🥶🤝Как устроены холодные B2B продажи в российских компаниях
Подсмотрел Решил я завести в канале рубрику #ГостевойПост, в которой владельцы интересных ТГ-каналов делают обзор на интересные исследования, которые релевантны для нас с вами.
Первый пост для нас подготовил Андрей Шапран - основатель B2B PORT; человек, знающий всё про устройство B2B продаж в России. Андрею слово:
"
Однажды меня пригласили в качестве эксперта для обсуждения холодных B2B продаж. Мы созвонились с интервьюером, разговаривали около 30 минут, и в какой-то момент Маша, так звали интервьюера, задала мне вопрос: “На что ориентироваться собственнику или РОПу, который хочет запустить холодные B2B продажи в своей компании? Есть ли какие-то бенчмарки?”
Я задумался. Действительно, на что опираться собственнику при запуске такого направления?
Тогда я решил провести такое исследование в России. Я решил взять за основу глобальную цель, звучащую так: выявление лучших практик рынка и создание опорной точки, которую компании могут использовать в качестве фундамента для построения холодных продаж в B2B.
Своим мнением в исследовании поделились директора коммерческих подразделений: Avito Travel, ВкусВилл, Mindbox, SETTERS, Callibri, Контур, Самолет и пр.
Выделил интересные выводы и мысли респондентов:
Более 50% компаний использую ИИ в процессах продаж.
Исследование показало, что каждая вторая компания использует ИИ. Этот инструмент постепенно становится базовой необходимостью в продажах. Машине можно поручить мелкие повторяющиеся задачи, с которыми она справится быстрее и лучше человека. Как показывает опрос, ИИ используется в основном на первых шагах холодных продаж: составление скриптов, создание чек-листов, проверка орфографии, грамматики и пунктуации. С помощью ИИ можно без особого труда найти нужную информацию, которая поможет в дальнейшем подготовиться к встрече или довести ЛПР до заключения сделки.
Отделы продаж используют ИИ для:
— Обработки и анализа звонков
— Анализа встреч
— Создания индивидуальных предложений
— Аналитики потенциала клиентов
— Составления скриптов писем и сценариев звонков
— Соблюдения чек-листа в разговоре с выходом на встречу/сделку
— Поиска информации
— Приоритизации клиентов
— Дизайна роликов и изображений
Более 70% компаний используют холодные продажи в B2B.
Валентин Москалёв, Директор по продажам Mindbox:
"Холодные продажи работают эффективно, когда мы видим в клиентах не просто источник дохода, а прежде всего людей и компании, которым мы можем помочь. Мы стремимся принести реальную пользу на каждом этапе взаимодействия, начиная с первого контакта и заканчивая детальной проработкой проекта. Мы готовы откладывать получение денег и авансовых платежей до тех пор, пока не будем уверены, что проект действительно принесет клиенту ценность. Если мы понимаем, что проект может не оправдать ожиданий, мы считаем важным обсудить альтернативные решения"
Екатерина Капеистова, Руководитель отдела B2B продаж ВкусВилл:
"Необходимо учитывать каждую мелочь в процессе сделки. На старте необходимо понимать, что за компания перед тобой, кто принимает решение, прописать все этапы со старта, зафиксировать тестовый период пилотного проекта (если он есть). Поставить цель и сроки.
Если это сложная и крупная сделка, желательно протестировать гипотезу перед запуском. Зафиксировать, какой результат будет считаться успехом.
Для ускорения цикла сделки у нас хорошо работает:
— проведение очных встреч,
— дегустация образцов,
— формулирование готового предложения с закрытием боли заказчика."
Полное исследование доступно по ссылке – https://b2bport.ru/b2bcoldsale
"
Первый пост для нас подготовил Андрей Шапран - основатель B2B PORT; человек, знающий всё про устройство B2B продаж в России. Андрею слово:
"
Однажды меня пригласили в качестве эксперта для обсуждения холодных B2B продаж. Мы созвонились с интервьюером, разговаривали около 30 минут, и в какой-то момент Маша, так звали интервьюера, задала мне вопрос: “На что ориентироваться собственнику или РОПу, который хочет запустить холодные B2B продажи в своей компании? Есть ли какие-то бенчмарки?”
Я задумался. Действительно, на что опираться собственнику при запуске такого направления?
Тогда я решил провести такое исследование в России. Я решил взять за основу глобальную цель, звучащую так: выявление лучших практик рынка и создание опорной точки, которую компании могут использовать в качестве фундамента для построения холодных продаж в B2B.
Своим мнением в исследовании поделились директора коммерческих подразделений: Avito Travel, ВкусВилл, Mindbox, SETTERS, Callibri, Контур, Самолет и пр.
Выделил интересные выводы и мысли респондентов:
Более 50% компаний использую ИИ в процессах продаж.
