tgoop.com/petrochenkow/570
Last Update:
Почему "широкий ассортимент" надо отдать твоим конкурентам
В 2000 году психологи Марк Леппер из Стэнфорда и Шина Айенгар из Колумбийского университета провели эксперимент, демонстрирующий насколько сильно избыточный выбор снижает способность человека принять решение о покупке.
Суть эксперимента
Исследователи, одетые как сотрудники магазина, приглашали проходящих мимо покупателей попробовать джемы Wilkin&Sons.
На столе было либо 6 (условие ограниченного выбора), либо 24 (условие широкого выбора) различных джемов.
Потребителям было разрешено попробовать столько джемов, сколько они пожелают. Все потребители, которые подходили к столу, получали купон на скидку 1$ на покупку любого джема Wilkin&Sons.
После этого, всем покупателям, желающим приобрести джем, необходимо было подойти к полке и взять джем по своему выбору, а затем приобрести товар в основных кассах магазина. В результате, независимо от экспозиции дегустационного стенда, все потенциальные покупатели обязательно забирали понравившийся из полного ассортимента. Покупки регистрировались на кассе супермаркета по скидочным купонам.
Результаты
По итогам эксперимента оказалось, что у с стенда с 24 видами джема люди останавливались в 60% (145 из 242, проходивших мимо стенда покупателей) случаев, против 40% (104 из 260) у стенда с 6 видами. При этом показатели конверсии в покупку отличались на порядок. У стенда с большим выбором она оказалась в районе 3% (4 покупателя из 145), против 30% (31 из 104) у стенда, где экспериментаторы ограничили выбор. Две других вариации эксперимента описаны на хабре.
Значение для маркетинга
Чем выше ассортимент, тем он привлекательнее для привлечения внимания и менее эффективен для решения.
Чем ниже ассортимент, тем выше конверсия внутри воронки.
Значение для Петроченкова
Когда берешься за новую задачу, возможностей такое количество, что неясно, куда бежать и за что хвататься.
Автор этих строк ничем не отличается от участников эксперимента, поэтому придумал себе простое и действенное решение: оцифровывать любое решение.
Например, запуская подкаст Петроченкова, я поставил себе цель: получить в первый год 1 000 000 просмотров на теме маркетинга (за 10 месяцев вышел на 700 000).
Искусственно сократив выбор, я упростил себе процесс подбора тем и гостей.
Откручивая назад, я думаю, что, не будь конкретной и измеримой цели, я вряд ли бы вообще решился идти в YouTube.
Простой вывод
Тоже самое и в жизни.
Мир вокруг такой огромный и в нем такое число возможностей, что большинство людей предпочитают ничего не выбирать возможности совершить ошибку или сделать не оптимальный выбор.
BY Телеграм Петроченкова
Share with your friend now:
tgoop.com/petrochenkow/570