🔥 سه روش برای مواجهه با تعارض در مذاکره

🖥 لیگ تامپسون در کتاب خود به نام «53 اصل مذاکره» می‌نویسد:

⚡ جانی بِرِت که سال‌های زیادی از عمر خود را در معادن ذغال سنگ گذرانده و ناظر مذاکره‌ میان مدیران و کارگران معادن بوده، در کتاب خود به نام «نحوه رفع تعارضات» مشخص کرده است که رفتارهای انسان‌ها در مواجهه با درگیری‌ها و تعارضات در حین مذاکره را می‌توان در سه قالب مختلف زیر تفکیک کرد:

1️⃣ استفاده از قدرت

⬅️ در این قالب، برای رفع تعارضات به وجود آمده در مذاکره، از قدرت‌مان استفاده می‌کنیم. زمانی این قالب موثر واقع می‌شود که قدرت طرف دیگر کمتر از ماست و اگر از قدرت‌مان استفاده نکنیم، وی حاضر به انجام کار مدنظرمان نمی‌شود

⬅️ برای مثال، پدر و مادرها در رفتار با کودکان‌شان از این ابزار زیاد استفاده می‌کنند. یا انسان‌هایی که از نظر موقعیت اجتماعی در شرایط بالاتر از دیگران هستند نیز به طور مرتب از قدرت‌شان در مذاکره استفاده می‌کنند

⬅️ برای مذاکره با چنین افرادی، یا باید قدرت‌مان را به سطح آنها برسانیم و سپس وارد مذاکره شویم، یا به گونه‌ای رفتار کنیم که انگار از قدرت‌شان نمی‌ترسیم و آنها نمی‌توانند به زور موضوعی را به ما تحمیل کنند

2️⃣ حقوق مشروع

⬅️ زمانی که یک مذاکره‌کننده در صحبت‌های خود به عرف، استانداردها، سنت، قوانین، رویه‌های جاری، بحث‌های قانونی و غیره اشاره می‌کند، در حال استفاده از ابزار حقوق مشروع برای مواجهه با تعارض به وجود آمده در مذاکره است

⬅️ برای مثال، کسی که در پاسخ به فروشنده‌ای که خواهان خرید نقدی است، می‌گوید: «ما هیچ وقت نقدی خرید نمی‌کنیم»، در حال استفاده از ابزار حقوق مشروع برای مذاکره است

⬅️ برای مذاکره با چنین افرادی باید به خوبی با رویه‌ها، قوانین، استانداردها و غیره واقعی‌شان آشنا باشیم و به آنها اجازه ندهیم به استناد این قبیل موارد، موضوعی را به ما تحمیل کنند

⬅️ مثلاً فروشنده مذکور می‌تواند با بررسی سوابق قبلی مشتری، مطمئن شود که آیا واقعا هیچ وقت نقدی خرید نمی‌کنند یا طرف مقابل از این ابزار برای به کرسی نشاندن حرفش استفاده می‌کند

3️⃣ مطرح کردن منافع

⬅️ زمانی که یک مذاکره‌کننده تلاش می‌کند از منافع مشترک برای حل معارضه پیش آمده در مذاکره استفاده کند، در حال استفاده از ابزار مطرح کردن منافع است

⬅️ برای مثال، فروشنده‌ای را در نظر بگیرید که تلاش می‌کند ضمن توضیح منافع بسیار ویژه محصول مدنظرش، مشتری را متقاعد کند اگر می‌خواهی از این منافع استفاده کنی، باید نقدی خرید کنی

⬅️ برای مذاکره با چنین افرادی باید مراقب باشیم که منافع واقعی نصیب‌مان بشود نه این که با منافع فرضی یا منافع احتمالی، حرف‌شان را به ما بقبولانند


🟢 @Marketing_Function

🔥 روی مشتریان فراموش شده تمرکز کنید

⭐️ جیم بلیت در کتاب خود به نام «100 ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد:

⬅️ یکی از تفکرات رایج در بین اکثر مدیران بازاریابی این است که سراغ جذاب‌ترین گروه‌های مشتریان و بازارها می‌روند و آنها را هدف می‌گیرند

⬅️ در حقیقت، اکثر مدیران بازاریابی تصور می‌کنند که مشتریان ثروتمند یا بازارهای بزرگ، برای مدت طولانی‌تری مشتری آنها خواهند بود و در نتیجه، می‌توانند فروش بیشتری از محل هدف گرفتن آن مشتریان یا بازارها به دست بیاورند

⬅️ مشکل این رویکرد این است که شرکت‌های دیگر هم معمولا همین مشتریان و بازارها را هدف می‌گیرند و اینجاست که رقابت شدیدی میان شرکت‌ها به وجود می‌آید که باعث می‌شود فروش و سودشان کاهش یابد

⬅️ به همین دلیل، شرکت‌ها و مدیران بازاریابی هوشمند تلاش می‌کنند مشتریان و بازاریابی را پیدا کنند که بقیه شرکت‌ها نسبت به آنها بی‌توجه‌اند

⬅️ برای مثال، باشگاه‌ ورزشی زنجیره‌ای ساگا که در آمریکای شمالی فعال است، در تحقیقات بازار خود متوجه شد که اکثر باشگاه‌های ورزشی روی مشتریان جوان و نهایتا میانسال تمرکز و بقیه مشتریان یعنی افراد مسن را فراموش کرده‌اند

