🔥 سه روش برای مواجهه با تعارض در مذاکره🖥 لیگ تامپسون در کتاب خود به نام «53 اصل مذاکره» مینویسد:
⚡ جانی بِرِت که سالهای زیادی از عمر خود را در معادن ذغال سنگ گذرانده و ناظر مذاکره میان مدیران و کارگران معادن بوده، در کتاب خود به نام «نحوه رفع تعارضات» مشخص کرده است که رفتارهای انسانها در مواجهه با درگیریها و تعارضات در حین مذاکره را میتوان در سه قالب مختلف زیر تفکیک کرد:
1️⃣ استفاده از قدرت⬅️ در این قالب، برای رفع تعارضات به وجود آمده در مذاکره، از قدرتمان استفاده میکنیم. زمانی این قالب موثر واقع میشود که قدرت طرف دیگر کمتر از ماست و اگر از قدرتمان استفاده نکنیم، وی حاضر به انجام کار مدنظرمان نمیشود
⬅️ برای مثال، پدر و مادرها در رفتار با کودکانشان از این ابزار زیاد استفاده میکنند. یا انسانهایی که از نظر موقعیت اجتماعی در شرایط بالاتر از دیگران هستند نیز به طور مرتب از قدرتشان در مذاکره استفاده میکنند
⬅️ برای مذاکره با چنین افرادی، یا باید قدرتمان را به سطح آنها برسانیم و سپس وارد مذاکره شویم، یا به گونهای رفتار کنیم که انگار از قدرتشان نمیترسیم و آنها نمیتوانند به زور موضوعی را به ما تحمیل کنند
2️⃣ حقوق مشروع⬅️ زمانی که یک مذاکرهکننده در صحبتهای خود به عرف، استانداردها، سنت، قوانین، رویههای جاری، بحثهای قانونی و غیره اشاره میکند، در حال استفاده از ابزار حقوق مشروع برای مواجهه با تعارض به وجود آمده در مذاکره است
⬅️ برای مثال، کسی که در پاسخ به فروشندهای که خواهان خرید نقدی است، میگوید: «ما هیچ وقت نقدی خرید نمیکنیم»، در حال استفاده از ابزار حقوق مشروع برای مذاکره است
⬅️ برای مذاکره با چنین افرادی باید به خوبی با رویهها، قوانین، استانداردها و غیره واقعیشان آشنا باشیم و به آنها اجازه ندهیم به استناد این قبیل موارد، موضوعی را به ما تحمیل کنند
⬅️ مثلاً فروشنده مذکور میتواند با بررسی سوابق قبلی مشتری، مطمئن شود که آیا واقعا هیچ وقت نقدی خرید نمیکنند یا طرف مقابل از این ابزار برای به کرسی نشاندن حرفش استفاده میکند
3️⃣ مطرح کردن منافع⬅️ زمانی که یک مذاکرهکننده تلاش میکند از منافع مشترک برای حل معارضه پیش آمده در مذاکره استفاده کند، در حال استفاده از ابزار مطرح کردن منافع است
⬅️ برای مثال، فروشندهای را در نظر بگیرید که تلاش میکند ضمن توضیح منافع بسیار ویژه محصول مدنظرش، مشتری را متقاعد کند اگر میخواهی از این منافع استفاده کنی، باید نقدی خرید کنی
⬅️ برای مذاکره با چنین افرادی باید مراقب باشیم که منافع واقعی نصیبمان بشود نه این که با منافع فرضی یا منافع احتمالی، حرفشان را به ما بقبولانند
🟢 @Marketing_Function