Думать или делать

Маркетологов IT компаний зачастую можно разделить на два типа: 1) те, кто постоянно думает 2) те, кто постоянно делает.

Первые долго и подробно прописывают профиль идеального клиента, делают SWOT, PEST, JTBD и прочие анализы, много раз переделывают сайт и презентации. И говорят, что вот мы всё сделаем, и тогда запустим маркетинговую кампанию. С потенциальными клиентами почти не сталкиваются, потому что просто до них не доходят.

Вторые - постоянно что-то делают. Запускают рассылки и рекламу, ездят на все ивенты. Сильно не задумываются о том, кому и что мы продаем. «Сделаем всё для всех». Немного писала об этом тут. С потенциальными клиентами встречаются немного чаще первых, когда случайно попадут своим сообщением в боли правильного человека (конверсия около 1%).

Причины таких перегибов очень простые: сегмент сложный, результат получить непросто, но делать что-то надо. Вот все и делают то, к чему больше склонность.

А как надо? В идеале, эти два подхода, конечно, должны работать вместе. Выдвинули гипотезу, быстро ее описали, пошли проверять. Получили отклик от рынка (не важно положительный, отрицательный или нулевой) - уточнили свое представление о клиенте, продукте и канале, дальше либо масштабируем, либо ищем другую гипотезу. Все действия должны приводить к более точной калибровке наших идей. Все наши идеи должны давать нам вектор для более осмысленных действий.

Как это сделать технически? Есть такой классный инструмент - трекшн карта. Была сделана во ФРИИ на заре зарождения трекинга. Она отлично совмещает оба подхода и позволяет объединить их в общее движение с понятными результатами. Очень рекомендую, можно скачать тут.

Есть, кстати, еще третья часть - взаимодействие с экспертами внутри компании и сбор информации о текущих проектах. Без этого в IT практически невозможно сделать действительно профессиональный маркетинг. Но про это уже напишу отдельно.

А теперь немножко рефлексии: вы склонны долго думать или много делать? 😉пишите в комментариях

Маркетинг из сердцевины

В В2В маркетинге принято много говорить про знание того, кто ваш клиент, кто ваши конкуренты и в чем ценность вашего продукта. Это правда важно, и я тоже много про это говорю.

Но если копнуть на уровень глубже, то выяснится, что за все этим есть еще один слой, который важнее. Это то - кто вы и какой вы. Какой вы, собственник компании, как человек. Какая ваша компания как система. Какие люди в эту систему притягиваются, что привносят, и во что эта система вашими совместными усилиями превращается.

Это сложные вопросы, они чаще всего лежат за границей сознательного изучения продукта-ценности-клиентов-конкурентов. До ответов на эти вопросы сложнее добраться.
Но когда вы выходите к клиентам, начинаете с ними работать или просто взаимодействовать, первое, чем вы встречаетесь друг с другом - это ваши бессознательные системы: личность-личность, компания-компания.

Поэтому, если вы действительно хотите найти своих клиентов и свой продукт, а также построить действительно значимую компанию, не начинайте с маркетинга, контента и каналов продаж. Начните с честного взгляда на себя и свою компанию, и с честного поиска и выведения на сознательный уровень ответов на вопросы:

❓В чем моя миссия, зачем я основал эту компанию?
❓Что помимо денег является целью нашей работы?
❓Эффективно ли функционирует наша компания?
❓Насколько нам приятно работать с нашими клиентами? Хотим ли мы больше именно таких клиентов, или мы зашли не туда?
❓Развивается ли наша культура или мы отдаляемся от сердцевины ценностей, которые заложили?
❓Смотрит ли топ-менеджмент в одну сторону, согласованы ли наши усилия?❓Доверяем ли мы своим сотрудникам? А они нам?

Это только часть вопросов, ответы на которые помогут понять, туда ли вы движетесь как компания. И вообще, куда вам надо и с кем.

