Ключевые характеристики ценностного предложения 👌🏻
Лучшее ценностное предложение понятно:
Что это?
Для кого?
Чем это полезно?
Если на эти вопросы дан ответ, вы на правильном пути. Всегда стремитесь к ясности в первую очередь.
Если ваше ценностное предложение заставляет людей говорить «хммм?»,«что это?» Вы делаете это неправильно. Если им нужно прочитать много текста, чтобы понять ваше предложение, вы делаете это неправильно. Да, достаточный объем информации имеет решающее значение для конверсий, но сначала вам нужно привлечь их с помощью четкого и убедительного ценностного предложения.
Исследования, проведенные MarketingExperiment, говорят о том, что основной проблемой, с которой сталкиваются компании, является определение эффективного ценностного предложения с последующим его четким изложением.
Что делает value proposition отличным?
- Ясность! Его легко понять.
- Он сообщает о конкретных результатах, которые клиент получит от покупки и использования ваших продуктов и/или услуг.
- Написано, чем ваше предложение отличается или лучше, от предложения конкурента.
- Оно избегает ажиотажа (например, «Никогда раньше не видел!» Или «Удивительный чудо-продукт!»), Превосходной степени («лучший») и делового жаргона («взаимодействия с добавленной стоимостью»).
- Это можно прочитать и понять примерно за 5 секунд.
"Бустеры" для вашего value proposition
Эти вещи хорошо работают против конкурентов, которые их не предлагают. Бустеры могут быть чем-то вроде:
- Free shipping;
- Fast shipping/Next-day shipping;
- Free bonus with a purchase;
- Free setup/installation;
- No setup fee;
- No long-term contract, cancel any time;
- License for multiple computers (vs. 1);
- (Better than) money-back guarantee;
- A discounted price (for a product);
- Customizable.
Лучшее ценностное предложение понятно:
Что это?
Для кого?
Чем это полезно?
Если на эти вопросы дан ответ, вы на правильном пути. Всегда стремитесь к ясности в первую очередь.
Если ваше ценностное предложение заставляет людей говорить «хммм?»,«что это?» Вы делаете это неправильно. Если им нужно прочитать много текста, чтобы понять ваше предложение, вы делаете это неправильно. Да, достаточный объем информации имеет решающее значение для конверсий, но сначала вам нужно привлечь их с помощью четкого и убедительного ценностного предложения.
Исследования, проведенные MarketingExperiment, говорят о том, что основной проблемой, с которой сталкиваются компании, является определение эффективного ценностного предложения с последующим его четким изложением.
Что делает value proposition отличным?
- Ясность! Его легко понять.
- Он сообщает о конкретных результатах, которые клиент получит от покупки и использования ваших продуктов и/или услуг.
- Написано, чем ваше предложение отличается или лучше, от предложения конкурента.
- Оно избегает ажиотажа (например, «Никогда раньше не видел!» Или «Удивительный чудо-продукт!»), Превосходной степени («лучший») и делового жаргона («взаимодействия с добавленной стоимостью»).
- Это можно прочитать и понять примерно за 5 секунд.
"Бустеры" для вашего value proposition
Эти вещи хорошо работают против конкурентов, которые их не предлагают. Бустеры могут быть чем-то вроде:
- Free shipping;
- Fast shipping/Next-day shipping;
- Free bonus with a purchase;
- Free setup/installation;
- No setup fee;
- No long-term contract, cancel any time;
- License for multiple computers (vs. 1);
- (Better than) money-back guarantee;
- A discounted price (for a product);
- Customizable.
Karen Peacock, Intercom - Scaling from $1M to $500M: 5 Strategies to Drive Your Next Wave of Growth
Еще одно видео с Traction Conf. Карен Пикок — главный исполнительный директор Intercom, рассказывает о том, как масштабировать продукт от 1 млн $ до 500 млн $ :
https://www.youtube.com/watch?v=2JgSiIxV9Bw
Еще одно видео с Traction Conf. Карен Пикок — главный исполнительный директор Intercom, рассказывает о том, как масштабировать продукт от 1 млн $ до 500 млн $ :
https://www.youtube.com/watch?v=2JgSiIxV9Bw
YouTube
Karen Peacock, Intercom - Scaling from $1M to $500M: 5 Strategies to Drive Your Next Wave of Growth
Karen Peacock, CEO of Intercom, one of the fastest-growing software companies of all time, has led businesses of all sizes through massive growth. She will share her top 5 lessons learned in building and scaling businesses from $1M to $500M in recurring revenue…
Canva’s Growth Strategy: How they acquired 15,000,000 users
Хороший разбор стратегии роста Canva и как они достигли:
- 15 миллионов пользователей (300 000 платящих);
- оценки в 3.2 миллиарда;
- за первые 2 года 3600 регистраций в день (или 111 000+ в месяц).
https://www.growthmanifesto.com/canva-growth-study
Хороший разбор стратегии роста Canva и как они достигли:
- 15 миллионов пользователей (300 000 платящих);
- оценки в 3.2 миллиарда;
- за первые 2 года 3600 регистраций в день (или 111 000+ в месяц).
https://www.growthmanifesto.com/canva-growth-study
Webprofits Blog
Canva’s Digital Growth Strategy
Canva are one of Australia's most successfull startups. In this case study we analyse how they use digital channels to attract and acquire new users
Unfair Competitive Advantage
Нечестное конкурентное преимущество - это то, что трудно, долго, дорого или невозможно повторить вашим конкурентам.
Хороший продукт, быстрый саппорт, качественный сервис, энтузиазм фаундеров - это просто конкурентные преимущества.
Если вы делаете перспективный продукт на конкурентном рынке, то вас точно скопируют. Единственное, что может удерживать вас на голову впереди конкурентов – это приобретенные за это время нечестные преимущества. В противном случае вас будет дешевле скопировать, чем покупать.
