عرفان ، حکمت و زندگی

او می‌آید محصول دیگری (محصول ج) را وارد بازار می‌کند که شباهت زیادی به یکی از دو محصول ابتدایی(محصول الف) دارد ولی به وضوح انتخاب بدتری نسبت به آن محصول (محصول الف) است. با این کار ساده، انتخاب برای مشتری خیلی آسان می‌شود و بدون تردید محصول الف را انتخاب می‌کند و حتی احساس می‌کند که محصول الف از محصول ب هم برای او بهتر است. در ادامه یک مثال از کاربرد اثر تله را بررسی می‌کنیم. این مثال‌ از دل کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر استخراج شده است:
💟فرض کنید  هنگام رفتن به ماه عسل، بین دو گزینه پاریس و رم مردد شده‌ایم و با آمدن یک گزینه به عنوان طعمه، به طور مثال «پاریس بدون صبحانه»، دست به انتخاب پاریس با صبحانه می‌زنیم.

✴️درس دوم: گاهی بهای گزافی برای مبلغ صفر می‌پردازیم
مطالعات بازاریابی عصبی نشان می‌دهد که در هنگام پرداخت مبلغ یک کالا یا خدمت، همان بخشی از مغز ما تحریک می‌شود که در هنگام درد کشیدن، شاهد تحریک آن هستیم. در واقع از دیدگاه مغز ما، درد کشیدن و پرداخت پول، فرق چندانی با هم ندارند. از این رو است که وقتی کالای رایگان می‌خریم، لذت می‌بریم و  هیچ فشاری را تحمل نمی‌کنیم. به همین دلیل است که افراد حاضر هستند زمان نسبتاً زیادی در صف بایستند تا کالایی را بخرند که اصلاً به دردشان نمی‌خورد یا ارزش زیادی ندارد. در واقع همه انسان‌ها از اینکه چیزی را از دست  بدهند، واهمه دارند.
اگر دقت کرده باشید برخی از فروشگاه‌ها به مشتریان خود توصیه می‌کنند که دو محصول بخرند تا یک محصول دیگر به صورت رایگان به آن‌ها داده شود و مشتریان هم با اینکه نیازی به آن محصول ندارند، باز هم دو تا می‌خرند تا یک محصول رایگان دریافت کنند. در کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر می‌خوانیم:
💟بسیاری از اوقات به دست آوردن محصولات رایگان می‌تواند کاملاً منطقی و معقول باشد؛ اما مشکل زمانی به وجود می‌آید که رایگان بودن باعث می‌شود بین یک محصول پولی و رایگان مجبور به تصمیم‌گیری شویم و وجود این محصول رایگان باعث شود که تصمیم بدی بگیریم.
پروفسور دن آریلی پس از چند سال مطالعه نظری و تجربی به این نتیجه رسید که مردم همیشه کالایی را انتخاب می‌کنند که کاملاً رایگان باشد. حتی اگر کالای غیررایگان برایشان سودمندتر باشد، باز هم سراغ کالایی می‌روند که رایگان باشد. توجه داشته باشید که قیمت صفر با قیمت‌های خیلی کم تفاوت زیادی دارد. قیمت صفر می‌تواند در سیاست‌گذاری‌ها تأثیر قابل توجهی داشته باشد. به مثال زیر دقت کنید:
💟اثر صفر و رایگان در سیاست‌گذاری‌های اجتماعی نیز می‌تواند مفید باشد. آیا می‌خواهید مردم را ترغیب کنید که از اتومبیل‌های الکتریکی استفاده کنند؟ اینکه صرفاً تخفیف بدهید و هزینه ثبت نام را پایین‌تر بیاورید کافی نیست! شما باید پیشنهاد رایگانی به آنها بدهید تا برایشان جذاب باشد. دولت در کلیه روندهای خود می‌توانند از قیمت صفر کمک بگیرند و مردم به انجام دادن یا ندادن یک کار خالص تشویق کنند.

