«Уверен, что тут будет вообще мясо»

Вчера получила такое сообщение от эксперта с аудиторией 8000. С Никитой мы уже работали в рамках консультации, пришло время обучать его сотрудников💃

Почему мне доверяют?

— Никакой воды. Только рабочие инструменты и четкие шаги, которые можно внедрить сразу.
— Результат или другой инструмент. Если что-то не сработает, я найду решение, которое точно подойдет.
— Моя цель — ваш результат. Я не про «дал информацию и забыл о клиенте», я поддерживаю связь с теми, с кем работаю на постоянной основе.

Давайте честно: мы все ждем идеального момента, чтобы начать, и в итоге теряем клиентов, потому что не знаем, как правильно назвать цену, как написать так, чтобы ответили, как мотивировать к покупке. Это приводит к тому, что нет ни базы, ни стабильных оплат.

А что, если я скажу, что лучшего момента не будет? Всегда будут обстоятельства, сомнения и причины, чтобы отложить. Так работает наш мозг — если можно отложить, мы будем откладывать.

Но вот что точно: впереди 10 дней, когда можно активно продавать и завершить 2024 с классными результатами. Давайте не откладывать, а сразу сформируем базу для мощного старта в 2025!

Что вас ждет на интенсиве:

— все ключевые блоки в продажах: от холодных рассылок до отработки возражений и продающих созвонов.
— 3 недели работы с индивидуальной обратной связью. В два раза дешевле чем моя консультация и в три раза дольше по времени.
— записи остаются в канале, и вы сможете пересматривать их в удобное время: на новогодних праздниках, когда наберете нужное количество клиентов или когда будете готовы.

Осталось 3 места на интенсив и я вас жду👀

Чтобы подружиться с продажами или получить пинок и помощь в принятии решения, напиши мне в личку!

Показываю внутрянку первого урока

В видео рассказала, что ждет завтра участников интенсива, какой бонусный инструмент я решила внедрить так, что он стал основным🔥

Еще вчера прописала расписание и наш последний урок с теорией будет 30 декабря, так что успеем до новогодних салатов.

А в новом году мы проведем созвон с ответами на вопросы и бонусный урок с приглашенным экспертом!

А это мы с котом в восторге от отзывов участников интенсива, потому что когда-то это было моей мечтой💔

Если вы хотите получить инструменты и начать продавать с первого урока, еще можно залететь в нашу тусовку💃

Напишите мне в личку, я оперативно добавлю вас в чат и встретимся уже завтра на уроке по работе с базой продаж!

Знаете, почему этот пост вышел так поздно?

Потому что я тестирую исследование Livedune о том, что лучшее время публикации постов в пятницу с 23:00 до 24:00.

Жду ваши лайки, реакции и комментарии 👀

Кассиры в пятерочке — ниндзи продаж нашего времени

Большую часть продуктов я заказываю онлайн или пробиваю на кассе самообслуживания и с кассирами никак не взаимодействую, и очень зря!

В прошлые выходные мне повезло обслуживаться у кассира и это стало лучшим уроком по доп.продажам. Мы собирались на корпоратив, закупали разные напитки и, несмотря на огромную очередь и закрытие магазина через 3 минуты, кассир все пробила и говорит: «Рафаэлло к такому наборчику добавим?»

Новый год, куча напитков и веселая компания: идеальная ситуация совершения доп.продажи. Очевидно, что мы будем что-то праздновать, и конфеты идеально подойдут к нашему столу, а если нет, то все равно скоро праздник и можно будет добавить их к подарку.

И, конечно, мы их купили! И немного, немало, у кассира +300₽ к нашему чеку.

И вот, что я вспомнила: кассиры всегда предлагают что-то добавить к покупке или завести карту лояльности. Они делают это в 100% случаев. И, да, они тоже получают отказы, но все равно продолжают это делать и совершают дополнительные продажи.

Мораль сей истории такова: один из способов увеличить чек — доп.продажи.

Как можно делать их в случае продаж услуг:

— при покупке консультации, предложить закрытый канал / полезный чек-лист/гайд / доступ к ранним урокам;
— и наоборот, при покупке небольших продуктов, предложить консультацию с акцентом, что индивидуально разберем именно вашу ситуацию;
— еще к покупке курса можно предложить пакет, в который будет добавляться новый контент.

Ну и доп.продажа — это не только про увеличение чека, это еще и возможность помочь клиенту получить больше ценности от нашего контента и ускорить его путь к результатам🔥

Как использовать техники СПИН и «Айсберг» при отработке возражений

С недавних пор отработка возражений — мой любимый этап в продажах. Я, будто, заново знакомлюсь с клиентом, погружаясь в его страхи с помощью техник СПИН и «Айсберг».

Как это выглядит:

— Аделина, мне нужно подумать. — верхушка айсберга
— Ага, Иван, поняла вас, спасибо за вашу искренность! А скажите, пожалуйста, с чем от меня уходите, чтобы я тоже понимала? Может, вопросы какие-то есть, что-то осталось не до конца раскрытым? — с помощью вопросов начинаю погружаться ко дну айсберга.

Дальше, как правило, клиент начинает делиться своими истинными переживаниями, страхами, на которые мы сможем привести качественные аргументы.

