📌Віра в клієнта

10 років тому, коли я тільки починав свій шлях продажів у «ПриватБанку» я дізнався, що продажі будуються на трьох китах:
⁃ Віра в компанію
⁃ Віра в продукт
⁃ Віра в себе

Неможливо якісно та успішно продавати, якщо ви сумніваєтесь в чесності своєї компанії. Ви можете бути впевнені в собі та продукті, але якщо ви не вірите, що компанія на 100% виконає свої зобовʼязання, це буде відчувати і ваш клієнт.

Так само і продукт, якщо ви продаєте «шлак» і не готові порекомендувати його близьким, то ваші результати в продажах теж бути під питанням. Не кажучи вже за вашу карму😲

Ну а якщо ви сумніваєтесь особисто в своїх силах та можливостях, то рівноцінної угоди досягнути вам буде дуже складно. Ви зможете закрити угоду, але скоріш за все десь поступитесь і не зможете пояснити всі переваги продукту.

Нещодавно, на навчанні я відкрив для себе четвертого кита - це Віра в клієнта. Клієнт може вірити вашій компанії, бути впевненим в продукті і вашим словам, але сумніватись особисто в своїх силах.
Він не впевнений:
- що в нього вдасться так як в інших
- що цей продукт достойний його
- і ще сотні інших причин.
І тут важливо повірити в клієнта і підтримати його, умовно взяти за руку і разом переплигнути цю прірву нерішучості.

Тільки такий продавець гідний називати себе суперменом supersale і саме з такими менеджери ми і працюємо які діляться своїм досвідом і дозволяють нам теж навчатись та знаходити нові інсайти.
Дякую за довіру!
__________
🕹 Хештеги: #30 #Д2 #О6 #теоріяпродаж
Epic Sale | Підписатися

🎯Дізнайся краще людину, перед тим як збиратись з нею в «довге плавання».  

Згадую, як переглядав серіал «Вікінги» і Рагнар збирав команду для першої подорожі на захід. Ключовим фактором для нього була довіра — чи може він довірити життя тому, кого взяв у місію? 

І я згадав, що в нас з клієнтами теж по факту є така «воронка». За нею ми визнаємо, чи можемо ми «довіряти» один одному. 

Ще років 5 тому, ми називали ціну за першу консультацію в 1$. Як не дивно, після години спілкування були люди, які не сплачували цю консультацію.
Причини були різні:
- відправлю на карту
- не маю долара
- віддам на наступній зустрічі..

Але з нашої сторони вже не йшла мова ні про яку наступну зустріч. Адже людина не пройшла цей «тест». Для нас спрацював принцип «М&Мs». Якщо не знаєте про що я, прочитайте в хайлайтс «Продажі» на моїй сторінці в Інстаграм. Звісно, були й інші, які сплачували 10$ / 50$ / 100$ і були вдячні не на словах, а на ділі. 

Пізніше я встановив свою ціну за консультацію і ми перестали надавати допомогу за 1$. 
Бо, як відомо, «безкоштовні рекомендації нічого не вартують». Доречі, я усвідомив це нещодавно, проходячи навчання в Дениса Каплунова. 

Зараз я проводжу первинну консультацію за донат для ЗСУ. І за минулий рік нам вдалось задонатити близько 300 тисяч гривень. 

Нещодавно я проводив крутий майстер-клас на тему: «Елементи системного відділу продажів». Його вартість я оцінюю в тисячі доларів. Там я розповів про свій досвід, який допомагає вирости бізнесу в рази. 
Якщо бажаєте отримати запис і презентацію цього майстер-класу — напишіть мені в особисті повідомлення. 

Умови прості: донат від 1$ на банку. Гроші будуть переведені на дрони. 

Тож, вибирайте надійне оточення та людей, яким ви довіряєте і з якими комфортно мати справу. 
Бережіть себе:)
______
🕹Хештеги: #31 #Д2 #О4 #клієнти #кваліфікація
Epic Sale | Підписатися

Друзі, я завжди намагаюсь, щоб мій контент відрізнявся для кожної соц. мережі.
Тому мої інсайти, які я даю в інстаграмі та телеграмі — різні, як по формату, так і по змісту.