Считайте все, что можно скопировать, будет скопировано, включая маркетинг, фичи и цены. Все, что вы читаете на популярных блогах, также может быть прочитано любым другим. У вас нет «преимущества» просто потому, что у вас горят глаза или вы трудоголик.
Задайте себе вопросы:
- Что вы сейчас делаете, зная, что большая компания будет копировать вашу идею?
- Что вы будете делать, когда появится несколько конкурентов с открытым кодом?
- Что вы собираетесь делать когда другой четкий, дерзкий стартап скопирует ее, получит $5 000 000 инвестиций и про него напишет несколько раз Techcrunch?
Примеры конкурентных преимуществ:
- Инсайдерская информация;
- Эксклюзивные договоры;
- Интеллектуальная собственность (патенты);
- Доступ к клиентам (текущая лояльная база, партнерства, наличия емких дешевых источников трафика);
- Команда мечты (Гейтс и Аллен, Стив и Стив, Пейдж и Брин);
Задача стартапа – как можно меньше конкурировать лоб в лоб и как можно быстрее искать, находить и накапливать нечестные конкурентные преимущества. Это позволит вам быстрее отрываться от конкурентов и быстрее наращивать свою стоимость.
Нечестное конкурентное преимущество - это то, что трудно, долго, дорого или невозможно повторить вашим конкурентам.
Хороший продукт, быстрый саппорт, качественный сервис, энтузиазм фаундеров - это просто конкурентные преимущества.
Если вы делаете перспективный продукт на конкурентном рынке, то вас точно скопируют. Единственное, что может удерживать вас на голову впереди конкурентов – это приобретенные за это время нечестные преимущества. В противном случае вас будет дешевле скопировать, чем покупать.
Считайте все, что можно скопировать, будет скопировано, включая маркетинг, фичи и цены. Все, что вы читаете на популярных блогах, также может быть прочитано любым другим. У вас нет «преимущества» просто потому, что у вас горят глаза или вы трудоголик.
Задайте себе вопросы:
- Что вы сейчас делаете, зная, что большая компания будет копировать вашу идею?
- Что вы будете делать, когда появится несколько конкурентов с открытым кодом?
- Что вы собираетесь делать когда другой четкий, дерзкий стартап скопирует ее, получит $5 000 000 инвестиций и про него напишет несколько раз Techcrunch?
Примеры конкурентных преимуществ:
- Инсайдерская информация;
- Эксклюзивные договоры;
- Интеллектуальная собственность (патенты);
- Доступ к клиентам (текущая лояльная база, партнерства, наличия емких дешевых источников трафика);
- Команда мечты (Гейтс и Аллен, Стив и Стив, Пейдж и Брин);
Задача стартапа – как можно меньше конкурировать лоб в лоб и как можно быстрее искать, находить и накапливать нечестные конкурентные преимущества. Это позволит вам быстрее отрываться от конкурентов и быстрее наращивать свою стоимость.
Обучение и маркетинг
Если подумать, то маркетинг очень похож на обучение. Цель маркетинга - заложить в долговременную память кастомера связь между своим продуктом и его ключевой характеристикой, важной для потребителя. Цель обучения - заложить в память ученика новые связи и схемы.
Образовывайте свою аудиторию. Но имейте ввиду, что вываливание на кастомера списка фичей и кучи информации - это не обучение.
Если подумать, то маркетинг очень похож на обучение. Цель маркетинга - заложить в долговременную память кастомера связь между своим продуктом и его ключевой характеристикой, важной для потребителя. Цель обучения - заложить в память ученика новые связи и схемы.
Образовывайте свою аудиторию. Но имейте ввиду, что вываливание на кастомера списка фичей и кучи информации - это не обучение.
Подготовил новый дайджест для DOU
В этом выпуске: серия роликов Growth Master от Segment, как использовать social proofs для своего бизнеса, контент-фреймворки для стартапа и многое другое:
https://dou.ua/lenta/digests/product-marketing-digest-2/
Читайте и делитесь 😉
В этом выпуске: серия роликов Growth Master от Segment, как использовать social proofs для своего бизнеса, контент-фреймворки для стартапа и многое другое:
https://dou.ua/lenta/digests/product-marketing-digest-2/
Читайте и делитесь 😉
ДОУ
Product Marketing дайджест #2: создание продуктов нового поколения, контент-маркетинг в 2020
В выпуске: серия роликов Growth Master от Segment, как использовать social proofs для своего бизнеса, контент-фреймворки для стартапа и многое другое.
Growth Masters от Segment
Segment запустил серию интерактивных видеороликов для продактов и маркетологов Growth Masters, в которых много отличного (и бесплатного!) контента.
Очень крутые лекторы: Эндрю Чен, Густав Альстромер и Лекс Роман и многие другие.
Охватывает такие темы, как привлечение, онбординг и исследования пользователей.
https://growth.segment.com
Segment запустил серию интерактивных видеороликов для продактов и маркетологов Growth Masters, в которых много отличного (и бесплатного!) контента.
Очень крутые лекторы: Эндрю Чен, Густав Альстромер и Лекс Роман и многие другие.
Охватывает такие темы, как привлечение, онбординг и исследования пользователей.
https://growth.segment.com
Всем привет!
В прошлом году Паша с Ярославом сделали крутое иследование 2019 Marketing Benchmark Report, в котором я для себя нашел много полезной информации, о том как устроен маркетинг в других компаниях.
В этом году они делают его во второй раз.
Если вы работаете в маркетинге, то переходите по ссылке и отвечайте.
Это займет 10-15 минут.
В обмен - вы получите возможность выиграть билет на Growth Marketing Stage 2020 или гарантированную скидку в 20% на посещение конференции.
В прошлом году Паша с Ярославом сделали крутое иследование 2019 Marketing Benchmark Report, в котором я для себя нашел много полезной информации, о том как устроен маркетинг в других компаниях.
В этом году они делают его во второй раз.
Если вы работаете в маркетинге, то переходите по ссылке и отвечайте.
Это займет 10-15 минут.
