

site:linkedin.com/in/ "NICHE KEYWORD" GATEKEEPER POSITION

где "NICHE KEYWORD" - ваша ниша,
GATEKEEPER POSITION - должность контактного лица

Это выдаст в Гугле все контакты на LinkedIn, кто подходит под вашу целевую аудиторию. Можно переходить и писать. И для этого не нужен Premium доступ или LinkedIn Sales Navigator.

Например, поиск

site:linkedin.com/in/ "machine learning" developer

выдаст 9 млн разработчиков, у которых в профайлах указан ML.

Оператор для сбора email

Если нужны почты людей, то можно использовать оператор:

site:linkedin.com/in/ "NICHE/KEYWORD" @gmail.com

Он выдаст тех людей, у кого открыта почта на LinkedIn. В случае с ML разработчиками, это будет 57 тысяч контактов.

Лайк, если польза.

Годная статья про оценку размера рынка: ТАМ, SAM, SOM

​​Оценить рынок стартапа за полчаса — метод TAM-SAM-SOM.

Очень полезная статья от Алены Протасовой (Startupfiary) на тему того, как оценить свой целевой рынок.
Ссылка тут: https://vc.ru/finance/159115-ocenit-rynok-startapa-za-polchasa-metod-tam-sam-som
Еще про оценку рынка можете посмотреть еще мой вебинар тут: https://www.tgoop.com/proventure/1137.

Добавить мне тут особо нечего, разве что два момента.

1/ Стимулом для публикации и рекомендации данной статьи послужили опять же комментарии на vc. Только ленивый Алену не критикует, что она, мол, не фаундер и для своего стартапа рынок не оценивала. И что она не разжевала все, даже что такое TAM, SAM и SOM.
Не обязательно быть фаундером, чтобы логично оценивать рынок, более того, когда делаешь это много раз, часто заимствуешь подходы из других отраслей. Так что Алена молодец, сделала хороший шаблон.

2/ Да, там именно подход и шаблон. Там даже есть ссылка на шабло в Miro: https://miro.com/app/board/o9J_kpVVSzc=/.
Лайвхак: если вы открыли Miro и не понимаете, где тут шаблон, то просто уменьшите масштаб. Особые умельцы решили делать свой анализ именно в этом шаблоне и его попортили. Лучше сохраните файл отдельно и работайте в своем.

@proVenture

#edu #полезное #howtovc

Кейс: Как Viddyoze Вышли на $3M MRR (ч. 1)

Давно не публиковал кейсов SaaS стартапов. Исправляюсь. На этот раз кейс о том, как сервис для видео анимации Viddyoze вышел на $3M MRR без привлечения инвестиций.

Выжимка:

1. Страсть фаундеров решает

Джо, один из ко-фаундеров сервиса, с детства был без ума от видео. В итоге он получал опыт более 8 лет в пересечении того, что ему более всего интересно: видео, продажи и интернет.

Вначале он стал продавать инфопродукты. 2 из них дали продаж на $217k. Потом он нашел 2-х других ко-фаундеров, кто потом с разработкой самого Viddyoze, который они стали продавать по базе Джо.

Именно база Джо помогла получить $500k в первые 4 дня после запуска Viddyoze.

2. Партнерская программа

Другой важный канал продаж Viddyoze - партнерская программа. Они разместились на маркетплейсе для аффилиатов JVZoo.

С одного только JVZoo они получили около $3M продаж. Но здесь надо понимать, что 30-70% забирает сама площадка.

3. Кросс-промо с другим SaaS продуктом

А вот такое я редко встречал. Интересный хак. Они продают по своей базе другой продукт (Convertri) на партнерских условиях. К этому времени они продали продукт партнера на $500k, где у них 50% комиссии.

Нашли продукт, который подходит их целевой аудитории, и сделали им партнерские продажи по своей базе. Просто и интересно.

Другие вещи, которые им помогли:
4. Необычная “Paid Freemium” модель
5. Продуктовый апселл
6. Масштабирование PPC для SaaS
7. Создание клёвого бренда
8. Постоянный фокус на канале дистрибуции

Написать подробней об остальных фишках?

Если накидаете 10 огней, то допишу кейс.

Опыт Участия в Первом Twitter Чате

Вчера участвовал в первом Twitter чате. Что это такое и какие результаты дало.

