tgoop.com/ya_podumayuu/590
Last Update:
Инструкция по отработке возражений
Завершение моего интенсива в самом разгаре: мы плотно переписываемся с клиентами участников и отрабатываем великие и ужасные возражения.
Хочется сразу отметить две истины:
А теперь к плану действий:
Есть замечательная формула отработки возражений: Присоединение + Уточнение + Аргумент + Попытка сделки.
Наша задача — не столкнуться с возражением и отпустить клиента, а выяснить истинное сомнение и отработать его. Не существует возражения, которое невозможно закрыть.
Присоединяясь к возражению клиента, нам нужно показать, что его чувства имеют место быть. Это нормально, что ему страшно, нерешительно, нужно подумать, посоветоваться, погадать на кофейной гуще и так далее. Но давайте на чистоту: клиент на 99% уже принял решение и не будет такой ситуации, что он после разговора с нами, сядет и будет думать: "Купить мне у Аделины или не купить? Хмммм..."
Именно поэтому следующая составляющая формулы — Уточнение: спрашиваем у клиента, с чем он уходит, что понравилось / не понравилось, какие есть сомнения / возражения. Здесь клиенты уже чувствуют, что любой их ответ повлечет за собой отработку, поэтому поясняем, зачем мы задаем вопрос: "Иван, скажите, а с чем вообще от меня уходите? Я почему спрашиваю, мне очень важно понимать, на сколько корректно я смогла донести до вас ценность нашего продукта, его применение именно в вашем случае." — если есть причина, клиенты намного охотнее дают обратную связь.
Дальше нам нужно привести аргументы на ответ клиента, почему не стоит откладывать, почему наш продукт подходит именно ему, как мы закроем его боли и потребности. Помимо этого, вспоминаем, что клиент говорил нам на этапе выявления потребности:
— какие у него боли, цели, задачи
— как давно он хочет решить этот вопрос
— а что будет, если оставим, все как есть
и также это используем.
Завершаем отработку возражений попыткой сделки. Здесь нельзя медлить, делать паузы, в которые клиент может накинуть еще возражений или сделать попытку сделки сам: "Можно я уже пойду?!". Сразу после аргументов, делаем призыв к оплате: "Давайте попробуем? / Давайте запишу вас? Ну что, готовы начать?"
Работа с возражениями — это неизбежный этап любой продажи. Только, когда вы перестанете их бояться и начнете с ними работать, количество продаж кратно возрастет.
Не все рождаются гуру продаж с функцией безупречной отработки возражений. Я сама очень долгое время их боялась и оставляла без ответа. Но разве это повод не пробовать и не стараться?)