В обмен - вы получите возможность выиграть билет на Growth Marketing Stage 2020 или гарантированную скидку в 20% на посещение конференции.
Surveymonkey
A survey for marketing executives
Submit the survey and get 20% discount to Growth Marketing Stage.
Enterprises vs SMBs
Одно из первых решений, которое должен принять стартап SaaS для B2B, - кем будет его первоначальный клиент. Стартовать с малого бизнеса (SMB), Enterprise или что-то среднее (mid-market)?
David Sacks из Craft Ventures сравнил подходы в своей статье на Medium:
https://medium.com/craft-ventures/enterprises-vs-smbs-whos-the-better-customer-for-b2b-saas-startups-9a0d4efe69e9
Одно из первых решений, которое должен принять стартап SaaS для B2B, - кем будет его первоначальный клиент. Стартовать с малого бизнеса (SMB), Enterprise или что-то среднее (mid-market)?
David Sacks из Craft Ventures сравнил подходы в своей статье на Medium:
https://medium.com/craft-ventures/enterprises-vs-smbs-whos-the-better-customer-for-b2b-saas-startups-9a0d4efe69e9
Medium
Enterprises vs SMBs: Who’s the Better Customer for B2B SaaS Startups?
One of the first decisions that a B2B SaaS startup has to make is who its initial customer is going to be. Does the startup go after small…
На выходных Amazon отправил случайно (или специально) шаблон письма вместо рассылки.
Даже из шаблона есть, чему поучиться. Ниже - текст шаблона:
Enter a short headline summarizing why this email is important
This sentence has five words. Here are five more words. Five-word sentences are fine. But several together become monotonous. Listen to what is happening. The writing is getting boring. The sound of it drones. The ear demands some variety.
Now listen. I vary the sentence length, and I create music. Music. The writing sings. It has a pleasant rhythm, a lilt, a harmony. I use short sentences, And I use sentences of medium length.
And sometimes, when I am certain the reader is rested, I will engage him with a sentence of considerable length, a sentence that bums with energy and builds with all the impetus of crescendo, the roll of the drums the crash of the cymbal sounds that say listen to this, it is important.
Enter a compelling CTA. i.e., NOT "click here"
Даже из шаблона есть, чему поучиться. Ниже - текст шаблона:
Enter a short headline summarizing why this email is important
This sentence has five words. Here are five more words. Five-word sentences are fine. But several together become monotonous. Listen to what is happening. The writing is getting boring. The sound of it drones. The ear demands some variety.
Now listen. I vary the sentence length, and I create music. Music. The writing sings. It has a pleasant rhythm, a lilt, a harmony. I use short sentences, And I use sentences of medium length.
And sometimes, when I am certain the reader is rested, I will engage him with a sentence of considerable length, a sentence that bums with energy and builds with all the impetus of crescendo, the roll of the drums the crash of the cymbal sounds that say listen to this, it is important.
Enter a compelling CTA. i.e., NOT "click here"
Разница между стартапом и малым бизнесом
Пол Грэм, основатель стартап-инкубатора YCombinator, однажды написал, что разница между стартапом и малым бизнесом заключается в том, что стартапы - это компании, созданы для того, чтобы становиться крупными компаниями и делать это очень быстро.
Если бы все компании были практически одинаковыми, но некоторые благодаря удаче или усилиям их основателей стали очень быстро расти, то не понадобилось бы отдельное слово "стартап". Можно было бы просто говорить о супер-успешных и менее успешных компаниях. Но на самом деле у стартапов есть ДНК другого рода. Google - не просто парикмахерская, основатели которой были необычайно удачливы и трудолюбивы. Google отличался с самого начала.
Чтобы быстро расти, вам нужно сделать что-то, что вы можете продать большому рынку. В этом разница между Google и парикмахерской. Парикмахерская не масштабируется.
Пол Грэм, основатель стартап-инкубатора YCombinator, однажды написал, что разница между стартапом и малым бизнесом заключается в том, что стартапы - это компании, созданы для того, чтобы становиться крупными компаниями и делать это очень быстро.
Если бы все компании были практически одинаковыми, но некоторые благодаря удаче или усилиям их основателей стали очень быстро расти, то не понадобилось бы отдельное слово "стартап". Можно было бы просто говорить о супер-успешных и менее успешных компаниях. Но на самом деле у стартапов есть ДНК другого рода. Google - не просто парикмахерская, основатели которой были необычайно удачливы и трудолюбивы. Google отличался с самого начала.
Чтобы быстро расти, вам нужно сделать что-то, что вы можете продать большому рынку. В этом разница между Google и парикмахерской. Парикмахерская не масштабируется.
Позиционирование продукта
Позиционирование вызывает много споров. Самый частый — о том, что можно назвать позиционированием, а что нет. Я считаю, что при правильном использовании позиционирования на первый план выходят два вопроса:
1. Как ваша компания расположена относительно своих конкурентов?
2. Какое место ваши продукты и услуги занимают в сознании клиентов и целевой аудитории?
Для целей этого поста мы определим позиционирование как образное пространство в уме вашей целевой аудитории. Вы можете «поместить» туда идеею, которая характеризуется высокой важностью для целевой аудитории.
Три кита эффективного позиционирования
Прежде чем вы начнете разработку позиционирования, вспомните о трех основных предположениях. Чтобы привлечь внимание аудитории, вы должны поставить себя на ее место. Следующие три предположения обеспечивают основу для развития этого понимания.
1. Самые умные люди в мире — в вашей организации
Когда дело доходит до нашего предложения, мы самые умные, ведь мы знаем о нем больше всех. Как маркетологи, мы часто верим, что пользователи думают так же, как и мы, и по умолчанию понимают наше предложение. Но это работает не так.
Поскольку потенциальные клиенты редко разделяют наши мыслительные процессы или понимание, мы должны сделать их как можно более простыми для восприятия.
