Наткнулся на интересный ролик от WSJ про то, как Apple выжимает максимум из продактплейсмента.

В том, что продактплейсмент в кино отлично работает, мы все убедились еще на примере первых серий Бондианы. «Круто, дайте два», — сказали ребята из Apple и замутили рекурсию. Судите сами. Мало того, что они запустили собственный стриминговый сервис Apple TV+, так еще и постоянно продвигают свои продукты в контенте По подсчетам WSJ вышло, что это происходит каждые 1,24 минуты.

Но и это еще не все! В видео эксперт из WSJ рассказывает, что Apple используют не только визуальный продактплейсмент, но и звуковой. А еще связывают со своей продукцией поведение героев. Например, у отрицательных персонажей ничего «яблочного» нет — чтобы не формировать у аудитории нехорошие ассоциации. Вот так вот все тонко.

https://www.youtube.com/watch?v=8xAvVfJ_xyI

Совместно со @skillsetter написал статью о том, чем занимаются в Growth и кому это подойдёт:

https://skillsetter.io/blog/growth-manager

В июне Aura, компания в которой я работаю, объявила о раунде на $150M и оценкой $1B+.

Сегодня мы обьявили о новом раунде на $200M и оценкой в $2.5B 🔥

https://venturebeat.com/2021/10/19/identity-protection-provider-aura-raises-200m-at-a-2-5-billion-valuation/

TTV — что такое время до получения ценности и зачем его измерять?

Время до получения ценности — TTV — критический показатель, который измеряет количество времени, необходимое новым клиентам для получения ценности от вашего продукта или услуги.

Новые пользователи ожидают получить оплаченную ими ценность как можно быстрее.

TTV — одна из самых игнорируемых метрик, но именно она может дать вам преимущество над конкурентами.

Если ваш бизнес не способен обеспечить ценность, вы можете быстро обнаружить, что клиенты уходят к конкурентам.

5 видов времени создания ценности
Время создания ценности имеет несколько форм. Понимание каждого типа поможет вам оценить, что может предложить ваш продукт и что надо изменить, чтобы обеспечить лучший результат.

1. Время до базовой ценности
Это время, необходимое клиентам для получения наименьшей ценности от вашего продукта. Имеется в виду не масштабная ценность, которую вы можете предложить клиентам, но базовые услуги, за которые они платят.

Предположим, вы предлагаете новое решение для бизнес-коммуникаций. Время до базовой стоимости — это период, необходимый для начала использования платформ. Он может не включать более глубокие возможности, такие как хранение документов и обмен файлами, даже если ваша платформа их дает.

Например, у Airbnb время до базовой ценности — один клик. Именно столько нужно, чтобы начать поиск жилья под аренду.

У Grammarly тоже так — начинаешь писать текст на телефоне и сразу получаешь фидбек.

2. Время превышения ценности
Это время, необходимое клиентам для достижения более глубокого уровня ценности вашего продукта. То есть до момента, когда они обнаруживают преимущества, о которых, возможно, даже не подозревали изначально.

Например, новая коммуникационная платформа не только облегчает сотрудникам общение друг с другом, но также упрощает коммуникацию между отделами или помогает улучшить культуру компании. Сколько времени нужно пользователям, чтобы осознать эти возросшие ценности применительно к вашему продукту?

На практике это выглядит так. После регистрации пользователям открывается доступ к ранее скрытым функциям. То есть они получают дополнительную ценность.
Включив этот второй шаг, вы, скорее всего, превратите большее количество посетителей в платящих пользователей.

3. Немедленное время создания ценности
Продукт с немедленным временем создания ценности дает мгновенную отдачу от инвестиций пользователя. Человек начинает использовать продукт, и сразу видит все преимущества, обещанные ценностным предложением.

Например, облачное решение для хранения документов может сразу предложить клиентам выгоду: возможность переносить данные в облако и легкое сотрудничество на расстоянии.

Это то преимущество, которым многие компании должны были быстро воспользоваться в разгар пандемии COVID-19, когда сотрудников приходилось спешно переводить на работу из дома.