⬅️ به همین دلیل، ساگا تصمیم گرفت روی افراد بالای 60 سال تمرکز کند. شرکت برای این منظور، برنامه‌های ورزشی و تمرینات خاصی را طراحی کرد که برای افراد مسن مناسب هستند

⬅️ بعد از مدتی، ساگا متوجه شد بسیاری از این افراد تمایل دارند با نوه‌های خود به باشگاه بیایند. به همین دلیل، ساگا تصمیم گرفت اتاقک‌های خصوصی در باشگاه‌هایش ایجاد کند تا افراد مسن بتوانند با نوه‌هایشان بازی و ورزش کنند

🟢 @Marketing_Function

🔥 چاقو قبل از نوتلا
🔥 چاقو بعد از نوتلا

✌ این تبلیغ خلاقانه میگه انقد نوتلا خوشمزه‌س که نمیذاری چیزی روش بمونه و لیسش میزنی!


🟢 @Marketing_Function

🔥 استفاده مسئولانه از قدرت در مذاکره

⭐️ لیگ تامپسون در کتاب خود به نام «53 اصل مذاکره» می‌نویسد:

⬅️ استفاده از قدرت در مذاکره، به معنای بکارگیری فشارهای روانی، رفتاری و فیزیکی در مواجهه با طرف مقابل است

⬅️ برای مثال، وقتی به طرف مقابل‌مان می‌گوییم «من دیگر به شما اعتماد نمی‌کنم» از فشار روانی علیه او استفاده می‌کنیم

⬅️ یا وقتی به او می‌گوییم «الان می‌روم و تمام حساب مشترک‌مان را خالی می کنم»، به او فشار رفتاری می‌آوریم

⬅️ یا زمانی که مشت‌مان را به سمت طرف مقابل گره می‌کنیم و سر او فریاد می‌زنیم یا چیزی را به طرف او پرتاب می‌کنیم، قدرت فیزیکی‌مان را به رخ او می‌کشیم

⬅️ تنها انگیزه‌ای که استفاده از قدرت را در مذاکره توجیه می‌کند، خارج کردن طرف مقابل‌ از یک موقعیت و موضع غیرمنطقی است

⬅️ به عنوان مثال، ممکن است وقتی احساس می‌کنیم که روند یک مذاکره، بسیار طولانی و فرسایشی شده، چمدان خود را جمع می‌کنیم و در حالی که وانمود می‌کنیم می‌خواهیم از هتل محل اقامت‌مان خارج شویم، به طرف مقابل می‌گوییم: پیشنهادی که به شما دادیم، آخرین پیشنهاد ماست و چون آن را نپذیرفتید، پس معامله‌ای هم در کار نیست

⬅️ چنین حرکتی، در واقع مثالی از بکارگیری قدرت در مذاکره است و معمولا زمانی مورد استفاده قرار می‌گیرد که از اثربخشی همه ابزارهای دیگر در مذاکره ناامید شده‌ایم

⬅️ هر چند استفاده از قدرت در مذاکره، یک امر کاملا رایج است، اما باید از قدرت به صورت مسئولانه‌ و به ندرت استفاده کنیم

⬅️ دلیل این امر آن است که پس از بکارگیری ابزارهای قدرت، احتمال بکارگیری ابزارهای مشابه از سوی طرف مقابل را دو برابر می‌کنیم

⬅️ در حقیقت، استفاده از ابزارهای قدرت در مذاکره، مثل غول چراغ هستند که به سادگی از چراغ جادو بیرون می‌آیند، اما برگرداندن آنها به چراغ و بازگشت به شرایط عادی، مهارتی به مراتب سخت‌تر می‌طلبد

✌ نکته آخر این که انسان‌ها پس از تسلیم شدن در برابر دیگری، احساس شرمندگی، از دست دادن آبرو و شکست خوردن می‌کنند

⬅️ برای جبران این احساسات، زمانی که طرف مقابل در برابر بکارگیری قدرت توسط ما، تسلیم شد، باید از ابزارهای حفظ و بازیابی آبرو استفاده کنیم و اعتبار طرف مقابل را مجددا برای وی احیاء کنیم


🟢 @Marketing_Function

🔥 شغل مدنظرتان را بیش از حد بزرگ نکنید

⭐️ کتی فایوک در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل استخدام بهترین‌ها» می‌نویسد:

⬅️ خیلی وقت‌ها با داوطلبان زیادی مصاحبه کرده‌اید، ولی هنوز کسی را برای شغل مدنظرتان پیدا نکرده‌اید. در نتیجه، خسته و درمانده شده‌اید. برای همین، آرزو می‌کنید ای کاش یک فرد مناسب برای استخدام پیدا می‌کردید

⬅️ در این شرایط، به رزومه‌ای برخورد می‌کنید که بسیار خوب به نظر می‌رسد چون تجربیات و تحصیلات او مناسب است. برای همین، پیش خودتان فکر می‌کنید: عالیه، این همان کسی است که دنبالش هستیم و باید او را جذب کنیم

⬅️ اما به ناگهان یادتان می‌آید آخرین داوطلب خوبی که دنبال جذب او بودید، به خاطر شرایط کاری و حقوق و مزایای شرکت‌تان، پیشنهادتان را نپذیرفت

⬅️ در این فکر هستید که ناگهان به ذهن‌تان می‌رسد برای راضی کردن فرد مدنظرتان، می‌توانید کمی اغراق کنید و شغل پیشنهادی را بهتر و بزرگ‌تر از آن چه که هست، نشان بدهید و مثلا در مورد جذابیت شغل، کسب تجربه بیشتر بعد از پذیرفتن آن شغل، امکان رشد و ترقی و غیره اغراق کنید

