Почему 90% экспертов проваливают продажи на возражениях, и как это исправить
Я часто вижу, что эксперты воспринимают возражения как атаку. И вместо того, чтобы разобраться, начинают защищаться — сыпать преимуществами, как конфетти.
Вот что делают эксперты, когда слышат возражения:
— Начинают перечислять все преимущества продукта;
— Добавляют бонусы, которых не было в изначальном предложении;
— Говорят быстрее и громче, как будто клиент просто не расслышал.
Почему это не работает:
1. Клиент чувствует давление → сопротивление растет;
2. Эксперт даже не пытается понять реальную причину возражения;
3. Диалог превращается в монолог.
4 правила, которым я следую при отработке возражений:
1. Показываю клиенту, что его возражение абсолютно нормально;
2. Уточняю, какие впечатления у клиента остались от нашей встречи, моего продукта — пока что это тот вопрос, который мало, кто использует (я его не слышала ни у кого). Люди ждут отработки: «над чем будете думать?» / «что вас смущает?» и когда получают что-то нестандартное охотнее отвечают;
3. После ответа я или ухожу в отработку возражений, если они есть, или еще раз подчеркиваю важность нашей работы, опираясь на боли и потребности клиента;
4. Если не удалось закрыть сделку, всегда назначаю следующий шаг и обязательно сама, потому что если дать клиенту отложить вопрос, он с 99% вероятностью его отложит.
А как вы отрабатываете возражения: высыпаете конфетти, спокойно отрабатываете или «будете богаче, будет доступнее по цене»?)
Я часто вижу, что эксперты воспринимают возражения как атаку. И вместо того, чтобы разобраться, начинают защищаться — сыпать преимуществами, как конфетти.
Вот что делают эксперты, когда слышат возражения:
— Начинают перечислять все преимущества продукта;
— Добавляют бонусы, которых не было в изначальном предложении;
— Говорят быстрее и громче, как будто клиент просто не расслышал.
Почему это не работает:
1. Клиент чувствует давление → сопротивление растет;
2. Эксперт даже не пытается понять реальную причину возражения;
3. Диалог превращается в монолог.
4 правила, которым я следую при отработке возражений:
1. Показываю клиенту, что его возражение абсолютно нормально;
2. Уточняю, какие впечатления у клиента остались от нашей встречи, моего продукта — пока что это тот вопрос, который мало, кто использует (я его не слышала ни у кого). Люди ждут отработки: «над чем будете думать?» / «что вас смущает?» и когда получают что-то нестандартное охотнее отвечают;
3. После ответа я или ухожу в отработку возражений, если они есть, или еще раз подчеркиваю важность нашей работы, опираясь на боли и потребности клиента;
4. Если не удалось закрыть сделку, всегда назначаю следующий шаг и обязательно сама, потому что если дать клиенту отложить вопрос, он с 99% вероятностью его отложит.
А как вы отрабатываете возражения: высыпаете конфетти, спокойно отрабатываете или «будете богаче, будет доступнее по цене»?)
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
В эти выходные успешно прошел мой марафон по продажам🥳
Я планирую продолжать вести этот канал, чтобы у участников складывалось более понятное, структурное и глубокое представление о продажах.
Сейчас мы выстроили базу, будем дальше наращивать💪
Если вы хотите стать участником и посмотреть марафон в записи, жду вас в личке.
Стоимость подписки на все мои знания: 990₽😹
Я планирую продолжать вести этот канал, чтобы у участников складывалось более понятное, структурное и глубокое представление о продажах.
Сейчас мы выстроили базу, будем дальше наращивать
Если вы хотите стать участником и посмотреть марафон в записи, жду вас в личке.
Стоимость подписки на все мои знания: 990₽😹
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Больше не нужно учиться работать с возражениями!
Сегодня наткнулась на один пост, в котором автор пишет о том, что больше не нужны схемы отработки возражений, нужна сильная концепция: быть лидером, за которым хотят идти. А дальше простая формула, выведенная экспертом: «идут = покупают».
Честно говоря, я вижу в этом ни рабочую стратегию отработки возражений, а волшебную таблетку. Почему?
1. На мой взгляд, это сильная подмена понятий: да, сильный бренд может снизить количество возражений, но это не гарантирует их полное отсутствие.
2. По данным платформы для анализа продаж на основе искусственного интеллекта Gong.io, 82% успешных сделок включают минимум 2 возражения, а топовые продажники тратят 34% времени на их отработку.