Loom: Пользователь получает от вас видео и может смотреть видео сразу, без необходимости регистрироваться.
Google Docs: пользователь получает ваш документ и может начать работать с вами мгновенно.
Calendly: пользователь получает ссылку на календарь, мгновенно видит ваше свободное время и может забронировать его. Тоже без регистрации.

Вывод. Если ваша модель позволяет, посмотрите, можете ли вы сократить время создания ценности для ваших пользователей.

4. Короткое время создания стоимости
Продукт имеет короткое время создания стоимости, когда покупатели быстро осознают ценность продукта. Это может произойти не сразу, но клиенты могут быстро начать использовать платформу.

5. Длительное время создания ценности
Некоторые продукты могут иметь длительное время создания ценности, особенно если нужны адаптация и обучение или предполагается сложный переход от существующих систем к новому типу программного обеспечения или платформы.

Длительное время создания ценности может разочаровать пользователей, и они уйдут.

Как видим, для удержания пользователей надо снижать время создания ценности. Как это можно сделать — расскажу в следующем посте.

Как уменьшить отток клиентов — 5 способов снижения TTV

Способность предоставить ценность за максимально короткий промежуток времени играет большую роль в снижении оттока клиентов. Хочу поделиться способами, которые помогут вам сократить TTV и побудить пользователей остаться с вашим продуктом.

1. Предоставляйте ценность поэтапно
Не думайте, что вы должны сразу же полностью вовлечь новых клиентов в работу с вашим продуктом. Многие разработчики программного обеспечения и приложений зацикливаются на попытке предоставить все решения сразу, и в результате пользователи быстро оказываются перегруженными. Вместо этого создайте четкое руководство, которое поможет внедрять решения поэтапно. Так вы обеспечите более высокий уровень понимания платформы, и клиенты не захотят искать другую.

2. Обучайте с помощью онбординга
Предоставьте новым пользователям ресурсы, необходимые для эффективного использования вашего решения. Предлагайте руководства по вводу в эксплуатацию и подробные тематические исследования, которые помогут им узнать, как максимально эффективно использовать возможности вашего продукта. Акцентируйте мелкие детали, которые клиенты могут не найти при самостоятельном знакомстве с ПО.

3. Нанимайте менеджеров по работе с клиентами
Менеджер по работе с клиентами может напрямую общаться с теми, кто только что выбрал ваш продукт и с теми, кто пользуется им уже давно. Они ответят на вопросы, сопроводят в процессе внедрения и помогут решить многие проблемы, с которыми могут столкнуться новички. Отлично, когда ваши пользователи знают, что могут получить помощь, если возникнут проблемы.
Предоставление такой индивидуальной помощи или обучение может существенно изменить опыт работы пользователей с вашим продуктом и обеспечить гораздо более короткий TTV.

4. Создавайте туториалы, чтобы улучшить процесс внедрения
Учебники в приложении упростят клиентам доступ к информации о том, как эффективно использовать приложение. Делайте учебники короткими и доступными. Используйте их для ознакомления клиентов с любыми вопросами: от базового использования программного обеспечения до решений экспертного уровня.

5. Используйте аналитику
Обратите внимание на то, как клиенты используют ваши решения и какие препятствия стоят на их пути к принятию вашего продукта. Чем лучше вы знаете своих клиентов, тем лучше вы сможете предложить решения, которые будут работать для них.

Как считать размер рынка?

Спойлер: считать лучше снизу вверх. Так считают эксперты венчурной компании Pear. Они выпустили отличный гайд по оценке размеров рынка. Я его изучил и сейчас расскажу, что значит расчет снизу вверх (bottom up) и почему он лучше, чем сверху вниз (top down).

Но сначала о том, зачем это вообще нужно. Понятно, что крупным компаниям для выживания нужен большой рынок. При этом логика инвестирования предполагает, что вкладывать надо лишь в то, что имеет потенциал вырасти. То есть естественное развитие рынка идет от меньшего к большему, или снизу вверх.

Главный совет от Pear: не дробите TAM, а умножьте число клиентов на средний ежегодный доход от одного клиента (этот доход можно оценить, умножив объем сделок на цену).

Но давайте рассмотрим каждое определение.

TAM (Total addressable market) — общий адресный рынок.