⬅️ در حقیقت، پیش خودتان فکر می‌کنید اگر بتوانید این داوطلب مستعد و خوب را جذب کنید، چه اشکالی دارد کمی دروغ بگویید؟

⬅️ اما اگر بتوانید فرد مورد نظرتان را با دروغ‌گویی و اغراق جذب کنید، وقتی او را استخدام کردید و متوجه شد که آن چه در مصاحبه به او گفته‌اید، با واقعیت‌ها مطابقت ندارد، بسیار دلسرد و ناراحت می‌شود و به احتمال زیاد یا استعفا می‌دهد یا بهره‌وری‌اش را به شدت پایین می‌آورد

⬅️ به همین دلیل، بعد از مدتی از یک کارمند خوب و مستعد که آرزوی جذب آن را داشتید، به یک کارمند بهانه‌جو و ناراضی تبدیل می‌شود و روحیه همکاران دیگرش را هم خراب می‌کند

⬅️ پس تحت هیچ شرایطی، درباره وضعیت شرکت‌تان دروغ نگویید و اغراق نکنید. چون با این کار، شاید یک مشکل‌تان را حل کنید، ولی در آینده با چند مشکل بزرگ‌تر مواجه می‌شوید


🟢 @Marketing_Function

🔥 مزایای داشتن یک برند قوی

⭐️ دیوید لِین کِلِر در کتاب خود به نام «مدیریت استراتژیک برند» می‌نویسد:

⚡ همه ما بارها و بارها شنیده‌ایم که برند، مهم‌ترین و ارزشمندترین دارایی یک شرکت به حساب می‌آید. برای مثال، ارزش تمام دارایی‌های فیزیکی شرکت اپل 351 میلیارد دلار ولی ارزش برند آن تقریبا 881 میلیارد دلار است

⬅️ این وضعیت، در بقیه شرکت‌های بزرگ نیز دیده می‌شود. به همین دلیل است که شرکت‌ها به جای سرمایه‌گذاری روی دارایی‌های فیزیکی مثل کارخانه، خط تولید، ساختمان و غیره، روی خلق یک برند قوی سرمایه‌گذاری می‌کنند

✌ داشتن یک برند قوی، علاوه بر آورده مالی، مزایای دیگری نیز دارد که مهم‌ترین آنها عبارتند از:

1️⃣ برند قوی، درک مشتریان از کیفیت و عملکرد محصول‌تان را ارتقاء می‌دهد و در نتیجه، کمتر درگیر شکایت و نارضایتی مشتریان می‌شوید

2️⃣ برند قوی، وفاداری مشتریان‌تان را به میزان قابل ملاحظه‌ای افزایش می‌دهد و در نتیجه، مشتریان کمتری را از دست می‌دهید

3️⃣ برند قوی، مقاومت مشتریان‌تان در مقابل فعالیت‌های رقبا را افزایش و در نتیجه نگرانی‌تان از مشتری‌دزدی توسط رقبا را کاهش می‌دهد

4️⃣ برند قوی، مقاومت شرکت‌تان در بحران‌های مختلف را افزایش می‌دهد چون تجربه نشان می‌دهد مشتریان در زمان‌های بحرانی به داد برندهای مورد علاقه‌شان می‌رسند

5️⃣ برند قوی، دست شما در قیمت‌گذاری بالاتر از عرف بازار را باز می‌گذارد و در نتیجه حاشیه سودتان را افزایش می‌دهد

6️⃣ برندن قوی، مقاومت مشتریان در مقابل افزایش قیمت را کاهش می‌دهد و در نتیجه با خیال‌ راحت‌تری می‌توانید قیمت‌هایتان را افزایش بدهید

7️⃣ برند قوی، باعث افزایش حمایت مشتریان از محصول‌تان و توصیه و پیشنهاد آن به بقیه می‌شود و از این مسیر، هزینه‌های بازاریابی‌تان را کاهش می‌دهد

8️⃣ برند قوی، توجه مشتریان به کمپین‌های تبلیغاتی‌تان و در نتیجه، اثربخشی آنها را افزایش می‌دهد

9️⃣ برند قوی، به شما اجازه می‌دهد محصولات جدیدتان را راحت‌تر و با ریسک کمتری به بازار معرفی کنید چون مشتریانی که به برندتان علاقه‌مندند، به احتمال زیاد محصولات جدید آن را هم می‌خرند

0️⃣1️⃣ برند قوی، به شما اجازه می‌دهد تا استفاده از آن را به صورت قرارداد لیسانس به شرکت‌های دیگر واگذار کنید

🟢 @Marketing_Function

🔥 مردم برند دو شخصیتی را دوست ندارند

⭐️ برایان تیل در کتاب خود به نام «خلق برندهای مردم‌پسند» می‌نویسد:

⬅️ همه ما اگر یکی از دوستان بسیار مودب‌مان به ناگهان شروع به لوده‌بازی در جمع بکند، از رفتار او متعجب می‌شویم و تصور می‌کنیم مشکلی برای او پیش آمده است

⬅️ برندها هم مانند دوستان‌مان هستند، به این معنا که از یک برند هم انتظار داریم مشی و منش گذشته‌اش را در آینده هم ادامه بدهد. به بیان دیگر، انتظار داریم برند مدنظرمان درست همانی باشد که آن را می‌شناسیم

