Одна из традиций Нового года - обещание если и не писать жизнь с чистого листа, то хотя бы отказаться от деструктивного и начать что-то новое - заниматься спортом, выучить иностранный язык, начать путешествовать.

Бизнес не является исклчением. Лично я каждый раз обещаю себе, что вот с 1 января я точно пеерстану заниматься неэффективными задачами, разберусь с кривыми процессами и уж точно перестану работать в выходные)

И в бизнес, и в жизни эти обещания часто остаются мечтами (ну или декаларациями) по одной и той же причине - недостаточно качесвтенное планирование и неумение превращать большие и амбициозные цели в понятные и дсотижимые регулярные задачи.

Одной из целей нашей компании на 2024 год был переход на "продукторые рельсы", то есть уход от концепции продажи компетенций в сторону продажи результата. Огромным подспорьем для того, чтобы мечта превратилась в цель, было приглашение в Совет на стратегическую сессиию Алексея Никифорова @AlexeyNikiforov_Legalmanagement, который, на мой скромный вкус, является лучшим в этой области.

Конец года - лучшее время для планирования изменений, и мы с Алексеем решили провести совместный вебинар на тему «Как внедрить продуктовый подход в юридический бизнес: Кейсы-2024 и тренды-2025».  

Регистрируйтесь по ссылке и приходите, не упустите возможность узнать больше о том, как внедрить продуктовый подход в традиционном бизнесе и кратно увеличить прибыль в 2025 году.

Вместе с @AlexeyNikiforov_Legalmanagement провели завершающий вебинар в этом году. Поговорили о продкутовом подходе в юридическом бизнесе, что он дает и как к нему подойти.

Несмотря на очередную попытку клонов-злодеев всё сломать (на вебинар подключился мой двойник, который получив права организатора начал хулиганить с презентацией) - все прошло отлично. 75 слушателей в разгар декабрьской рабочей недели - лушчее подвтерждение заинтерсованности коллег в теме "продуктовости"

Но это еще не всё!
Уже завтра еще одно крутое мероприятие, но на этот раз офлайн.

Эксперты из ведущих юридических фирм поделятся своим уникальным опытом в юридической сфере:

- с чего начинать оптимизацию и внедрение, какие есть риски
- расскажут про лучшие практики и провалы
- какие продукты/решения используют для автоматизации
- как оптимизация процессов влияет на эффективность
- в чем роль LegalOps в консалтинге
- как автоматизация отдела продаж влияет на бизнес-процессы

Выступаю в очень крутой компании:

1. Дарья Фокина, «Томашевская и партнеры»
2. Денис Чумаков, «Семенов и Певзнер»
3. Евгений Журба, «BGP Litigation»
4. Владислав Овчинников, Юридическая группа «Совет»
5. Данил Бухарин, «Forward Legal»
6. Максим Лагутин, «Б-152»

Мероприятие проходит в офисе Правотех на Большой Полянке.

Трансляция и запись не планируется, приходите, регистрация открыта.

У кого свободен вечер четверга, искренне рекомендую.

ссылка на регистрацию:
https://moscow-legal-hackers.timepad.ru/event/3145182/

Друзья, кто пропустил вчерашний вебинар - велком) размещаем запись

Любовь не пятнают дружбой. Конец есть конец.

Это цитата Ремарка из "Триумфальной Арки" лучше всего описывает моё личное отношение к "сомневающимся сотрудникам".

В нашей компании есть система принципов и ценностей, за нарушение которых, к сожалению, практически нет понятной ответственности.

За все, кроме одного.

Я не готов продолжать сотрудничество с людьми, которые ходят на собеседования. И это, наверное, самый красный флаг с точки зрения командообразования.
Мы никогда не ищем замену действующему члену команды, если очевидно и твердо не обозначили, что не видми перспектив в дальнейшем сотрудничестве. И ждем того же в ответ. Если ты четко понимаешь, что не видишь себя в компании - это нормально, но будь добр об этом прямо сказать, и уже после этого честно искать себе другую работу, дав работодателю возможность найти замену, а не получить заявление с двумя неделями отработки.

Формат "мне предложили больше денег в другом месте, я готов остаться, но дайте мне столько же" также является абсолютно неприемлемым для нас в отличии от "что мне сделать для того, чтобы зарабатывать больше, оставшись в компании".

Мне дико странно, когда я узнаю от своих друзей, партнеров или заказчиков о том, что наш сотрудник откликнулся на вакансию или держит резюме со статусом "в активном поиске" ежедневно приходя на работу и траслируя то, как ему все нравится и как он кайфует от работы).

И, напротив, я очень благодарен ребятам, которые находят в себе смелость признаться, что "Совет" - не место их мечты и они хотят уйти, но уйти так, чтобы это было комфортно обеим сторонам.