2. Единственные люди, которые заботятся о вашем предложении — в вашей организации
Как маркетологи, мы иногда считаем, что рынок годами ждал такого же предложения, как и мы. К сожалению, это случается редко. Будь это было правдой, маркетологи остались бы без работы.
Мы должны определить свое самое важное преимущество и описать его рынку. Тогда, может быть, ему будет не все равно.
3. Все остальные — циники
В это трудно поверить, но покупатели научились сомневаться почти в каждом заявлении, сделанном маркетологами. Эффективное позиционирование позволяет нам преодолеть цинизм и говорить с целевой аудиторией правдоподобным убедительным языком.
Конкурируйте эффективно
Теперь, с учетом описанных предположений, вам необходимо получить глубокое понимание своих клиентов и конкурентной среды. На этом этапе предстоит понять:
- как клиенты воспринимают проблемы в своем мире;
- как вы лучше всего решаете их с помощью своих предложений;
- как вы описываете это решение по отношению к вашим конкурентам.
Знай своего клиента… По крайней мере так же хорошо, как и свои собственные продукты.
Вы не сможете успешно позиционировать свой продукт, если не знаете ответа на основной вопрос: «Какая проблема наиболее актуальна для моего целевого клиента»?
Обратите внимание: этот вопрос касается проблемы, а не проблем. Может показаться заманчивым думать о вашем продукте как о швейцарском армейском ноже, не думайте так — это обречено на провал.
Знай своего конкурента… Вы можете узнать, как позиционируются конкуренты, проанализировав их сайты и маркетинговые материалы.
Заявление о позиционировании часто появляется на видном месте на главной странице сайта. Для каждого конкурента проанализируйте как можно больше своих маркетинговых материалов, включая видеоролики и рекламные рассылки, брошюры и сообщения в прессе. Посмотрите, есть ли последовательность и, что наиболее важно, имеется ли подтверждение достоверными данными.
Определите подходящее место… После того, как вы сделали свою домашнюю работу, можете наметить конкурентную среду и искать.
Много ли конкурентов говорят одно и то же аудитории? Что они говорят и как они это говорят? Вам нужно проанализировать, как позиционируются ваши конкуренты, и есть ли какое-то невостребованное пространство, которое соответствует той выгоде, на которую вы претендуете и которая решает наиболее насущную проблему вашего клиента.
Вы сможете пройти через фильтр покупателя и выделиться из толпы только с заявлением о выгоде, которое решает основную проблему потенциального клиента. Ту самую, что лишает его покоя и заставляет просыпаться в 2 часа ночи.
Потребитель прислушается к вашему сообщению, если вы покажете, что понимаете его проблему и докажете, что именно ваш продукт решает эту проблему наилучшим образом.
Позиционирование вызывает много споров. Самый частый — о том, что можно назвать позиционированием, а что нет. Я считаю, что при правильном использовании позиционирования на первый план выходят два вопроса:
1. Как ваша компания расположена относительно своих конкурентов?
2. Какое место ваши продукты и услуги занимают в сознании клиентов и целевой аудитории?
Для целей этого поста мы определим позиционирование как образное пространство в уме вашей целевой аудитории. Вы можете «поместить» туда идеею, которая характеризуется высокой важностью для целевой аудитории.
Три кита эффективного позиционирования
Прежде чем вы начнете разработку позиционирования, вспомните о трех основных предположениях. Чтобы привлечь внимание аудитории, вы должны поставить себя на ее место. Следующие три предположения обеспечивают основу для развития этого понимания.
1. Самые умные люди в мире — в вашей организации
Когда дело доходит до нашего предложения, мы самые умные, ведь мы знаем о нем больше всех. Как маркетологи, мы часто верим, что пользователи думают так же, как и мы, и по умолчанию понимают наше предложение. Но это работает не так.
Поскольку потенциальные клиенты редко разделяют наши мыслительные процессы или понимание, мы должны сделать их как можно более простыми для восприятия.
2. Единственные люди, которые заботятся о вашем предложении — в вашей организации
Как маркетологи, мы иногда считаем, что рынок годами ждал такого же предложения, как и мы. К сожалению, это случается редко. Будь это было правдой, маркетологи остались бы без работы.
Мы должны определить свое самое важное преимущество и описать его рынку. Тогда, может быть, ему будет не все равно.
3. Все остальные — циники
В это трудно поверить, но покупатели научились сомневаться почти в каждом заявлении, сделанном маркетологами. Эффективное позиционирование позволяет нам преодолеть цинизм и говорить с целевой аудиторией правдоподобным убедительным языком.
Конкурируйте эффективно
Теперь, с учетом описанных предположений, вам необходимо получить глубокое понимание своих клиентов и конкурентной среды. На этом этапе предстоит понять:
- как клиенты воспринимают проблемы в своем мире;
- как вы лучше всего решаете их с помощью своих предложений;
- как вы описываете это решение по отношению к вашим конкурентам.
Знай своего клиента… По крайней мере так же хорошо, как и свои собственные продукты.
Вы не сможете успешно позиционировать свой продукт, если не знаете ответа на основной вопрос: «Какая проблема наиболее актуальна для моего целевого клиента»?
Обратите внимание: этот вопрос касается проблемы, а не проблем. Может показаться заманчивым думать о вашем продукте как о швейцарском армейском ноже, не думайте так — это обречено на провал.
Знай своего конкурента… Вы можете узнать, как позиционируются конкуренты, проанализировав их сайты и маркетинговые материалы.
Заявление о позиционировании часто появляется на видном месте на главной странице сайта. Для каждого конкурента проанализируйте как можно больше своих маркетинговых материалов, включая видеоролики и рекламные рассылки, брошюры и сообщения в прессе. Посмотрите, есть ли последовательность и, что наиболее важно, имеется ли подтверждение достоверными данными.
Определите подходящее место… После того, как вы сделали свою домашнюю работу, можете наметить конкурентную среду и искать.