Проблема лишь в том, что самостоятельно ответить на эти вопросы крайне сложно. Чаще всего они скрыты от сознательного знания и их можно получить только при наличии «внешнего агента»: психолога, коуча, трекера, консультанта или просто членов команды, достаточно чутких, чтобы задать вопросы и докопаться до сути.

Но получив такой уровень понимания себя, своего лидерства и устройства своей компании, а также транслируя это знание на всю команду, вы как компания получите огромный импульс для движения вперед.

Вы сможете сверять ваши планы с внутренним компасом, и тогда все вопросы про продукт-клиентов-каналы уже не будут казаться такими сложными, а стратегия продвижения будет вырисовываться сама.

И что еще более важно: к вам будут приходить ВАШИ клиенты и ВАШИ сотрудники, а значит и движение к целям перестанет быть бегом по кругу, а станет интересным путешествием с приятными попутчиками к общим целям.

Закончила вчера читать книгу «Компания одного человека. Почему не обязательно расширять бизнес».

Очень рекомендую: автор дает свежий взгляд на постановку целей компании и вводит слово «достаточно» применительно к стратегии роста.

Уношу несколько ценных мыслей:
❕Экспоненциальный рост не всегда означает успех, иногда именно он ведет к краху компании
❕Важно фокусироваться не на росте как таковом, а на ценности и пользе, которую компания дает своим настоящим клиентам
❕Именно текущие клиенты и отношения с ними являются главным активом компании. Когда весь наш фокус направлен только на привлечение новых контрактов, страдают отношения с клиентами, а в конечном счете и бренд компании
❕Делиться информацией и бесплатно обучать свою аудиторию - ключ к построению доверительных отношений
❕Важно определять для себя, когда уже достаточно расширения. Ваша работа должна соответствовать желаемому стилю жизни, а не подчинять всю вашу жизнь себе

Ну и цитата из книги

Единственное правило компании одного - критически относиться к тем возможностям, которые требуют роста, и критически оценивать их прежде чем соглашаться их использовать.

Рекомендую не только компаниям из одного человека и экспертам, но и всем сервисным компаниям, которые хотят быстро расти. Будет полезно взглянуть на цели с другого ракурса.

Друзья, а поделитесь, вы когда ставите цели, устанавливаете ли верхнюю границу для достижений? Знаете, когда вам уже достаточно?

Консультировала на днях директора по развитию небольшой IT компании. Тем было много: и про каналы, и про нишевание, и про Account Based Marketing. Но ключевым и самым эмоционально заряженным был вопрос про построение качественного взаимодействия между отделами маркетинга и продаж.

И это понятно: если мы говорим про IT компанию, то именно на том, есть ли понимание и кооперация между этими отделами строится устойчивый рост.

И вообще, хорошо работающий отдел продаж - это ключевое звено в B2B бизнесе. Если этого нет - никакой маркетинг не поможет. Ведь мало просто привести лидов, их нужно грамотно и качественно довести до сделки.

При этом важно, чтобы клиент с самого начала чувствовал вашу вовлеченность, настрой на партнерство и искреннее желание решить его проблему.

А вот создать отдел продаж, который всё это может - задача со звездочной не только для небольших, но и для зрелых компаний.

В связи с этим хочу с вами поделиться настоящей находкой. Моя коллега Екатерина Ловрич помогает IT компаниям создавать системы продаж сложных технологичных продуктов, выстраивать систему прогнозирования и управления продажами, а также развивать команду отдела продаж.

Кроме того, Катя трекер и ведущая стратегических сессий, поэтому делится не только прикладными инструментами для повышения продаж, но и методами работы с командой в ТГ канале Екатерина Ловрич вдохновляет.

Прямо сейчас у Кати есть одно окошко на трекинг отдела продаж. Подробности тут.

Кроме того, Катя регулярно делится полезными инсайтами и кейсами из своей практики, рекомендую почитать
Серию постов про работу с видением клиента
Пост про стратегирование по методу Карта гипотез

Отраслевая специфика

При продвижении IT компании почти всегда встает вопрос, в каком разрезе рассказывать про накопленный опыт и кейсы. С одной стороны мы умеем делать сайты, личные кабинеты, мобильные приложения и т.д. (нужное подчеркнуть), с другой стороны работали с ритейлом, банками и, например, частными клиниками. Что первостепенно? Как продвигаться и на что делать упор?

