Мы с вами засветились на бизнес канале на 410.000 человек (см пост выше). Поздравляю нас

Почему говорю «мы с вами», а не «мой канал»
1) Данный канал и его автор начали иметь какой-никакой медийный вес благодаря вам
2) В такие рубрики в 90% попадают по рекомендациям. Те редактора опрашивают знакомый им круг людей и ему рекомендуют экспертов, которым доверяют. Видимо, кто-то из вас порекомендовал меня на прошлой неделе редакторам канала (если это вы, объявитесь плиз, отблагодарю «икрой, которую на хлеб намажешь» )))

P.S. Забавным совпадением вышел факт того, что второй эксперт представляет компанию, с которой я в прошлом году работал ))

Про участие в подкастах как гость: что это даёт + 10 фактов из личных наблюдений

За последний месяц был приглашенным гостем в 2х подкастах, а вчера вышел ещё один, про который расскажу уже на след неделе, чтобы не перегружать вас видеоконтентом. Но хочу поделиться некоторой изнанкой этого процесса и тем, что потенциально может принести этот инструмент.

Важная ремарка:
я категорический противник когда участие в подкастах продаётся за деньги (да, такое нередко встречается) + не афишируют о том, что гостя позвали, потому что он занес денег. Это обман аудитории и путь мудаков. Мы с вами тут не такие.

1. Как по мне, это крутой инструмент для личного бренда, которые в том числе показывает тебя как эксперта (или как п@здабола… да-да, можно жидко сходить, как Кучера, например)))). Большинство подкастеров не присылают тебе список вопросов. Максимум, вы можете накидать темы + обсудить табуированное, о чем ты бы не хотел рассказывать. И вроде как за все время только 1 или 2 раза мне присылали выпуск на утверждение, перед публикацией. Выступаешь приглашенным гостем - будь добр соглашаться с монтажем подкастера, это его зона и мало кто любит, когда в нее вносят «правочки»))

2. По сути, участие в подкастах можно сравнить с публичными выступлениями со сцены. Это тоже вещание на узкую профильную аудиторию. Только тут у тебя остаётся контент на долго + менее стрессово, чем выступать публично

3. Да, ты можешь продавать косвенно свои услуги в рамках подкаста, но это мало кому интересно. Я тут больше вижу этот инструмент как точка касания с аудиторией. Те кто-то раз увидел упоминание в тг чате Тараса Алтунина и пропустил мимо, потом этот кто-то увидел меня как спикера и так же пропустил мимо…а потом я появляюсь у этого «кто-то» на YouTube и он уже думает…так, ну ладно, гляну что за типок этот Тарас Алтунин. Вообщем, мне больше импонирует этот инструмент как долгий и аккуратный прогрев, чем куда-то вести сразу аудиторию из серии «вот-вот стартует групповое обучение».

4. В моменте тоже этот даёт переходы на сайт / на канала / оставление заявки. Но это скорее всего доп эффект, пункты выше куда круче, имхо. И нужно быть готовым к этому. Я вот всегда переживаю, чтоб в день выхода подкаста у меня на канале не было рекламы, например. Или вдруг не сломалась связка Тильда+битрикс, которая отвечает за заявки.

5. Тебе дают видеоконтент, который ты можешь потом нарезать на рилсы и постить в своих соцсетях экспертный контент. Я это обязательно буду делать. И тут ещё интересный и неочевидный след пункт

6. Все коротыши-видео, которые я буду постить в своих соц сетях, буду уводить к основному длинному видео, которое на канале подкастера. Это мой способ сказать ему спасибо, давая регулярно новую аудиторию подписчиков + мой способ потешить своё эго, чтобы видео входило в топ-3 или топ-5 по просмотрам у этого подкастера.

7. В пункте 6 зарыт секрет следующих подкастов, тк другие подкастеры, замечая, что видео со мной набирают большее число просмотров, охотнее приглашают меня на новые выпуски или я использую этот аргумент при холодном заходе

8. Да, я тот, кто не только ждет пока его позовут, но и тот, кто может написать вхолодную и предложить свою кандидатуру. В новом подкасте как раз буду об этом рассказывать и туда я попал именно так, спустя 6 мес с момента написания моего первого сообщения подкастеру))

9. На след год у меня уже собран список из 30 подкастов, где мне было бы интересно побыть гостем + по ЦА аудитории, понимаю, что моя экспертиза тоже будет релевантна. Буду писать им

10. Оффлайн подкасты рулят. Онлайн чуток посасывают. Поэтому, в виду того, что я из Минска, в след году стоят в планах 2-3 так называемых роад шоу, где в рамках одной поездки ты записываешь 2-3 выпуска

P.S. И да, если вы тот самый подкастер или знаете таких, кому можно зашерить этот пост, я всегда открыт к диалогу ))

Биздев за 14 месяцев сгенерировал 0 прибыли — а потом стал лучшим по продажам в отделе

Это какая-то невероятная и в то же время правдивая история, которая представлена в прикрепленном к посту 2-х минутном видео.