⬅️ برای مثال، فولوکس ‌واگن برند بسیار آشنایی است که مدل قورباغه‌ای‌اش محیرالعقول بود: یک ماشین جذاب و جمع و جور. با این که مدل قورباغه‌ای به تاریخ پیوسته است، ولی فولکس واگن هنوز پابرجا و در حال رشد و توسعه است چون توانسته شخصیت اصلی‌اش که «تولید خودروهای جوان‌پسند» است را حفظ کند

⬅️ به بیان دیگر، ‌مدل‌های گلف، جتا، تیگوآن و غیره که همگی ارزان‌ قیمت و جوان‌پسندند، ابزاری برای زنده ‌نگه ‌داشتن شرکت هستند و به تمایز فولکس‌ واگن از سایر رقبای ‌قدرش یاری می‌رساندند

⬅️ با این حال، فولکس واگن چند سال پیش یک تصمیم اشتباه گرفت و با خودروی مدل فیتُن وارد بخش خودروهای لوکس شد

⬅️ شکی نیست که فیتُن یک ماشین فوق‌العاده بود، اما مسئله این بود که مردم دوست‌شان فولکس‌ واگن را طور دیگری می‌شناختند و از آن توقع نداشتند یک ماشین لوکس و گران قیمت به بازار عرضه کند

⬅️ به همین دلیل، عرضه فیتُن به یک فاجعه بزرگ برای فولکس واگن تبدیل شد و بسیاری از منابع و اعتبار شرکت را به هدر داد

✌ مثال فولکس واگن و سایر شرکت‌هایی که به ناگهان تصمیم می‌گیرند شخصیت و جایگاه همیشگی‌شان را که مشتریان به آن عادت کرده‌اند، تغییر بدهند، به ما یادآوری می‌کند که تداوم روی شخصیت و جایگاهی که برندمان در ذهن مشتریان هدفش دارد، یکی از اصول مهم در برندینگ است

👍 برای درک بهتر این اصل مهم در برندینگ، بیایید نگاهی به یک خودروساز دیگر که جزء برندهای بسیار محبوب است، بیاندازیم: پورشه

⬅️ نخستین مدل پورشه ۹۱۱ متعلق به سال ۱۹۶۳ ست. پس از گذشت بیش از شش دهه از عمر مدل ۹۱۱، این مدل تداوم بصری فوق‌العاده‌اش را هنوز حفظ کرده است

⬅️ این کار موجب شده تا پورشه 911 هنوز در جایگاه درستی باقی بماند چون پورشه همچنان به ماموریت اصلی سری ۹۱۱ که نهایت هیجان در ماشین‌ اسپورت بود، وفادار مانده است

🟢 @Marketing_Function

⭕️ دوره مارکتینگ

▫️ این دوره پیش نیازی ندارد و مناسب تمامی افراد در رشته‌های مختلف می‌باشد.

👤 مدرس: عرشیا احمدی
✔️ بنیان‌گذار و مدیر Function
✔️ اBusiness Line Owner انار 360
✔️ مدرس دوره‌های مارکتینگ

⭐️ مزایای دوره 👇
⭐️ 24 ساعت آموزش کاربردی و عملی
⭐️ ارائه مثال‌ها و کیس‌های واقعی
⭐️ همراه با تمرین‌ها و پروژه‌های عملی
⭐️ ارائه فرصت‌های شغلی به افراد برتر

🔵 سرفصل‌ها 👇
🔺 اصلاحات، مبانی و اصول مارکتینگ
🔺 دیجیتال مارکتینگ (از سوشیال مدیا تا سئو)
🔺 استراتژی‌های مارکتینگ و KPIها در مارکتینگ
🔺 طراحی و بهینه‌سازی قیف بازاریابی
🔺 طراحی، اجرا و ارزیابی کمپین‌های تبلیغاتی

🔴 تخفیف ویژه زودهنگام ۴۰ درصدی تا ۱۲ تیر
⏳ شروع دوره: ۲ مرداد | سه‌شنبه‌ها | ساعت ۱۹ تا ۲۲

جهت ثبت‌نام یا کسب اطلاعات بیشتر، پیام دهید 👇
⏺ @Function_org_Admin

💬📹🌐👇
📱 @Function_org

🔥 سه سطح برنامه‌ریزی

⭐️ دیوید کِرتز در کتاب خود به نام «بازاریابی مدرن» می‌نویسد:

⬅️ هر شرکتی برای موفقیت باید در سه سطح زیر برنامه‌ریزی کند:

1️⃣ سطح استراتژیک

⬅️ یک برنامه استراتژیک توسط مدیران ارشد شرکت نوشته می‌شود و در آن اهداف و استراتژی‌های اصلی شرکت در زمینه‌های مختلف مثل بازاریابی، برندینگ، تبلیغات، منابع انسانی، تولید و غیره مشخص می‌شود

⬅️ برنامه‌های استراتژیک معمولا بلندمدت هستند و در آنها علاوه بر اهداف و استراتژی‌های کلان شرکت، مواردی دیگری مثل بودجه اختصاص یافته به هر واحد شرکت یا هر برنامه نیز مشخص می‌شوند

2️⃣ سطح تاکتیکی

⬅️ یک برنامه تاکتیکی توسط مدیران میانی و بر اساس برنامه استراتژیک مربوطه نوشته می‌شود و در آن تاکتیک‌ها و روش‌های رسیدن به اهداف مشخص شده توسط برنامه استراتژیک تعیین می‌گردد