Але все одно іноді пече поділитись цікавим з вами й тут.
Тому для тих, хто не підписаний на мене в інсті, відправляю основні тези з минулого тренінгу. Як кажуть, спешл фо ю :)

До речі, пропозиція отримати повне відео і презентацію з цього тренінгу за донат ще актуальна🔥

Тож, ви можете одночасно зробити дві гарні справи: задонатити і дізнатись нові інсайти про те, як збільшити продажі у вашій компанії🚀

+ окрема подяка тим, хто вже задонатив та отримав відео тренінгу — тепер чекаю вашого фідбеку💪

🎯 Як працювати з ВЕЛИКИМИ клієнтами?
 
Один з наших клієнтів пояснював своїм співробітникам відмінності роботи з великими та дрібними угодами, і навів метафору з риболовлею. 

В той час я вийшов на іншу сходинку в рибалці — з новачка в розряд аматорів. Це підтверджував окремий куточок на балконі з 3-ма вудками, котушками та снастями. Саме тому, мені цей приклад дуже сподобався. Тому я і хочу поділитися ним з вами! 

Річ у тім, що як і в риболовлі, так і в реальному житті, підготовка до великої "здобичі" абсолютно відрізняється від звичайного улову.

Наприклад, кілька років тому, катаючись на байдарках, я з другом знайшов звичайну ліску з гачком. Переглянувшись, у нас зійшлися думки про риболовлю. Ми знайшли палицю замість вудилища і шматок очерету замість поплавка, взяли хліб зі столу і змогли наловити з десяток невеликих рибок, чим і розвеселили наших друзів. 
Тобто на підготовку нам знадобилося буквально 5 хвилин і мінімальні ресурси. 

Аналогічно можна зробити продаж на низький чек навіть незнайомій людині на якомусь заході, від вас буде потрібно: 
- здоровий глузд 
- пристойний зовнішній вигляд. 
Упевнений, що всі підписники нашого каналу 24/7 володіють і першою, і другою якістю.

Однак, якщо ви хочете зловити велику рибу, вам потрібно враховувати десятки чинників, і що ви краще підготуєтеся, то більше у вас шансів. 

Наприклад, риба короп може жити близько 30 років і важити близько 30 кг. До речі, світовий рекорд — це 48 кг:) хмм, це виходить, що у багатьох з нас є можливість зловити коропа, старшого за вас самого...

Але ось думати, що зловити велику рибу можна на ту саму вудку і снасті, що й дрібну рибку - абсолютно неправильно. 

Кілька аналогій риболовлі з великими продажами: 
1. Дрібної риби, так само як і невеликих потенційних угод, набагато більше, ніж великих. 
У будь-якому озері, або річці, ви побачите більше маленької риби, ніж великої. 
У будь-якому місті ви зустрінете більше підприємців-початківців, ніж реалізованих доларових мільйонерів. 

2. Велика риба розумніша і досвідченіша, так само як і досвід мільйонера, порівняно з підприємцем-початківцем.

3. Для великої риби потрібні інші снасті й підходи. 
На той оффер, що з 99% зацікавить підприємця-початківця, мільйонер може навіть не звернути увагу.  

І кожен з нас пам'ятає про знаменитий принцип Парето 20/80 - з великою ймовірністю:

- 20% ваших клієнтів приносять вам 80% доходу
або (що, на жаль, теж часто відбувається) 
- 80% зусиль ваших менеджерів приносять лише 20% доходу. 

Тому якщо ви хочете працювати з ВЕЛИКИМИ клієнтами, подумайте про те, що можна змінити у вашому підході та підготовці. А також, скільки часу ви приділяєте тим клієнтам, які приносять вам понад 50% доходу, і скільки повинні приділяти насправді. 

Що стосується мене, я маю рекорд у риболовлі лише на 4,5 кг. Але ще у далекому 2019 році мені пощастило попрацювати з компанією, про яку пише Forbes. І підхід, щоб почати з ними роботу, дійсно відрізнявся від звичайного. 
Але про це, якось іншим разом. 

Відправте цей пост знайомим та колегам! 
❓ А в коментарях діліться — чи існує поняття ВЕЛИКА угода або ВЕЛИКИЙ КЛІЄНТ у вашій компанії та скільки часу ви їм приділяєте?