3. Возражения — это естественная защитная реакция мозга. Даже для многих фанатов бренда покупка — это стресс.
Почему тогда эта волшебная таблетка так популярна?
— Многие эксперты бегут от дискомфорта: легче «создать харизму», чем научиться работать с клиентами;
— Рынок любит простые решения: «делай это одно простое действие, чтобы избежать возражений», вместо глубинной работы.
А вы бы что выбрали:
🌚 — волшебную таблетку;
⚡️— обучение работе с возражениями?
Сегодня наткнулась на один пост, в котором автор пишет о том, что больше не нужны схемы отработки возражений, нужна сильная концепция: быть лидером, за которым хотят идти. А дальше простая формула, выведенная экспертом: «идут = покупают».
Честно говоря, я вижу в этом ни рабочую стратегию отработки возражений, а волшебную таблетку. Почему?
1. На мой взгляд, это сильная подмена понятий: да, сильный бренд может снизить количество возражений, но это не гарантирует их полное отсутствие.
2. По данным платформы для анализа продаж на основе искусственного интеллекта Gong.io, 82% успешных сделок включают минимум 2 возражения, а топовые продажники тратят 34% времени на их отработку.
3. Возражения — это естественная защитная реакция мозга. Даже для многих фанатов бренда покупка — это стресс.
Почему тогда эта волшебная таблетка так популярна?
— Многие эксперты бегут от дискомфорта: легче «создать харизму», чем научиться работать с клиентами;
— Рынок любит простые решения: «делай это одно простое действие, чтобы избежать возражений», вместо глубинной работы.
А вы бы что выбрали:
🌚 — волшебную таблетку;
⚡️— обучение работе с возражениями?
Пришло время все бросить
Вчера Яндекс.Музыка встретила меня вот таким вот посланием💌
Для меня оно стало особенно ценным, потому что в воскресенье я улетела домой, к родителям.
Для меня это было очень спонтанное, но нужное решение.
С начала этого года я жила в постоянной тревоге, стрессе и какой-то суматохе:
— мы с Анаром остались без работы и зарплаты за 2 месяца;
— весь январь рынок отдыхал и активного поиска сотрудников не было;
— я получала десятки отказов от работодателей;
— не все шло гладко и, когда казалось, что все, наконец, налаживается, все рушилось снова.
Сейчас я дома, все также работаю, но пока в энергосберегающем режиме. Очень хочется морально восстановиться и начать спокойно спать😅
Эти 4 месяца, наконец-то, отучили меня доверять всем подряд, слушать себя и свой организм. Я извела себя на столько, что железо в организме начало повышаться само собой😅 При этом, я каждый день чувствовала себя хуже.
Этим постом, я хочу сказать, что иногда нужно сделать 2 шага назад, но только для разбега😉
Вчера Яндекс.Музыка встретила меня вот таким вот посланием💌
Для меня оно стало особенно ценным, потому что в воскресенье я улетела домой, к родителям.
Для меня это было очень спонтанное, но нужное решение.
С начала этого года я жила в постоянной тревоге, стрессе и какой-то суматохе:
— мы с Анаром остались без работы и зарплаты за 2 месяца;
— весь январь рынок отдыхал и активного поиска сотрудников не было;
— я получала десятки отказов от работодателей;
— не все шло гладко и, когда казалось, что все, наконец, налаживается, все рушилось снова.
Сейчас я дома, все также работаю, но пока в энергосберегающем режиме. Очень хочется морально восстановиться и начать спокойно спать😅
Эти 4 месяца, наконец-то, отучили меня доверять всем подряд, слушать себя и свой организм. Я извела себя на столько, что железо в организме начало повышаться само собой😅 При этом, я каждый день чувствовала себя хуже.
Этим постом, я хочу сказать, что иногда нужно сделать 2 шага назад, но только для разбега😉
Ожидания не совпали с реальностью
Когда я уезжала домой, я думала, что будет больше времени и сил на контент. И к комментингу я планировала вернуться, но не тут-то было. Все это время мне хотелось максимум времени провести без телефона, с родителями и друзьями.
Сейчас кажется, что я готова вернуться и не с пустыми руками, а с местным кейсом👇🏼
Когда я уезжала домой, я думала, что будет больше времени и сил на контент. И к комментингу я планировала вернуться, но не тут-то было. Все это время мне хотелось максимум времени провести без телефона, с родителями и друзьями.