⬅️ برنامه‌های تاکتیکی معمولا میان‌مدت هستند و مثلا برای یک سال یا یک فصل نوشته می‌شوند و در آنها، اقدامات دقیق و زمان‌بندی شده برای اجرایی کردن برنامه‌های استراتژیک مشخص می‌گردند

3️⃣ سطح عملیاتی

⬅️ برنامه‌های عملیاتی توسط مدیران واحدهای عملیاتی و بعضی وقت‌ها توسط کارمندان مربوطه و بر اساس برنامه تاکتیکی مربوطه نوشته می‌شوند

⬅️ برنامه‌های عملیاتی معمولا کوتاه‌مدت هستند و مثلا برای یک ماه یا حتی یک هفته نوشته می‌شوند و در آنها فعالیت‌های روزانه، هفتگی و ماهانه مشخص می‌گردند

⬅️ برای مثال، فرض کنید شرکتی می‌خواهد برنامه‌ریزی فروش انجام بدهد. در این حالت، سه سطح مذکور به صورت زیر خواهند بود:

1️⃣ سطح استراتژیک: مدیران ارشد، اهداف فروش سالانه و استراتژی‌های اصلی فروش شرکت را مشخص می‌کنند

2️⃣ سطح تاکتیکی: مدیر فروش شرکت با در نظر گرفتن برنامه استراتژیک مشخص شده توسط مدیران ارشد، اهداف فروش هر فصل و تاکتیک‌های لازم برای اجرای استراتژی‌های اصلی را طراحی می‌کند

3️⃣ سطح عملیاتی: سرپرستان فروش شرکت با در نظر گرفتن برنامه تاکتیکی مشخص شده توسط مدیر فروش، اهداف فروش هر ماه و هفته و فعالیت‌های لازم برای اجرای تاکتیک‌های مدنظر مدیر فروش را طراحی و به فروشندگان ابلاغ می‌کنند


🟢 @Marketing_Function

🔥 اصل بی‌طرفی در متقاعدسازی

⭐️ کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

⬅️ فرض کنید دارید با فرد دیگری راجع به یک موضوع مهم بحث می‌کنید و هر کدام از شما سعی می‌کند دیگری را قانع کند

⬅️ اگر هر دوی شما به مساله به صورت جانبدارانه نگاه کند و فقط منافع و خواسته‌های خودش را در نظر بگیرد، چه اتفاقی می‌افتد؟

⬅️ واضح است که شما دو نفر، با این که درباره یک مساله واحد گفتگو می‌کنید، ولی چون فقط منافع و دیدگاه خودتان را در نظر می‌گیرید، انگار در مورد دو مساله متفاوت بحث می‌کنید

⬅️ در حقیقت، تا زمانی که هنگام بحث و گفتگو با طرف مقابل‌تان، هر کدام از شما تنها به منافع و خواسته‌های خودش توجه کند و مساله را از زاویه دید خودش ببیند، بسیار بعید است بتوانید یکدیگر را متقاعد کنید و به توافق برسید

⬅️ به همین دلیل است که برای متقاعد کردن دیگران و رسیدن به توافق با آنها، باید نگاه بی‌طرفانه را جایگزین نگاه جانبدارانه کنید و حتی از طرف مقابل‌تان هم بخواهید این کار را انجام بدهد

⬅️ اما حتما می‌پرسید چگونه می‌توانید این کار را انجام بدهید و به یک نگاه بی‌طرفانه برسید؟ برای این منظور می‌توانید از این روش‌ها کمک بگیرید

1️⃣ با مساله مدنظرتان احساسی برخورد نکنید بلکه تلاش کنید منطق و استدلال را جایگزین احساسات کنید

2️⃣ وقایع مختلف را آن گونه که هستند، ببینید، نه آن طور که به نفع شماست

3️⃣ حقایق را بدون تعصب و با چشمان باز بپذیرید و در مقابل آنها مقاومت نکنید

4️⃣ بی‌طرف باشید و صرفا به منافع خودتان اهمیت ندهید

5️⃣ خودتان را جای طرف مقابل بگذارید و سعی کنید او و خواسته‌هایش را درک کنید

6️⃣ با صبر و حوصله، زوایای مختلف مساله مدنظرتان را بررسی کنید

7️⃣ هیچ وقت طرف مقابل‌تان را به بی‌منطقی یا صفت‌های نامطلوب دیگر متهم و محکوم نکنید بلکه صرفا از او بخواهید منطقی رفتار کند

8️⃣ هیچ وقت نگاه هلیکوپتری نداشته باشید، به این معنا که به طرف مقابل‌تان از بالا به پایین نگاه کنید و نظرات او را کم اهمیت و بی‌منطق بدانید

🟢 @Marketing_Function

🔥 تبدیل توانایی به مزیت رقابتی

⭐️ اسوند هولنسن در کتاب خود به نام «مدیریت بازاریابی، رویکرد رابطه‌مند» می‌نویسد:

⬅️ هر کسب و کاری برای موفقیت در بازار به یک مزیت رقابتی نیاز دارد. زمانی می‌توانیم به مزیت رقابتی قابل توجهی دست پیدا کنیم که بتوانیم مهارت‌ها و منابع‌مان را به خوبی بشناسیم و به‌کار بگیریم