Безусловно, важны обе стороны. Но когда вы обращаетесь к своим потенциальным клиентам, очень важно говорить, что вы не просто хорошо создаете определенные цифровые продукты, но и понимаете, как устроен именно их бизнес: что там болит, и как разработка сможет это починить. То есть выходите из позиции подрядчика в позицию партнера и консультанта. А это всегда означает более выгодную переговорную позицию и более высокие чеки.

Еще одно преимущество фокусировки на клиентах: вы начинаете понимать, где и как их находить. Не пытаетесь перекричать сотни конкурентов, рассказывающих в космос, как сделать хороший сайт, а думаете о том, почему он нужен именно вашему целевому клиенту, к примеру, туристической фирме. Понимаете, что там сильно болит, и структурируете ваш опыт так, чтобы и вам, и клиенту было понятно, как вы можете помочь. А потом начинаете разбираться, где эти ваши туристические фирмы обитают (чаты, ивенты, сообщества) и идете с ними об этой их проблеме говорить.

При этом способ коммуникации может быть разным. Иногда это в прямом смысле разговор: на отраслевых мероприятиях, через глубинные интервью или прямые продажи. Другой вариант, когда вы коммуницируете с помощью вашего контента: статей, канала, подкастов, вебинаров. Но всегда помните об отраслевой специфике, когда этот контент готовите.

Такой ракурс (через клиента, а не через продукт) превращает маркетинг из чего-то размытого и не непонятного в очень четкий пошаговый план. И позволяет двигаться сразу с минимальными бюджетами, но с достаточно высокой эффективностью. И главный бонус: вы действительно глубже понимаете своих клиентов и становитесь всё более и более компетентными и профессиональными, а значит и более востребованными и высоко оплачиваемыми.

Chat GPT для «Экспресс маркетинга»

Продолжаем разбираться с «экспресс маркетингом» и тем, что же можно сделать пока у вас нет маркетолога.

Начало можно посмотреть в постах раз и два.

С появлением нейросетей большую часть работы маркетолога (уровня до миддла) можно отдать Chat GPT. Главная проблема, с которой вы столкнетесь, если у вас самих нет опыта в маркетинге - оценка и верификация результатов.
Но тут такое: если у вас в команде только джун или вообще никого, то проблема будет та же:) Поможет только опираться на здравый смысл и постепенно прокачивать маркетинговое мышление.

Сегодня хочу поделиться с вами промтом, который помогает сгенерировать варианты ценностного предложения на основе небольшого предварительного анализа.
Итак, что нужно знать, прежде чем давать задачу Chat GPT? Посмотрим на примере для компании Х:

1. Вы проанализировали своих текущих клиентов и услуги и определились, например, что фокусируетесь на серийных предпринимателях и продуктовых стартапах на ранней стадии.
2. Вы провели стратсессию и поняли, что ваши ключевые преимущества - это команда экспертов и продуктовый подход с опорой на метрики.
3. Вы знаете своих целевых клиентов - это люди бизнеса, те, кто запустил уже не одну компанию и хочет увеличивать свой портфель за счет быстрого запуска новых продуктов.

Теперь ваша задача сформулировать ценностное предложение, которое потом может быть интегрировано в веб сайт, презентации и контент план.

Идем в Chat GPT и пишем следующее:

Ты профессиональный маркетолог сервисной IT компании. Тебе нужно сформулировать 5 вариантов ценностного предложения и дескриптора для сайта компании, опираясь на следующую информацию: 1) компания фокусируется на серийных предпринимателях и продуктовых стартапах на ранней стадии и предлагает команды разработчиков на аутстаф и аутсорс для разработки mvp и масштабирования продукта 2) ключевые преимущества - это команда экспертов и продуктовый подход с опорой на метрики 3) целевые клиенты - люди бизнеса, те, кто запустил уже не одну компанию и хочет увеличивать свой портфель за счет быстрого запуска новых 4) ключевые каналы продвижения: бизнес клубы, конференции, телеграм канал, ютуб.

