Как запустить ABM-marketingЧем крупнее клиент, тем менее эффективно работает классический маркетинг. Чтобы создать потребность в вашем продукте и повысить доверие, нужен Account-based marketing.
Держите подробную инструкцию по запуску от
Екатерины Самсоновой, консультанта по маркетингу для IT-бизнеса, основателя проекта Grow IT.
1️⃣ Определите список самых желанных клиентов. Учитывайте влияние на рынке, потенциал дохода и вероятность повторных покупок, а также наличие теплых контактов.
2️⃣ Составьте «досье» на каждую компанию: как она устроена, ключевые департаменты и ЛПР, какие стратегические инициативы запускают, каких сотрудников нанимают, где присутствуют в СМИ и т. д.
Актуализируйте каждые 2-3 недели.3️⃣ Разработайте ABM-стратегию, чтобы продемонстрировать клиенту, как ваш продукт поможет достичь его стратегических целей.
4️⃣Определите команду. Минимальный набор ролей: внутренний заказчик (генеральный директор, РОМ, РОП и т. д.), исследователь, маркетолог, менеджер отдела продаж и проджект-менеджер, ответственный за цифры и аналитику.
5️⃣Сгенерируйте контент. Определите потенциально релевантный контент, адаптируйте его под целевых клиентов и заполните пробелы с помощью тем и проблем, которые волнуют конкретного клиента.
6️⃣Выберите каналы, эффективные для конкретных ролей или отраслей: прямые сообщения и email-маркетинг, дистрибуция персонализированного контента, собственные мероприятия, отраслевые конференции, вебинары, реклама.
Важно синхронизировать процессы: например, включаем рекламу, а с другой стороны начинаем прямые продажи.
7️⃣Измерьте результат: по кампаниям, на уровне 1 клиента и в совокупности по всем целевым клиентам.
Ключевые метрики: рост пайплайна продаж по клиенту, рост выручки по клиенту, общая выручка в результате АВМ-активностей, вовлеченность и количество закрытых сделок. Далее скорректируйте планы для повышения конверсии.
Еще больше про ABM-маркетинг читайте в статье Екатерины на портале B2B Press.@b2bmedia 