______
🕹 Хештеги: #32 #Д2 #О6 #теоріяпродаж #кваліфікація 
Epic Sale | Підписатися

📌ДЕ ВТРАЧАЄ ГРОШІ ВАШ ВІДДІЛ ПРОДАЖУ?

Можливо, ви дивились фільм «Області темряви».
Де письменник, випадково зустрівши свого родича Едді спробував препарат NZT, що підіймає інтелектуальні здібності на неймовірну висоту з 20% до 100%.

Так само і відділ продажу у багатьох компаніях — не працює на 100%..

ТА ЧИ Є ТАКА ЧАРІВНА ПІГУЛКА, ЯКА ПІДНІМЕ ВАШ ВІДДІЛ ПРОДАЖУ ТА БІЗНЕС НА НОВИЙ РІВЕНЬ? 

Ні. Її немає. На жаль. 
Можливо, поки. Проте, ви можете зробити це самостійно. Спочатку треба дізнатись, де ваш відділ продажу та компанія НЕдопрацьовує. А потім розробити план, як збільшити прибуток та ефективність роботи. 

…але перед тим, як щось робити, потрібно визначитись, що болить. 
Для цього ми з командою і розробили чек-лист для аудиту вашого відділу продажів та процесів у бізнесі. 👇🏼

АНАЛІЗ ВІДДІЛУ ПРОДАЖУ ТА ВСІХ ПРОЦЕСІВ КОМПАНІЇ
✅ Оцінити поточний стан бізнесу та продажів
✅ Перевірити наявність ключових елементів відділу продажу
✅ Зрозуміти, чому бізнес не працює на 100%
✅ Визначити вузьку ланку у вашій компанії 

👉 Як працювати з документом?
1️⃣ Скопіюйте цей файл на свій диск, щоб мати можливість вносити зміни
2️⃣ Заповніть документ та доручіть заповнити його ключовим співробітникам
3️⃣ Проаналізуйте детальніше слабкі аспекти 
4️⃣ Заплануйте активні дії

Ставте лайк, якщо вам корисні і хочете отримувати подібні інструменти 👍

______
🕹 Хештеги: #34 #Д2 #О6 #аудит
Epic Sale | Підписатися

🎯 СКІЛЬКИ МОЖНА ДЗВОНИТИ?

Мені часто ставлять питання: скільки дзвінків треба робити менеджеру за день?

Без розуміння діяльності компанії відразу дати відповідь неможливо. Але якщо узагальнити, дзвінків має бути стільки, щоб менеджер зміг закрити план продажів.

Одного разу почув цікаву думку: яка відмінність між підприємцями, які заробляють понад $1 млн, і тими, хто заробляє менше?
Ключова відмінність — можливість одразу діяти і робити більше спроб і помилок, ніж інші.
Тобто не потрібно бути снайпером, а потрібно бути Рембо з кулеметом. Особливо, якщо ваші навички ще не відточені.

Який сенс збільшувати конверсію, якщо менеджер робить 3 дзвінки на день (до речі, це реальний приклад в одній з компаній)?
Співробітник може бути реально дуже зайнятий іншими "важливими" завданнями, АЛЕ в упор не розуміти, що вони його НЕ ведуть до укладення угоди.
Для визначення норми дзвінків зробіть декомпозицію👀:
- план продажів
- середній чек
- кількість продажів
- конверсія
- кількість лідів
- кількість дзвінків
- кількість менеджерів і робочих днів

І таким чином ви отримаєте норму, яку необхідно виконувати. Інакше, є ризик, що компанія перетворитися на благодійну організацію з порятунку і виплати зарплати співробітникам, а також податків державі.

НЕМАЄ ЛІДІВ, що тоді?
Якщо випустити з уваги десятки каналів залучення лідів і тисячі фахівців готових вам їх привести.
А також упустити що у вас може бракувати бюджету на рекламу... який теоретично повинен окупатися новими продажами.

І припустити що ємкість ринку вичерпана і ви витягуєте максимум лідів з вашої ніші.
Тоді, я рекомендую розглянути наступний алгоритм - кому дзвонити:
- дотискати поточних клієнтів, які поки що не зробили замовлення
- проводити опитування якості тих, хто купив, і робити допродаж
- актуалізувати базу "старих" клієнтів які давно не замовляли
- актуалізувати базу "старих" клієнтів які відмовились
- залучати партнерів, які можуть продавати ваш продукт
І тільки в крайньому разі — звернутися до холодних продажів.