Много ли конкурентов говорят одно и то же аудитории? Что они говорят и как они это говорят? Вам нужно проанализировать, как позиционируются ваши конкуренты, и есть ли какое-то невостребованное пространство, которое соответствует той выгоде, на которую вы претендуете и которая решает наиболее насущную проблему вашего клиента.
Вы сможете пройти через фильтр покупателя и выделиться из толпы только с заявлением о выгоде, которое решает основную проблему потенциального клиента. Ту самую, что лишает его покоя и заставляет просыпаться в 2 часа ночи.
Потребитель прислушается к вашему сообщению, если вы покажете, что понимаете его проблему и докажете, что именно ваш продукт решает эту проблему наилучшим образом.
Недавно GrowthHackers провели AMA (Ask me anything) с Gagan Biyani, кофаундер Udemy (оценка $2B), Sprig and GrowthHackers Conference.
Я для себя подчерпнул много интересного, поэтому выбрал самые интересные вопросы и перевел их для вас 📝
Gagan Biyani - предприниматель, маркетолог и писатель. Он был кофаундером и президентом Udemy, образовательной онлайн-компании, а также соучредителем и генеральным директором Sprig, компании по доставке продуктов питания, которая привлекла 60 миллионов долларов.
Как вы получили первыx 50 человек, которые создали и выложили свои курсы на Udemy?
Когда мы начали Udemy, у нас была классическая проблема курицы и яйца. Мы не могли отправлять пользователей на сайт без курсов, и никто не хотел создавать курсы без пользователей, которые могли бы их посещать! Первое решение было сделать парсер, который позволил нам импортировать плейлисты YouTube и соответственно публиковать курсы. Итак, когда мы наконец запустили TechCrunch, Mashable и другие медиа (тогда медиа были хорошим источником первоначального трафика), у нас была куча плейлистов YouTube в качестве курсов на платформе.
Примерно через 6 месяцев бесплатных курсов мы приняли важное стратегическое решение сосредоточиться на платных. Наши первые несколько курсов мы фактически создали сами. Это позволило нам построить наши первые 3 курса. Основатель StartupDigest, Крис Макканн, оказался нашим соседом по комнате (мы нашли его через Craigslist), и поэтому мы сотрудничали с ним, чтобы продвигать эти курсы в его рассылке. Это дало нам идею продвигаться в раасылках.
В этом было немного удачи, креативности и много суеты, но в итоге у нас было более 50 курсов, которые были созданы полностью для Udemy.
Вы начинали думать о росте после нахождения Product Market Fit или с момента зачатия идеи?
Я не много думаю о росте до тех пор, пока у меня нет PMF. Я думаю, что фокус на PMF настолько критичен (в 10 раз важнее, чем на рост, например), что я трачу все свое время, беспокоясь о том, есть ли у меня правильный продукт. После этого я начинаю думать о маркетинге. Помогает то, что я, естественно, являюсь маркетологом, и, конечно же, именно в моем подсознании я думаю о "размере рынка". Если я чувствую, что продукт не будет продаваться, я, наверное, все равно не буду достаточно взволнован по этому поводу.
Как вы думаете, какую роль growth hacking будет играть в энтерпрайзе в ближайшие пять лет? И почему это так важно в наши дни?
Мне бы очень хотелось, чтобы "growth hacking" не считалось табу, что, по-моему, снизило его привлекательность в энтерпрайзе. При этом все больше компаний переходят на gtowth marketing - практику проведения экспериментов на высокой скорости, используя данные и продукт для улучшения результатов, а затем удваивая их на успешных экспериментах. Это будет только ускоряться по мере того, как все больше компаний будут выходить на рынок и понимать, что им необходимо использовать современные методы ведения бизнеса, чтобы продолжать достигать своих целей.
Я для себя подчерпнул много интересного, поэтому выбрал самые интересные вопросы и перевел их для вас 📝
Gagan Biyani - предприниматель, маркетолог и писатель. Он был кофаундером и президентом Udemy, образовательной онлайн-компании, а также соучредителем и генеральным директором Sprig, компании по доставке продуктов питания, которая привлекла 60 миллионов долларов.
Как вы получили первыx 50 человек, которые создали и выложили свои курсы на Udemy?
Когда мы начали Udemy, у нас была классическая проблема курицы и яйца. Мы не могли отправлять пользователей на сайт без курсов, и никто не хотел создавать курсы без пользователей, которые могли бы их посещать! Первое решение было сделать парсер, который позволил нам импортировать плейлисты YouTube и соответственно публиковать курсы. Итак, когда мы наконец запустили TechCrunch, Mashable и другие медиа (тогда медиа были хорошим источником первоначального трафика), у нас была куча плейлистов YouTube в качестве курсов на платформе.
Примерно через 6 месяцев бесплатных курсов мы приняли важное стратегическое решение сосредоточиться на платных. Наши первые несколько курсов мы фактически создали сами. Это позволило нам построить наши первые 3 курса. Основатель StartupDigest, Крис Макканн, оказался нашим соседом по комнате (мы нашли его через Craigslist), и поэтому мы сотрудничали с ним, чтобы продвигать эти курсы в его рассылке. Это дало нам идею продвигаться в раасылках.
В этом было немного удачи, креативности и много суеты, но в итоге у нас было более 50 курсов, которые были созданы полностью для Udemy.
Вы начинали думать о росте после нахождения Product Market Fit или с момента зачатия идеи?
Я не много думаю о росте до тех пор, пока у меня нет PMF. Я думаю, что фокус на PMF настолько критичен (в 10 раз важнее, чем на рост, например), что я трачу все свое время, беспокоясь о том, есть ли у меня правильный продукт. После этого я начинаю думать о маркетинге. Помогает то, что я, естественно, являюсь маркетологом, и, конечно же, именно в моем подсознании я думаю о "размере рынка". Если я чувствую, что продукт не будет продаваться, я, наверное, все равно не буду достаточно взволнован по этому поводу.
Как вы думаете, какую роль growth hacking будет играть в энтерпрайзе в ближайшие пять лет? И почему это так важно в наши дни?
