Strategic move: стратегия, продукт и AI

Каждый раз на тренингах заходит разговор о том, как установить цену на продукт, особенно в корпоративных продажах в B2B.

И каждый раз кто-то высказывает мысль: мы смотрим, сколько стоят наши конкуренты, и выставляем примерно такую же цену или немного меньше. За счет этой скидки у нас получается продавать.

Это известная стратегия competitive based pricing, и справедливо будет сказать, что ЛПР нравится идея экономии и скидок. Она хорошо работает для commodity продуктов и лидеров рынка, у которых есть экономия за счет масштаба, то есть они реально могут снизить цену на юнит из-за средних удельных издержек, стремящихся к нулю.

Однако обратная сторона медали возникает для тех, кто как раз не лидеры, но уже commodity. Задайте себе вопрос: низкая цена - ваше единственное конкурентное преимущество?

1. Когда ваш продукт - маленький стартап, все круто, крупные конкуренты вас могут даже не замечать. Но если этот демпинг приведет к объеданию их куска пирога, вы рискуете, потому что скорее всего они будут готовы потерять деньги, чтобы вывести вас из бизнеса.

Если вы с вашим продуктом начинаете выглядеть неудобными, то они немного снизят свои цены, особенно если к них есть подушка безопасности в виде других направлений - дойных коров.
Особенно если рынок маленький, и все на нем знают предложения друг друга.

2. «Но по-другому у нас не покупают». Это не вопрос цены, а бизнес-модели. Не тот сегмент, не там модель продаж, не то ценностное предложение…

3. «Мы должны как-то закрыть год». Как-то в краткосрочной перспективе снижение цены как акционная механика вполне себе работает. Но это не долгосрочная стратегия и уж тем более не модель продаж.

4. В сфере b2b наиболее востребованной моделью ценообразования является value based pricing, где value - воспринимаемая ценность продукта в глазах сегмента. Однако перестраивать сразу все ценообразование на usage-based (масштабирование за счет использования продукта) опасно, поэтому это работает при выходе в более дешевые сегменты рынка…

www.tgoop.com/strategic_move/1036

2.3K viewsJulia Bilinkis, Nov 18 at 09:00

Каждый раз на тренингах заходит разговор о том, как установить цену на продукт, особенно в корпоративных продажах в B2B.

И каждый раз кто-то высказывает мысль: мы смотрим, сколько стоят наши конкуренты, и выставляем примерно такую же цену или немного меньше. За счет этой скидки у нас получается продавать.

Это известная стратегия competitive based pricing, и справедливо будет сказать, что ЛПР нравится идея экономии и скидок. Она хорошо работает для commodity продуктов и лидеров рынка, у которых есть экономия за счет масштаба, то есть они реально могут снизить цену на юнит из-за средних удельных издержек, стремящихся к нулю.

Однако обратная сторона медали возникает для тех, кто как раз не лидеры, но уже commodity. Задайте себе вопрос: низкая цена - ваше единственное конкурентное преимущество?

1. Когда ваш продукт - маленький стартап, все круто, крупные конкуренты вас могут даже не замечать. Но если этот демпинг приведет к объеданию их куска пирога, вы рискуете, потому что скорее всего они будут готовы потерять деньги, чтобы вывести вас из бизнеса.

Если вы с вашим продуктом начинаете выглядеть неудобными, то они немного снизят свои цены, особенно если к них есть подушка безопасности в виде других направлений - дойных коров.
Особенно если рынок маленький, и все на нем знают предложения друг друга.

2. «Но по-другому у нас не покупают». Это не вопрос цены, а бизнес-модели. Не тот сегмент, не там модель продаж, не то ценностное предложение…

3. «Мы должны как-то закрыть год». Как-то в краткосрочной перспективе снижение цены как акционная механика вполне себе работает. Но это не долгосрочная стратегия и уж тем более не модель продаж.

4. В сфере b2b наиболее востребованной моделью ценообразования является value based pricing, где value - воспринимаемая ценность продукта в глазах сегмента. Однако перестраивать сразу все ценообразование на usage-based (масштабирование за счет использования продукта) опасно, поэтому это работает при выходе в более дешевые сегменты рынка…

BY Strategic move: стратегия, продукт и AI