✔️ ВАЖЛИВО:
У світі майже 8 мільярдів людей, в Україні зараз близько 30 мільйонів.
Упевнений, що серед них є ті, хто хоче купити ваш товар!

А як ви визначаєте норму дзвінків?
______
🕹 Хештеги: #35 #Д2 #О6 #функціїпродавця
Epic Sale | Підписатися

💣Як за допомогою принципу Парето і ABC аналізу швидко збільшити продажі?

Упевнений, що кожен з вас раніше чув вже про ці поняття, інше питання наскільки вони впроваджені?)
Коротко нагадаю про що йдеться.
У 1897 році італійський соціолог і економіст виявив універсальний принцип:
«20 % зусиль дають 80 % результату, а решта 80 % зусиль - лише 20 % результату»

Однак цей принцип я рекомендую застосовувати не тільки щодо зусиль, які ви докладаєте, а ще й розглядати:
- який % клієнтів дає вам 80% / 50% обороту?
- які категорії товарів дають вам найбільший прибуток?
- а ще які співробітники, канали продажів, розсилки тощо.

Що стосується ABC сегментації клієнтів
Я розподіляю всіх клієнтів за 3 критеріями. Які допомагають чітко визначити на кого варто приділяти час, а кого можна сміливо «зливати» поставити в очікування.
- Чи є у клієнта біль / потреба та наскільки він усвідомлений про неї?
- Чи є гроші?
- Чи є терміновість?

- За умови, що у клієнта 3 з 3 це категорія «А» і ми повинні приділяти таким клієнтам 70-80% свого часу.
- Якщо в розмові ви з'ясовуєте що у клієнта «B» 2 критерія з 3х, можете сміливо приділяти йому до 25% часу.
- Ну і за умови 1 з 3, категорія «C», я не рекомендую приділяти більше 5% таким клієнтам.

Іноді менеджери так поспішають опрацювати нового ліда з категорії «С», що забувають відправити пропозицію потенційному клієнту з категорії «А» і як наслідок отримали запит від «холодного» клієнта та втратили «гарячого» клієнта.

Тому, головне не упускати клієнтів категорії «А».

Однак, ви маєте розуміти, що вище описана рекомендація має право на життя, за умови, що у вищій категорії є клієнти. Цілком можлива ситуація де ви будете актуалізувати базу клієнтів з категорії «C», так як сезон завершився або НЕМАЄ вхідних заявок.

Відстежте у себе, які клієнти приносять вам найбільший дохід і скільки на них йде час.
Які найменший і скільки на них йде час.
Які товари / послуги приносять найбільший прибуток, а які найменший.
І скорегуйте вашу роботу для збільшення прибутку💸.

Тим кому сподобався пост - накидайте вогню 🔥🔥🔥
Це мотивує мене ділитись з вами новими ідеями та інсайтами.

Всім бажаю добра та високих продажів!)
__________
🕹 Хештеги: #36 #Д2 #О6 #кваліфікація #сегментування
Epic Sale | Підписатися

🎯 Чому менеджер має любити свій продукт або що ви робите для цього?

Часто компанії стикаються з проблемою, що менеджер не вірить у продукт.
Коли він згадує про товар, у нього стає кисле обличчя і роздратування, незалежно від того, чи це самокат, чи послуги бухгалтерського супроводу.

Найчастіше це відбувається з двох причин:
1️⃣ Продукт жахливий, неякісний і з ним реально не хочеться працювати.
Наприклад, компанія продає повербанк «топовий» на ринку. Він розклеюється, облітає фарба, кнопки залипають, зарядка спрацьовує через раз. Його видають за найкращий і хочуть подорожче продати.
Але віра в продукт відпаде так як ми брешемо клієнтам.

2️⃣ Продукт крутий, але продавець його не знає, недостатня віра в його якість та функціонал.
Співробітник поки тільки чув або бачив ваш продукт.
Натхненний продуктом співробітник хоче продавати, допомагати людям купити «потрібну річ».
Якщо ж немає віри, не буде ентузіазму і робота не буде приносити задоволення.

Чому власникам і топменеджерам так легко даються продажі та презентації?
Тому що вони експерти в продукті і впевнені, що він принесе користь клієнтам!