Мне бы очень хотелось, чтобы "growth hacking" не считалось табу, что, по-моему, снизило его привлекательность в энтерпрайзе. При этом все больше компаний переходят на gtowth marketing - практику проведения экспериментов на высокой скорости, используя данные и продукт для улучшения результатов, а затем удваивая их на успешных экспериментах. Это будет только ускоряться по мере того, как все больше компаний будут выходить на рынок и понимать, что им необходимо использовать современные методы ведения бизнеса, чтобы продолжать достигать своих целей.
Udemy - это компания, которую знают все, и мы ожидаем, что вы проводите большие эксперименты, или я ошибаюсь? Не могли бы вы поделиться идеей, которая казалась немногочисленной, когда вы создавали компанию, но принесла большие результаты?
Так много первых экспериментов Udemy были сюрпризами, потому что мы никогда не предполагали, что что-то сработает, пока не попробовали. Мы не знали, что наш курс "Привлечение капитала для стартапов" будет успешным - и что списки рассылки электронных писем будут такой большой частью нашей стратегии приобретения. Тогда мы не понимали, насколько большим будет дисконтирование в нашей стратегии роста. Поэтому практически все, что мы делали, было лишь вопросом процесса: генерировали, тестировали, оценивали, проводили итерацию.
Какую стратегию мы должны использовать для продвижения и новых платформ для профессиональных предпринимателей при минимальном бюджете. Сколько бюджета потребуется для продвижения большого портала. Как получить финансирование для своего бизнеса?
Невозможно рекомендовать конкретную стратегию, но процесс является ключевым. Следуйте этому процессу: узнайте о своих пользователях, проведите еженедельную встречу по вопросам роста, на которой вы придумываете и расставляете приоритеты идей, запустите тесты, которые являются короткими и занимают всего 1 неделю, а затем повторите их, пока не найдете успешную стратегию роста.
Вам не нужен бюджет для первоначального маркетинга бизнеса, у вас должно быть достаточно продукта/рынка, который действительно нужен вашим людям.
Могли бы вы описать, была ли команда, посвященная созданию контента, и как они были созданы и работали совместно с командой роста (любые показатели, предназначенные для контент-маркетинга - просмотр количества/времени на сайте, чтобы измерить возможный вклад в рост/сохранение).
Мы разделили команды роста (привлечение пользователей) и биздев (создание контента), но все они также сидели подо мной (я кофаундер и президент). Как таковые, они были тесно связаны - и мы могли легко координировать их усилия, - но тип людей, которых мы нанимали для каждой из них, был совершенно разным.
Удивительно, но наши показатели были очень просты: мы измеряли рост пользователей по доходам/месяцам, и мы измеряли рост преподавателей по новым курсам, выложенным на сайте/месяцу. Так много VC говорило нам, что мы не сконцентрированы на вовлечении (онлайн-курсы, как известно, много не заканчивают), но наша наивность окупилась! В то время как все остальные создавали функции продукта, чтобы попытаться заставить пользователей быть более вовлеченными в курс (что было невозможной битвой), мы росли как сорняк! Люди были счастливы покупать курсы, которыми они не пользовались, потому что они были доступны по цене. Это ничем не отличается от покупки нонфикшн книг. Конечно, когда вы продаете 10 000 курсов, и только 1000 заканчивает - это все равно намного лучше, чем продать 1000 курсов (или, что еще хуже, 100!) и иметь 500 или 50 завершений.
Если вы хотите больше контента такого формата, нажмите 👍 внизу :)
Так много первых экспериментов Udemy были сюрпризами, потому что мы никогда не предполагали, что что-то сработает, пока не попробовали. Мы не знали, что наш курс "Привлечение капитала для стартапов" будет успешным - и что списки рассылки электронных писем будут такой большой частью нашей стратегии приобретения. Тогда мы не понимали, насколько большим будет дисконтирование в нашей стратегии роста. Поэтому практически все, что мы делали, было лишь вопросом процесса: генерировали, тестировали, оценивали, проводили итерацию.
Какую стратегию мы должны использовать для продвижения и новых платформ для профессиональных предпринимателей при минимальном бюджете. Сколько бюджета потребуется для продвижения большого портала. Как получить финансирование для своего бизнеса?
Невозможно рекомендовать конкретную стратегию, но процесс является ключевым. Следуйте этому процессу: узнайте о своих пользователях, проведите еженедельную встречу по вопросам роста, на которой вы придумываете и расставляете приоритеты идей, запустите тесты, которые являются короткими и занимают всего 1 неделю, а затем повторите их, пока не найдете успешную стратегию роста.
Вам не нужен бюджет для первоначального маркетинга бизнеса, у вас должно быть достаточно продукта/рынка, который действительно нужен вашим людям.
Могли бы вы описать, была ли команда, посвященная созданию контента, и как они были созданы и работали совместно с командой роста (любые показатели, предназначенные для контент-маркетинга - просмотр количества/времени на сайте, чтобы измерить возможный вклад в рост/сохранение).
Мы разделили команды роста (привлечение пользователей) и биздев (создание контента), но все они также сидели подо мной (я кофаундер и президент). Как таковые, они были тесно связаны - и мы могли легко координировать их усилия, - но тип людей, которых мы нанимали для каждой из них, был совершенно разным.
Удивительно, но наши показатели были очень просты: мы измеряли рост пользователей по доходам/месяцам, и мы измеряли рост преподавателей по новым курсам, выложенным на сайте/месяцу. Так много VC говорило нам, что мы не сконцентрированы на вовлечении (онлайн-курсы, как известно, много не заканчивают), но наша наивность окупилась! В то время как все остальные создавали функции продукта, чтобы попытаться заставить пользователей быть более вовлеченными в курс (что было невозможной битвой), мы росли как сорняк! Люди были счастливы покупать курсы, которыми они не пользовались, потому что они были доступны по цене. Это ничем не отличается от покупки нонфикшн книг. Конечно, когда вы продаете 10 000 курсов, и только 1000 заканчивает - это все равно намного лучше, чем продать 1000 курсов (или, что еще хуже, 100!) и иметь 500 или 50 завершений.
