Кастомер интервью

Пользовательские интервью могут дать много инсайтов, о том как пользователи решают проблему, какие у них боли есть сейчас. Это поможет вам двигаться в правильном направлении.

📋 Что можно узнать во время интервью:

Как сейчас человек решает проблему, решение которой вы предлагаете? (и есть ли она вообще)
В условиях ограниченного бюджета времени и денег вам придется вытеснить кого-то из этого набора. Вам нужно понять, кто ваш конкурент.

По каким критериям он выбрал текущее решение?
Вам надо опередить конкурента по главным критериям и подготовить лучше решение.

Как он тратит свое время? Какие медиа читает? Откуда он получил информацию о решении на которое сейчас тратит время и деньги?
Поймите где находится ваша целевая аудитория и какие каналы использовать для ее привлечения.

⛔️ Что нельзя делать на интервью:

Не задавайте вопросы о собственном продукте и не пытайтесь продать его.
Цель выяснить как он решает проблему сейчас и сделать лучшее предложение, а не продать его.

Не используйте формулировки «как часто» и тд. Спрашивайте "сколько раз за [промежуток времени]". Задавайте уточняющие вопросы "Какая была погода/Какое у вас было настроение тогда", чтобы пользователь вспомнил контекст.

Не задавайте вопросы о будущем, только о прошлом опыте. В будущем я бегаю и ем здоровую пищу, а сейчас ем фастфуд и лежу на диване.

Не бойтесь задавать сложные вопросы.
Задавайте вопросы даже на которые страшно услышать ответ. Лучше сейчас сделать пиво, чем когда потратите все деньги.

Много говорить самому.
Вам нужно слушать, а не рассказывать что либо человеку.

🎁 Бонус советы:

Записывайте все.
Вы можете забыть детали спустя пару часов, лучше записать в документ или блокнот.

Если можете, то проводите интервью вдвоем.
Один человек спрашивает, второй записывает. Одновременно спрашивать, слушать и в это время записывать очень сложно.

Не превращайте это в допрос.
Создайте дружественную атмосферу. Не нужно просто зачитывать по списку вопросы, общайтесь непринужденно.

​📝 Сравнение с конкурентами

Многие компании боятся упоминать, а тем более сравнивать себя с конкурентами на своем сайте.

"Это реклама конкурентов"

Это справедливо если вы продаете эмоциональный товар (модную одежду, украшения и тд) . Но если природа покупки рациональная, то пользователь все равно будет вас сравнивать с конкурентами. Или вы думаете, что менеджер при покупке SaaS-а за $500+ в месяц не загуглит ваших конкурентов? Серьезно?

Думаю все же разумнее самим показать в чем вы лучше аналогов. У Mixpanel, VWO, Intercom, Drift отдельные страницы для сравнения своего продукта с основными конкурентами.

https://mixpanel.com/compare-to/amplitude/
https://www.intercom.com/live-chat/intercom-vs-drift
https://vwo.com/compare/optimizely/

Basecamp показывает, что он в 2 раза дешевле нескольких продуктов вместе взятых.

Если же вы боитесь указывать конкурентов, потому что проигрываете в сравнении, то чем вы вообще занимаетесь?🤷‍♂️

​Ничто не скрасит субботнее утро (или уже обед), как новый выпуск Product Marketing дайджеста ☕

В том выпуске: разбор маркетинг стратегии Ahrefs, как писать и промоутить блог посты, что такое модель роста и многое другое.

​The Go-To-Market Playbook 🚀

G2crowd подготовила чеклист для вывода продукта на рынок и выделили основные стадии:

Этап 1: Идея
Этап 2: Создание
Этап 3: Мягкий запуск
Этап 4: Выход на рынок
Этап 5: Выход на рынок (Продолжение реализации проекта)

Чеклист можно скачать по ссылке
Если не хотите вводить email, то вот прямая ссылка на PDF

​20 ноября состоится ConfidenceConf от Pavlo Pedenko и Yaroslav Stepanenko

Ребята делают крутые ивенты, верю что в этот раз будет еще лучше 💥

Планирую быть на конференции целый день (жаль, что CRO воркшоп отменился). Если вы тоже идете и хотите пообщаться, то пишите в личку @bodyanos, скоординируемся 🍻

Если вы еще не купили до сих пор билет, то можете использовать промокод dou15 и получить -15%

https://confidenceconf.com

​На прошлой неделе подготовил материал для Vctr, в котором поделился своими наработками по созданию лендингов

Описал пошаговое создание и ошибки, которые съели у меня не мало рекламного бюджета и времени


https://vctr.media/lidy-pridite-31686/

​Phantombuster

Сегодня хотел бы поделиться с вами полезным, хоть и уже не новым, инструментом для скрапинга и автоматизации рутины в социальных сетях.

https://phantombuster.com

Ниже приведу интересные кейсы применения:

Facebook

С помощью phantombuster-а можно спарсить участников ивентов или групп. В результате вы получите csv с участниками и их Facebook ID, который можно использовать для ремаркетинга.