Bottom up: Общее число клиентов Х Средний годовой доход от одного клиента.
top down: То же самое 🙂

Так вы оцениваете общий рыночный спрос на товарную категорию. Рассмотрите все группы потребителей по продуктам, которые имеют потенциал к расширению в рамках общей категории.

SAM (Serviceable addressable market) — обслуживаемый доступный рынок. Первоначальный адресный рынок.

Bottom up: Число целевых клиентов Х Средний годовой доход от одного клиента.
Top down: SAM = TAM X Доля целевого сегмента (%)

Определите размер рынка для первоначального продукта и первоначальных целевых клиентов. Работайте с учетом портретов ЦА, размера компании, географии охвата, ценовых ориентиров и т.д. Объем должен отвечать стратегии, которую вы разработали на ближайшие годы.

SOM (Serviceable Obtainable Market) — Обслуживаемый доступный рынок. Доход через 5 лет

bottom up: Число новых клиентов Х Средний годовой доход от одного клиента
top down: SOM = SAM X Ваша доля рынка (%)

Прикиньте, сколько клиентов, которых вы можете приобрести в ближайшие 5 лет или даже 10 лет и средний доход, который они могут принести. Ориентируйтесь на свой план Go to Market и модель доходов.

Pear дает еще несколько советов, которые могут пригодиться:

• Сделайте расчеты размер рынка не только сейчас, но и «на вырост», на 5 или больше лет вперед. Успешные стартапы способны менять рынки и создавать новые ниши, поэтому оценивайте не только существующий спрос на ваш продукт, а еще и гипотетический. Держите в голове долгосрочные цели, думайте о том, как увеличить средний годовой доход от клиента.
• Размер мирового рынка почти не имеет значения. Если ваша стратегия ориентирована на определенный регион, анализируйте адресный рынок только для него. Если ваша стратегия подразумевает расширение на несколько стран, укажите адресный рынок для этих стран и постройте план выхода на международный уровень.
• Убедитесь, что доход для расчетов является годовым, учитывайте периодичность возможных покупок. Например, если у вас 10 миллионов потенциальных клиентов, которые могут покупать ваш продукт, в среднем, раз в два года, значит у вас есть 5 миллионов целевых клиентов в год.
• Для маркетплейсов в расчет рынка включите показатель take rate, а не представляйте общий GMV. Для финансовых продуктов берите в расчет комиссионные, а не общую стоимость транзакций. Ведь если ваш B2B-продукт помогает клиенту увеличить прибыль, вам получаете оплату лишь за часть этого эффекта.
• Ознакомьтесь с S-1 публичных компаний, у которых клиенты и продукты схожи с вашими. Для этого найдите в базе данных SEC интересующую вас публичную компанию и откройте «Проспект S-1». Проспекты S-1 это информационный Клондайк, и размеры рынка — лишь часть того, что можно оценить с их помощью.

А как вы считаете размер рынка? 👇

2021 Subscription Churn Benchmarks

Profitwell проанализировали данные 30 тыс. компаний, работающих с подпиской, чтобы показать динамику показателей оттока и отмены подписки.

В этом ежегодном отчете:

• Отток по ценовым категориям, вертикалям, регионам
• Отказы от платежей в зависимости от местоположения и сезонности
• Влияние спасательных предложений, апгрейдов, реактиваций.
• 57 других срезов данных по B2B и B2C.

Полный репорт по ссылке 🔗

@bohdan_drozdov

​​Современная реальность такова, что информация окружает нас повсюду. Мы потребляем ее практически все время, пока бодрствуем: с утреннего подъема и до момента, когда вечером глаза слипаются от усталости. При этом найти нужные сведения в необходимом объеме и именно тогда, когда они требуются, не так уж просто. А уж о том, как сложно получить структурированные знания, чтобы развиваться профессионально и двигаться по карьере, и говорить не приходится — очень трудно.

Я убедился в этом еще в начале своей работы в маркетинге. Это было не так уж давно, но сейчас у меня уже есть свой опыт и я готов им делиться. Ведение собственного блога помогает мне рассказывать о важном и интересном в мире маркетинга. Но чтобы дать структурированные знания, нужно кое-что другое. Так появился учебный курс в формате симулятора.