Исследование показало, что каждая вторая компания использует ИИ. Этот инструмент постепенно становится базовой необходимостью в продажах. Машине можно поручить мелкие повторяющиеся задачи, с которыми она справится быстрее и лучше человека. Как показывает опрос, ИИ используется в основном на первых шагах холодных продаж: составление скриптов, создание чек-листов, проверка орфографии, грамматики и пунктуации. С помощью ИИ можно без особого труда найти нужную информацию, которая поможет в дальнейшем подготовиться к встрече или довести ЛПР до заключения сделки.
Отделы продаж используют ИИ для:
— Обработки и анализа звонков
— Анализа встреч
— Создания индивидуальных предложений
— Аналитики потенциала клиентов
— Составления скриптов писем и сценариев звонков
— Соблюдения чек-листа в разговоре с выходом на встречу/сделку
— Поиска информации
— Приоритизации клиентов
— Дизайна роликов и изображений
Более 70% компаний используют холодные продажи в B2B.
Валентин Москалёв, Директор по продажам Mindbox:
"Холодные продажи работают эффективно, когда мы видим в клиентах не просто источник дохода, а прежде всего людей и компании, которым мы можем помочь. Мы стремимся принести реальную пользу на каждом этапе взаимодействия, начиная с первого контакта и заканчивая детальной проработкой проекта. Мы готовы откладывать получение денег и авансовых платежей до тех пор, пока не будем уверены, что проект действительно принесет клиенту ценность. Если мы понимаем, что проект может не оправдать ожиданий, мы считаем важным обсудить альтернативные решения"
Екатерина Капеистова, Руководитель отдела B2B продаж ВкусВилл:
"Необходимо учитывать каждую мелочь в процессе сделки. На старте необходимо понимать, что за компания перед тобой, кто принимает решение, прописать все этапы со старта, зафиксировать тестовый период пилотного проекта (если он есть). Поставить цель и сроки.
Если это сложная и крупная сделка, желательно протестировать гипотезу перед запуском. Зафиксировать, какой результат будет считаться успехом.
Для ускорения цикла сделки у нас хорошо работает:
— проведение очных встреч,
— дегустация образцов,
— формулирование готового предложения с закрытием боли заказчика."
Полное исследование доступно по ссылке – https://b2bport.ru/b2bcoldsale
"
tgoop.com/egoshin_kedprof/205
Create:
Last Update:
Last Update:
🥶🤝Как устроены холодные B2B продажи в российских компаниях
Подсмотрел Решил я завести в канале рубрику #ГостевойПост, в которой владельцы интересных ТГ-каналов делают обзор на интересные исследования, которые релевантны для нас с вами.
Первый пост для нас подготовил Андрей Шапран - основатель B2B PORT; человек, знающий всё про устройство B2B продаж в России. Андрею слово:
"
Однажды меня пригласили в качестве эксперта для обсуждения холодных B2B продаж. Мы созвонились с интервьюером, разговаривали около 30 минут, и в какой-то момент Маша, так звали интервьюера, задала мне вопрос: “На что ориентироваться собственнику или РОПу, который хочет запустить холодные B2B продажи в своей компании? Есть ли какие-то бенчмарки?”
Я задумался. Действительно, на что опираться собственнику при запуске такого направления?
Тогда я решил провести такое исследование в России. Я решил взять за основу глобальную цель, звучащую так: выявление лучших практик рынка и создание опорной точки, которую компании могут использовать в качестве фундамента для построения холодных продаж в B2B.
Своим мнением в исследовании поделились директора коммерческих подразделений: Avito Travel, ВкусВилл, Mindbox, SETTERS, Callibri, Контур, Самолет и пр.
Выделил интересные выводы и мысли респондентов:
Более 50% компаний использую ИИ в процессах продаж.
Исследование показало, что каждая вторая компания использует ИИ. Этот инструмент постепенно становится базовой необходимостью в продажах. Машине можно поручить мелкие повторяющиеся задачи, с которыми она справится быстрее и лучше человека. Как показывает опрос, ИИ используется в основном на первых шагах холодных продаж: составление скриптов, создание чек-листов, проверка орфографии, грамматики и пунктуации. С помощью ИИ можно без особого труда найти нужную информацию, которая поможет в дальнейшем подготовиться к встрече или довести ЛПР до заключения сделки.
Отделы продаж используют ИИ для:
— Обработки и анализа звонков
— Анализа встреч
— Создания индивидуальных предложений
— Аналитики потенциала клиентов
— Составления скриптов писем и сценариев звонков
— Соблюдения чек-листа в разговоре с выходом на встречу/сделку
— Поиска информации
— Приоритизации клиентов
— Дизайна роликов и изображений
Более 70% компаний используют холодные продажи в B2B.
