The Content is The Queen

"Создаю и реформирую отделы продаж: системный анализ процессов, без упора на "чудо-продажи" или харизму отдельных менеджеров-звёзд; управляемость и измеримость сначала, всё остальное потом; cквозная аналитика, работа в связке с маркетингом, управление отделом на основании работы с данными". Теперь я буду стараться много работать в связке с моей коллегой Наташей Горелик (gorelik.natalia@gmail.com; мы не родственницы :)), консультантом-практиком по B2C-продажам (B2C всегда было моим слабым местом, и я советовалась с Наташей очень часто там, где мне не хватало знаний и умений; нет, это не реклама, это я рассказываю, как дела :))). Мне очень нравится схема, по которой Наташа работает, - у нас совсем похожие принципы построения консультационного взаимодействия с клиентом, только она движется в сторону продаж, а я - в сторону маркетинга. Вот как она описывает свою схему работы, например:

1. Дебрифинг с участием стейкхолдеров для определения текущей ситуации, запросов и целей бизнеса:
* Комплексный аудит отдела продаж и текущих показателях эффективности
* Разработка стратегии:
* Описание воронок продаж, выделение ключевых измеримых показателей эффективности.

2. Уточнение и согласование задач и результатов со стейкхолдерами:
* Создание ростера команды:
* Определение необходимых ролей и компетенций в команде.
* Анализ текущих кадров и выявление нехватки специалистов.

3. Подбор персонала:
* Помощь в поиске специалистов для закрытия выявленных кадровых потребностей.
* Использование профессиональных контактов и каналов для подбора сотрудников.
* Создание тестовых заданий при необходимости.

4. Формирование структуры отдела продаж:
* Организация работы отдела продаж, включая разработку обучающих материалов и аналитической отчётности
* Разработка сценариев продажи и скриптов
* Настройка регулярного обучения и оценки качества работы отдела.
* Интеграция процессов клиентского сервиса и постпродажного обслуживания.

5. Взаимодействие и оптимизация:
* Сопровождение процесса изменений и взаимодействия со смежными отделами (акции, новые продукты, обратная связь).
* Обеспечение регулярного взаимодействия между отделами продаж и маркетинга.

6. Завершение работы и передача дел:
* Постепенное снижение участия в проекте с передачей полномочий команде клиента.
* Достижение состояния, при котором компания может эффективно работать самостоятельно.

Моя схема очень близкая, но мне хочется сказать очень важное: мы поняли, что у нас обеих есть установка на то, что главная задача консультанта - стать ненужным рано или поздно (см. 6), сделать свою работу так, чтобы клиентская команда могла самостоятельно продолжать двигаться по новому пути, не нуждаясь ни в какой опоре. Вот это прямо ключевое. Словом, вот: gorelik.natalia@gmail.com.

www.tgoop.com/thecontentisthequeen/1093

4.0K viewsedited  Jan 9 at 15:04

"Создаю и реформирую отделы продаж: системный анализ процессов, без упора на "чудо-продажи" или харизму отдельных менеджеров-звёзд; управляемость и измеримость сначала, всё остальное потом; cквозная аналитика, работа в связке с маркетингом, управление отделом на основании работы с данными". Теперь я буду стараться много работать в связке с моей коллегой Наташей Горелик (gorelik.natalia@gmail.com; мы не родственницы :)), консультантом-практиком по B2C-продажам (B2C всегда было моим слабым местом, и я советовалась с Наташей очень часто там, где мне не хватало знаний и умений; нет, это не реклама, это я рассказываю, как дела :))). Мне очень нравится схема, по которой Наташа работает, - у нас совсем похожие принципы построения консультационного взаимодействия с клиентом, только она движется в сторону продаж, а я - в сторону маркетинга. Вот как она описывает свою схему работы, например:

1. Дебрифинг с участием стейкхолдеров для определения текущей ситуации, запросов и целей бизнеса:
* Комплексный аудит отдела продаж и текущих показателях эффективности
* Разработка стратегии:
* Описание воронок продаж, выделение ключевых измеримых показателей эффективности.

2. Уточнение и согласование задач и результатов со стейкхолдерами:
* Создание ростера команды:
* Определение необходимых ролей и компетенций в команде.
* Анализ текущих кадров и выявление нехватки специалистов.

3. Подбор персонала:
* Помощь в поиске специалистов для закрытия выявленных кадровых потребностей.
* Использование профессиональных контактов и каналов для подбора сотрудников.
* Создание тестовых заданий при необходимости.

4. Формирование структуры отдела продаж:
* Организация работы отдела продаж, включая разработку обучающих материалов и аналитической отчётности
* Разработка сценариев продажи и скриптов
* Настройка регулярного обучения и оценки качества работы отдела.
* Интеграция процессов клиентского сервиса и постпродажного обслуживания.

5. Взаимодействие и оптимизация:
* Сопровождение процесса изменений и взаимодействия со смежными отделами (акции, новые продукты, обратная связь).
* Обеспечение регулярного взаимодействия между отделами продаж и маркетинга.

6. Завершение работы и передача дел:
* Постепенное снижение участия в проекте с передачей полномочий команде клиента.
* Достижение состояния, при котором компания может эффективно работать самостоятельно.

Моя схема очень близкая, но мне хочется сказать очень важное: мы поняли, что у нас обеих есть установка на то, что главная задача консультанта - стать ненужным рано или поздно (см. 6), сделать свою работу так, чтобы клиентская команда могла самостоятельно продолжать двигаться по новому пути, не нуждаясь ни в какой опоре. Вот это прямо ключевое. Словом, вот: gorelik.natalia@gmail.com.

BY The Content is The Queen