⬅️ در این مسیر باید به این نکته مهم دقت کنیم که همه مهارت‌ها و منابع‌مان از نظر اهمیت و تاثیر بر موفقیت‌مان در بازار، یکسان نیستند و در نتیجه، نباید تصور کنیم باید تمام مهارت‌ها و منابع‌مان را به مزیت رقابتی تبدیل کنیم

⬅️ بر این اساس، می‌توانیم بگوییم مهم‌ترین چالش هر مدیر ارشدی، شناسایی مهم‌ترین و خاص‌ترین توانایی و منبع کسب و کارش و تبدیل آنها به یک مزیت رقابتی پایدار و اثرگذار است

⬅️ ما به فرایند شناسایی مهم‌ترین توانایی و منبع یک کسب و کار به یک مزیت رقابتی، اصطلاحا بازاریابی مبتنی بر منابع (Resource based marketing) می‌گوییم

⬅️ در این رویکرد، منظورمان از منابع، مواردی مثل دانش فنی، دارایی فیزیکی و دارایی معنوی و هر عامل دیگری است که باعث برتری ما بر رقبایمان می‌شود

⬅️بر این اساس، می‌توانیم بگوییم هر شرکتی برای موفقیت در بازار باید روی کسب، ارتقاء و به‌روزرسانی این شش منبع خلق مزیت رقابتی تمرکز کند: منابع تکنولوژیکی؛ منابع مالی؛ منابع فیزیکی؛ منابع انسانی؛ منابع سازمانی؛ و در نهایت، اعتبار سازمانی

بعد از فهرست کردن منابع در اختیارمان، باید با کمک این پنج آزمون، منابع کلیدی‌مان را شناسایی کنیم:

1️⃣ آزمون برتری رقابتی
در این آزمون به این سوال پاسخ می‌دهیم که منابع ما در مقایسه با رقبایمان، چقدر بهتر و منحصر به فردتر هستند و به ما کمک می‌کنند تا خودمان را از رقبایمان متمایز کنیم

2️⃣ آزمون تقلید
در این آزمون به این سوال پاسخ می‌دهیم که رقبا چقدر راحت می‌توانند به منابعی مشابه منابع کلیدی ما دست پیدا کنند و در نتیجه، برتری رقابتی‌مان را از بین ببرند

3️⃣آزمون دوام
در این آزمون به این سوال پاسخ می‌دهیم که برای چه مدت می‌توانیم روی منابع کلیدی‌ کنونی‌مان حساب کنیم؟ به عبارت دیگر، هر چقدر منابع کلیدی‌مان دیرتر از مُد افتاده بشوند، در آزمون دوام موفق‌تر خواهند بود

4️⃣ آزمون تناسب
در این آزمون به این سوال پاسخ می‌دهیم که منابع کلیدی‌مان چقدر با نیازهای مشتریان و شرایط شرکت هم‌خوانی و تطابق دارند

5️⃣ آزمون جایگزین‌پذیری
در این آزمون به این سوال پاسخ می‌دهیم که جایگزین کردن منابع کنونی و قدیمی‌مان با منابع جدید، چقدر ساده و امکان‌پذیر است


🟢 @Marketing_Function

🔥 شش نوع ریسک در تصمیم‌گیری خرید

⭐️ فیلیپ کاتلر در کتاب خود به نام «مدیریت بازاریابی» که توسط آقای دکتر مهدی امیرجعفری ترجمه و به بازار ارائه شده است، می‌نویسد:

⚡ بازاریاب‌های حرفه‌ای وقتی از مشتری «نه» می‌شنوند یا مشتری تصمیم‌گیری‌اش را مرتب به تعویق می‌اندازد، خیلی زود و سریع متوجه می‌شوند که هنوز نتوانسته‌اند ریسک‌های مشتری را برطرف کنند

⬅️ به طور کلی، مشتریان در زمان تصمیم‌گیری خرید با این شش ریسک مواجه می‌شوند و انتظار دارند که بازاریاب‌ها راهکار و پیشنهاد قانع‌کننده‌ای برای کاهش این ریسک‌ها ارائه بدهند:

1️⃣ ریسک عملیاتی
مشتری همیشه نگران این موضوع است که آیا محصولی که می‌خرم، طبق وعده فروشنده عمل خواهد کرد؟ آیا همان کیفیتی را دارد که فروشنده وعده داده است؟

2️⃣ ریسک فیزیکی
مشتری معمولا نگران شرایط فیزیکی است که باید برای مراقبت از محصول فراهم کند. مثلا خریدار یک تلویزیون را در نظر بگیرید که نگران است نکند تلویزیون را در معرض حرارت قرار بدهم و خراب بشود و در نتیجه، نتوانم از گارانتی آن استفاده کنم

3️⃣ ریسک مالی
همه مشتریان نگران این هستند که آیا محصولی که می‌خواهند بخرند، ارزش پولی که بابت آن می‌پردازند را دارد؟

4️⃣ ریسک اجتماعی
برخی از مشتریان، به ویژه اگر بخواهند محصولی بخرند که بقیه هم متوجه آن می‌شوند، نگران این موضوع هستند که آیا خرید این محصول بعدا باعث خجالت و سرافکندگی‌شان جلوی بقیه نمی‌شود؟ مثلا آیا رییس‌ شرکت به او نمی‌گوید که این چه محصولی است که خریده‌ای؟