Twitter чат - заранее запланированное событие, когда собираются преимущественно эксперты и начинают отвечать на вопросы модератора, оставляю специальный хештег. Вопросы подбираются на какую-то злободневную или экспертную темы. Потом по тегу легко найти всю историю.

У Twitter, кстати, есть специальный хештег #examplechat для тестового чата. По нему видно, что такое этот Twitter чат.

Мой первый чат прошел на английском и был посвящен OKR (#OKRChat): Создание корпоративной культуры для успешного использования OKR. Обсуждали топики:
⁃ Как растить достигаторов (Growth mindset) в организации
⁃ Как создать чувство безопасности в компании
⁃ Как развивать лидеров

Впечатления от чата интересные. Из-за того, что чат был на английском я отвечал с небольшой задержкой. И один вопрос даже пропустил.

Twitter чат в сухом остатке:
⁃ 4 экспертных вопросов + комменты + представления и вот это вот все
⁃ Потратил около 40 минут
⁃ Лайков около 15
⁃ 3 новых подписчика
⁃ 1 заявок на сайте

Выводы:
⁃ Кажется, что чат не дал особых результатов, всего 3 подписчика. Но это все эксперты с чата.
⁃ Поэтому главное преимущество чата - новые связи с экспертами из своей ниши.
⁃ Есть место для улучшения. Если быть более активным, комментируя других людей, то пользы может быть гораздо больше. Ольга Андриенко рассказывала на Маркетинговой рубке, что она классно использовала Twitter чате по SEO, что помогло SEMrush при продвижении на американском рынке.

Я вписался в эту историю потому, что меня позвали коллеги из Measure What Matters with OKRs. Но если вам интересно участие в Twitter чате, то есть специальный сайт с их расписанием на английском: https://www.tweetreports.com/twitter-chat-schedule/

P.S. Кому интересно послушать про кейс SEMRush (5 млн клиентов из 140 стран), про который я говорил, то вот интервью: https://kenest.com/rubka/andrienko/

Выводы После 2-х Недель Холодных Сообщений на LinkedIn

Последние 2 недели я активно занимался social selling на LinkedIn. И вот, какой вывод осознал сегодня. Сегмент целевой аудитории решает. Воистину так. Сейчас поясню.

Я решил протестировать 2 сегмента идеальных пользователей:
1. CEO технологических компаний со штатом от 10 до 100 человек. Страна: США. Преимущественно из 3 городов: СФ, НЙ, ЛА.
2. Другой сегмент :)

Вообще, 3 критически важных фактора на LinkedIn: целевая аудитория, первое сообщение и цепочка фоллоу апов. В фоллоу апы сейчас не буду углубляться.

Зато сообщение было на 90% одинаковым для 2-х сегментов. Основной мессадж был на обратной связи. Без продажи в лоб. Просим об обратной связи -> договариваемся о звонке -> если на созвоне им нравится продукт, то уже предлагаем попробовать.

Результаты:
⁃ Отправил 50 сообщений СЕО и получил 0 звонков и 1 ответ, что не интересно
⁃ Отправил 100 сообщений вторым и получил 12 звонков (и еще 2-3 на согласовании)

Так вот, инсайт в том, что если на основной сегмент выйти не получается, то можно подумать о тех, кто на них оказывает влияние и кто меньше загружен входящим трафиком.

Подтверждает слова Ольги Бондаренко о том, что есть аудитории, которые завалены холодным потоком сообщений и они слабо реагируют на них. Конечно, есть вероятность, что мое сообщение не зашло СЕО. Есть место для тестов и улучшений. Но с другой стороны, пока обрабатываю запросы, которые идут со 2-ого сегмента.

Лайк, если польза.

Кейс: Как Viddyoze Вышли на $3M MRR (ч. 2)

Первая часть кейса вызвала интерес, поэтому скидываю продолжение того, что помогло Viddyoze (сервис для видео анимации) выйти на $3M.

В первой части было про:
1. Страсть кофаундеров
2. Партнерская программа
3. Кросс-промо с другим SaaS продуктом

Итак, вторая часть.