Валентин Москалёв, Директор по продажам Mindbox:
"Холодные продажи работают эффективно, когда мы видим в клиентах не просто источник дохода, а прежде всего людей и компании, которым мы можем помочь. Мы стремимся принести реальную пользу на каждом этапе взаимодействия, начиная с первого контакта и заканчивая детальной проработкой проекта. Мы готовы откладывать получение денег и авансовых платежей до тех пор, пока не будем уверены, что проект действительно принесет клиенту ценность. Если мы понимаем, что проект может не оправдать ожиданий, мы считаем важным обсудить альтернативные решения"
Екатерина Капеистова, Руководитель отдела B2B продаж ВкусВилл:
"Необходимо учитывать каждую мелочь в процессе сделки. На старте необходимо понимать, что за компания перед тобой, кто принимает решение, прописать все этапы со старта, зафиксировать тестовый период пилотного проекта (если он есть). Поставить цель и сроки.
Если это сложная и крупная сделка, желательно протестировать гипотезу перед запуском. Зафиксировать, какой результат будет считаться успехом.
Для ускорения цикла сделки у нас хорошо работает:
— проведение очных встреч,
— дегустация образцов,
— формулирование готового предложения с закрытием боли заказчика."
Полное исследование доступно по ссылке – https://b2bport.ru/b2bcoldsale
"
Первый пост для нас подготовил Андрей Шапран - основатель B2B PORT; человек, знающий всё про устройство B2B продаж в России. Андрею слово:
"
Однажды меня пригласили в качестве эксперта для обсуждения холодных B2B продаж. Мы созвонились с интервьюером, разговаривали около 30 минут, и в какой-то момент Маша, так звали интервьюера, задала мне вопрос: “На что ориентироваться собственнику или РОПу, который хочет запустить холодные B2B продажи в своей компании? Есть ли какие-то бенчмарки?”
Я задумался. Действительно, на что опираться собственнику при запуске такого направления?
Тогда я решил провести такое исследование в России. Я решил взять за основу глобальную цель, звучащую так: выявление лучших практик рынка и создание опорной точки, которую компании могут использовать в качестве фундамента для построения холодных продаж в B2B.
Своим мнением в исследовании поделились директора коммерческих подразделений: Avito Travel, ВкусВилл, Mindbox, SETTERS, Callibri, Контур, Самолет и пр.
Выделил интересные выводы и мысли респондентов:
Более 50% компаний использую ИИ в процессах продаж.
Исследование показало, что каждая вторая компания использует ИИ. Этот инструмент постепенно становится базовой необходимостью в продажах. Машине можно поручить мелкие повторяющиеся задачи, с которыми она справится быстрее и лучше человека. Как показывает опрос, ИИ используется в основном на первых шагах холодных продаж: составление скриптов, создание чек-листов, проверка орфографии, грамматики и пунктуации. С помощью ИИ можно без особого труда найти нужную информацию, которая поможет в дальнейшем подготовиться к встрече или довести ЛПР до заключения сделки.
Отделы продаж используют ИИ для:
— Обработки и анализа звонков
— Анализа встреч
— Создания индивидуальных предложений
— Аналитики потенциала клиентов
— Составления скриптов писем и сценариев звонков
— Соблюдения чек-листа в разговоре с выходом на встречу/сделку
— Поиска информации
— Приоритизации клиентов
— Дизайна роликов и изображений
Более 70% компаний используют холодные продажи в B2B.
Валентин Москалёв, Директор по продажам Mindbox:
"Холодные продажи работают эффективно, когда мы видим в клиентах не просто источник дохода, а прежде всего людей и компании, которым мы можем помочь. Мы стремимся принести реальную пользу на каждом этапе взаимодействия, начиная с первого контакта и заканчивая детальной проработкой проекта. Мы готовы откладывать получение денег и авансовых платежей до тех пор, пока не будем уверены, что проект действительно принесет клиенту ценность. Если мы понимаем, что проект может не оправдать ожиданий, мы считаем важным обсудить альтернативные решения"
Екатерина Капеистова, Руководитель отдела B2B продаж ВкусВилл:
"Необходимо учитывать каждую мелочь в процессе сделки. На старте необходимо понимать, что за компания перед тобой, кто принимает решение, прописать все этапы со старта, зафиксировать тестовый период пилотного проекта (если он есть). Поставить цель и сроки.
Если это сложная и крупная сделка, желательно протестировать гипотезу перед запуском. Зафиксировать, какой результат будет считаться успехом.
Для ускорения цикла сделки у нас хорошо работает:
— проведение очных встреч,
— дегустация образцов,
— формулирование готового предложения с закрытием боли заказчика."
Полное исследование доступно по ссылке – https://b2bport.ru/b2bcoldsale
"
BY Егошин | Кеды профессора
Share with your friend now:
tgoop.com/egoshin_kedprof/205