О своих подходах к найму и работе с биздевами в компании Go Ahead есть полный выпуск на 30 минут, который мы делали в рамках спецпроекта.

Смотреть на YouTube
Смотреть на VK

P.S. К слову, если уже успели посмотреть видео, поделитесь вашим мнением: как вам в целом наш спецпроект?

1/3 людей ты никогда НЕ ПРОДАШЬ! Подкаст о холодных B2B-продажах и не только. Тарас Алтунин

В сравнение с прошлым недавним подкастом, в этом выпуске не пришлось рассказывать про холодные рассылки, про которые вы уже и так много чего знаете, а сам я чуть подустал от этой темы, честно говоря.

В этом подкасте мы концептуально и на простых примерах разбирали повестку холодных продаж и идею применения навыков продаж в жизни (а холодные продажи на самом деле встречаются у нас везде и круто быть тем, кто видит это))

Тайминг:
01:26Что такое продажи?
03:10 История холодной продажи и попадания на подкаст
05:06 Продажи - это страшно и плохо
10:49 Продажи - это доход без потолка
( P.S. про эту ужасную фразу я готов на всех эфирах рассказывать, лишь бы когда-то удалось искоренить её навсегда у тех, кто нанимает сейлзов)
12:52 Ключевые этапы продаж
17:51 Куда идти в продажи?
23:25 Тренды продаж
29:09 Найм продавцов и делегирование продаж
34:02 Как ты пришел в продажи
36:23 База всех продаж
43:54 Продавай тому, кому это надо
46:18 Продажник должен быть уверен в завтрашнем дне
51:10 Как мотивировать продажников
52:58 Воронка продаж
55:47 Расширение воронки
58:38 Про возникновение тг-канала
1:00:23 "Я уволился вникуда"
1:09:03 Как ты написал книгу
1:13:24 Обмен опытом и win-win
1:21:04 Про ИИ и чат-боты
1:24:33 Хобби
1:26:00 Переезд
1:28:26 Для тех, кто досмотрел выпуск до конца

Смотреть выпуск: https://www.youtube.com/watch?v=lmZ1N2vgqpU&t

Почему люди боятся продаж?

Это же действительно так и многие люди, в том числе наши родители, считают что если человек работает в продажах - это, грубо говоря, жулик / шарлатан / барыга / спекулянт…

Как бы это высокомерно не звучало, я вижу своей миссией ведения канала и хождения на подкасты развеивать это мнение и наоборот показывать, что это хорошая профессия, которая даёт очень много плюсов.

Но блин, видя вот такие статьи

Пострадавших более 49 тыс. человек» — на прошлой неделе в новостях всплыл пинский кол-центр, рассылавший как бы подарки (но на самом деле макулатуру). В скромном офисе около сотни людей обзванивали пенсионеров и не только, чтобы пообещать «айфон» или что-то приличное, и паковали посылки. Арина — одна из бывших работниц компании, если говорить словами из вакансии, «менеджер по продажам»

понимаешь тех, кто крикует и боится это позиции. Я и сам помню, что ходил на «собесы» в 3 такие компании в процессе поиска первых работ, они очень грамотно строят "воронку найма» и потом к данной профессии и формируется такое недоверие с двух сторон.

Что делать: давайте вместе популяризировать положительные стороны работы в продажах. Как один из способов, сделать так, что этот подкаст увидело больше людей

Лойсы, комменты (за них ещё и выиграть книгу можно), глубина просмотра решают.
Смотреть выпуск: https://www.youtube.com/watch?v=lmZ1N2vgqpU&t

30.000+ просмотров публикации за сутки. Гипотеза по виральному запуску публикаций в LinkedIn сработала.