До чого призводить відсутність віри:
- Власник сам страждатиме від роботи зі співробітниками, які не зацікавлені (адже стан «внутрішніх клієнтів» - співробітників, важливіший для успішності бізнесу)
- Продавець буде мучитися. У менеджера буде пригнічений настрій, очі не горітимуть, як раніше на співбесіді.
Складно приховати байдужість до того, чим займається.
- Продажів і грошей не буде.
Важко переконати купити продукт, у якому сумніваєшся. Якщо любові немає, то вона не передається, не зчитується на ментальному рівні клієнтом і він не купує.

Сумніваєтеся?
Тоді згадайте, чи траплялося вам спілкуватися з менеджерами, які абсолютно байдуже пропонували продукт?
Чи часто ви купували в них?
Менеджер повинен закохувати в те, що він продає!

Вправи для прокачування💪:
1. Зателефонувати 10 успішним клієнтам, які вже скористалися продуктом.
Попросіть менеджера з продажу зв'язатися з 10 клієнтами, які були задоволені продуктом, і поставити запитання: «Скажіть, що вам сподобалося в нашому продукті? Чому обрали саме нас? Як ви оціните рівень сервісу, що надається?».

2. Зателефонувати 10 конкурентам і спробувати в них купити.
Якщо в будь-якій ніші зателефонувати в 10 компаній, щоб купити, наприклад: повербанки оптом, вікна ПВХ, душову перегородку або жалюзі, 1/4 навіть не підніме слухавку. 1/4 розмовлятиме так, ніби ви їм винні...
Тому працівник повинен переконається, що у вас класний сервіс, хороший бізнес, якісний продукт, від якого люди в захваті.
Він зателефонує конкурентам, побачить ставлення до клієнта і отримає купу позитивних емоцій від того, що він працює саме у вас а не у них. Це зміцнить його віру.

3. Подаруйте ваш продукт співробітнику.
Ви виробляєте котли або композитну черепицю - у такому разі подарунок може бути не актуальним...
Але підкажіть, як давно ваш співробітник був на виробництві, коли особисто ви - проводили йому екскурсію? Проводили тренінг про унікальність та історію вашого продукту?

Підіб'ємо підсумки:
1. Створюйте якісний продукт, який захочеться продавати.
2. Щоб зацікавити клієнта, вселити в нього бажання купити продукт, продавець сам повинен вірити в його якість.
3. Менеджер краще продає те, чим користується сам. Він має стати вашим клієнтом.
4. Працюйте краще за конкурентів, щоб люди хотіли працювати саме у вас.

Успіхів!
__________
🕹 Хештеги: #37 #Д2 #О6 #презентація #віравпродукт
Epic Sale | Підписатися

ДРУЗІ, ЦІКАВА ВАША ДУМКА

За 8 років роботи зі 100+ підприємцями по всьому світу, я виділяю для себе 4 основні проблеми, з якими найчастіше стикаються власники бізнесів.

Я знаю, що тут мене читає багато підприємців, керівників відділу продажів та менеджерів, які планують стати КВП. Зараз я працюю над новою програмою і мені цікаво почути вашу думку по цьому питанню.

Приділіть хвилину вашого часу на це опитування👇🏼

Всім дякую за участь. 
Коротко поділюсь деталями програми, для якої мені потрібна була ваша думка:

Я почав роботу над нею 4 місяці тому. До мене звернувся клієнт, з проханням допомогти його керівнику запустити компанію з нуля та налаштувати в ній базові процеси. І зробити це саме руками керівника, щоб він навчився та зрозумів цінність кожного інструменту. 

Мені завжди було цікаво спробувати досягти результату саме руками власника, а не своїми чи своєї команди, тож ми запустили роботу. 

З керівником ми зустрічались 2 місяці - 1 раз на тиждень по 60-90 хвилин. На першій зустрічі ми поставили ціль на період співпраці, прописали гіпотези по її досягненню. І кожну зустріч ми аналізували результати за минулий тиждень, обговорювали плани та цілі на наступний, прописували задачі, обговорювали успішні дії та точки росту, корегували стратегію і тд...
В результаті, компанія максимально швидко вийшла на ринок, не витрачаючи час на тестування гіпотез, а впроваджуючи лише ті інструменти, які дійсно працюють в цій ніші.