LinkedIn

Есть готовый workflow по генерации лидов внутри сети. Также можно автоматизировано отправлять инвайты, парсить группы и многое другое.

Twitter

Есть возможность запарсить подписчиков определенных твиттер аккаунтов. После эти данные можно загрузить как аудиторию в рекламный кабинет и использовать для ремаркетинга.

Producthunt

С помощью phantombuster-а можно выгрузить профили людей, который поддерживали определённые продукты (например конкурентов), вытянуть их твиттер профили и использовать для ремаркетинга.

Slack

Можно автоматизировать отправку сообщений внутри рабочего пространства. Также в некоторых публичных workspace-ах можно вытянуть всех участников с почтами.

Используйте с умом ❤️

​John Foreman, Mailchimp - Data Driven Product Lessons From Building a Household Brand

Недавно, в Ванкувере прошла одна из ведущих в мире конференций по стартапам и технологиям — Traction Conference. Сегодня поделюсь видео одного из докладов.

Джон Форман из Mailchimp на примере MailChimp делится советами, как создавать продукт с учетом потребностей клиентов, как расширять его, чтобы он развивался вместе с пользователями

https://www.youtube.com/watch?v=UIf41lY0iWQ

Ключевые характеристики ценностного предложения 👌🏻

Лучшее ценностное предложение понятно:

Что это?
Для кого?
Чем это полезно?

Если на эти вопросы дан ответ, вы на правильном пути. Всегда стремитесь к ясности в первую очередь.

Если ваше ценностное предложение заставляет людей говорить «хммм?»,«что это?» Вы делаете это неправильно. Если им нужно прочитать много текста, чтобы понять ваше предложение, вы делаете это неправильно. Да, достаточный объем информации имеет решающее значение для конверсий, но сначала вам нужно привлечь их с помощью четкого и убедительного ценностного предложения.

Исследования, проведенные MarketingExperiment, говорят о том, что основной проблемой, с которой сталкиваются компании, является определение эффективного ценностного предложения с последующим его четким изложением.

Что делает value proposition отличным?

- Ясность! Его легко понять.
- Он сообщает о конкретных результатах, которые клиент получит от покупки и использования ваших продуктов и/или услуг.
- Написано, чем ваше предложение отличается или лучше, от предложения конкурента.
- Оно избегает ажиотажа (например, «Никогда раньше не видел!» Или «Удивительный чудо-продукт!»), Превосходной степени («лучший») и делового жаргона («взаимодействия с добавленной стоимостью»).
- Это можно прочитать и понять примерно за 5 секунд.

"Бустеры" для вашего value proposition

Эти вещи хорошо работают против конкурентов, которые их не предлагают. Бустеры могут быть чем-то вроде:

- Free shipping;
- Fast shipping/Next-day shipping;
- Free bonus with a purchase;
- Free setup/installation;
- No setup fee;
- No long-term contract, cancel any time;
- License for multiple computers (vs. 1);
- (Better than) money-back guarantee;
- A discounted price (for a product);
- Customizable.

​Karen Peacock, Intercom - Scaling from $1M to $500M: 5 Strategies to Drive Your Next Wave of Growth

Еще одно видео с Traction Conf. Карен Пикок — главный исполнительный директор Intercom, рассказывает о том, как масштабировать продукт от 1 млн $ до 500 млн $ :

https://www.youtube.com/watch?v=2JgSiIxV9Bw

​Canva’s Growth Strategy: How they acquired 15,000,000 users

Хороший разбор стратегии роста Canva и как они достигли:
- 15 миллионов пользователей (300 000 платящих);
- оценки в 3.2 миллиарда;
- за первые 2 года 3600 регистраций в день (или 111 000+ в месяц).

https://www.growthmanifesto.com/canva-growth-study

Unfair Competitive Advantage

Нечестное конкурентное преимущество - это то, что трудно, долго, дорого или невозможно повторить вашим конкурентам.

Хороший продукт, быстрый саппорт, качественный сервис, энтузиазм фаундеров - это просто конкурентные преимущества.