Вот уже больше месяца как вернулся в активный постинг в LinkedIn и делаю там иной контент, не дублирующий здешний…с прицелом на подстройку алгоритмов LinkedIn…и вот за этот месяц только пару постов залетело только на 5000+ просмотров.

Появилась гипотеза взять все свои посты на канале, найти среди них те, где более 20 комментариев и 1в1 опубликовать в LinkedIn

И вот на неделе опубликовал вот этот пост 3х месячной давности. И за сутки уже более 30.000+ просмотров.

При этом, я как-то по +- такой же логике публиковал там пост, который собрал 300+ репостов себе в избранное когда-то тут в тг канале, и пост в Линке в итоге ушел в молоко, тк он просто полезный практичный, но не вызывает дискуссию в комментах, которая как раз таки и дают буст виральности твоих публикаций.

Но опять же, не все так однозначно. Я вижу кто комментит пост и кто добавляется ко мне в друзья (один из десятков примеров) и это даже близко не похоже на ЦА моих клиентов. С тематических постов в 2-3к просмотров приходят лиды. Хайповые публикации дают некоторую точку касания с вашим личным брендом, но если ваша единица измерения лиды, то такой контент может не дать ничего, кроме того, что вы будете гордиться своим числом просмотров и хвастаться им перед другими, кто не совсем понимает что такое В2В лидогенерация )). Так что да, есть темы, которые активизируют комментаторов, но хотите ли вы ассоциировать себя и своё дело с хайпожорством/ Так и до голых жоп недалеко )))

P.S. Ну а в комментах покажу скрин соцстети аля российского аналога LinkedIn. Там в одном скрине в целом можно увидеть отзывы большинства тех, кого спрашиваю про тенчат (но сам я там ничего не делаю, поэтому не могу давать оценку)

@Salesnotes

На скрине то, почему у меня когда-то не получилось в продажах ИТ аутсорс услуг.

Коллеги, кто продаёт разрабов в аутсорс / аутстаф вопрос к вам:
у вас всё так же паразитирует схема

«продаем Джун специалистов под видом Seniour + связка… а потом ещё и перепродадим заказ другим…менее прошаренным джунам» ?

Или перепродают тех клиентов, с которыми получилось договориться по модели Fix Price….и хрен с ним, что там потом будет (как вышло в моём случае, где меня как заказчика по сути просто киданули…но удивительным чудом спустя месяц игнора попробовали вернуть на связь… может совесть заиграла, хз))

Я могу ошибаться (и дай Бог, чтоб это было так), но как будто более 50% продаж ИТ разработки происходит именно так…и это уже чуть ли не норма индустрии. С точки зрения бизнес модели собственников - ок, у меня тут 0 претензий, это путь каждого. Но вот именно быть сейлзом в таких связках…мало что хорошего для себя увидел и 2х месяцев погружения в индустрию хватило, чтоб больше с ней не связываться((

@Salesnotes

Одна из моих любимых связок пингануть лида / клиента / да кого-угодно на самом деле

Человек взял на себя какое-то обязательство и ты лайкнул оперативно его пост, но ничего не отвечаешь. Через 5-12-24ч можно ответить что-то в духе
«ок» / «договорились» / «хорошо», тем самым и диалог вверх поднял и о себе напомнил. Удобно в тех случаях, когда влом придумывать повод напомнить о себе + нужно оперативно.

Отлично работает в связке метода «пингуй как самурай, кстати».

Я же не первый, кто до такого додумался и вы тоже так делаете?))

«Нужно распределить бюджет»… классическая формулировка ряда бизнесов в декабре, тк годовые бюджеты должны быть израсходованы, иначе в след году будут урезаны. И речь не только про гос бюджеты

Так что отделы продаж, в которых специфика работы с клиентами, кто потрошат остатки бюджета в посл месяц - это ваша награда за непростую работу предыдущие 11 месяцев)

Радует, что и я попадаю в их число, тк маркетинговые годовые бюджеты очень активно, как правило, в декабре сливают. Иногда эффективно, иногда лишь бы потратить))

Про ребят, которые ex-Яндекс,ex-VK, ex-Сбер, ex-другая известная компания

Хочу спросить вашего мнения: как вы относитесь к собеседнику, если видите у него в описании профиля вот эти вот ex-именитая компания?

