Михаил Лачугин

Часто приходится слышать от поставщиков торговых сетей замечательную фразу. Что-то вроде "ну мы в сетях как бы представлены, но выгоды абсолютно никакой". И действительно, великое множество производителей отгружают свой товар крупным ритейлерам "потому что надо", а не потому что на этом можно зарабатывать. Они годами могут мучительно делать поставки, даже где-то расширять ассортимент, но не понимать, почему выгода от всего этого сугубо символическая или вообще отсутствует.

И плывут по течению, смирившись с жёсткими условиями, с полным диктатом со стороны сетей. Причём у таких поставщиков нередко есть немалые отделы продаж, куча людей, которые чем-то вечно очень заняты.

Да, есть ситуации, когда в том или ином канале продаж нужно быть, либо чтобы иметь имиджевый эффект и повышать узнаваемость бренда, либо для улучшения переговорных позиций с другими сетями. Но в данном случае речь не об этом.

И когда начинаем разбираться (обращаются как раз с просьбами выяснить, где и что идёт не так, и почему большой штат людей не всегда эффективен), то выясняются совершенно банальные вещи. Я тут о них не раз писал, но повторять их никогда лишним не будет. А именно, нет коммуникации ни с кем в сетях, или есть, но на уровне "мы им письмо отправили, но нам не ответили", нет работы в полях — это когда люди хотя бы иногда выезжают в те магазины, где их продукция продаётся, фиксируют то, как она продаётся. Нет маркетинговой коммуникации (хотя по медийке и персонализации у сеток сейчас предложения шикарные, если вникать). Не говорю уже про изучение конкурентов, работу с разными каналами сбыта, инициативу для ритейлеров — когда вы сами те или иные активности/решения предлагаете.

На самом деле, при всей сложности работы с сетями, организация этих нехитрых процессов проще, чем может показаться. Было бы желание.

www.tgoop.com/mikhail_lachugin/534

2.2K viewsJan 30 at 13:39

Часто приходится слышать от поставщиков торговых сетей замечательную фразу. Что-то вроде "ну мы в сетях как бы представлены, но выгоды абсолютно никакой". И действительно, великое множество производителей отгружают свой товар крупным ритейлерам "потому что надо", а не потому что на этом можно зарабатывать. Они годами могут мучительно делать поставки, даже где-то расширять ассортимент, но не понимать, почему выгода от всего этого сугубо символическая или вообще отсутствует.

И плывут по течению, смирившись с жёсткими условиями, с полным диктатом со стороны сетей. Причём у таких поставщиков нередко есть немалые отделы продаж, куча людей, которые чем-то вечно очень заняты.

Да, есть ситуации, когда в том или ином канале продаж нужно быть, либо чтобы иметь имиджевый эффект и повышать узнаваемость бренда, либо для улучшения переговорных позиций с другими сетями. Но в данном случае речь не об этом.

И когда начинаем разбираться (обращаются как раз с просьбами выяснить, где и что идёт не так, и почему большой штат людей не всегда эффективен), то выясняются совершенно банальные вещи. Я тут о них не раз писал, но повторять их никогда лишним не будет. А именно, нет коммуникации ни с кем в сетях, или есть, но на уровне "мы им письмо отправили, но нам не ответили", нет работы в полях — это когда люди хотя бы иногда выезжают в те магазины, где их продукция продаётся, фиксируют то, как она продаётся. Нет маркетинговой коммуникации (хотя по медийке и персонализации у сеток сейчас предложения шикарные, если вникать). Не говорю уже про изучение конкурентов, работу с разными каналами сбыта, инициативу для ритейлеров — когда вы сами те или иные активности/решения предлагаете.

На самом деле, при всей сложности работы с сетями, организация этих нехитрых процессов проще, чем может показаться. Было бы желание.

BY Михаил Лачугин