🔥 اثر تکیهگاه ذهنی در مذاکره⭐️ لیگ تامپسون در کتاب خود به نام «53 اصل مذاکره» مینویسد:
⬅️ در تحقیقی، از افراد مختلف پرسیده شد که چند کشور آفریقایی عضو سازمان ملل متحد هستند؟ در این تحقیق، افراد به دو گروه تقسیم شدند و جلوی هر کدام از آنها یک گردونه قرار گرفت و از آنها خواسته شد تا پس از گرداندن آن، به سوال فوق جواب بدهند
⬅️ در یکی از این گردونهها عددهای بزرگ مثل 100 و 90 و غیره نوشته شده بود و در گردونه دیگر، عددهای کوچک مثل 10 و 15 و 17
⬅️ اگر چه بسیار غیرمنطقی به نظر میرسد عددی که به صورت کاملا شانسی روی گردونه میایستد بر پاسخ افراد درباره سوال بالا تاثیر بگذارد، اما در واقعیت چنین بود
⬅️ در حقیقت، پاسخ افراد به سوال فوق، نزدیک به عددی بود که روی گردونه افتاده بود. مثلا اگر روی گردونه عدد 100 افتاده بود، پاسخ افراد به این سوال که چند کشور آفریقایی عضو سازمان ملل هستند هم نزدیک به 100 بود
⬅️ نکته جالب در این تحقیق این است که همه میدانند گردونه بختآزمایی و عددی که از آن بیرون میآید، هیچ ارتباطی با تعداد کشورهای آفریقایی عضو سازمان ملل متحد ندارد، اما نتایج این آزمون بار دیگر به ما تاکید کرد: حتی مواردی کاملا غیرمنطقی و بدون پشتوانه نیز در ذهن انسانها تکیهگاهی ایجاد میکنند که ما به سادگی نمیتوانیم ذهنمان را از آن دور کنیم
⬅️ ما به چنین تاثیری اصطلاحا اثر «تکیهگاه ذهنی» میگوییم که بر این اساس بنا شده است: انسانها قضاوت خود در مورد هر موضوعی را از یک نقطه اولیه شروع و سپس آن نقطه را به سمت بالا یا پایین تعدیل میکنند. نکته مهم این است که میزان این تعدیل در مقایسه با نقطه شروع، بسیار جزئی است
⬅️ در مذاکره، نخستین پیشنهاد مانند یک تکیهگاه ذهنی عمل میکند و در نتیجه، مبنای مذاکره قرار میگیرد. به همین دلیل است که بهتر است اولین پیشنهاد را ما بدهیم نه طرف مقابلمان
⬅️ یادمان باشد تکیهگاههای ذهنی ممکن است از جنس عدد، مثل قیمت پیشنهادی برای یک محصول باشند اما امکان دارد از جنس اطلاعات یا استدلال یا هر چیز دیگری نیز باشند
⬅️ بر همین اساس، اگر میخواهیم حمایت طرف مقابل را به دست بیاوریم، بهتر است ابتدا یک سری اطلاعات یا استدلالهای مشخص را مطرح کنیم تا آنها مبنای مذاکره قرار بگیرند
🟢 @Marketing_Function