Я не хочу никого обидеть, но на своем пути встречал двух персонажей, которые как-то слишком злоупотребляют тем, что они поработали испытательный срок на Junior позициях в паре больших компаний, показали 0 твердых результатов и были уволены с этих больших именитых компаний, порог входа на начальные позиции не так уж и сложен.
И вот потом эти «перцы» пишут о себе что за их плечами крупные бренды…

В эту же тему про свою ситуацию расскажу. Иногда меня представляют как «автор канала Заметки продавца В2В». И вот для тех, кто в теме, это как бы вроде что-то да значит. А вот для новой аудитории на их месте я бы подумал «Это что, парень к себе в заслуги приписал, что он нажал 3 кнопки в тг и создал канал?»
Поэтому всегда прошу или заменить эту «заслугу» или там где уместно приписать хотя бы, что нас с вами уже 14500+, тогда это уже солиднее звучит, чем «автор канала» ))

Возращаемся к теме поста: поделитесь в комментах о своем опыте взаимодействия с теми, кто много где упоминает своих ex)) С какой регулярностью среди них встречаются ребята и девчата как из примера выше или это мне так повезло?)))

Про новый способ лидогенерации: покупка заявок от конкурентов

Схема работает примерно так: вы оставляете заявку (с номером телефона) на SEO продвижение в каком-то агентстве. С вами связывается это агенство…а в теч 24-48ч… ещё 50+ отделов продаж из других агентств, кто воспользовался услугой данных сервисов.

Подробно разбор этой схемы описан вот в этой статье: https://habr.com/ru/companies/timeweb/articles/861510/
прочитав которую становится страшно при оставлении заявки оставлять свой номер.
Кстати, форму заявки у себя на сайте Salesnotes.ru делал так, чтоб прям вообще НЕ обязательно номер оставлять, ника в телеге будет более чем достаточно. Я и моя коллега не звоним, а пишем своим входящим лидам. Так удобнее и нам и, в 90% случаев, клиентам. Так что ваши данные не попадут никуда более))

Вчера общался с приятелем, у которого своё диджитал агенство и очень сильный отдел продаж. Он пробовал такую услугу и разочаровался, тк сейлзам на слитые заявки отвечали примерно следующее «Вы уже 100й кто нам позвонил по этой услуге», и тут особо скрипты не помогут…это выжженное поле на которое ты только тратишь силы и ресурсы отдела продаж…НО…у этого же приятеля есть знакомая, которая работает в сфере, где большинство конкурентов не такие прошаренные…и вот там они звонят 2ые или 3ие и уже в этих ситуациях эта схема у них пока что работает

Вот вам такой фидбек по данному инструменту, возможно, в комментах поделитесь своим опытом (Можно как со стороны клиента, заявку которого так сливали или со стороны отдела продаж, кто использовал/использует этот инструмент).

P.S. Мне прям очень грустно за людей, которые оставляют заявки со своим номером телефона где-то у автодилеров или застройщиков, где стоимость лида одна из самых высоких и там эта схема уже года 2, как минимум, процветает (правда хз с какой эффективностью))

@Salesnotes

Деловые встречи и длинные обеды уступают место LinkedIn и пиклболу*

В рамках рубрики #ГостевойПост #Корнилов проанализировал для нас статью The Wall Street Journal о меняющихся трендах в продажах

Время идет, тренды в продажах меняются. Почему?
Потому что, во-первых, подросло новое поколение, которое еще недавно ходило пешком под стол, а сейчас успело трудоустроиться и занять нужные для сейлзов должности, а может даже пополнить ряды основателей стартапов. Во-вторых, ковид (помните был такой?)) заставил многие компании затянуть пояса потуже и урезать расходы на ланчи, тусовки и прочие сауны с массажистками.

Еще каких-то 5-7 лет назад было необычно написать потенциальному клиенту в Вотсап или Телеграм, то теперь это норма.

“20- и 30-летние люди, которые выросли в гипперсвязанном мире и для которых цифровые технологии норма, редко совершают звонки по продажам и не любят брать трубку, а от незнакомых номер так особенно (тут автор канала прям себя узнал)). Они заводят связи в LinkedIn и поддерживают их с помощью текстовых сообщений. Если и встречаются лично, то чаще всего за чашкой кофе, а не за обедом, а если их приглашают на вечеринку, то они заказывают моктейли (*один из трендов в Америке - безалкогольные коктейли) и безалкогольное пиво.”