Что особенного в этом курсе? Главное, наверное, что я вложил в него не только свои практические знания в growth-маркетинге, но и весь азарт первооткрывателя, который осваивает новые горизонты. Ведь это был мой первый опыт подготовки учебных материалов в таком объеме, и я подошел к работе крайне ответственно.

Курс объединяет множество материалов на различные тематики, связанные с growth-маркетингом. И это намного больше, чем просто набор видеоматериалов — по каждой теме есть практические задания, которые не только помогают лучше запомнить теорию, но и позволяют понять, как лучше применить ее в жизни.

Бета-тестеры сказали, что получилась пушка. Так что теперь вы можете получить тщательно отобранные и хорошо структурированные знания, с которыми намного проще и увереннее делать первые шаги в growth-маркетинге.
Программа курса: https://skillsetter.io/skills/growth-marketing

Если есть вопросы, можно оставить заявку на беседу с менеджером по продажам. А если все понятно, можно сразу оплатить и тут же получить курс.
Оплата: https://skillsetter.io/skills/growth-marketing/price

Используя промокод “drozdov_15” получите скидку в 15%

Как вы уже знаете, я написал курс по маркетингу. А на днях получил еще один новый опыт в сфере обучения — провел workshop для одной из украинских компаний по месседжигу по приглашению ребят из Projector.

Волнений было масса. Преобладал, в основном, «синдром самозванца» — ну кто я такой, чтобы учить других. Оказалось, коллегам интересен и я, и мои идеи.

Конечно, все прошло не идеально, но в целом я очень доволен. Получил отличную обратную связь и много идей, что и как можно улучшить.

Если вам интересен такой формат — напишите в личку, обсудим -> @bohdan_dr

​​Технологии развились настолько, что почти заменили нам личные встречи. Пандемические времена показали, что мы неплохо справляемся с зумом и всевозможными мессенджерами. Но эта же пандемия мне лично показала, что стало трудно находить своих людей. Вернее, найти единомышленников по работе легко, а вот для интересного искреннего разговора — сложнее.

Я в последнее время знакомлюсь с 2-3мя новыми людьми в неделю, помогает расширять свой нетворк и узнавать много нового. Ведь люди очень интересные.

Подозреваю, что у ребят, которые придумали blendsocial были такие же сложности и потребности. Поэтому они реализовали приложение, которое помогает искать собеседников по интересам. Не для отношений или встреч, а просто для поговорить.

Blend — это аппка для поиска mindmates. Только 5-минутные видеозвонки, без свайпов и долгих переписок.

Что можно делать в Blend?

🏄🏻‍♀️ Встречать интересных людей через ленту историй и карту при помощи фильтров.

🤳🏻 Искать друзей через видеозвонки при помощи критериев и разрешения входящих звонков в настройках.

💁🏻‍♀️ Постить свои мысли и фото/видео.

👍🏻 Комментировать, лайкать и читать посты других членов коммьюнити.

Протестить можно тут: IOS, Android

P.S: Если обнаружите какие-то проблемы с приложением или захотите что-то предложить, пишите в личку @lena_shap или в https://www.tgoop.com/BlendSocialBot

Ребята очень ждут обратную связь и будут рады вашим сообщениям.

#реклама

Устал - отдохни

Наверное, у каждого бывало чувство, что внутренние батарейки сели и сил нет ни на что. И наверное почти у всех был жизненный период, когда казалось, что уставать — это стыдно. Ну, в крайнем случае некстати, ведь надо столько всего успеть.

Я сам так делал до недавнего времени. Заглушал усталость кофе и энергетиками, и усилием воли возвращался к работе. Даже успешно завершал проекты. Но в большинстве случаев замечал, что работа через силу отнимает еще больше сил.

Но если не остановиться и не проанализировать эту ситуацию, очень трудно выбраться из этого «белкиного колеса». Пока в один момент организм не скажет: «Все, я больше не могу». И тут у каждого по-разному. Одних может накрыть депрессия, как меня, другие сваливаются с болезнью, третьи уходят в дауншифтинг и теряют работу.

