tgoop.com/vefremovonline/589
Last Update:
Интересы vs позиции в переговорах
Интересующимся темой переговоров могу смело рекомендовать книгу Р. Фишера, У. Юри и Б. Паттона «Переговоры без поражения»
Поделюсь впечатлениями.
Первый раз книгу прочитал еще до похода на курс «Гарвардский метод переговоров» от Центра Девиса.
Книга выделяется именно глубиной и практической ценностью.
Гарвардский метод действительно подходит для тех, кто хочет договариваться так, чтобы выиграли все стороны, что в юридическом мире кажется чем-то почти невозможным.
Думаю практикующие в России точно встречали диалог:
🤦🏻♂️
Концепция работы с интересами часто игнорируется, но авторы предлагают смотреть на переговоры не как на простой обмен требованиями, а как на процесс, где истинные интересы могут скрываться за внешними позициями — будь то безопасность, справедливость или желание продолжить сотрудничество.
Для меня, как для юриста, это особенно важно: понимание глубинных интересов оппонентов помогает найти выигрышные позиции для наших Клиентов.
Отметил, как использовать объективные критерии.
Переговоры не должны превращаться в борьбу двух эго.
Когда в качестве основы для обсуждения используются объективные нормы — законы, финансовые показатели, экспертные мнения или рыночные данные — напряжение спадает, а сам процесс становится проще. И в этом фазе защитить интересы клиента можно не через давление, а опираясь на факты, что может дать хорошие результаты.
Во главе угла идея отделения людей от проблемы. Это очень актуально, ведь эмоции часто выходят на первый план, особенно в финансовых спорах. Гарвардский метод помогает не забывать о профессионализме и объективности, что для нас — важнейший навык.
PS немного затянули с рассылкой прошлого материала по переговорам, завтра исправимся.
А пока оставляйте + в комментариях и я вам с удовольствием отправлю электронный вариант книги.