Если вы хотите больше контента такого формата, нажмите 👍 внизу :)
Хочу поделиться забавной историей, которая произошла со мной сегодня
Кто лично со мной знаком, тот в курсе что у меня крашенные волосы (молодость, экспериментирую).
И вот вчера я пошел обновить свой вид, но по ошибке мастера волосы стали фиолетовые (примерно такие 👩🏼🎤). И когда я увидел себя в зеркале, первая мысль была “*ля, а у меня завтра встреча”. И встреча с менеджером в компании, которая мне интересна. Даже подумал отменить встречу, чтобы человек не подумал, что я дурачок какой-то. А потом решил, что без разницы, назначил встречу, значит приду.
В итоге я использовал цвет волос, как айсбрейкер в разговоре и пошутил про “Фиолетовую корову”. Встреча прошла хорошо - вместо запланированного часа пообщались больше двух.
Мораль: даже если случается херня в жизни, то это можно использовать в свою пользу.
Кто лично со мной знаком, тот в курсе что у меня крашенные волосы (молодость, экспериментирую).
И вот вчера я пошел обновить свой вид, но по ошибке мастера волосы стали фиолетовые (примерно такие 👩🏼🎤). И когда я увидел себя в зеркале, первая мысль была “*ля, а у меня завтра встреча”. И встреча с менеджером в компании, которая мне интересна. Даже подумал отменить встречу, чтобы человек не подумал, что я дурачок какой-то. А потом решил, что без разницы, назначил встречу, значит приду.
В итоге я использовал цвет волос, как айсбрейкер в разговоре и пошутил про “Фиолетовую корову”. Встреча прошла хорошо - вместо запланированного часа пообщались больше двух.
Мораль: даже если случается херня в жизни, то это можно использовать в свою пользу.
a16z представил рейтинг 100 самых быстрорастущих B2C стартапов маркетплейсов
Рейтинг составлен на основе полученных от компании Second Measure данных по 4500 мерчантам (а не по всем существующим стартапам) — о тратах американцев по банковским картам и денежным переводам. Скорость роста стартапа оценивалась по изменению величины Gross merchandise volume (оборот продаж площадок) за 2018-й год и за 2019-й год. Стартапы в рейтинге упорядочены по убыванию Gross merchandise volume, посчитанного за период с декабря 2018-го по ноябрь 2019-го.
Коротко о результатах:
— Самые крупные категории: путешествия, готовая еда и продукты, которые вместе дают 63% GMV топ100. При этом в тревеле небольшая конкуренция (все занял AirBnb), а в еде большая и суровая;
— 76% GMV топ100 приходится всего на 4 компании: Airbnb, Doordash, Instacart и Postmates, 3 из которых — в категории доставки еды;
— Самый быстрый рост стартапов — в 3-5 раз за год (за 2019-й по сравнению с 2018-м);
— Новые категории: услуги селебрити, членство в фитнес студиях и мойка машин;
При этом быстрый рост за год не гарантия успеха для стартапа. Топ 4 быстро растущих стартапов не входят даже в рейтинг топ 50 маркетплейсов по GMV.
Рейтинг составлен на основе полученных от компании Second Measure данных по 4500 мерчантам (а не по всем существующим стартапам) — о тратах американцев по банковским картам и денежным переводам. Скорость роста стартапа оценивалась по изменению величины Gross merchandise volume (оборот продаж площадок) за 2018-й год и за 2019-й год. Стартапы в рейтинге упорядочены по убыванию Gross merchandise volume, посчитанного за период с декабря 2018-го по ноябрь 2019-го.
Коротко о результатах:
— Самые крупные категории: путешествия, готовая еда и продукты, которые вместе дают 63% GMV топ100. При этом в тревеле небольшая конкуренция (все занял AirBnb), а в еде большая и суровая;
— 76% GMV топ100 приходится всего на 4 компании: Airbnb, Doordash, Instacart и Postmates, 3 из которых — в категории доставки еды;
— Самый быстрый рост стартапов — в 3-5 раз за год (за 2019-й по сравнению с 2018-м);
— Новые категории: услуги селебрити, членство в фитнес студиях и мойка машин;
При этом быстрый рост за год не гарантия успеха для стартапа. Топ 4 быстро растущих стартапов не входят даже в рейтинг топ 50 маркетплейсов по GMV.
Сейчас все больше компаний переводит сотрудников на ремоут, чтобы обезопасить своих сотрудников от болезни.
Я больше 3х лет работаю удаленно и знаю, что это нелегко, особенно в начале.
По этому решил поделиться с вами своим опытом:
Собирайтесь на работу
Создайте свою рутину. Если вам нужно быть на рабочем месте в 9 утра, не просыпайтесь в 8:50. Дайте себе немного времени, прежде чем вы начнете работать, попейте кофе, приготовьте завтрак.
Войдите в роль. Оденьте удобную рабочую одежду, а не пижаму. Я также бреюсь, умываюсь и привожу себя в порядок. Это заставляет меня чувствовать себя бодрым, свежим, продуктивным.
Рабочее место
Создание рабочей среды очень важно. Постарайтесь организовать свое рабочее пространство в хорошо освещенном помещении или в помещении с максимально возможным количеством естественного света. Позаботьтесь о влажности и чистоте воздуха.
Также мне очень помогают наушники с активным шумодавом. Если у вас их нет, то задумайтесь об их приобретении, лишними не будут.
Границы
Когда ты живешь и работаешь в одном помещении - легко переработать. Важно "уходить" с работы, когда вы должны. В противном случае, трудовая жизнь проникает в домашнюю жизнь, как физически, так и морально.
По возможности выделите место для работы, а не используйте кухонный стол, кровать или диван. Это поможет вам разграничить рабочое место и место для отдыха.