И сейчас, когда я на личном опыте узнал, что такое выгорание и депрессия, мне совершенно очевидно: уставать — это не стыдно. Это нормально и случается со всеми. Более того, все мы разные, и можем уставать от разных нагрузок, так что не стоит оглядываться на других.

Сейчас я точно знаю, что если устал, надо отдохнуть, а не маскировать это все кофеином.

Я для этого беру свободный день и делаю что-то приятное по настроению: сплю, гуляю, смотрю фильмы. Главный секрет — не винить себя за ничегонеделанье, ведь на самом деле отдых это важная работа — зарядка внутренних батареек.

А как боретесь с усталостью вы?

​​Ключевые метрики в B2C продуктах

Существует множество видов B2C продуктов, и метрики, на которых вы сосредоточитесь, в значительной степени зависят от типа продукта, который вы строите. В частности, от того, как вы зарабатываете деньги.

Основные 5 типов:

1) Subscription—trial-based (Headspace, Netflix)
2) Subscription—freemium (Tinder, Spotify)
3) Ad-based (YouTube, Instagram, TikTok)
4) Marketplaces (Airbnb, Booking, Ebay)
5) DTC (Casper, Dollar Shave Club)

Не рассматривайте эти предложения как единственный правильный ответ. Вместо этого используйте их в качестве отправной точки. По мере того как вы узнаете больше о том, какие рычаги больше всего влияют на здоровье и рост вашего бизнеса (например, удержание, маржа, привлечение и т.д.), сосредоточьтесь на них.

Основные метрики на картинке ниже 👇

@bohdan_drozdov

Главное начать

Я долго думал о том, чтобы начать писать контент на английском и наконец-то сделал это.

Сегодня делюсь с вами первой статьей из цикла материалов про виральность:

https://bohdandrozdov.me/viral-loops/

Также я завел твиттер, в котором буду рассказывать о результатах своего блога 😊

Истории продают

Часто на лекциях по мессенджингу говорю, что истории продают. И на днях в этом еще раз убедился.

Я слежу за баскетболом. Недавно саскетболист Стефен Карри поставил новый рекорд по забитым трехочковым за карьеру.

И он продал 2974 цифровых копии своих кроссовок, в которых установил этот рекорд. NFT-обувь появилась на трёх платформах метавселенной в основе с Ethereum. Все копии цифровой копии обуви проданы по $333.

Вот так, с хорошей историей можно заработать миллионы даже на цифровых кроссовках.

https://www.bloomberg.com/news/articles/2021-12-22/steph-curry-s-333-digital-shoes-straddle-metaverses

@bohdan_drozdov

С Новым Годом 🍾

Синергия

Сегодня хочу поделиться своими наблюдениями о том, как маленькие крупинки того, что мы делаем каждый день, соединяются и дают очень заметные результаты. Такая синергия обычных усилий.

Я задумывался о ней давно, но только сейчас, что называется, «смог пощупать».

Я давно занимаюсь маркетингом и ростом продуктов и постоянно изучаю что-то новое в этой области.

Параллельно веду блог на эту тему (это развивает навык копирайтинга) плюс работаю над обучающими проектами (учусь структурировать знания) и выступаю перед людьми (так прокачиваю навыки презентации и коммуникации). Более того, применяю приемы маркетинга и роста в повседневной жизни: продвигаю себя как профессионала, ставлю эксперименты, анализирую и т.д.

Это — мои «крупинки» и вот во что они сложились.

Я присоединился к команде Adapty.io как Head of Growth, где буду заниматься ростом продукта для маркетологов и продакт-менеджеров. А поскольку модель монетизации такова, что компания зарабатывает больше, когда клиент зарабатывает больше, то мы будем много инвестировать в образование аудитории. Разве это не мечта? :)

То есть на своем пути я пришел к этапу, когда полученные знания и опыт реализовались максимально эффективно. И я этому очень рад.

Пока я отдыхал на Шри-Ланке вышло самое детальное и большое исследование рынка продактов, которое только было в Украине. Уровень детализации поражает.

Мастрид для тех кто работает продактом или нанимает их:
https://www.improveproduct.com/pdm-research/2021