Зараз я завершую роботу ще з двома клієнтами з якими ми працювали над збільшенням прибутку. 
І якщо нічого кардинального не зміниться в червні - то вони отримають новий рекорд по доходу та прибутку. 

Це підштовхнуло мене до створення нового продукту особистого наставництва. 
Я дав йому назву "МАКСИМІЗАЦІЯ ПРИБУТКУ". 
Якщо коротко - то це НЕ історія про успішний успіх. 
Це практичні інструменти, які протестовані сотнями підприємців в 7 країнах світу і показали чудові результати. 

Для чого підприємцю наставництво?
Кожен з нас чув історію про те, що людина використовує свій мозок лише на 20%. 
В бізнесі теж саме. 
Компанія не використовує свій потенціал на всі 100%, бо підприємець не здатний об’єктивно подивитись на продажі, маркетинг, стратегію та побачити помилки, через які він втрачає гроші. А також потенціал, де він може заробити більше. 

Всі ми шукаємо способи, як заробити більше, однак чомусь всі втрачають фокус з того, що вони десь недозарабляють.
І тут вступає у гру наставник. Його місія — «взлетіти» над бізнесом та оглянути його комплексно з висоти свого досвіду. 
Та відшукати ті 80%, де ви недозаробляєте. 
Бо помітити помилку у чужому бізнесі значно легше, аніж провести якісний самоаналіз та знайти її у власному.

Я дуже вдячний тим компаніям, з якими співпрацював останні 8 років. І які дозволили мені перейняти той досвід, який їх компанія набувала роками. Це дозволило мені набути тих навичок та знань, які я зараз використовую, аби досягти цілей разом зі своїми клієнтами у програмі "Максимізація прибутку". 

Вдячний за довіру та досвід. Буду радий використати їх у нових історіях. 
Напишіть + мені у особисті повідомлення, якщо вас зацікавила дана програма і я надішлю деталі.

🎯Чи можна радити або встановлювати правила "не прожиті" на власній шкурі?

Я думаю що кожен з нас хоч раз давав поради, які не протестував на практиці.
Але наскільки правильно - радити, те що не пройшов сам?
Чи може керівник встановлювати правила і сам їх не дотримуватися?
Вирішувати тільки вам.

А я хочу поділитися чудовою притчею, про яку мені нещодавно нагадав мій вчитель:
🗨"Мудрець Джалаліддін Румі - один зі стовпів суфізму. Багато людей приходили до нього за порадою і мудрим словом. Одного разу до нього прийшла сусідська жінка з хлопчиком і сказала:

- Я вже випробувала всі способи, але дитина не слухається мене. Вона їсть занадто багато цукру. Будь ласка, скажіть Ви їй, що це недобре. Він послухається, тому що він Вас дуже поважає.

Румі подивився на дитину, на довіру в її очах, і сказав:
- Приходьте через три тижні.

Жінка була в повному подиві. Це ж така проста річ! Незрозуміло... Люди приходили з далеких країн, і Румі допомагав їм вирішувати великі проблеми відразу... Але вона слухняно прийшла через три тижні. Румі знову подивився на дитину і сказав:
- Приходьте ще через три тижні.
Тут жінка не витримала, і наважилася запитати, в чому справа. Але Румі лише повторив сказане.

Коли вони прийшли втретє, Румі сказав хлопчикові:
- Синку, послухай мою пораду, не їж багато цукру, це шкідливо для здоров'я.
- Раз Ви мені радите, я більше не буду цього робити, - відповів хлопчик.

Після цього мати попросила дитину почекати її на вулиці. Коли він вийшов, вона запитала Румі, чому він не зробив цього першого ж разу, адже це так просто? Джалаліддін зізнався їй, що сам любив їсти цукор, і перш ніж давати таку пораду, йому довелося самому позбуватися цієї слабкості. Спочатку він вирішив, що трьох тижнів буде достатньо, але помилився..."

📌Одна з ознак справжнього Майстра така: він ніколи не стане вчити того, чого не пройшов сам. Майстер чесний, і насамперед із собою. Його слова злиті з реалізацією, вони випливають із його особистого досвіду.

Якщо згодні з цим ствержденням? Ставте - лайк 👍
__________
🕹 Хештеги: #40 #Д7
Epic Sale | Підписатися