Сейчас кажется, что я готова вернуться и не с пустыми руками, а с местным кейсом👇🏼
Не попала на беременную фотосессию🫣
Моя подружка находится в прекрасном положении и решила провести фотосессию на память. По рекомендации выбрала фотографа, а что было дальше, вы видите на скринах👆🏼
✅
Девушка работает в разных городах и уточняет, какой город интересует клиента.
✅
Предлагает студии, указывает время, стоимость, уточняет про референсы.
Обратите внимание: клиент пишет, что многие ее знакомые были на фотосессии. Лояльность к фотографу очень высока.
❌
Клиент присылает образы, а фотограф отвечает: «ну если у вас будут такие образы))» — не поняла, то ли подкол, то ли ей образы не понравились, то ли такие вещи не найти в магазинах, но выглядит так себе.
Обратите внимание 2: клиент пишет: «думаю, не один раз приду к вам до родов» — лояльность на столько высока, что клиент хочет стать постоянным.
❌
А дальше фотограф уходит в игнор. Клиент писала половину недели, а фотограф прочитывал сообщения и молчал. За это время моя подруга нашла другого фотографа, договорилась о дате и внесла предоплату.
По просьбе подружки я замазала все данные, потому что город у нас маленький и дабы не было никаких конфликтов.
Но мораль всей истории такова: рынок полон специалистов и сегодня мало быть просто классным в своей сфере, важно уметь продать свои услуги и создать приятное впечатление до начала работы.
По традиции, как вам переписка? Что скажете?)
Моя подружка находится в прекрасном положении и решила провести фотосессию на память. По рекомендации выбрала фотографа, а что было дальше, вы видите на скринах👆🏼
✅
Девушка работает в разных городах и уточняет, какой город интересует клиента.
✅
Предлагает студии, указывает время, стоимость, уточняет про референсы.
Обратите внимание: клиент пишет, что многие ее знакомые были на фотосессии. Лояльность к фотографу очень высока.
❌
Клиент присылает образы, а фотограф отвечает: «ну если у вас будут такие образы))» — не поняла, то ли подкол, то ли ей образы не понравились, то ли такие вещи не найти в магазинах, но выглядит так себе.
Обратите внимание 2: клиент пишет: «думаю, не один раз приду к вам до родов» — лояльность на столько высока, что клиент хочет стать постоянным.
❌
А дальше фотограф уходит в игнор. Клиент писала половину недели, а фотограф прочитывал сообщения и молчал. За это время моя подруга нашла другого фотографа, договорилась о дате и внесла предоплату.
По просьбе подружки я замазала все данные, потому что город у нас маленький и дабы не было никаких конфликтов.
Но мораль всей истории такова: рынок полон специалистов и сегодня мало быть просто классным в своей сфере, важно уметь продать свои услуги и создать приятное впечатление до начала работы.
По традиции, как вам переписка? Что скажете?)
Что мне помогло перестать бояться возражений?
В продажах я больше 6 лет и только последние пару лет я чувствую себя комфортно, когда отрабатываю возражения.
Как я к этому пришла?
🔴 Приняла для себя тот факт, что возражения — это не спор и борьба, это просто этап в продажах, которого, увы и ах, не избежать;
🔴 Нашла для себя супер комфортный формат отработки: я не вываливаю сразу доп.плюшки на клиента, лишь бы он купил, не ухожу в уговоры, но и не занимаю позицию: «ну как захотите, так и купите».
Я начинаю уточнять, что останавливает клиента от покупки, чтобы самой понять, верно ли мы поняли друг друга, все ли клиенту подходит, если что-то не подходит, то что: «Подскажите, пожалуйста, а с какими впечатлениями от меня уходите? Что вам кажется самым полезным в моем продукте для вас?» — это самые универсальные вопросы.
🔴 После получения ответа, я вспоминаю еще и выявленную потребность, чтобы подобрать аргументы, которые максимально ударят в боль.
Уточню один момент: если после приведения аргументов, вы снова слышите возражения, вы не повторяете то же самое другими словами, вы заново уточняете, что останавливает клиента и подбираете новый аргумент🫶
Важно: каждый этап продажи должен быть персонализированным и индивидуальным. Клиент должен чувствовать, что вы говорите о нем и для него, а не просто общими словами.
А у вас есть страх в работе с возражениями? Что именно вас пугает в этом этапе?)
В продажах я больше 6 лет и только последние пару лет я чувствую себя комфортно, когда отрабатываю возражения.
Как я к этому пришла?
