tgoop.com/biz_FM/2662
Last Update:
Как разговаривать с клиентом по технологии SPIN и что это такое?
SPIN - «цикл», «круг», «заворачивание» и т.п., намекающее на то, что комплекс вопросов выведет Вас в нужную точку (понимание клиента нужности покупки), а система вопросов делится на четыре группы:
- S – situation questions - Ситуационные вопросы
- P – problem questions - Проблемные вопросы
- I – implication questions - Извлекающие вопросы
- N– need payoff questions - Направляющие вопросы
- Ситуационные вопросы - позволяют продавцу довольно точно разобраться в текущей ситуации
- Проблемные вопросы - направлены на выяснение недовольства клиента текущей ситуацией (болевые точки клиента)
- Извлекающие - связывают одну проблемную область с другой, выявляют возможные негативные последствия, которые постигнут клиента, если он оставит все "как есть"
- Направляющие - формируют ценность приобретения вашего товара, логично подводя черту под выясненной информацией и делаю покупку очевидным решением.
Многоуважаемый автор SPIN – Нил Рэкхем – больше 10 лет тестировал методику в 20 странах мира. Он исследовал применяемую методику переговоров около 40 000 успешных продавцов и пришел к выводу, что на их успешность особо не влияют ни товары или услуги, которые они продают, ни компания, которая за ними стоит, ни ценовой диапазон, в котором они работают, ни рыночные условия, ни особенности их менталитета. Все, что имеет значение – это некоторое понимание уместности и логичности переходом от одной стадии разговора к другой. И делается это с помощью вопросов, которые позволяют извлекать из клиента нужную информацию.
BY Business FM
Share with your friend now:
tgoop.com/biz_FM/2662