Как применить технику СПИН:

— Ну я не знаю, справлюсь я или нет, это все сложно, как по времени организовать, пока непонятно.
— Ага, поняла вас. А давайте представим, что будет, если мы с вами отложим вопрос обучения?
— вот это и это
— Тааак, а теперь давайте подумаем, как изменится ваша жизнь, если вы рискнете, где-то, возможно, уделите чуть больше времени на работу?
— вот так и так
— Супер! Какой вариант привлекает больше?

Здесь, по классике СПИН, клиент сам себе продает наш продукт🤗

Главное, не бойтесь задавать уточняющие вопросы и отрабатывать возражения. Вы ничего не теряете, а только приобретаете возможность увеличить количество своих продаж🤑

Универсальные шаблоны отработки возражений

которых нет🤪

Да-да, не существует 100% шаблона для отработки возражений: «Дорого», «Я подумаю», «Надо посоветоваться».

А как же все эти статьи, чек-листы, гайды и так дальше? Все ложь?🥲😅

Нет, не ложь. Но там лишь примеры отработки возражений, я не считаю их универсальными.

Почему? Потому что вы:
— выявили потребность: узнали боли, цели клиента;
— сделали под это все красивую презентацию;
— и на отработке возражений: «Цена — это единственное, что вас останавливает?»🙄

Как тогда поступаем:
1) Выявляем истинные страхи и сомнения;
2) Вспоминаем боли, цели из выявления потребности.

И даем аргументы исключительно под эти два пункта: усиливаем преимущества продукта, раскрываем то, что клиента тревожит. Возможно, осталось недопонимание. И после аргумента обязательно делаем попытку сделки: «Иван, давайте начнем работу?» / «Иван, скидываю ссылку на оплату?»

Хочу на новогодние праздники открыть снова бесплатные консультации. Кому надо?😉

Прямо сейчас начинается наш корпоратив🥳

Жду вас здесь!

Мама, я популярная🤩

Честно, думала, что особенно ничего не добилась в телеграм, а оно вот оно как!

Делитесь своими открытками в комментариях!

А еще я хочу поделиться с вами одним наблюдением: начала читать книгу «12 недель в году». Ее смысл в том, чтобы ставить цели на 12 недель, а ни как мы привыкли на год. Почему? Потому что январь и февраль мы позволяем себе раскачиваться, ведь кажется, что конец года еще так далеко, а в ноябре и декабре мы судорожно стремимся закрыть бОльшую часть поставленных задач и все равно не успеваем выполнить на 100%. Поэтому я решила с завтрашнего дня поставить себе цели на 12 недель и посмотреть, что из этого выйдет🤪

Делиться результатами?
🔥 — конечно, давай!
👎🏼 — неинтересно

Инструкция по отработке возражений

Завершение моего интенсива в самом разгаре: мы плотно переписываемся с клиентами участников и отрабатываем великие и ужасные возражения.

Хочется сразу отметить две истины:

✳️Возражения ≠ отказ, возражения — это страх, сомнение и запрос клиента на дополнительную информацию.
✳️Работа с возражениями начинается с самого начала диалога. Не получится общаться с клиентом "на отвали", а потом кинуть в него невероятно мощной отработкой возражения и он бац и купил. Такого просто не существует.

А теперь к плану действий:

Есть замечательная формула отработки возражений: Присоединение + Уточнение + Аргумент + Попытка сделки.

Наша задача — не столкнуться с возражением и отпустить клиента, а выяснить истинное сомнение и отработать его. Не существует возражения, которое невозможно закрыть.

Присоединяясь к возражению клиента, нам нужно показать, что его чувства имеют место быть. Это нормально, что ему страшно, нерешительно, нужно подумать, посоветоваться, погадать на кофейной гуще и так далее. Но давайте на чистоту: клиент на 99% уже принял решение и не будет такой ситуации, что он после разговора с нами, сядет и будет думать: "Купить мне у Аделины или не купить? Хмммм..."

Именно поэтому следующая составляющая формулы — Уточнение: спрашиваем у клиента, с чем он уходит, что понравилось / не понравилось, какие есть сомнения / возражения. Здесь клиенты уже чувствуют, что любой их ответ повлечет за собой отработку, поэтому поясняем, зачем мы задаем вопрос: "Иван, скажите, а с чем вообще от меня уходите? Я почему спрашиваю, мне очень важно понимать, на сколько корректно я смогла донести до вас ценность нашего продукта, его применение именно в вашем случае." — если есть причина, клиенты намного охотнее дают обратную связь.

Дальше нам нужно привести аргументы на ответ клиента, почему не стоит откладывать, почему наш продукт подходит именно ему, как мы закроем его боли и потребности. Помимо этого, вспоминаем, что клиент говорил нам на этапе выявления потребности:
— какие у него боли, цели, задачи
— как давно он хочет решить этот вопрос
— а что будет, если оставим, все как есть
и также это используем.

Завершаем отработку возражений попыткой сделки. Здесь нельзя медлить, делать паузы, в которые клиент может накинуть еще возражений или сделать попытку сделки сам: "Можно я уже пойду?!". Сразу после аргументов, делаем призыв к оплате: "Давайте попробуем? / Давайте запишу вас? Ну что, готовы начать?"

Работа с возражениями — это неизбежный этап любой продажи. Только, когда вы перестанете их бояться и начнете с ними работать, количество продаж кратно возрастет.

Не все рождаются гуру продаж с функцией безупречной отработки возражений. Я сама очень долгое время их боялась и оставляла без ответа. Но разве это повод не пробовать и не стараться?)