И вот что получаем:

Варианты ценностного предложения:
1 "Х: Мы превращаем идеи в успешные продукты. Скорость и качество разработки MVP с командой экспертов."
2 "Оптимизируйте свой бизнес с Х: команда профессионалов, которой можно доверять. Быстрый запуск и масштабирование продуктов на основе метрик."
3 “Создайте следующий успешный продукт с Х: опытная команда, продуктовый подход и фокус на ваших бизнес-метриках."
4 “Х: Разработка, основанная на результатах. Мы помогаем стартапам быстро выйти на рынок и расширять портфель с помощью экспертов в команде."
5 “С Х вы можете сосредоточиться на своем бизнесе, в то время как мы занимаемся реализацией ваших технологических решений."

Что здесь хорошо? Сразу много весьма приличных вариантов из которых вы уже руками можете собрать итоговый.

Например, варианты 3 и 5 хороши тем, что в них есть четкое нишевание, отмечаются конкурентные преимущества и решается проблема выбранной целевой аудитории. Их вполне можно взять за основу.

Это лишь небольшой пример, но чем более полной и детальной будет входящая информация, тем лучше будет попадание вариантов. Ну и плюс к этому, вы можете выбрать наиболее подходящие варианты и попросить нейросеть выдать вариации на их тему, изменяя акценты и стиль.

А теперь самое интересное: все аналитические шаги до этого тоже можно прогонять через нейросеть.

Как и дальнейшие шаги по формированию плана и написанию маркетинговых материалов. А если не забывать сохранять всю информацию и обучать нейропомощника, то все ваши маркетинговые исследования и поиски можно удобно агрегировать и развивать в одном чате.

Так Chat GPT станет вашим персональным маркетинговым ко-пилотом, заточенным полностью под задачи и смыслы вашей компании.

Ставьте 🔥 если полезно и хочется больше прикладной информации, в том числе про использование нейросетей в работе.

Линкедин для продвижение IT-компании: Почему стоит вести и корпоративную страницу, и профиль фаундера?

Привет! Сегодня в моём канале гостья — Марианна Иноземцева, LinkedIn-стратег, которая помогает фаундерам и первым лицам корпораций продвигаться на самой большой B2B-площадке в мире. Слово Марианне:


Короткий ответ на вопрос в заголовке: страница компании и страница фаундера работают на разные цели.

Профиль компании — это «официальное лицо». По нему потенциальные клиенты и кандидаты на вакансию будут судить о том, что происходит внутри. Если фаундер не знаменитость, его Линкедин вряд ли кто-то найдёт, а вот компанию — запросто. Просто по названию.

Но охваты корпоративных страниц безбожно режет алгоритм. Там, где профиль фаундера соберёт 1000 органических просмотров, профиль его компании соберет 250 при хорошей погоде.


Профиль руководителя — это «человеческое лицо». Вижн, мишн, личный опыт, примеры из жизни, «неофициальные» фото команды. Это вызывает больше доверия у аудитории. И органические охваты 😉


🎯 Лучший вариант — комбинировать:
Компания — хотя бы 1-2 поста в месяц: новости, кейсы, проекты. Даже поздравление с Новым Годом выглядит лучше, чем перерывы в постах по полгода.

Фаундер — хотя бы 4 поста в месяц: встречи с партнёрами и клиентами, отраслевые размышления, реакция на тренды, байки из жизни.


Если пост был полезен, подписывайтесь на канал Марианны ←

Работа с целями основателя или почему маркетолог иногда немножко психотерапевт

Какая цель у любой компании? Заработать денег.
Какая цель у фаундера этой компании? Заработать денег? Да, но обычно лишь отчасти.