Если вы делаете перспективный продукт на конкурентном рынке, то вас точно скопируют. Единственное, что может удерживать вас на голову впереди конкурентов – это приобретенные за это время нечестные преимущества. В противном случае вас будет дешевле скопировать, чем покупать.

Считайте все, что можно скопировать, будет скопировано, включая маркетинг, фичи и цены. Все, что вы читаете на популярных блогах, также может быть прочитано любым другим. У вас нет «преимущества» просто потому, что у вас горят глаза или вы трудоголик.

Задайте себе вопросы:

- Что вы сейчас делаете, зная, что большая компания будет копировать вашу идею?
- Что вы будете делать, когда появится несколько конкурентов с открытым кодом?
- Что вы собираетесь делать когда другой четкий, дерзкий стартап скопирует ее, получит $5 000 000 инвестиций и про него напишет несколько раз Techcrunch?

Примеры конкурентных преимуществ:

- Инсайдерская информация;
- Эксклюзивные договоры;
- Интеллектуальная собственность (патенты);
- Доступ к клиентам (текущая лояльная база, партнерства, наличия емких дешевых источников трафика);
- Команда мечты (Гейтс и Аллен, Стив и Стив, Пейдж и Брин);

Задача стартапа – как можно меньше конкурировать лоб в лоб и как можно быстрее искать, находить и накапливать нечестные конкурентные преимущества. Это позволит вам быстрее отрываться от конкурентов и быстрее наращивать свою стоимость.

Обучение и маркетинг

Если подумать, то маркетинг очень похож на обучение. Цель маркетинга - заложить в долговременную память кастомера связь между своим продуктом и его ключевой характеристикой, важной для потребителя. Цель обучения - заложить в память ученика новые связи и схемы.

Образовывайте свою аудиторию. Но имейте ввиду, что вываливание на кастомера списка фичей и кучи информации - это не обучение.

Подготовил новый дайджест для DOU

В этом выпуске: серия роликов Growth Master от Segment, как использовать social proofs для своего бизнеса, контент-фреймворки для стартапа и многое другое:

https://dou.ua/lenta/digests/product-marketing-digest-2/

Читайте и делитесь 😉

​Growth Masters от Segment

Segment запустил серию интерактивных видеороликов для продактов и маркетологов Growth Masters, в которых много отличного (и бесплатного!) контента.

Очень крутые лекторы: Эндрю Чен, Густав Альстромер и Лекс Роман и многие другие.

Охватывает такие темы, как привлечение, онбординг и исследования пользователей.

https://growth.segment.com

​Всем привет!

В прошлом году Паша с Ярославом сделали крутое иследование 2019 Marketing Benchmark Report, в котором я для себя нашел много полезной информации, о том как устроен маркетинг в других компаниях.

В этом году они делают его во второй раз.

Если вы работаете в маркетинге, то переходите по ссылке и отвечайте.

Это займет 10-15 минут.

В обмен - вы получите возможность выиграть билет на Growth Marketing Stage 2020 или гарантированную скидку в 20% на посещение конференции.

​Enterprises vs SMBs

Одно из первых решений, которое должен принять стартап SaaS для B2B, - кем будет его первоначальный клиент. Стартовать с малого бизнеса (SMB), Enterprise или что-то среднее (mid-market)?

David Sacks из Craft Ventures сравнил подходы в своей статье на Medium:

https://medium.com/craft-ventures/enterprises-vs-smbs-whos-the-better-customer-for-b2b-saas-startups-9a0d4efe69e9

​На выходных Amazon отправил случайно (или специально) шаблон письма вместо рассылки.

Даже из шаблона есть, чему поучиться. Ниже - текст шаблона:

Enter a short headline summarizing why this email is important

This sentence has five words. Here are five more words. Five-word sentences are fine. But several together become monotonous. Listen to what is happening. The writing is getting boring. The sound of it drones. The ear demands some variety.

Now listen. I vary the sentence length, and I create music. Music. The writing sings. It has a pleasant rhythm, a lilt, a harmony. I use short sentences, And I use sentences of medium length.

And sometimes, when I am certain the reader is rested, I will engage him with a sentence of considerable length, a sentence that bums with energy and builds with all the impetus of crescendo, the roll of the drums the crash of the cymbal sounds that say listen to this, it is important.

Enter a compelling CTA. i.e., NOT "click here"

Разница между стартапом и малым бизнесом

Пол Грэм, основатель стартап-инкубатора YCombinator, однажды написал, что разница между стартапом и малым бизнесом заключается в том, что стартапы - это компании, созданы для того, чтобы становиться крупными компаниями и делать это очень быстро.

