tgoop.com/epic_sale_at/299
Last Update:
🎯 Як працювати з ВЕЛИКИМИ клієнтами?
Один з наших клієнтів пояснював своїм співробітникам відмінності роботи з великими та дрібними угодами, і навів метафору з риболовлею.
В той час я вийшов на іншу сходинку в рибалці — з новачка в розряд аматорів. Це підтверджував окремий куточок на балконі з 3-ма вудками, котушками та снастями. Саме тому, мені цей приклад дуже сподобався. Тому я і хочу поділитися ним з вами!
Річ у тім, що як і в риболовлі, так і в реальному житті, підготовка до великої "здобичі" абсолютно відрізняється від звичайного улову.
Наприклад, кілька років тому, катаючись на байдарках, я з другом знайшов звичайну ліску з гачком. Переглянувшись, у нас зійшлися думки про риболовлю. Ми знайшли палицю замість вудилища і шматок очерету замість поплавка, взяли хліб зі столу і змогли наловити з десяток невеликих рибок, чим і розвеселили наших друзів.
Тобто на підготовку нам знадобилося буквально 5 хвилин і мінімальні ресурси.
Аналогічно можна зробити продаж на низький чек навіть незнайомій людині на якомусь заході, від вас буде потрібно:
- здоровий глузд
- пристойний зовнішній вигляд.
Упевнений, що всі підписники нашого каналу 24/7 володіють і першою, і другою якістю.
Однак, якщо ви хочете зловити велику рибу, вам потрібно враховувати десятки чинників, і що ви краще підготуєтеся, то більше у вас шансів.
Наприклад, риба короп може жити близько 30 років і важити близько 30 кг. До речі, світовий рекорд — це 48 кг:) хмм, це виходить, що у багатьох з нас є можливість зловити коропа, старшого за вас самого...
Але ось думати, що зловити велику рибу можна на ту саму вудку і снасті, що й дрібну рибку - абсолютно неправильно.
Кілька аналогій риболовлі з великими продажами:
1. Дрібної риби, так само як і невеликих потенційних угод, набагато більше, ніж великих.
У будь-якому озері, або річці, ви побачите більше маленької риби, ніж великої.
У будь-якому місті ви зустрінете більше підприємців-початківців, ніж реалізованих доларових мільйонерів.
2. Велика риба розумніша і досвідченіша, так само як і досвід мільйонера, порівняно з підприємцем-початківцем.
3. Для великої риби потрібні інші снасті й підходи.
На той оффер, що з 99% зацікавить підприємця-початківця, мільйонер може навіть не звернути увагу.
І кожен з нас пам'ятає про знаменитий принцип Парето 20/80 - з великою ймовірністю:
- 20% ваших клієнтів приносять вам 80% доходу
або (що, на жаль, теж часто відбувається)
- 80% зусиль ваших менеджерів приносять лише 20% доходу.
Тому якщо ви хочете працювати з ВЕЛИКИМИ клієнтами, подумайте про те, що можна змінити у вашому підході та підготовці. А також, скільки часу ви приділяєте тим клієнтам, які приносять вам понад 50% доходу, і скільки повинні приділяти насправді.
Що стосується мене, я маю рекорд у риболовлі лише на 4,5 кг. Але ще у далекому 2019 році мені пощастило попрацювати з компанією, про яку пише Forbes. І підхід, щоб почати з ними роботу, дійсно відрізнявся від звичайного.
Але про це, якось іншим разом.
Відправте цей пост знайомим та колегам!
❓ А в коментарях діліться — чи існує поняття ВЕЛИКА угода або ВЕЛИКИЙ КЛІЄНТ у вашій компанії та скільки часу ви їм приділяєте?
______
🕹 Хештеги: #32 #Д2 #О6 #теоріяпродаж #кваліфікація
Epic Sale | Підписатися
BY Epic Sale | Антон Тягнирядно
Share with your friend now:
tgoop.com/epic_sale_at/299