✴️درس سوم: مراقب تقابل هنجارهای اجتماعی و بازاری باشید
فرض کنید که شما از دوست خود خواهش می‌کنید که از سر لطف و دوستی، کار خاصی را برای شما انجام دهد. او هم با تمام وجود این کار را  برای شما انجام می‌دهد و خیلی هم خوشحال است که توانسته کمکی به دوست خودش بکند. در عوض شما هم یک هدیه شیک و زیبا برای او می‌خرید و به خوبی از او قدردانی و سپاس‌گزاری می‌کنید. تا اینجا همه چیز بر اساس هنجارهای اجتماعی پیش رفته و هر دو طرف راضی و خشنود هستند.

حال تصور کنید زمانی که می‌خواهید هدیه را به دوستتان بدهید، به او بگویید: «این هدیه ارزشمند  یک میلیون تومانی، تقدیم به دوست عزیزم!» در واقع شما صحبت از پول به میان آورده‌ و همه چیز را از حالت اجتماعی خارج کرده‌اید. از اینجا به بعد، حساب و کتاب در ذهن دوست شما شکل می‌گیرد و این هنجار اجتماعی به یک هنجار بازاری تبدیل می‌شود. در ادامه تعریفی از دو هنجار اجتماعی و بازاریابی ارائه خواهیم داد:
☪هنجار اجتماعی: دسته‌ای از مناسبات حاکم بر جامعه و رفتار انسان است که بر اساس انگیزه‌های نوع دوستانه و وظیفه‌شناسانه بنا شده است. کمک کردن به دیگران در انجام کارها، مهمان کردن خانواده و دوستان و  اعطای هدیه  در زمره هنجارهای اجتماعی قرار می‌گیرد.
☪هنجار بازاری: مناسباتی هستند که پیرو مبادلات بازاری بوده و بر مبنای تحلیل هزینه-فایده و پول شکل گرفته است. دستمزد و اجاره جزو همین دسته هستند.
توجه داشته باشید که هنجارهای اجتماعی و  بازاری از هم جدا هستند و نباید آن‌ها را  یکی دانست و با هم ترکیب کرد؛ زیرا مطالعات نشان می‌دهد که وقتی صحبت از هنجارهای بازاری به میان می‌آید، دیگر فضایی برای ظهور هنجارهای اجتماعی باقی نمی‌ماند.

www.tgoop.com/atesalbeallah/15094

667 viewsSep 26 at 06:41

او می‌آید محصول دیگری (محصول ج) را وارد بازار می‌کند که شباهت زیادی به یکی از دو محصول ابتدایی(محصول الف) دارد ولی به وضوح انتخاب بدتری نسبت به آن محصول (محصول الف) است. با این کار ساده، انتخاب برای مشتری خیلی آسان می‌شود و بدون تردید محصول الف را انتخاب می‌کند و حتی احساس می‌کند که محصول الف از محصول ب هم برای او بهتر است. در ادامه یک مثال از کاربرد اثر تله را بررسی می‌کنیم. این مثال‌ از دل کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر استخراج شده است:
💟فرض کنید  هنگام رفتن به ماه عسل، بین دو گزینه پاریس و رم مردد شده‌ایم و با آمدن یک گزینه به عنوان طعمه، به طور مثال «پاریس بدون صبحانه»، دست به انتخاب پاریس با صبحانه می‌زنیم.

