Клуб директоров: патриотические предприниматели России

​Как миллениалы и зумеры меняют правила игры в B2B и ABM (Account-Based Marketing)

71% B2B-покупателей сегодня — это миллениалы и зумеры. Они не ждут звонков от ваших менеджеров, не читают многостраничные презентации и не ведутся на холодные письма. Они уже поменяли B2C, теперь очередь за B2B. Готовы адаптироваться?

Вот три больших изменения, которые эти поколения приносят в ABM (Account-Based Marketing):

1️⃣ Они учатся сами
Миллениалы и зумеры ненавидят, когда их грузят. Они не будут ждать, пока менеджер расскажет про ваш продукт, — они сами всё изучат. Отзыв, видео, кейс — вот их инструменты.

Что делать?
➖ Дайте им информацию: подробный, честный и доступный контент на сайте.
➖ Уберите всё лишнее: сложные формы, лишние клики и бессмысленные анимации.
➖ Станьте полезными в профессиональных сообществах. Если вас там нет, вы для них не существуете.

2️⃣ Им нужен B2B с кнопкой «добавить в корзину»
Да, это не шутка. Они хотят покупать так же легко, как заказывают гаджеты на маркетплейсах.

Что делать?
➖ Сделайте процесс покупки простым: калькуляторы цен, онлайн-каталоги, быстрые формы заказа.
➖ Подумайте о каждом участнике закупочного комитета: финансисту важен ROI, пользователю — удобство, технарю — интеграция без геморроя.

3️⃣ Они решают всё сами, еще до вашего звонка
Миллениалы и зумеры приходят к вам, уже зная, что хотят купить. Они изучили всё до контакта с менеджером.

Как подстроиться?
➖ Засеивайте спрос: делитесь кейсами, гайдами, видеообзорами. Всё это должно быть на виду.
➖ Продавайте, не продавая: дайте им почувствовать, что вы помогаете, а не втюхиваете.

Что это значит для вас?
Это значит, что привычный ABM умирает. Старые схемы больше не работают. Теперь это про:

➖ контент, который не раздражает, а даёт ответы;
➖ технологии, которые делают покупку удобной;
➖ участие в сообществах, где вы становитесь полезным и нужным.

Если вы до сих пор пытаетесь гонять старую карету на бензине, вы просто теряете клиентов. Миллениалы и зумеры уже здесь, и они задают правила. Пришло время адаптироваться или уходить в закат.

Найдено у Николая Михайлова

www.tgoop.com/Dirclub/9645

1.5K viewsedited  Dec 24 at 12:32

​Как миллениалы и зумеры меняют правила игры в B2B и ABM (Account-Based Marketing)

71% B2B-покупателей сегодня — это миллениалы и зумеры. Они не ждут звонков от ваших менеджеров, не читают многостраничные презентации и не ведутся на холодные письма. Они уже поменяли B2C, теперь очередь за B2B. Готовы адаптироваться?

Вот три больших изменения, которые эти поколения приносят в ABM (Account-Based Marketing):

1️⃣ Они учатся сами
Миллениалы и зумеры ненавидят, когда их грузят. Они не будут ждать, пока менеджер расскажет про ваш продукт, — они сами всё изучат. Отзыв, видео, кейс — вот их инструменты.

Что делать?
➖ Дайте им информацию: подробный, честный и доступный контент на сайте.
➖ Уберите всё лишнее: сложные формы, лишние клики и бессмысленные анимации.
➖ Станьте полезными в профессиональных сообществах. Если вас там нет, вы для них не существуете.

2️⃣ Им нужен B2B с кнопкой «добавить в корзину»
Да, это не шутка. Они хотят покупать так же легко, как заказывают гаджеты на маркетплейсах.

Что делать?
➖ Сделайте процесс покупки простым: калькуляторы цен, онлайн-каталоги, быстрые формы заказа.
➖ Подумайте о каждом участнике закупочного комитета: финансисту важен ROI, пользователю — удобство, технарю — интеграция без геморроя.

3️⃣ Они решают всё сами, еще до вашего звонка
Миллениалы и зумеры приходят к вам, уже зная, что хотят купить. Они изучили всё до контакта с менеджером.

Как подстроиться?
➖ Засеивайте спрос: делитесь кейсами, гайдами, видеообзорами. Всё это должно быть на виду.
➖ Продавайте, не продавая: дайте им почувствовать, что вы помогаете, а не втюхиваете.

Что это значит для вас?
Это значит, что привычный ABM умирает. Старые схемы больше не работают. Теперь это про:

➖ контент, который не раздражает, а даёт ответы;
➖ технологии, которые делают покупку удобной;
➖ участие в сообществах, где вы становитесь полезным и нужным.

Если вы до сих пор пытаетесь гонять старую карету на бензине, вы просто теряете клиентов. Миллениалы и зумеры уже здесь, и они задают правила. Пришло время адаптироваться или уходить в закат.

Найдено у Николая Михайлова

BY Клуб директоров: патриотические предприниматели России