Общение
Самое тяжелое для меня в работе из дому - это уменьшение общения с людьми. По этому стараюсь созваниваться минимум раз в день с коллегами, чтобы обсудить рабочие моменты или просто пообщаться.
Не грустить
После перехода на удаленную работу, может показаться, что попадаешь в изоляцию, но есть и множество плюсов. Поиграть в перерыве между работой с котом (а у меня их два) это бесценно. Также, вам не надо тратить время на работу и вы можете уделить внимание себе, своему развитию и то что важно вам ❤️
(на фото ниже - мое рабочее место, последние 1.5 года)
Я больше 3х лет работаю удаленно и знаю, что это нелегко, особенно в начале.
По этому решил поделиться с вами своим опытом:
Собирайтесь на работу
Создайте свою рутину. Если вам нужно быть на рабочем месте в 9 утра, не просыпайтесь в 8:50. Дайте себе немного времени, прежде чем вы начнете работать, попейте кофе, приготовьте завтрак.
Войдите в роль. Оденьте удобную рабочую одежду, а не пижаму. Я также бреюсь, умываюсь и привожу себя в порядок. Это заставляет меня чувствовать себя бодрым, свежим, продуктивным.
Рабочее место
Создание рабочей среды очень важно. Постарайтесь организовать свое рабочее пространство в хорошо освещенном помещении или в помещении с максимально возможным количеством естественного света. Позаботьтесь о влажности и чистоте воздуха.
Также мне очень помогают наушники с активным шумодавом. Если у вас их нет, то задумайтесь об их приобретении, лишними не будут.
Границы
Когда ты живешь и работаешь в одном помещении - легко переработать. Важно "уходить" с работы, когда вы должны. В противном случае, трудовая жизнь проникает в домашнюю жизнь, как физически, так и морально.
По возможности выделите место для работы, а не используйте кухонный стол, кровать или диван. Это поможет вам разграничить рабочое место и место для отдыха.
Общение
Самое тяжелое для меня в работе из дому - это уменьшение общения с людьми. По этому стараюсь созваниваться минимум раз в день с коллегами, чтобы обсудить рабочие моменты или просто пообщаться.
Не грустить
После перехода на удаленную работу, может показаться, что попадаешь в изоляцию, но есть и множество плюсов. Поиграть в перерыве между работой с котом (а у меня их два) это бесценно. Также, вам не надо тратить время на работу и вы можете уделить внимание себе, своему развитию и то что важно вам ❤️
(на фото ниже - мое рабочее место, последние 1.5 года)
Сегодня Паша Педенко и Ярослав Степаненко (организаторы Growth Marketing Stage) зарелизили ежегодное исследование - 2020 Marketing Benchmark Report.
Executive summary доступно бесплатно. Качайте. И поддержите ребят апвоутом на ProductHunt 🔝
https://www.producthunt.com/posts/the-2020-state-of-marketing
Executive summary доступно бесплатно. Качайте. И поддержите ребят апвоутом на ProductHunt 🔝
https://www.producthunt.com/posts/the-2020-state-of-marketing
Product Hunt
The 2019 State of Marketing - Your go-to business report for marketing insights | Product Hunt
This collection of 90 dashboards offers guidance on the decisions you will face as a marketing executive: budgets, strategies, tactics, & more. Want to get all the insights? Download the report.
Всем привет 👋
Записал первый выпуск подкаста Marketers с Русланом Назаренко.
Руслан сейчас живет в LA, работает в Bird.co на позиции Growth Lead. Bird - это micromobility стартап, который работает более чем в 100 городах Европы, Ближнего Востока и Северной Америки. Компания привлекла суммарно $893M, оценка компании $2.8B+.
О чем поговорили?
- Почему вообще начал заниматься маркетингом?
- Как маркетолог с Киева оказался в LA?
- Что топовые компании ожидают от кандидатов?
- Почему выбрал Bird?
- За что отвечаешь в Bird?
- Как growth команда интегрирована в компании?
- Когда компании нужно выделять функцию growth?
- Если не переезжать, то есть ли варианты роста в Украине?
- Что делать маркетологу, чтобы его не заменил скрипт через пару лет?
- Mark-tech - замена маркетологов или помощь им?
- Фейлы в работе/карьере
- Зачем преподаешь?
- Как учишься? (курсы, книги и тд)
Где слушать?
- YouTube
- SoundCloud
- Spotify
- Google Podcasts
- Apple Podcasts
Буду рад обратной связи. Если есть идеи, что убрать/добавить, с кем еще пообщаться, то пишите мне в личку @bohdan_dr
P.S.: Если выпуск понравился, то подписывайтесь и шарьте своим друзьям ❤️
Записал первый выпуск подкаста Marketers с Русланом Назаренко.
Руслан сейчас живет в LA, работает в Bird.co на позиции Growth Lead. Bird - это micromobility стартап, который работает более чем в 100 городах Европы, Ближнего Востока и Северной Америки. Компания привлекла суммарно $893M, оценка компании $2.8B+.
О чем поговорили?
- Почему вообще начал заниматься маркетингом?
- Как маркетолог с Киева оказался в LA?
- Что топовые компании ожидают от кандидатов?
- Почему выбрал Bird?
- За что отвечаешь в Bird?
- Как growth команда интегрирована в компании?
- Когда компании нужно выделять функцию growth?
- Если не переезжать, то есть ли варианты роста в Украине?
- Что делать маркетологу, чтобы его не заменил скрипт через пару лет?
- Mark-tech - замена маркетологов или помощь им?
- Фейлы в работе/карьере
- Зачем преподаешь?
- Как учишься? (курсы, книги и тд)
Где слушать?
- YouTube
- SoundCloud
- Spotify
- Google Podcasts
- Apple Podcasts
Буду рад обратной связи. Если есть идеи, что убрать/добавить, с кем еще пообщаться, то пишите мне в личку @bohdan_dr
P.S.: Если выпуск понравился, то подписывайтесь и шарьте своим друзьям ❤️