5️⃣ ریسک روانی
بسیاری از مشتریان مرتب نگران این موضوع هستند که آیا محصول واقعا به دردشان می‌خورد؟ یا فروشنده می‌خواهد از عدم اطلاع و ناآگاهی آنها سوءاستفاده کند و محصولی را به آنها بفروشد که به دردشان نمی‌خورد؟

6️⃣ ریسک زمانی
بیشتر مشتریان نگران بدقولی و بدعهدی فروشندگان و شرکت‌ها هستند و همیشه به این موضوع فکر می‌کنند که اگر فروشنده یا شرکت مربوطه، سفارش را سر زمان مقرر تحویل ندهد، چه کاری می‌توانند انجام بدهند؟


🟢 @Marketing_Function

🔥 مدل 3M در طراحی شعار برند

⭐️ برایان تیل در کتاب خود به نام «خلق برندهای مردم‌پسند» می‌نویسد:

⬅️ اگر بتوانیم یک شعار جذاب و اثرگذار برای برندمان طراحی کنیم، نیمی از راه تاثیرگذاری بر ذهن مشتریان و جلب توجه آنها را رفته‌ایم

⚡ یک شعار برند خوب، این سه ویژگی را دارد که به آن اصطلاحا مدل 3M می‌گویند:

1️⃣ معنادار (Meaningful) است

یک شعار خوب، رسانندۀ معنایی خاص به مشتریان هدف برند است. پس هنگام طراحی شعار برند باید به این قبیل سوال‌ها پاسخ بدهیم: معنای برندمان برای مشتریان هدف‌ آن چیست؟ چرا مشتریان هدف‌ باید به این معنا توجه کند؟ یادمان باشد، اگر برند سازنده معنای مشخصی نیست، چرا باید مشتری آن را بخرد؟

یکی از بهترین نمونه‌های شعاربرند قوی متعلق به «سگا» ست. سگا از شعار «به مرحلۀ بعد خوش آمدید»، برای شعار برند بازی‌های کامپیوتری‌اش استفاده می‌کند. این معنا بر اساس هدف همۀ علاقه‌مندان به بازی‌های ویدئویی که رسیدن به مرحلۀ بعدی ا‌ست، انتخاب شده و در نتیجه، کاملا برای همۀ طرفداران بازی‌های ویدئویی ملموس است

2️⃣ ترغیب‌گر (Motivating) است

شعار برند باید مشتری را ترغیب کند به جای برندهای رقیب، برند ما را بخرد. به بیان دیگر، شعار برند باید انگیزانندگی معطوف به عمل داشته باشد؛ یعنی شعار برند باید مشتریان هدف را به انجام یک کار مشخص ترغیب کند

اَپل نمونۀ موفقی از تمایز از رقبا به وسیله شعار برند است. شعار برند اَپل که «متفاوت بیاندیش» است، به طرز موفقی هم بیان‌گر فلسفۀ این شرکت برای تمایز از رقبایش است و هم البته جذب‌‌کنندۀ میلیون‌ها اَپل‌‌بازی که همواره دوست داشته‌اند خود را متفاوت بپندارند و نشان بدهند

3️⃣ به‌یادماندنی (Memorable) است

اگر شعار برندمان معنادار و ترغیب‌گر باشد، اما به‌یادماندنی نه، ‌آیا به فروش کمک می‌کند؟ اغلب خیر. به همین دلیل، شعار برند باید در خاطر مشتری بماند و درست هنگامی که مشتری اراده‌ای برای خرید کردن پیدا می‌کند، در ذهن او بدرخشد

برای مثال، شعار بی‌ام‌و که «نهایت لذت رانندگی» است را در نظر بگیرید. این شعار هم معنادار است چون تمام ماشین‌بازها به دنبال لذت‌ بردن از رانندگی هستند، هم ترغیب‌گر است چون افراد را تشویق می‌کند برای لذت بردن از رانندگی سراغ بی‌ام‌و بروند و هم به‌یادماندنی است، چون بسیار کوتاه طراحی شده و به راحتی در ذهن‌ها حک می‌شود


🟢 @Marketing_Function

🔥 متقاعدسازی به وسیله تمایز

⭐️ کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

⬅️ ما در عصری زندگی می‌کنیم که همه به دنبال چیزهای بهتر، ارزان‌تر، سریع‌تر و آسان‌تر هستند. در حقیقت، مردم دوست دارند کارها و درخواست‌هایشان سریع‌تر، آسان‌تر و بهتر انجام شود

⬅️ از این‌رو شرکت‌های پست تلاش می‌کنند بسته‌های پستی‌مان را سریع‌تر به مقصد برسانند؛ فست‌فودها تلاش می‌کنند سفارش‌مان را سریع‌تر تحویل بدهند؛ مشاوران کسب و کار تلاش می‌کنند ما را سریع‌تر ثروتمند کنند؛ و شبکه‌های اجتماعی تلاش می‌کنند حجم زیادی از اطلاعات را ظرف مدت کوتاهی در اختیارمان قرار بدهند

⬅️ به همین دلیل است که می‌توانیم به کمک ارائه راه‌حل‌هایی سریع‌تر، آسان‌تر و بهتر، نظر موافق دیگران، به خصوص مشتریان‌مان را جلب کنیم

⬅️ چرا سریع‌تر؟ چون مردم دوست دارند همین حالا به نتیجه دلخواه‌شان برسند. چرا آسان‌تر؟ چون مردم تنبل هستند و  حوصله انرژی صرف کردن و زحمت کشیدن را ندارند. چرا بهتر؟ چون مردم همیشه خودشان را مستحق چیزهای بهتر می‌دانند و تصور می‌کنند می‌شود هر کاری را بهتر از قبل انجام داد