Помимо финансовой цели основатель чаще всего имеет еще много других. Например, быть известным и заметным, войти в определенные круги или иметь возможность влиять на окружающих. И это только те цели, которые чаще всего осознаются. А есть еще те, которые не так-то просто осознать: перестать расти, потому что дальше страшно; плюнуть на всё и отдохнуть; доказать что-то старым друзьям.

Любой бизнес — это реализация его основателя, проекция его «внутреннего театра» вовне. Поэтому все мотивы, которые носит в себе фаундер, так или иначе влияют и на бизнес, и на команду, и на результаты. Особенно неосознаваемые.

Вы спросите, при чем тут маркетинг. Дело в том, что неосознаваемые цели основателя — это зачастую проваленные KPI маркетолога. Объясню на примере, почему.

Вы определили на стратегической сессии, что цель компании — заработать в два раза больше в следующий квартал, проанализировали вашу клиентскую базу, поняли, что самый перспективный и маржинальный сегмент — это заводы. Такие вот настоящие, хардовые заводы. И вы решаете на них сфокусироваться.
Дальше формируете стратегию: заходим через АВМ, пара отраслевых ивентов и прицельный заход через выверенный оффер и теплые контакты. Сложный закрытый сегмент, нужно заходить аккуратно, но и потенциал огромный. Рабочая стратегия? Вроде да.

Начинаем работать по плану. А фаундеру, помимо денег от заводов, хочется известности и внимания. Ему это важно и ценно. И он приходит к маркетологу через неделю и говорит: «А что у нас рилсы не залетают? Давай вирусные посты сделаем? А заяви меня на конференцию для креативных индустрий». Маркетолог понимает: где заводы, а где рилсы. Это вообще мимо стратегии, целевая аудитория нашей в этом канале нет, зачем это делать непонятно.

И дальше развилка: продолжить работать над реализацией стратегии или всё бросить и начать пилить вирусный контент. Если выбирать первый вариант: фаундер уйдет недовольным. И вообще он заказчик, как ему отказать?
Если выбирать второй вариант: все ресурсы утекут на пиар в космос, и до целей вы не добежите. И фаундер снова будет злым, а маркетолог виноватым.

Что делать? Маркетологу — задавать вопросы и разбираться в мотивах основателя. Основателю — осознавать и быть готовым честно признавать свои реальные цели.

Потому что тогда вы вместе сядете и поймете: да, мы идем в сегмент заводов, это приоритет, но еще нам важно широкое присутствие на рынке, развитие блога и выступления (даже если мы не получим от этого прямого выхлопа в деньгах). И сможете так распределить ресурсы и поставить KPI, чтобы это было реализуемо. Тогда цель по выручке может звучать как x1,5, но еще x2 подписчиков или сколько-то тысяч охватов.

С точки зрения бизнес-целей в этом нет логики, но с точки зрения реальности — это то, что позволит вам бежать быстрее. Просто потому что вы понимаете, что вам нужно, и закладываете ваши реальные цели в стратегию. А еще потому, что будете работать как одна команда, а не саботировать друг друга.

А теперь к теме поста. Редко, очень редко, основатель сам полностью осознает свои мотивы. Просто потому что это сложно изнутри и потому, что на поверхности мы должны бежать к выручке, это логично. Но маркетолог при должном уровне понимания сможет увидеть рассогласованность целей и запросов.

И в этот момент очень важно не идти на поводу у хотелок и не упираться в согласованный план, а спрашивать, разбираться и подсвечивать: «А тебе это зачем нужно?». И придумывать, как найти баланс между разными мотивами, не потеряв из вида ключевые цели бизнеса.

Психологическое образование в этом очень помогает, всем маркетологам рекомендую:)

Завершу пост цитатой, которая мне очень понравилась, давно хочу ей поделиться. Бизнес-консультанта в ней спокойно можно заменить на СМО:

«Если вы не знаете, что, занимаясь бизнес-консультированием, вы вступаете в терапевтические отношения, значит, вы занимаетесь ерундой» — Шелли Речиньелло.