4. Необычная “Paid Freemium” модель

Обычно тарифы в SaaS продукте выглядят так:
• Freemium или бесплатный триал
• Тариф 1 – $49 в месяц
• Тариф 2 – $79 в месяц
• Тариф 3 – $99 в месяц

Но Viddoyze продает по другому. Они продают пожизненный доступ за $67. Есть один нюанс - в этом тарифе ограниченное количество шаблонов.

Они привлекают трафик через 2 основных канала: платный трафик или партнеры (п. 2). Отсутствие бесплатного тарифа позволяет сразу окупать платный трафик.

После покупки они сразу предлагают up-sell: месячную подписку со скидкой ($37 в месяц). Если клиент отказываются, то они делают down-sell: докупите еще больше шаблонов за $47. И повышают продажи так.

В общем, реально нестандартная и интересная воронка для SaaS продукта.

5. Продуктовый up-sell

$67 за пожизненный доступ - звучит, как не самая надежная бизнес-модель для компании с подписной моделью.

Но оказывается, что конверсия в покупку подписки из пожизненных клиентов составляет 20-25%. То есть четверть людей-таки потом покупают подписку [пушка 🔥].

Как они это делают?

⁃ Up-sell начинается сразу в приветственном видео обращении
⁃ Также они показывают все шаблоны (в том числе доступные только по подписке). Их можно, конечно, скрыть, но это же дополнительный клик. В итоге, если пользователь создает видео с шаблоном, который не доступен для пожизненного доступа, то возникает форма с оплатой перед тем, как окончательно создать видео. Поэтому, если клиент хочет использовать это видео, в которое он уже вложился своим временем, то он переходит на подписку.

Другие вещи, которые им помогли:
6. Масштабирование PPC для SaaS
7. Создание клёвого бренда
8. Постоянный фокус на канале дистрибуции

Если накидаете 7 огней, то допишу кейс в следующий раз.

Кейс: Как Viddyoze Вышли на $3M MRR (ч. 3)

Заключительная часть кейса Viddyoze (сервис для видео анимации) про то, как они вышли на $3M MRR. Первая и вторая части были ранее.

6. Масштабирование PPC для SaaS

Самым первым каналом продвижения были партнеры (п. 2), но со временем они стали использовать также платную рекламу (PPC). С расходами до $80k в месяц.

2 основных момента, почему они себе это позволяют:

⁃ Понимают все ключевые метрики внутри воронки (конверсии в оплату, в ап селлы и тд)
⁃ Понимают LTV клиента

Зная это, они могут масштабировать этот канал и дальше.

Из интересных хаков PPC можно отметить таргет на новых клиентов на Facebook. Они предлагают бесплатные шаблоны тем, кто уже купил продукт. И чтобы получить эти бонусы просят написать коммент Yes [хочу получить] в рекламном посте. Это показывает Facebook о том, что реклама нравится пользователям и приучают клиентов добавлять новые шаблоны… что в свою очередь ведет к покупке шаблонов уже по подписке за $37 (ап-селл из п.5)


7. Создание клёвого бренда

Скользкий момент, невозможно посчитать ROI бренда четко. Но одна из особенностей фаундеров Viddyoze - это понимание себя и того, какую компанию они хотят создать. И этим они наделяют свой бренд.

Их акцент на том, чтобы быть cool. И они всячески это транслируют: офис с граффити, графический дизайн обложек, татуировки и все такое.

Речь не о том, что надо бомбить граффити в офисе, но о том, чтобы понимать то, какую компанию вы хотите создать и всячески это транслировать. Детали - решают. А культура и бренд делают эти детали более близкими целевой аудитории.


8. Постоянный фокус на канале

Фокус на 1 канале решает. Не надо распыляться, особенно на первых этапах [кстати, с этим есть у нас Focus небольшая проблема. Сейчас будем фокусироваться на одном канале].

Первые 4 года они делали ставки только на работу с партнерами. Только недавно они стали использовать PPC.

Другое дело большинство стартапов и пишут статьи для блога, и публикуют инфографики, и пытаются заключить партнерства с дистрибьюторами, и так далее. Делая одновременно несколько дел, можно не получить результат вообще.

Например, у Viddyoze даже блога нет и их SEO стратегия оставляет желать лучшего. Всего 442 органических ключевиков. Это очень мало. Для сравнения компании их размера (более $20M ARR) в среднем имеют 40+ тысяч органических ключевиков.

