tgoop.com/ya_podumayuu/578
Last Update:
От ненависти до любви одно выявление потребности
Так вышло, что мой молодой человек тоже связан с продажами и когда он только начинал, его обучили технике СПИН. О ней ему рассказал друг, который уже несколько лет успешно работал в HP (Hewlett-Packard).
Тогда я крутила у виска и думала, ну как можно выявлять потребность по 4 категориям вопросов. А если диалог не идет? Нет, мне это не подходит, справлюсь как-нибудь сама.
Шло время, я продавала, развивалась и как-то после консультации клиент с большим опытом в продажах дает мне обратную связь и говорит: «Я долго анализировал, как ты мне продала и понял, что ты сделала: использовала технику СПИН и много слушала». Сказать, что я тогда опешила — ничего не сказать. Я и СПИН — это же несовместимо. Я проанализировала наш созвон и осознала, что интуитивно задавала вопросы именно по этой структуре. И это сработало. Клиент не только понял, что ему нужно, но и сам вышел к решению. А я просто направляла его.
Поэтому, несу эту технику вам, так как она, действительно, рабочая. И не потому что кто-то там так сказал, а потому что я к ней пришла сама!
В общем, СПИН — это техника вопросов, которая помогает понять клиента и довести его до решения. Простая структура вопросов:
Ситуационные — понять, где клиент сейчас. Пример: «Как сейчас у вас устроен процесс продаж?»
Проблемные — раскрыть «боли» клиента. Пример: «С какими трудностями вы чаще всего сталкиваетесь?»
Извлекающие — помочь осознать последствия бездействия. Пример: «А что будет, если ничего не менять?»
Направляющие — подсветить выгоды решения. Пример: «Как вы думаете, улучшение структуры повлияет на ваши результаты?»
Результат диалога по СПИН: клиент сам приходит к пониманию своих потребностей. Ты не давишь, не продаешь агрессивно — ты слушаешь, задаешь вопросы и помогаешь человеку увидеть проблему и решение.
Для меня это похоже на разговор с коучем: правильно заданные вопросы заставляют задуматься и прийти к выводу самостоятельно.
Вот такая вот история.
А как вам техника СПИН? Применяли бы в своих продажах?)
BY Спасибо, я подумаю!
Share with your friend now:
tgoop.com/ya_podumayuu/578