Удались из офиса

Почему клиентам не нужны самые дешёвые продукты?

Если абсолютно всем нужна самая низкая цена и лучшие условия одновременно, то все бы закупались на Алиэкпресс и требовали доставку за 3 дня.

Цена очень часто второстепенна. Всего лишь возражение клиента. А все, кто её определяет ключевым фактором, просто не могут это возражение обработать.

Давай разберём строительную нишу, к примеру. Как считаете, владеет ли клиент финансами после приобретения дома и автомобиля? Размышлял ли он перед покупкой в плане дешевизны?

Он ведь не ездит на ВАЗ 2106 и не живёт в землянке? Так а с чего вы взяли, что тогда он выбирает только лишь по цене?

«Ну как, он же говорит, что дорого».

И тут то и начинается работа с клиентами. Вы хоть раз пытались узнать у человека истинную причину, почему он так сказал? Единственное ли это препятствие?

Думаю, нет. Часто «дорого» означает, что просто не донесли ценность, не всё рассказали. Иногда «дорого» значит что он нашёл у конкурентов дешевле, и казалось бы… У конкурентов дешевле, всё, закончили.

Но нет же! Вы спросите у клиента, что конкретно предлагают конкуренты. Объясните человеку, что он покупает это не «поносить и выкинуть», а на несколько лет. Готов ли он экономить и потом знать, что у него схалтурили или что-то не сделали?

Адекватным ответом будет нет, и он начнет задумываться, что где-то его обманывают. А вы будете тем самым человеком, который поможет вскрыть этот обман. Доверие повышается, вы становитесь ближе к продаже.

Конечно, речь не о всех клиентах поголовно. Потому что реально встречаются люди, которым «дорого», именно потому что у них нет денег. Или они хотели за 1000, а это стоит 10000.

Клиент покупает у тех, кто предложил ему лучшее соотношение цены и качества. При чём, КАЧЕСТВА В ПОНИМАНИИ КЛИЕНТА, А НЕ ВАШЕМ. Поэтому то, что для вас кажется «дерьмищем» для клиента может быть «да круто получилось».

Вам нужно выяснить, что для клиента важно, на что он обращает внимание, как принимает решение. А это можно выяснить только в диалоге, задавая вопросы и СЛУШАЯ клиента.

www.tgoop.com/deletefromoffice/810

4.1K viewsDec 31, 2020 at 10:44

Почему клиентам не нужны самые дешёвые продукты?

Если абсолютно всем нужна самая низкая цена и лучшие условия одновременно, то все бы закупались на Алиэкпресс и требовали доставку за 3 дня.

Цена очень часто второстепенна. Всего лишь возражение клиента. А все, кто её определяет ключевым фактором, просто не могут это возражение обработать.

Давай разберём строительную нишу, к примеру. Как считаете, владеет ли клиент финансами после приобретения дома и автомобиля? Размышлял ли он перед покупкой в плане дешевизны?

Он ведь не ездит на ВАЗ 2106 и не живёт в землянке? Так а с чего вы взяли, что тогда он выбирает только лишь по цене?

«Ну как, он же говорит, что дорого».

И тут то и начинается работа с клиентами. Вы хоть раз пытались узнать у человека истинную причину, почему он так сказал? Единственное ли это препятствие?

Думаю, нет. Часто «дорого» означает, что просто не донесли ценность, не всё рассказали. Иногда «дорого» значит что он нашёл у конкурентов дешевле, и казалось бы… У конкурентов дешевле, всё, закончили.

Но нет же! Вы спросите у клиента, что конкретно предлагают конкуренты. Объясните человеку, что он покупает это не «поносить и выкинуть», а на несколько лет. Готов ли он экономить и потом знать, что у него схалтурили или что-то не сделали?

Адекватным ответом будет нет, и он начнет задумываться, что где-то его обманывают. А вы будете тем самым человеком, который поможет вскрыть этот обман. Доверие повышается, вы становитесь ближе к продаже.

Конечно, речь не о всех клиентах поголовно. Потому что реально встречаются люди, которым «дорого», именно потому что у них нет денег. Или они хотели за 1000, а это стоит 10000.

Клиент покупает у тех, кто предложил ему лучшее соотношение цены и качества. При чём, КАЧЕСТВА В ПОНИМАНИИ КЛИЕНТА, А НЕ ВАШЕМ. Поэтому то, что для вас кажется «дерьмищем» для клиента может быть «да круто получилось».

Вам нужно выяснить, что для клиента важно, на что он обращает внимание, как принимает решение. А это можно выяснить только в диалоге, задавая вопросы и СЛУШАЯ клиента.

BY Удались из офиса