✴️درس دوم: گاهی بهای گزافی برای مبلغ صفر می‌پردازیم
مطالعات بازاریابی عصبی نشان می‌دهد که در هنگام پرداخت مبلغ یک کالا یا خدمت، همان بخشی از مغز ما تحریک می‌شود که در هنگام درد کشیدن، شاهد تحریک آن هستیم. در واقع از دیدگاه مغز ما، درد کشیدن و پرداخت پول، فرق چندانی با هم ندارند. از این رو است که وقتی کالای رایگان می‌خریم، لذت می‌بریم و  هیچ فشاری را تحمل نمی‌کنیم. به همین دلیل است که افراد حاضر هستند زمان نسبتاً زیادی در صف بایستند تا کالایی را بخرند که اصلاً به دردشان نمی‌خورد یا ارزش زیادی ندارد. در واقع همه انسان‌ها از اینکه چیزی را از دست  بدهند، واهمه دارند.
اگر دقت کرده باشید برخی از فروشگاه‌ها به مشتریان خود توصیه می‌کنند که دو محصول بخرند تا یک محصول دیگر به صورت رایگان به آن‌ها داده شود و مشتریان هم با اینکه نیازی به آن محصول ندارند، باز هم دو تا می‌خرند تا یک محصول رایگان دریافت کنند. در کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر می‌خوانیم:
💟بسیاری از اوقات به دست آوردن محصولات رایگان می‌تواند کاملاً منطقی و معقول باشد؛ اما مشکل زمانی به وجود می‌آید که رایگان بودن باعث می‌شود بین یک محصول پولی و رایگان مجبور به تصمیم‌گیری شویم و وجود این محصول رایگان باعث شود که تصمیم بدی بگیریم.
پروفسور دن آریلی پس از چند سال مطالعه نظری و تجربی به این نتیجه رسید که مردم همیشه کالایی را انتخاب می‌کنند که کاملاً رایگان باشد. حتی اگر کالای غیررایگان برایشان سودمندتر باشد، باز هم سراغ کالایی می‌روند که رایگان باشد. توجه داشته باشید که قیمت صفر با قیمت‌های خیلی کم تفاوت زیادی دارد. قیمت صفر می‌تواند در سیاست‌گذاری‌ها تأثیر قابل توجهی داشته باشد. به مثال زیر دقت کنید:
💟اثر صفر و رایگان در سیاست‌گذاری‌های اجتماعی نیز می‌تواند مفید باشد. آیا می‌خواهید مردم را ترغیب کنید که از اتومبیل‌های الکتریکی استفاده کنند؟ اینکه صرفاً تخفیف بدهید و هزینه ثبت نام را پایین‌تر بیاورید کافی نیست! شما باید پیشنهاد رایگانی به آنها بدهید تا برایشان جذاب باشد. دولت در کلیه روندهای خود می‌توانند از قیمت صفر کمک بگیرند و مردم به انجام دادن یا ندادن یک کار خالص تشویق کنند.

✴️درس سوم: مراقب تقابل هنجارهای اجتماعی و بازاری باشید
فرض کنید که شما از دوست خود خواهش می‌کنید که از سر لطف و دوستی، کار خاصی را برای شما انجام دهد. او هم با تمام وجود این کار را  برای شما انجام می‌دهد و خیلی هم خوشحال است که توانسته کمکی به دوست خودش بکند. در عوض شما هم یک هدیه شیک و زیبا برای او می‌خرید و به خوبی از او قدردانی و سپاس‌گزاری می‌کنید. تا اینجا همه چیز بر اساس هنجارهای اجتماعی پیش رفته و هر دو طرف راضی و خشنود هستند.

حال تصور کنید زمانی که می‌خواهید هدیه را به دوستتان بدهید، به او بگویید: «این هدیه ارزشمند  یک میلیون تومانی، تقدیم به دوست عزیزم!» در واقع شما صحبت از پول به میان آورده‌ و همه چیز را از حالت اجتماعی خارج کرده‌اید. از اینجا به بعد، حساب و کتاب در ذهن دوست شما شکل می‌گیرد و این هنجار اجتماعی به یک هنجار بازاری تبدیل می‌شود. در ادامه تعریفی از دو هنجار اجتماعی و بازاریابی ارائه خواهیم داد:
☪هنجار اجتماعی: دسته‌ای از مناسبات حاکم بر جامعه و رفتار انسان است که بر اساس انگیزه‌های نوع دوستانه و وظیفه‌شناسانه بنا شده است. کمک کردن به دیگران در انجام کارها، مهمان کردن خانواده و دوستان و  اعطای هدیه  در زمره هنجارهای اجتماعی قرار می‌گیرد.
☪هنجار بازاری: مناسباتی هستند که پیرو مبادلات بازاری بوده و بر مبنای تحلیل هزینه-فایده و پول شکل گرفته است. دستمزد و اجاره جزو همین دسته هستند.
توجه داشته باشید که هنجارهای اجتماعی و  بازاری از هم جدا هستند و نباید آن‌ها را  یکی دانست و با هم ترکیب کرد؛ زیرا مطالعات نشان می‌دهد که وقتی صحبت از هنجارهای بازاری به میان می‌آید، دیگر فضایی برای ظهور هنجارهای اجتماعی باقی نمی‌ماند.

BY عرفان ، حکمت و زندگی