Я начинаю уточнять, что останавливает клиента от покупки, чтобы самой понять, верно ли мы поняли друг друга, все ли клиенту подходит, если что-то не подходит, то что: «Подскажите, пожалуйста, а с какими впечатлениями от меня уходите? Что вам кажется самым полезным в моем продукте для вас?» — это самые универсальные вопросы.
Уточню один момент: если после приведения аргументов, вы снова слышите возражения, вы не повторяете то же самое другими словами, вы заново уточняете, что останавливает клиента и подбираете новый аргумент🫶
Важно: каждый этап продажи должен быть персонализированным и индивидуальным. Клиент должен чувствовать, что вы говорите о нем и для него, а не просто общими словами.
А у вас есть страх в работе с возражениями? Что именно вас пугает в этом этапе?)
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Норм или стрем: версия эксперта по продажам
Ой, знали бы вы, как мне нравятся разговорные тренды в запрещенной соцсети, что я не выдерживаю и несу их вам😅
💋 Стесняться задавать вопросы, вместо этого додумывать за клиента — стрем. Слабо выявленная потребность = презентация общими словами = возражения, которые будет очень тяжело отработать.
💋 Следовать скрипту — норм. В том случае, когда скрипт — опора, а не жесткое правило, когда эксперт понимает, что он делает и зачем, а не тупо читает реплики скрипта.
💋 На вопрос «сколько стоит», отвечать сразу цену — стрем. Пока клиент не знает ценность продукта, любая цена будет высокой, потому что он не понимает, за что платит.
💋 Рассказывать о своем продукте все-все-все, чтобы клиент точно знал, что мы крутые — стрем. Каждая презентация должна быть индивидуальной и построена под потребность, цели и боли клиента, чтобы он понимал, как мы можем помочь именно ему. И чем больше информации мы выдаем клиенту, тем выше вероятность, что он уйдет ее переваривать и думать.
💋 Напоминать о себе, если клиент сразу не ответил — норм. Ответственность за сделку должна всегда лежать на плечах эксперта, поэтому, не стесняйтесь написать клиенту и спросить обратную связь. Не додумывайте: «а, ну раз, не пишет, значит, не надо», «не ответил, значит, уже передумал». Пока клиент нам не сказал, мы ничего не знаем. Додумывание — страшная штука, которая ворует у нас деньги, а у клиентов — возможность с нами поработать.
Ой, знали бы вы, как мне нравятся разговорные тренды в запрещенной соцсети, что я не выдерживаю и несу их вам😅
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
За эту неделю я провела 9 тренингов и вот, что я скажу👇🏼
01
Продажам можно и нужно учиться. Сейчас мы с менеджерами мягких продаж добавляем настойчивость в продажи и, да, это возможно. Я долго работала в эмоциональных, агрессивных продажах, сейчас пробую себя в мягких. Но мягкие продажи ≠ их отсутствие. Здесь будет меньше давления и агрессивной отработки возражений, но, в целом, все то же самое.
02
Не существует волшебной таблетки, которая снимет все возражения, если предыдущие этапы проработаны плохо.
03
Нет каких-то точечных правил для продаж продуктов и услуг. Есть этапы, которые безотказно работают во всех нишах.
04
Я сама учусь. Когда я готовлюсь к тренингам, узнаю разные новые техники и учусь об ребят. Проведение тренингов не дает мне потерять навык продаж.
05
Оказывается, я могу говорить 6 часов без остановки😅
А еще, я захотела оставить на память отзывы ребят о тренингах💔 Когда я их читаю, усталость снимает рукой и хочется больше их мотивировать и стараться для них!
01
Продажам можно и нужно учиться. Сейчас мы с менеджерами мягких продаж добавляем настойчивость в продажи и, да, это возможно. Я долго работала в эмоциональных, агрессивных продажах, сейчас пробую себя в мягких. Но мягкие продажи ≠ их отсутствие. Здесь будет меньше давления и агрессивной отработки возражений, но, в целом, все то же самое.
02
Не существует волшебной таблетки, которая снимет все возражения, если предыдущие этапы проработаны плохо.
03
Нет каких-то точечных правил для продаж продуктов и услуг. Есть этапы, которые безотказно работают во всех нишах.
04
Я сама учусь. Когда я готовлюсь к тренингам, узнаю разные новые техники и учусь об ребят. Проведение тренингов не дает мне потерять навык продаж.
