tgoop.com/coreboot_marketing/2642
Last Update:
🎯 Организация статусов квалификации в CRM, чтобы делать деньги, а не лиды
Рассказываю про то, как мы организовываем работу со статусами в CRM, которые помогают в оптимизации рекламы с ориентированием на доходы бизнеса. Примечание: в этом посте нет ничего про фрод/нецелевые/спам и прочую нечисть — это большая тема для отдельного разговора.
Если обобщить и утрировать, то в каждом проекте есть 4 статуса:
Сюда попадают все входящие лиды, пришедшие с рекламы, а также стараемся отслеживать мультиканальные заявки, где первым/одним из касаний была контекстная реклама.
Есть проекты, где квалификация происходит максимально быстро — например, доставка цветов, где от лида до сделки может пройти буквально 15 минут. Но есть и большие, сложные проекты, где необходимо провести встречу, сделать предрасчёт, выезд и прочая — и только после некоторых манипуляций с лидом можно сказать, целевой он или нет.
Примеры:
— франшизы: бывает, что лид долго не может созвониться и описать свои хотелки
— медицинское оборудование: временной лаг от лида до дозвона и первичной квалификации, может доходить до нескольких дней
— производство мебели: лиды часто отвечают по вечерам, долгая коммуникация
— интерьерные карты: временной лаг от квиза до первого ответа на сообщение может составлять несколько дней
То есть оценку объема целевых (квалифицированных) лидов мы можем проводить от 1 дня до нескольких недель — для каждого проекта срок индивидуальный.
И также появляется понимание общего процента квалов, и по каждой РК сколько еще дозакроется.
В тех же франшизах: 50 лидов в статусе «Квалификация», на квалификацию уходит в среднем 2 недели. 50% в целевого уходит в первую неделю, 25% во вторую. Итого: из 50 лидов 37 лидов целевые, и начинать оптимизацию кампаний в моменте (на основании данных от одного дня до недели) будет фатальной ошибкой, т.к. не учитывая статус «На квалификации» мы стреляем себе в ногу.
Ведётся подсчёт стоимости целевых лидов, и на эти данные спец опирается, когда анализирует/оптимизирует кампании. Здесь уже не работает принцип «вот тут лиды на 200% дороже, чем тут, поэтому первое "тут" нужно отключать» — это опять может оказаться выстрелом в ногу.
Далеко не всегда «дешёвый лид = выгодный для бизнеса лид». «Грязный» лид может стоить х2 от условного KPI, при этом целевой лид дешевле, чем оттуда, где лидочки по 500. Но это ещё не всё...
На этапе продажи мы понимаем в целом — сходится экономика, или нет. Здесь считается как цена продажи, ДРР, общая выручка, прибыль (у каждого бизнеса свои метрики, на которые мы ориентируемся). Важно не мыслить однобоко.
Например, есть две РК, с одной мы имеем ДРР 20% и выручку 1 миллион за месяц, а с другой ДРР 30% и выручку 5 миллионов. Плюс нужно учитывать процент «доехавших» продаж в течение последующих месяцев, ибо картина может кардинально измениться. Плюс важно не рубить с плеча, вырубая кампанию с ДРР вне KPI, но приносящую львиную долю выручки, а начать копать вглубь и искать, что и где можно оптимизировать, чтобы снизить косты, и при этом не потерять в выручке.