tgoop.com/petrochenkow/579
Last Update:
Возражения «Дорого» — это отмазка, придуманная ленивыми продавцами и ленивыми маркетологами.
Проведя с полтысячи встреч с клиентами во всех форматах и для разных продуктов (от продажи плюшевых медведей до яхтинг по экзотическим странам) я, вдруг, поймал себя на мысли, что в голове клиента субстанции «Дорого» в принципе нет.
Под известной фразой из 6 букв, которые так любят ставить продавцы в качестве аргумента отказа от покупки зачастую встречаются совсем другие смыслы. Достаточно задать клиенту уточняющий вопрос, и ты вдруг поймешь, что на самом деле
- Нет свободных денег;
- Есть конкурент дешевле;
- Есть решение дешевле;
- Клиент не может выйти за рамки бюджета;
- Клиент любитель торга;
- Нет понимания окупаемости в ближайшее время;
- Слишком высокий риск.
Задача хорошего маркетинга убрать это возражение до того момента, как клиент попадет в отдел продаж. Чтобы клиент мечтал у тебя купить, а не сравнивал продукт с конкурентами.
Чтобы понять, как это работает, я обычно предлагаю такую игру.
Ты бы продал свою квартиру, если бы
Тебя переместили в 2012 год и предложили на все деньги купить биткоины?
Это было бы единственным способом вылечить смертельное заболевание?
Ты бы точно знал, что через год тебе дадут взамен три квартиры более высокого класса?
Тебе бы предложили главную должность у Илона Маска?
Это был последний шанс увидеть самого важного человека в твоей жизни?
Так что, если
- Окупаемость 1 к 100;
- Сейчас или никогда;
- Вопрос жизни и смерти;
- Можешь провести день со звездой / президентом / кумиром;
- Продукт N1 во всех рейтингах и дорого становится мечтой.
Слово «дорого» на продажах ты не услышишь никогда.
BY Телеграм Петроченкова
Share with your friend now:
tgoop.com/petrochenkow/579