05
Оказывается, я могу говорить 6 часов без остановки😅
А еще, я захотела оставить на память отзывы ребят о тренингах💔 Когда я их читаю, усталость снимает рукой и хочется больше их мотивировать и стараться для них!
Возвращаться всегда тяжело
Будь то обратно в Москву от родителей или в блог😅
Хороший получился детокс, в целом. Но пора возвращаться. В Москву я прилетела неделю назад, первый день мне казалось, что я приехала в гости, все стало не моим😅 но я быстро втянулась: быт, работа, спортзал.
Сейчас пришло время вернуться в блог. Признаюсь, немного тяжело, потому что не знаю с чего начать: и экспертно сразу выйти — странно, и развозить личную тягомотину — не моя история.
Но в контекст событий все-таки введу:
🔴 В последний день в Магнитогорске я зашла в закрытый клуб по телеграм, планирую вести его регулярно и системно. Кстати, почему-то когда я была «в отпуске» от контента, пришло много запросов о сотрудничестве. Это что, знак?😂
🔴 Сейчас я продолжаю работать в найме и беру несколько проектов.
🔴 Начала устраивать детокс в выходные от соцсетей и телефона, в целом. Очень классный опыт, я вам скажу)
Вот такие вот две с половиной недели выдались🤪 Как у вас дела: есть мотивация работать или хочется пить джус?)
Будь то обратно в Москву от родителей или в блог😅
Хороший получился детокс, в целом. Но пора возвращаться. В Москву я прилетела неделю назад, первый день мне казалось, что я приехала в гости, все стало не моим😅 но я быстро втянулась: быт, работа, спортзал.
Сейчас пришло время вернуться в блог. Признаюсь, немного тяжело, потому что не знаю с чего начать: и экспертно сразу выйти — странно, и развозить личную тягомотину — не моя история.
Но в контекст событий все-таки введу:
Вот такие вот две с половиной недели выдались🤪 Как у вас дела: есть мотивация работать или хочется пить джус?)
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Как продавать, чтобы захотел купить сам Леонардо ди Каприо?
Слышали когда-нибудь про связку для презентации "свойство — выгода"? Это, когда мы продаем клиенту ни свойствами продукта, а его выгодами. Так вот я пошла дальше и докрутила эту связку, чтобы:
💋 лить меньше воды клиенту;
💋 не рассказывать о своем продукте все и сразу;
💋 клиенты реже уходили думать и не понимали, как мы поможем именно им;
💋 строить презентацию исключительно под потребность.
Докрученная связка выглядит так: "свойство — выгода — потребность"
Как ее используем:
💋 Хорошо выявляем потребность, формируем цели, потребность клиента, его сложности, опыт.
Важный момент: здесь наша задача фиксировать ответы клиента, можно даже дословно.
💋 Строим презентацию, опираясь на потребность клиента, в идеале на его слова, которые он озвучил: "Иван, так как вы сказали, что сейчас есть сложности с отработкой возражений, мы на индивидуальной консультации уделим этому разделу особое внимание и пропишем речевые модули, чтобы уже сейчас можно было начать отрабатывать возражения»
Что мы здесь сделали:
— вернули клиенту его слова и теперь он понимает, зачем и для чего я делаю акцент на отработке возражений;
— использовала свойство своего продукта, которое 100% важно клиенту.
На встрече клиент должен чувствовать себя Леонардо ди Каприо с этого мема👆🏼 и тогда с большей вероятностью сделки будут закрываться в оплаты, просто потому что клиенты покупают тогда, когда узнают себя в нашей речи, а себя они узнают тогда, когда мы возвращаем им их же слова.
Слышали когда-нибудь про связку для презентации "свойство — выгода"? Это, когда мы продаем клиенту ни свойствами продукта, а его выгодами. Так вот я пошла дальше и докрутила эту связку, чтобы:
Докрученная связка выглядит так: "свойство — выгода — потребность"
Как ее используем:
Важный момент: здесь наша задача фиксировать ответы клиента, можно даже дословно.
Что мы здесь сделали:
— вернули клиенту его слова и теперь он понимает, зачем и для чего я делаю акцент на отработке возражений;
— использовала свойство своего продукта, которое 100% важно клиенту.
На встрече клиент должен чувствовать себя Леонардо ди Каприо с этого мема👆🏼 и тогда с большей вероятностью сделки будут закрываться в оплаты, просто потому что клиенты покупают тогда, когда узнают себя в нашей речи, а себя они узнают тогда, когда мы возвращаем им их же слова.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM