tgoop.com/financekitchen/191
Last Update:
Как оценить потенциал канала продаж
Поступил вопрос от подписчицы – как оценить потенциал канала продаж.
Задумалась, как же я реально оцениваю и получился алгоритм:
☑️Шаг 1 Составляю матрицу
📍 Цикл развития продукта на рынке (старт, рост, зрелость, спад)
📍Цикл развития компании (либо отдельных бизнесов компаний) (старт, рост, зрелость, спад)
Определяю, где в этой матрице канал продаж. Для каждого элемента есть своя логика. Например, если продукт находится в зрелой стадии и компания в стадии роста можно смело закладывать органический рост продаж. Из профессионального опыта это около 15%. Любой другой рост должен быть логически объяснен какими-то конкретными бизнес-инициативами.
Если это новый продукт и новый бизнес, не закладываю в бизнес-план ничего. Так как без пилотных исследований на выходе можно получить ничего. Из любых новых бизнесов выстреливает крайне небольшой процент.
☑️Шаг 2 Анализ конкурентов
📍Анализирую текущую долю на рынке и целевую в стратегии.
📍Прогнозирую размер рынка. есть масса источников в открытых доступах для собственного анализа и разных экспертных прогнозов
📍Закладываю некоторые предположения о действиях конкурентах.
Обычно последним пунктом пренебрегают, а зря. Особенно если в kpi компании рост по доли рынка.
☑️Шаг 3 Драйверы канала продаж
В зависимости от организации и типа бизнеса, в каждом канале есть свои драйверы: воронки, нагрузка на 1 сейлза, фонд рабочего времени сейлзов и пр.
В итоге получается оценка потенциала канала.
BY Финансовая кухня
Share with your friend now:
tgoop.com/financekitchen/191