Моя искренняя рекомендация всем работодателям не "перекупать" сотрудников, получившим лучший оффер от другой компании, как бы на этом не настаивали HR-ы, оперируя стоимостью найма, коэффициентом текучести, кадровым голодом и прочими метриками - любовь не пятнают дружбой. И тут мне в помощь приходит даже безжалостная статистика: 8 из 10 сотрудников, которые приняли контр-оффер текущего работодателя уходят в течение полугода, а 9-ый отваливается в течение еще 3 месяцев.

Вот, кстати, ссылка: https://www.recruitment-software.co.uk/7-counter-offer-statistics-every-recruiter-needs-know/
Имхо - это маст рид.

Так что, вы либо честны и открыты друг с другом, даже когда все не слишком гладко, либо это конец. Полумеры могут быть хороши в моменте, но на дистанции они никогда не работают

Картинка, провожающая 2024 банковский год.

Уверенно добежали (даже чуть дальше) до декабрьского плана в 35 миллионов.

Горжусь командой за этот месяц и с трудом осознаю, что декабрь 2025 года по выручке в два раза больше всего 2020. 1 месяц как 24.

Меня часто спрашивают, не боюсь ли я открыто публиковать цифры, а иного даже критикуют за это: якобы, нельзя расрывать эту информацю сотрудникам, люди далекие от понимания, сколько компания ежемесячно тратит на офис, маркетинг, административный персонал, билеты и новогодние корпоративы всегда будут оценивать это как некую социальную несправедливость.

Возвращаясь к 2020 году, когда все стокнулись с ковидом и никто особо не понимал, что будет дальше, мы находились в состоянии грогги - отсутствие фондирования, тяжелая экономическая ситуация у основных заказчиков (микро- и малый бизнес который сильнее всего ощутил на себе последствия самоизоляции), но уже достаточное количество кастов, которые на дистанции невозможно было бы покрывать только за счет средств собственников, привели к необходимости разрабатывать антикризисную модель управления компанией, прежде всего финансовую.

Тогда мы впервые пришли к модели полной прозрачности.

Мы провели большое собрание с командой в которой честно показали точку безубыточности: сколько мы должны зарабатывать, чтобы не уходить в минус и сформировали план, что будем делать, если у нас не получится:

Итак, если мы уходим в минус (пошагово):
1) Замораживаем квартальные бонусы руководителям пропорционально полученному минусу;
2) Если этого не хватило - замораживаем квартальные бонусы линейным сотрудникам;
3) Если не хватило и этого - отказываемся от офиса и переходим на дистанционный формат.

Табу было только два - мы не сокращаем оклады и никого не увольняем.

Я знаю, что многие компании шли на увольнения, чтобы пройти этот тяжелый период, но для нас такое вариант был под запретом - решать, кого конкретно мы готовы потерять, как отвечать, маму или папу мы любим больше

Такая модель родилась благодаря африканской философии "Убунту", ключевым постулатом которой является любовь к человеку и которая лучше всего описывается фразой Леймы Роберты Гбови, лауреата Нобелевской премии мира за 2011 год: «Я есть, потому что мы есть»

Ещё один закон Убунту, который нашел свое отражение в нашем антикрищиносм плане: "если и когда некто сталкивается с окончательным выбором между богатством и сохранением жизни другого человека, то он должен сделать выбор в пользу сохранения жизни".

Поэтому мы не скрываем ни цифры компании, ни доход других сотрудников. Убунут учит нас, что люди должны не завидовать тем, кто в моменте успешнее или компентентнее, а благодарить такого человека за пример и стремиться достичь своих успехов, принимая, что все люди разные и обладают уникальными талантами.

Именно 2020 год стал первым "годом гласности" и x24 декабря 2024 ко всему 2020 году это одно из последствий этого решения.

А прочитеть об Убунту подробнее можно тут: https://www.bez-granic.ru/main/voprosyoglavnom/ubuntu.html

Про одну из целей, не связанных с бизнесом.

Поставил себе амбициозную планку - 300 тренировок в год.
С учетом ограничений, вызванных старой спортивной травмой все тренировки для меня - это посещение зала: силовые, кардио, пилатес или йога. Ну и чтобы было чуть проще, решил считать в качестве самостоятельной тренировки дни, в которые находил более 20 000 шагов.

Звучит пугающе ровно до тех пор, пока ты не начинаешь принимать приемы из бизнес-планировани. На картинке декомпозиция трехсот тренировок с разбивой на месяцы, недели и дни с учетом отпусков, больших мерпориятий (да, Форум Совета будет и в 2025 году), а также запланированной на ноябрь операции и процесса восстановления после нее.

