tgoop.com/ya_podumayuu/584
Last Update:
Как использовать техники СПИН и «Айсберг» при отработке возражений
С недавних пор отработка возражений — мой любимый этап в продажах. Я, будто, заново знакомлюсь с клиентом, погружаясь в его страхи с помощью техник СПИН и «Айсберг».
Как это выглядит:
— Аделина, мне нужно подумать. — верхушка айсберга
— Ага, Иван, поняла вас, спасибо за вашу искренность! А скажите, пожалуйста, с чем от меня уходите, чтобы я тоже понимала? Может, вопросы какие-то есть, что-то осталось не до конца раскрытым? — с помощью вопросов начинаю погружаться ко дну айсберга.
Дальше, как правило, клиент начинает делиться своими истинными переживаниями, страхами, на которые мы сможем привести качественные аргументы.
Как применить технику СПИН:
— Ну я не знаю, справлюсь я или нет, это все сложно, как по времени организовать, пока непонятно.
— Ага, поняла вас. А давайте представим, что будет, если мы с вами отложим вопрос обучения?
— вот это и это
— Тааак, а теперь давайте подумаем, как изменится ваша жизнь, если вы рискнете, где-то, возможно, уделите чуть больше времени на работу?
— вот так и так
— Супер! Какой вариант привлекает больше?
Здесь, по классике СПИН, клиент сам себе продает наш продукт🤗
Главное, не бойтесь задавать уточняющие вопросы и отрабатывать возражения. Вы ничего не теряете, а только приобретаете возможность увеличить количество своих продаж