Это к тому, что они нашли то, что работает для них (партнерская программа) и отбросили все лишнее, сфокусировшись только на этом. Это дало мощные результаты.

Кейс на английском: https://saasmarketer.io/saas-ppc/

P.S. Накидайте огней, если надо публиковать такие кейсы.

Правильный подход к созданию стартапа

Нашел хорошее сравнение правильного и неправильного подхода к построению стартапа.

В Twitter разгорелось бурное обсуждение, что многие фаундеры построили успешный бизнес не благодаря, а вопреки. То есть следуя неправильному подходу. Например, Reiily Chase, фаундер Hostifi, как раз начал со своих проблем без валидации рынка.

В общем, волшебной таблетки нет, но тем менее предприниматели, которые следуют правому подходу, имеют больше шансов на успех.

Неправильный подход: Идея -> Продукт -> Аудитория -> Провал

Правильный подход: Аудитория -> Проблема -> Успех

Что надо знать про привлечение инвестиций

🔥 8 советов фаундерам от основателя DeckRobot, который недавно поднял раунд в $1.5 млн.

Искренне хочу поздравить своего друга Антона с тем, что он поднял новый раунд для своего стартапа DeckRobot. Собственно, для меня еще и немного тревожно, потому что значительную часть времени я делаю презентации, а DeckRobot должен делать презентации сам, почти не привлекая людей.

Но в чем ценность для вас? Мы провели #эксклюзивный блиц-опрос с Антоном, где я задал ему несколько вопросов как фаундеру, который только-только закрыл инвестиции и может поделиться своими хинтами. Поехали!

1. Сколько у вас занял период сфокусированного фандрейзинга?
3 месяца

2. Со сколькими инвесторами общались?
Больше 100

3. Топ-3 причины, почему вам говорили нет.
А. Рынок (не верили, что большой, что люди пользуются PowerPoint и пр.)
Б. Не верили в фаундера без технического бэкграунда
В. Считали цикл продаж большим (ожидали 3-х месячного цикла продаж, как для SME клиентов)

4. Топ-3 качества хорошего инвестора для вас.
А. Трэк рекорд
Б. Отраслевой фокус (SaaS)
B. Опыт в предпринимательстве

5. Через сколько месяцев планируете следующий раунд?
1-1.5 года

6. Какой runway у вас оставался перед текушим раундом?
< 12 мес.

7. Кто-то помогал искать инвестиции? Плейсмент агенты, акселератор?
Собственный нетворк.

8. Поделишься какими-то хинтами для “коллег по цеху” в фандрайзинге?
A. Ничего так не продает инвестиционную историю, как трэкшн
Б. Закон больших чисел хорошо работает на привлечении в начале пути: написать нескольким тысячам инвесторов и поговорить с сотней - это ок. Потом инвестируют в основном люди, которые за компанией следили достаточно давно (например, наш лид-инвестор Александр Невинский знает DeckRobot с первого дня компании)
B. Хороший питчинг достигается практикой

Что мы получаем? В целом фаундер оказывается один на один с задачей фандрейзинга (учтите, что вас это выключит из бизнеса на какое-то время), вы должны потратить порядка 3-4 месяцев на раунд (потом будет уже поздно, если за 3 месяца не подняли, то надо откладывать), трэкшн очень важен, а в текущих условиях вы должны формировать себе runway с нового раунда точно больше, чем на год!

@proVenture

https://www.forbes.com/sites/frederickdaso/2020/10/01/deckrobot-raises-15-million-to-generate-powerpoint-slides-using-ai/#2629b0ba1172

#howtovc #deals

Годная статья о том, как тестировать идеи и кратно растить продажи

Как запустить продажи нового бренда и собрать базу в 100 000 емейлов за неделю

Ко-фаундер успешного D2C бренда солнечных очков Warby Parker запускал проект созданный по такой же direct-to-consumer модели - бренд бритв Harry’s. В довольно старом посте он рассказывал со всеми подробностями, как запускался проект и как им удалось собрать огромную базу емейлов всего за неделю.

Не смотря на возраст кампании, можно вынести из нее пару полезных уроков:

✔️Старый добрый реферал все еще работает. Недавние нашумевшие стартапы долины -e-mail оптимизатор Hey, онлайн нетворкинг Launchclub - запускались по такой же схеме. Чтобы узнать первым о продукте, получить доступ к бета-версии и создать аккаунт, нужно оставить емейл на сайте и пригласить друзей.