Если бы все компании были практически одинаковыми, но некоторые благодаря удаче или усилиям их основателей стали очень быстро расти, то не понадобилось бы отдельное слово "стартап". Можно было бы просто говорить о супер-успешных и менее успешных компаниях. Но на самом деле у стартапов есть ДНК другого рода. Google - не просто парикмахерская, основатели которой были необычайно удачливы и трудолюбивы. Google отличался с самого начала.

Чтобы быстро расти, вам нужно сделать что-то, что вы можете продать большому рынку. В этом разница между Google и парикмахерской. Парикмахерская не масштабируется.

Позиционирование продукта

Позиционирование вызывает много споров. Самый частый — о том, что можно назвать позиционированием, а что нет. Я считаю, что при правильном использовании позиционирования на первый план выходят два вопроса:

1. Как ваша компания расположена относительно своих конкурентов?

2. Какое место ваши продукты и услуги занимают в сознании клиентов и целевой аудитории?

Для целей этого поста мы определим позиционирование как образное пространство в уме вашей целевой аудитории. Вы можете «поместить» туда идеею, которая характеризуется высокой важностью для целевой аудитории.


Три кита эффективного позиционирования

Прежде чем вы начнете разработку позиционирования, вспомните о трех основных предположениях. Чтобы привлечь внимание аудитории, вы должны поставить себя на ее место. Следующие три предположения обеспечивают основу для развития этого понимания.

1. Самые умные люди в мире — в вашей организации

Когда дело доходит до нашего предложения, мы самые умные, ведь мы знаем о нем больше всех. Как маркетологи, мы часто верим, что пользователи думают так же, как и мы, и по умолчанию понимают наше предложение. Но это работает не так.

Поскольку потенциальные клиенты редко разделяют наши мыслительные процессы или понимание, мы должны сделать их как можно более простыми для восприятия.

2. Единственные люди, которые заботятся о вашем предложении — в вашей организации

Как маркетологи, мы иногда считаем, что рынок годами ждал такого же предложения, как и мы. К сожалению, это случается редко. Будь это было правдой, маркетологи остались бы без работы.

Мы должны определить свое самое важное преимущество и описать его рынку. Тогда, может быть, ему будет не все равно.

3. Все остальные — циники

В это трудно поверить, но покупатели научились сомневаться почти в каждом заявлении, сделанном маркетологами. Эффективное позиционирование позволяет нам преодолеть цинизм и говорить с целевой аудиторией правдоподобным убедительным языком.


Конкурируйте эффективно

Теперь, с учетом описанных предположений, вам необходимо получить глубокое понимание своих клиентов и конкурентной среды. На этом этапе предстоит понять:

- как клиенты воспринимают проблемы в своем мире;

- как вы лучше всего решаете их с помощью своих предложений;

- как вы описываете это решение по отношению к вашим конкурентам.

Знай своего клиента… По крайней мере так же хорошо, как и свои собственные продукты.

Вы не сможете успешно позиционировать свой продукт, если не знаете ответа на основной вопрос: «Какая проблема наиболее актуальна для моего целевого клиента»?

Обратите внимание: этот вопрос касается проблемы, а не проблем. Может показаться заманчивым думать о вашем продукте как о швейцарском армейском ноже, не думайте так — это обречено на провал.

Знай своего конкурента… Вы можете узнать, как позиционируются конкуренты, проанализировав их сайты и маркетинговые материалы.

Заявление о позиционировании часто появляется на видном месте на главной странице сайта. Для каждого конкурента проанализируйте как можно больше своих маркетинговых материалов, включая видеоролики и рекламные рассылки, брошюры и сообщения в прессе. Посмотрите, есть ли последовательность и, что наиболее важно, имеется ли подтверждение достоверными данными.

Определите подходящее место… После того, как вы сделали свою домашнюю работу, можете наметить конкурентную среду и искать.

Много ли конкурентов говорят одно и то же аудитории? Что они говорят и как они это говорят? Вам нужно проанализировать, как позиционируются ваши конкуренты, и есть ли какое-то невостребованное пространство, которое соответствует той выгоде, на которую вы претендуете и которая решает наиболее насущную проблему вашего клиента.

Вы сможете пройти через фильтр покупателя и выделиться из толпы только с заявлением о выгоде, которое решает основную проблему потенциального клиента. Ту самую, что лишает его покоя и заставляет просыпаться в 2 часа ночи.

Потребитель прислушается к вашему сообщению, если вы покажете, что понимаете его проблему и докажете, что именно ваш продукт решает эту проблему наилучшим образом.