Эта дорожная карта формируется крупными мазками на год вперед и корректируется в конце каждого месяца, когда становится понятен график на следующий период. Так, в Ижевске, с учетом простой логистики, я могу спокойно закладывать две тренировки в день в формате "силовая утром, кардио вечером" или "силовая днем, пилатес вечером".

После того, как большая и труднодостижимая цель разбита на маленькие и полнятные задачи, важно определиться с ограничениями. В случае с тренировками это, прежде всего, здоровье. Весь календарный план я составлял таким образом, чтобы результат года в меньшей степени зависел от последнего квартала, в котором я должен наконец-то сделать операцию на колене (от которой бегаю уже почти год).

Мою четвертую операцию на колене.

Но 300 тренировок в год это не только попытка быть максимально готовым к процессу реабилитации, но и очередная возможность доказать себе, что во мне всё еще достаточно запала и азарта, чтобы чего-то добиваться.

Главное, чтобы цель была действительно абмициозной)
250 тренировок за год у меня уже было в 2019 году, и тут, как и в бизнесе, ставить планку на высоту, которую ты когда-то брал - очень скучно, а главное не понятно, для чего.

Это как ставить задачу "не стать хуже" или существовать по принципу "лишь бы чего не вышло" - жизнь для этого слишком прекрасна и, к сожалению, коротка. Ну и компании в 2025 году нужен лидер, а не человек, который не способен справиться даже с собственными слабостями

"Сарафан" в юридическом бизнесе.

Недавно обсуждали в комментариях насколько для юристов важен этот канал, может ли юридическая компания "слезть с иглы" рекомендаций, а также какой процент денег мы поулчаем благодаря рекомендациям.

На скрине наши цифры за декабрь: 4,2 миллиона денег, полученных благодаря рекомендациям, то есть порядка 11 процентов от всей декабрьской выручки. Но это декабрь. В целом по году этот процент будет раза в 2 больше. То есть сарафан или реферальная программа (мне так больше нравится) приносит порядка четверти всей выручки.

При этом, лет 5 назад, сарафан приносил в компанию 95 процентов выручки, просто потому что мы больше ничем и не занимались, находясь в увлекательной позиции змеи, которая ест свой собсвтенный хвост: с одной стороны, клиентов по сарафану хватает, чтобы загрузить текущую команду и зарабатывать какие-то деньги, а тогда зачем заниматься системным привлечением новых клиентов? С другой, а как растить команду, если ты не можешь влиять на свою выручку? А вдруг, ты выведешь пару новых человек, а тебя в следующем месяце будут рекомедовать реже?

Разрубив этот гордиев узел, я до сих пор остаюсь адептом сарафана. В любом консалтинговом бизнесе, где люди покупают у людей, рекомендация друга, коллеги или бизнес-партнера имеют максимальный вес, а если вы делаете качественный продукт, вас обязательно будут искренне и с удовольствием рекомендовать.

Но есть несколько важных правил:

1) Сарафан не должен быть единственным источником новых клиентов.

Если вы позиционируете себе как бизнес, а не супер дорогого частнопрактикующего эксперта вы должны уметь влиять на одну из ключевых метрик - на выручку. Гадая на ромашке "порекомендуют/не порекомендуют", "придут в этом месяце/ не придут" не возможно прогнозировать и планировать рост и развитие своей компании.

2) Сарафаном нужно уметь управлять.

Проводить регулярную коммуникацию с тем, кто вас рекомендует, рассказывать о новых продуктах, важных изменениях, которые могут затронуть не только реферала, но и тех, кто от него к вам обычно приходит, стимулировать за счет рефералов продажи именно того, что вам необходимо и тогда, когда это необходимо.

Например, если вы понимаете, что у какого-то из ваших направлений есть "низкий сезон", отличным решением будет рассказать вашим партнерам о том, что за всех клиентов, пришедших от реферала в июле, он получит повышенный бонус. Дополнительно, можно помочь с контентом, который ваш реферал может нативно разместить у себя в ТГ-канале или социальных сетях. А еще лучше, "причинить" базе клиентов вашего реферала пользу - например, провести совместный вебинар посвященный важным измненеиям в законодельстве. В нашем случае, мы провели порядка десяти вебинаров для франчайзи сетей-партнеров, посвященных налоговой реформе.

3) Ваши рекомендатели - ваши бизнес-партнеры.

Круто, если есть те, кто готовы рекомендовать вас асболютно безвозмезно и рассказывать о вас с таким неподдельным восторгом, что все услышавшие тут же бегут узнавать за сколько вы возьметесь за их дело. Но это уже скорее амбассадоры бренда, а не просто рефералы.

Рефералам приятно получать за свою рекомендацию реферальный бонус, даже если они рекомендуют вас не за деньги, а главное понимать, что тот, кому они вас порекомендовали, не остался без внимания, а его вопрос решен качественно.

