tgoop.com/sergei_rvachev/287
Last Update:
Попросили в одном из журналов прокомментировать вопрос:
"Что продавцу мешает выходу на ЛПР?"
Исходя из моей практики продавцу мешает несколько вещей👇
1️⃣ неподготовленные нормально заготовки для продавца.
По-хорошему, продавцу должны предоставляться карточки клиентов уже с мобильными ЛПР.
Потому что мобильный ЛПР сейчас можно найти в открытом доступе. По малому и среднему бизнесу вообще без проблем. Есть много разных программ, которые закрывают этот вопрос. Лучше делегировать эту историю низкоквалифицированному персоналу, который находит номера телефонов и, передает потом менеджерам по продажам в прозвон.👌
2️⃣ Слабые навыки продаж.
Этот момент решается за счет обучения менеджеров по продажам техникам выхода на ЛПР. Таких техник придумано много на данный момент. Как пример, назвать секретарю последние четыре цифры якобы телефона ЛПР, рандомные четыре цифры и задать вопрос: “вот у меня такой номер, у меня правильный номер Ивана Ивановича или нет?" Естественно, что секретарь скорее всего скажет, что не тот номер и можно попросить уточнить цифры номера, потому что может быть неправильно записал.И этот вариант у нас не плохо работает. Еще есть много разных техник. Лучшие раскрывает, конечно на курсе😉
3️⃣ Слабые скрипты.
Бывает такое, что скрипт написан криво. И менеджер вынужден соблюдать его по согласно регламенту. Но этот скрипт мешает прохождению секретаря и выходу на ЛПР.
На мой взгляд, стоит дать возможность менеджерам поэкспериментировать, поискать свои способы выхода на ЛПР. По крайней мере, мы так делали и в итоге нашли алгоритмы, которые позволяют в 90% случаев выходить на ЛПР.
Предварительно, конечно, менеджерам стоит попробовать те техники, которые разработаны уже в продажах. Если они не будут работать, значит, стоит искать свою. Как это сделали мы.
В принципе, за несколько месяцев работы активные 3-4 сотрудника могут найти рабочую технику.💪
4️⃣ Низкая мотивация.
Низкая мотивация, естественно, решается системой мотивации, в которой можно зашивать бонус за выход на ЛПР. Либо можно действовать от противного, наоборот, штрафовать, если не выходит на ЛПР продавец. Плюс можно выстроить мотивацию так, что менеджеры сами замотивированы как можно чаще и быстрее выходить на ЛПР, потому что они прекрасно понимают, что именно ЛПР принимает решение, что нужно выходить именно на него.🔥
Добавите что-нибудь из своего опыта?
BY Продажи в юрбизе | Рвачёв Сергей
Share with your friend now:
tgoop.com/sergei_rvachev/287