✔️Гарантированные призы. Классно, когда люди готовы приглашать друзей, потому что заинтригованы узнать что-то первыми или получить билет на закрытый ивент. Но если такой сильной интриги в проекте нет, можно обещать гарантированные призы за количество рефералов. Новостной ньюслеттер Morning Brew заработавший в этом году $20 млн обещает от простого мерча типо стикеров и ручек до свитшотов и ноутбуков за количество приглашенных друзей. Существует множество плагинов для Wordpress, которые автоматизируют процесс. По ссылке на оригинал статьи также можно скачать исходный код и адаптировать под себя.

✔️UX. Весь процесс приглашения для пользователя должен выглядеть просто и понятно. Не просто код, который надо скопировать и передать другу, а код + уже готовое сообщение, линк или пост для соцсетей с @ и #, чтобы ему даже не надо было утруждаться копирайтом. Показывать, сколько из приглашенных друзей подписалось и сколько необходимо добавить, чтобы получить приз следующего уровня. Геймификация в действии.

✔️Контент-маркетинг. Классный, не salesy, с юмором копирайт поможет получить больше репостов. Можно начать работать с базой емейлов, которая собирается, отправляя им инсайдерский контент и подогревая интерес продолжать распространять реферальную ссылку. Для того, чтобы запустить вирусную механику, команда Harry’s не постеснялись начать со своего персонального списка контактов, отправив им сообщение с просьбой поддержать инициативу первыми.

✔️Организационные моменты. Не забыть проверить все узкие места для защиты от фрода и описать ограничения в правилах. Найти заранее подрядчика по отправке гарантированных призов и просчитать, что их будет достаточно. Подготовить клиентский сервис к возможному потоку вопросов.

Attention! Список топ-100 блогов для стартапов и предпринимателей.

На английском. Но слова тут излишни. Годнота!

Топ-100 блогов и сайтов для стартапов и предпринимателей.

Ой, какой крутой источник всякого я подсмотрел в блоге InnMind. Они запостили список топ-100 блогов и сайтов про стартапы и предпринимательство.

Они туда тоже попали, поэтому запостили, но нам интересно посмотреть на всех – акселераторы, фонды, просто венчурные капиталисты и предприниматели. СМИ типа Techcrunch там тоже есть. А другое все в формате независимых блогов, - крутых твиттер аккаунтов, например, вы там не найдете.

Но для обогащения рассылки самое то.

@proVenture

https://blog.feedspot.com/startup_blogs

#trends #полезное

Всем привет. Давно не писал. Сегодня выложил на ProductHunt воркшит по позиционированию для SaaS стартапов. Будет полезно стартапам, которые мучаются с отстройкой от конкурентов: https://www.producthunt.com/posts/saas-positioning-worksheet

P.S. Язык английский ✌️

​🙌 Объявление для стартапов на стадии "выручка около нуля".

До 15 июля можно подать заявку в стартап-студию ADV LaunchPad.

Студия работает с проектами на стадии идеи или раннего MVP.

Фонд набора в этом году превышает 60 млн. руб.

20 лучших команд получают:
- стартовый раунд на создание продукта
- помощь экспертов по продажам
- маркетингу и разработке цифровых продуктов
- доступ к нетворку клиентов и инвесторов для дальнейшего масштабирования

Стоит ли запускаться на Product Hunt?

Ответ на этот вопрос я дам вам через пару дней 🙂 Так как сегодня мы запустились на PH.

Поэтому сегодня нужна ваша поддержка: https://www.producthunt.com/posts/focus-323cb154-59ed-4497-b7dc-6a92f00a9e19

Сделайте доброе дело - перейдите на PH и поддержите нас 🙏

Опубликую открытую статистику по результатам запуска на следующей неделе.

Давно не писал, но тут появился интересный повод. Кто знает - мы делаем платформу для постановки целей по методу OKR.

OKR Lab, как раз проводит исследование о том, как же на самом деле используют OKR в России. Если вы в теме, тогда прошу ответить на опрос. Давайте составим реальную картину того, как используют OKR. Плюс там подарки всем ответившим 💪