Марка Kirkland приносит сети Costco треть всего оборота. И вышло это из-за одного очень рискованного решения, которое в момент принятия противоречило известным успешным практикам сетевой торговли.

Товарищи взяли все свои СТМ и объединили их в одну. Так никто не делает, потому что стоит человеку один раз получит негативный опыт от покупки, то он еще долго будет плохо думать про весь бренд.

Kirkland – это городок, где находился офис Costco. Так новый лейбл и назвали. На данный момент под ним продают 350 SKU. Витамины, туалетная бумага, водка – нет запретных категорий.

И секрет успеха – прямая конкуренция с известными марками. Рядом со стойкой Duracell всегда стоит такая же стойка Kirkland, но с более приятным прайсом. Первые привлекают трафик, а вторые приносят магазину деньги.

Более того, такой СТМ – лютый рычаг в любых переговорах. Несколько лет назад на полках сети было две марки детских подгузников – хаггис и памперс. Значит, люди из Costco пришли к ним и сказали, что собрались продавать свои (под брендом Kirkland) и с одним из производителей придется попрощаться. Хаггис дали лучшую цену и остались в магазинах, чтоб генерировать трафик для Kirkland.