Прозрачная отчетность для рефералов - важно условие эффективной работы канала в целом. У нас, кстати, пока это работает не так как хотелось бы, но мы уверенно к этому движемся.

Задумался о том, почему юридический бизнес практически не продается.

Мы регулярно мониторим площадки, на которых размещаются объявления о продаже юридических компаний и, по сравнению с другими направлениями бизнеса, их почти нет.

А те, что появляются - компании, работающие исключительно в B2C-сегменте: преимущественно БФЛ или юридичесикй супермаркет для физических лиц.

В чем причина, что рынок купли-продажи готового бизнеса в юридической сфере практически отсутствует, ведь рестораны, клиники, производства регулярно продаются и покупаются?

Я много общаюсь с коллегами по этому вопросу и выделил два интересных тезиса:

1) Зачем покупать компанию, если можно переманить партнера, и он уйдет, забрав своих клиентов а, возможно, и свою команду.

Наверное, это самый распространненный маршрут слияния/поглощения на юридическом рынке. Ключевая ценность - юрист (партнер), его компетенции и клиентская база, а ресусры самой компании являются вторичными. Наверное, рынок все еще не чувствует ценности айти решений, HR-блока, маркетинговых наработоток и бэк-офиса, поэтому и не стремится покупать компании целиком.

2) 90 процентов клиентов компании это те, кто приходят на управляющего партнера/партнера/руководителей практик, а не на саму компанию.

Разговаривая недавно с одним из уважаемых коллег услышал подтвеждение этой гипотезы: "почти все клиенты компании идут ко мне" и задался вопросом, а сколько сейчас клиентов приходят лично ко мне или потому, что я нахожусь в компании?

Кажется, что не больше 10 процентов.

Одной из наших целей на 2025 год является снятие ограничения на этапе производства: мы научились привлекать клиентов и продавать, однако, нам зачастую не хватает голов и рук, которые могут обеспечивать качественную реализацию проектов на высоком объеме.

Декомпозируя план по выручке и прибыли в отношении налоговой практики, мы понимаем, что "бутылочное горлышко" находится именно на этапе производства. Чтобы добежать до 100 миллионов выручки нам нужно супер быстро насытить исполенение как минимум 8 налоговыми специалистами, что, учитывая текущую скорость закрытия вакансии, может решиться только к концу года - а это очень и очень медленно и точно не позволит нам добежать до заветных цифр.

А если ты не можешь решить задачу классическим способом - ищи другой. Находи и присоединяй/покупай уже готовые команды, которые обладают достаточной экспертностью, но не растут с точки зрения продукта и продаж, а значит в выручке.

Кажется, что наложив наши финансовые и маркетинговые ресурсы на крутую экспертизу уже существующих команд в выигрыше будут все. Настало время протестировать эту гипотезу и понять, насколько юридический рынок открыт для M&A сделок.

Как думаете, получится?)

Вышло экспресс-интервью всо мной рамках в рамках IX Конференции «Юридический Бизнес России».

На самом деле максимально кайфую от юридических мерпориятий, посвященных именно бизнесу. "Хардовые" конференции тоже прекрасны, но меня, как человека, отвечающего за бизнес-показатели, в последнее время они привлекают чуть меньше.

Радует то, что коллеги готовы открыто делиться своими наработками - это точно двигает и разивает рынок в целом.

28 января буду модерировать секцию, посвященную отделам продаж в консалтинге на 3 конференции "Бизнес-квадрат современного консалтинга и юридического департамента" https://legalconference.ru

Буду рад увидеться и пообщаться лично)

Самые любимые сообщения 🫶

Да, я иногда хожу в поля и грешу самостоятельными продажами.

Делаю я это, не просто так!

Во-первых, я очень люблю процесс продаж и результат, конечно же.
Во-вторых, я тестирую, насколько хорошо отрабатывает система, которую мы построили.

Когда выходишь на первую линию бизнеса, общаешься с клиентами, сразу понимаешь, где нужно доработать процессы, какие связки работают, и что нужно сделать, чтобы лучше понимать потребности клиента.

При этом, для меня важно, отрабатывать маршрут внутри всего цикла жизни клиента в компании.

А именно:
- новые лиды в воронке;
- клиенты, с которыми давно работаем;
- отказники;
- клиенты, которые дают обратную связь (тут важнее даже не позитивная, а негативная).

Хочешь понять, как улучшить процесс, спроси об этом у своего клиента!

А вам всем желаю, получать как можно больше подобных сообщений 😉

Кстати, наш директор по развитию, Альбина Чукова, тоже ведёт свой ТГ-канал.

И завтра мы оба будем на https://legalconference.ru

Я модерировать секцию посвященную продажам, а Альбина активно формировать партнерские отношения)

Будем рады увидеться!