Обещала написать про секретный соус b2b-продаж и, как выразилась любознательная Наташа в комментариях к предыдущему посту, прочие специи 🧂
Что обычно нам говорят про продажи: 🙍♀️ Пойми, кто твой клиент; 🎯 Определи, какие задачи он может решить с твоим продуктом; 🏆 Найди, какие выгоды он получит от приобретения; 🧟♀️ Подумай, какие страхи у него могут возникнуть при покупке продукта.
Дальше начинается тактика: как выйдем на клиента, что ему скажем, будем давать тест или нет, будем давать скидку или нет и так далее.
Всё это база, но даже хорошая проработка каждого из этих пунктов не гарантирует продаж❗️
А всё потому что продают и покупают люди. Какой продукт бы вы ни сделали и как бы не прописали скрипты продаж, у вас неизбежно возникают две переменные — продавец и покупатель. А в b2b переменных и того больше. Кроме лица, принимающего решения, будут пользователи, и часто их мотивы не совпадают. В особо крупных продажах будет инвесткомитет и список согласовывающих лиц.
Но даже если мы берем ситуацию, в которой ваш сейлз продаёт одному человеку, он же держатель бюджета и потребитель услуги, то всё равно его поведение довольно непредсказуемо.
Вообще за исследования в области поведенческой экономики в 2017 году дали Нобелевскую премию Ричарду Талеру. Кстати, у него есть классная книга «Новая поведенческая экономика». Например, он подарил нам феномен эффекта владения. То есть мы больше ценим те вещи, которыми уже обладаем. Соответственно, какой бы классный ваш продукт ни был, клиент неосознанно будет ценить больше то решение, которое уже использует.
Но это всё ингредиенты для нашего тако 🌮 Секретный соус состоит в подходе. Этот подход я называю «zero bullshit policy» или радикальная честность сейлза перед самим собой и в команде. Про что это:
Если сам не ответил себе на вопрос, почему клиент ЗАХОЧЕТ купить, можно не начинать разговор. В «захочет» я вкладываю больше эмоциональную составляющую, чем рациональную, хотя должен быть микс. То есть тут мы имеем дело с базовыми потребностями, привет Маслоу.
В b2b мы чаще всего сталкиваемся с тремя потребностями. Первая — в безопасности ⚔️ Например, купил наше решение по проверке контрагентов, отлавливаешь мошенников заранее, не подпускаешь к своей компании — твоя фирма защищена, и ты в безопасности, потому что хорошо делаешь свою работу.
Потребность в статусе ⚜️ Допустим, внедрил наше решение по медиамониторингу, стал самым продвинутым на рынке. Сотрудники довольны, конкуренты завидуют, начальство платит премию.
Потребность в принадлежности 👯♀️👯♀️ «Все компании вашей отрасли уже с нами!» — и сразу неуютно как-то стало.
Конечно, есть и другие мотивы, но, пожалуй, это основные. Мне ещё очень нравится, когда мы встречаем потребность в самоактуализаии. Ту самую, на вершине пирамиды. Когда всё и так хорошо, но хочется развиваться, внедрять новое, менять правила игры и получать принципиально другие результаты.
Дальше расскажу, как работает радикальная честность на практике. А пока напишите в комментариях, чем вы руководствуетесь при продажах?
Обещала написать про секретный соус b2b-продаж и, как выразилась любознательная Наташа в комментариях к предыдущему посту, прочие специи 🧂
Что обычно нам говорят про продажи: 🙍♀️ Пойми, кто твой клиент; 🎯 Определи, какие задачи он может решить с твоим продуктом; 🏆 Найди, какие выгоды он получит от приобретения; 🧟♀️ Подумай, какие страхи у него могут возникнуть при покупке продукта.
Дальше начинается тактика: как выйдем на клиента, что ему скажем, будем давать тест или нет, будем давать скидку или нет и так далее.
Всё это база, но даже хорошая проработка каждого из этих пунктов не гарантирует продаж❗️
А всё потому что продают и покупают люди. Какой продукт бы вы ни сделали и как бы не прописали скрипты продаж, у вас неизбежно возникают две переменные — продавец и покупатель. А в b2b переменных и того больше. Кроме лица, принимающего решения, будут пользователи, и часто их мотивы не совпадают. В особо крупных продажах будет инвесткомитет и список согласовывающих лиц.
Но даже если мы берем ситуацию, в которой ваш сейлз продаёт одному человеку, он же держатель бюджета и потребитель услуги, то всё равно его поведение довольно непредсказуемо.
Вообще за исследования в области поведенческой экономики в 2017 году дали Нобелевскую премию Ричарду Талеру. Кстати, у него есть классная книга «Новая поведенческая экономика». Например, он подарил нам феномен эффекта владения. То есть мы больше ценим те вещи, которыми уже обладаем. Соответственно, какой бы классный ваш продукт ни был, клиент неосознанно будет ценить больше то решение, которое уже использует.
Но это всё ингредиенты для нашего тако 🌮 Секретный соус состоит в подходе. Этот подход я называю «zero bullshit policy» или радикальная честность сейлза перед самим собой и в команде. Про что это:
Если сам не ответил себе на вопрос, почему клиент ЗАХОЧЕТ купить, можно не начинать разговор. В «захочет» я вкладываю больше эмоциональную составляющую, чем рациональную, хотя должен быть микс. То есть тут мы имеем дело с базовыми потребностями, привет Маслоу.
В b2b мы чаще всего сталкиваемся с тремя потребностями. Первая — в безопасности ⚔️ Например, купил наше решение по проверке контрагентов, отлавливаешь мошенников заранее, не подпускаешь к своей компании — твоя фирма защищена, и ты в безопасности, потому что хорошо делаешь свою работу.
Потребность в статусе ⚜️ Допустим, внедрил наше решение по медиамониторингу, стал самым продвинутым на рынке. Сотрудники довольны, конкуренты завидуют, начальство платит премию.
Потребность в принадлежности 👯♀️👯♀️ «Все компании вашей отрасли уже с нами!» — и сразу неуютно как-то стало.
Конечно, есть и другие мотивы, но, пожалуй, это основные. Мне ещё очень нравится, когда мы встречаем потребность в самоактуализаии. Ту самую, на вершине пирамиды. Когда всё и так хорошо, но хочется развиваться, внедрять новое, менять правила игры и получать принципиально другие результаты.
Дальше расскажу, как работает радикальная честность на практике. А пока напишите в комментариях, чем вы руководствуетесь при продажах?
Deputy District Judge Peter Hui sentenced computer technician Ng Man-ho on Thursday, a month after the 27-year-old, who ran a Telegram group called SUCK Channel, was found guilty of seven charges of conspiring to incite others to commit illegal acts during the 2019 extradition bill protests and subsequent months. ‘Ban’ on Telegram In the “Bear Market Screaming Therapy Group” on Telegram, members are only allowed to post voice notes of themselves screaming. Anything else will result in an instant ban from the group, which currently has about 75 members. There have been several contributions to the group with members posting voice notes of screaming, yelling, groaning, and wailing in different rhythms and pitches. Calling out the “degenerate” community or the crypto obsessives that engage in high-risk trading, Co-founder of NFT renting protocol Rentable World emiliano.eth shared this group on his Twitter. He wrote: “hey degen, are you stressed? Just let it out all out. Voice only tg channel for screaming”. The best encrypted messaging apps
from us