⬅️ در حقیقت، اگر این سه عامل، یعنی سریع‌تر، آسان‌تر و بهتر را با هم ترکیب کنیم، یکی از تاثیرگذارترین روش‌های متقاعدسازی را شکل می‌دهیم و می‌توانیم با آن هر مشتری‌ای را متقاعد کنیم به جای رقبا از ما بخرد

⬅️ برای مثال، این فروشنده فرضی را در نظر بگیرید که با مشتری‌اش تماس می‌گیرد و می‌گوید: به جای هفته بعد، سفارش‌تان را امروز عصر به شما تحویل می‌دهیم. ضمن این که سفارش‌تان را درب منزل‌تان تحویل می‌دهیم و دیگر لازم نیست به فروشگاه بیایید. در ضمن، مدت گارانتی این سفارش‌تان به جای 12 ماه، 18 ماه خواهد بود

⬅️ این مثال، یک اصل مهم در متقاعدسازی را به ما یادآوری می‌کند: اصل حیرت‌آفرینی. این اصل به ما می‌گوید: اگر می‌خواهید مشتریان‌تان را متقاعد کنید، همیشه ادعاهای بزرگ‌تری را مطرح و آن را اثبات کنید


🟢 @Marketing_Function

🔥 7 منفعت پرسشگری از مشتری

⭐️ استفان شیفمَن، از معروف‌ترین مربیان فروش در دنیا، در کتاب بسیار ارزشمند خود با عنوان «سوال کنید، بفروشید» می‌نویسد:

⚡ فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که «پرسیدن سوال خوب از مشتری، نصف راه موفقیت در فروشندگی است». برای همین همواره تلاش می‌کنند توانایی‌شان در پرسیدن سوالات خوب از مشتریان را تقویت کنند زیرا کاملا آگاهند که پرسشگری درست از مشتریان 7 منفعت بزرگ را برای آنها به همراه دارد


🟢 @Marketing_Function

🥇جایگاه‌یابی برند (Brand Positioning)

➖ در تعریف جایگاه برند، تعریف بسیار ساده‌ای دارد. در این تعریف برند، باید یک جایگاهی ویژه‌، منحصربه ‌فرد و ارزشمند در ذهن مخاطب یا مشتری داشته باشد. به این جایگاه به اصطلاح جایگاه برند می‌گویند.

🥇چرا Brand Positioning مهم است؟

➖ جایگاه ‌یابی برند به این علت مهم است که به مخاطب کمک می‌کند تا او بتواند شهرت برند خود را کنترل کند. یکی دیگر از نکات مهم در مورد جایگاه ‌یابی برند این است که شما می‌توانید از دیگر رقیب‌های خود متمایز شوید. همین امر باعث می شود که کسب و کار خودتان را بهبود ببخشید و افزایش دهید. و در نهایت آگاهی از برند را در بین مخاطبان افزایش دهید.

➖ قرار گرفتن در جایگاه ذهنی مشتری منجر می‌شود تا مشتریان ثابتی داشته باشید. پس چه بهتر که برند سازی شما طوری باشد که بتوانید به صورت ناخودآگاه در جایگاه اول انتخاب مشتری قرار بگیرید.

#Brand_Positioning
🟢 @Marketing_Function

👕 تاید یا پودر شوینده؟!

✈️آیا می‌دانید که «تاید» به معنی پودر شوینده نیست و فقط نام یک برند است که این نوع از محصولات را تولید می‌کند؟

✈️شما به عنوان یک بازاریاب و یا یک مدیر کسب‌وکار وقتی استراتژی جایگاه‌یابی برند را به درستی انجام دهید، می‌توانید نظر و نگرش مشتریان را نسبت به برند خود تغییر دهید. به نظر می‌آید همین دلیل کافی باشد تا در کنار سایر تلاش‌های بازاریابی مانند طراحی یک وب‌سایت، پرداخت هزینه تبلیغات آنلاین یا بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، به جایگاه‌یابی برندتان نیز به عنوان یکی از بهترین روش‌ها برای اثرگذاری بر مخاطبان توجه کنید.

#Brand_Positioning
🟢 @Marketing_Function

" Your brand is not what you say, it is what other people say "

💎Marty Neumeier

📚کتاب‌های دکتر مارتی نیومایر
┤ 📗 تقلا
┤ 📘 زیر و رو شدن برند

🟢 @Marketing_Function

✅در طی فرایند جایگاه‌یابی برند، بخشی از کار شما باید شامل پیدا کردن تمایز و مزیت رقابتی نسبت به برندهایی باشد که با شما در یک بازار هدف یکسان رقابت می‌کنند. اگر در این کار هوشمندانه و دقیق عمل کنید، می‌توانید به مرحله‌ای برسید که مشتریان به جای رقبا، به سراغ شما بیایند و شما را انتخاب کنند.

👍برای این کار، داشتن «بیانیه جایگاه برند» بسیار اهمیت دارد. شما در این بیانیه مشخص‌ می‌کنید که سازمان شما چه کار می‌کند، چه تفاوتی با رقبا دارید و چرا بهتر از آن‌ها می‌توانید نیاز مشتریان را برطرف کنید.

#Brand_Positioning
🟢 @Marketing_Function