Еще один тренд вовлечение всего большего количества в принятии решений + из-за текучки кадров это не одни и те же люди из года в год. Решения принимаются не на основе дружеских отношений, а на основе данных и аналитики. Личные отношения по-прежнему имеют значение, но уже не такое, как раньше.

«Планка продаж настолько высока, что многие из этих трюков (*ланчи, выпивка и тд) уже не работают», - говорит 38-летний Кайл Нортон, директор по доходам (CRO) стартапа, продающего технологии для небольших ресторанов. «Вы не можете просто выпить вино и поужинать, подружиться с кем-то и ожидать результата. Вы должны быть в состоянии продемонстрировать компетентность как продавец…».

*Пиклбол - вид спорта, сочетающий в себе элементы бадминтона, тенниса и настольного тенниса. В Москве вроде как Падел это наз-ся, если автор канала ничего не путает.

Согласны ли с обозначенными в статье трендами?

Сам не верю…но это свершилось

Только что закончил рабочий созвон и он был последним в этом году и до 21 января больше не планирую рабочих задач.

Осталось пару небольших дел закрыть до пятницы и ставить аватарку «в отпуске до 21.01»…
Последние пару месяцев было морально очень сложно вывозить все те обязательства, которые на себя успел набрать и уже в начале декабря понимал, что нужно оттормаживаться и выделить время на себя + огромное желание разгрузить голову от рабочих задач, чтобы немного осмотреться и понять куда и как двигаться дальше

В планах на ближ месяц:
- много гулять пешком по любимому городу
- слушать интересные художественные аудиокниги
- смотреть сериалы/ может какой-то из любимых сериалов пересмотреть
- играть в русский бильярд / может взять пару тренировок
- посмотреть на YouTube видео с Михаилом Токовининым (уж больно умные мысли транслирует создатель AmoCRM)
- встречаться с друзьями на неформальные посиделки
- рефлексировать

Короче, делать то, что хочу делать и с минимальным фокусом на рабочих задачах. Если бы это был предновогодний пост, то последнее предложение могло бы звучать как пожелание даже)) Но контент на канале в этот месяц планирую продолжать писать, тк для меня это в том числе способ рефлексии, так что остаемся на связи))

Тут у читательницы канала есть вопрос по поводу подарков к НГ для действующих клиентов.

Нужна коллегиальная помощь: как бы вы поступили на её месте?

Каким способом доставлять клиентам подарки к НГ с большего разобрались в комментах…но вот стало любопытно «а что дарить?»

Кроме классических алконаборов и мерча, что ещё дарите в2в клиентам / в2в лидам ?

Что вам дарили как ЛПРу из того, что запомнилось ?

Сколько времени может занимать путь к первой продаже в Digital и как это происходит изнутри?

На этот вопрос подробно ответила Bizdev из компании Go Ahead Яна — человек, который до прихода в компанию был даже не в теме продаж и уж тем более продаж digital-услуг.

p.s. см. прикрепленный к посту 3-х минутный ответ

В декабре у многих сейлзов есть идея переосмыслить свою карьеру и смотреть куда-то дальше. Квартальные / годовые бонусы вот-вот будут выплачены и поводов рассмотреть новые перспективы появляется ещё больше!

Уверен, что читатели канала смогли «сложить два и два» и увидеть, что через наш совместный с Go Ahead спецпроект «Как устроены продажи в Digital» ребята показали, как они подходят к поиску своих будущих биздевов. И они верят в то, что среди вас точно есть те, кто может быть заинтересован присоединиться к компании 😉

И это один из редких случаев, когда я могу лично поручиться за то, что вы точно попадете:

1) к адекватным и опытным руководителям

2) в кайфовую рабочую атмосферу

Мне удалось понять это после того, как я провел почти целый рабочий день в офисе Go Ahead, общаясь с ребятами. Часть всего этого можно увидеть в 30-минутном видео, которое мы с ними записали, показав там еще больше того, как у ребят все устроено внутри.

p. s. мы, правда, записывали видео на 4 часа, но жизнь в клиповом мышлении обязала сократить его до 30 минут 😂

Поэтому, если вы уже крутите в своей головы мысли о смене карьеры в будущем году, то:

1) не забывайте, что поиск работы имеет свой "цикл сделки" и чтобы выйти в марте на новое место, отправить своё CV можно уже сегодня
2) если импонирует то, что делают в Go Ahead, в большом видео есть прямые контакты тех, к кому можно постучаться за деталями вакансий

@Salesnotes